Доклад Владимира Завертайлова из scrum-студии «Сибирикс» в рамках ИТ-конференции «Чипец» в г. Красноярске на тему «Как устроены наши продажи»

1. Как
устроены
наши
продажи

2. Владимир
Завертайлов
@sibirix
Первая студия в России,
работающая по SCRUM
Специализируемся на высоконагруженных
web-приложениях

3. О
себе

4. Жизненный
цикл
сайта
в
вакууме
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование

5. Где
нельзя
лажать?
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование

6. Правильный
ответ:
нигде!
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование

7. Горькая
правда
—
вы
не
развалитесь,
пока
все
ОК
с
продажами
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование

8. Продажи
—
всегда
слабое
звено!

9. Даже
если
вы
хаваете
слонов
Продажа
Аналитика
Дизайн
Верстка
Программирование

10. Следующий
вопрос:
когда
по
вашему
закончится
продажа
сайта?

11. Сюрприз-­‐сюрприз:
когда
его
нахнер
переделает
кто-­‐то
другой!

12. Еще
по
теме:
У
вас
продажники
на
%
сидят?

13. Или
возьмем
например
чисто
разработку
дизайна
Собрать
требования
Подумать
Нарисовать
Сдать!

14. Херакс!
Собрать
требования
Подумать
Нарисовать
Сдать
==
продать
И
так
каждый
раз!

15. Промежуточные
морали
• Продавать
таки
придется.
• Причем
на
каждом
этапе.
• Даже
если
вы
—
дизайнер
какой-­‐нибудь.

16. Теперь
про
классику

17. Классический
цикл
продаж
Установление
контакта
Выяснение
потребностей
Презентация
Работа
с
возражениями
Заключение
сделки

18. Установление
контакта:
очень
много
лажи
Входящие
• Сибирикс,
алё…
• Мммм
• Поцокала
• Катя,
подойди,
тут
про
сайты
спрашивают…

19. Лечится
за
3-­‐4
дня.
Скриптами
и
выносом
мозга.
• Улыбайтесь
• Не
пускать
к
телефону
случайных
людей
• Научить
говорить
«добрый
день»
• Заставить
называть
ИМЯ,
ДОЛЖНОСТЬ,
КОМПАНИЮ
• Убедиться,
что
именно
в
таком
порядке
• Предлагать
помощь

20. Зомби-­‐текст?
Да
и
пофигу!
• «Добрый
день.
Мое
имя
—
Владимир,
руководитель
студии
«Сибирикс».
Чем
я
могу
быть
вам
полезен?
• Уверенно
и
без
самоиронии.
• А
то
обделаетесь.

21. Установление
контакта:
Исходящие:
лажи
еще
больше
Входящие
• Здравствуйте,
это
Василий?
• Я
из
компании
мрмбрм,
звоню
по
поводу
сайта
• Вы
нам
заявочку
оставляли…
• Скажите,
у
вас
будет
интеграция
с
1С?

22. Исходящие,
опять
классика
• Улыбнись
себе!
• Приветствие
(помнишь,
«добрый
день…»)
• Представься
четко
и
внятно
• Озвучь
цель
контакта
• Запроси
ресурс
– Я
бы
хотел
обсудить
с
вами
вашу
заявку
на
создание
сайта.
Это
займет
15
минут.
Скажите,
вы
располагаете
сейчас
таким
временем?
• Фраза-­‐переход

23. С
приветствием
разобрались.
Что
дальше?

24. Выяснение
потребностей
• Задавайте
вопросы
– Открытые
– Альтернативные
– Закрытые
• Применяйте
техники
активного
слушанья
• Все
на
позитиве.
Не
нозите!
• Фиксируйте
и
резюмируйте
договоренности.

25. Для
фиксации
выгодных
вам
договоренностей
используйте
такие
ритуалы,
которые
сложно
забыть,
или
легко
напомнить

26. ПИШИТЕ
МИТИНГ-­‐РЕПОРТЫ!

27. Презентация

28. Экспресс-­‐классификация

29. Открытый/закрытый
тип

30. Уверенный/неуверенный

31. Презентация
• Рассказать
ваше
предложение
• Словами
клиента
• Используя
паттерн
«Свойство-­‐выгода»
• Сделать
это
максимально
наглядно

32. Работа
с
возражениями
Если
они
есть
—
значит
вы
скорее
всего
облажались
на
предыдущих
этапах

33. С
чем
приходится
работать

34. Работа
с
возражениями
Хорошие
новости:
большая
часть
возражений
—
типовая
Плохие
новости:
они
довольно
коварные
Домашнее
задание:
придумать
как
отбить
возражение:
ХЕРАСЕ!
ПОЧЕМУ
ТАК
ДОРОГО!?
ЭТО
ЖЕ
СТАНДАРТНЫЙ
МОДУЛЬ
БИТРИКСА???!

35. Резюмируем
Установление
контакта
Выяснение
потребностей
Презентация
Работа
с
возражениями
Заключение
сделки

36. Окей,
следующий
вопрос.
Что
лучше—
научить
«продажника»
техническим
ньюансам,
или
технаря
—
разговаривать?

37. Технари
круче!

38. Нужны
ли
вам
консультанты?

39. Несколько
слов
о
найме
• Зрелость
кандидата
• Позитивное
мышление
• Интеллект
• -­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐
• Внимательность
к
мелочам
• Русский
язык
• Техническая
грамотность
• -­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐-­‐
• Выращивать,
а
не
перекупать

40. Эволюция
нашего
отдела
продаж

41. 2003
—
встречи
и
холодные
звонки
с
руководителем

42. 2005—2007
продают
ПМ-­‐ы

43. 2008
—
плановая
экономика!

44. 2009
—
свой
человек
в
мск

45. 2009
—
свои
в
Лондоне
и
Бостоне!

46. 2010
—
CRM
из
JIRA

47. 2011+
—
вахтовый
метод

48. 2012
—
первый
офис
мск

49. 2013
—
scrumban
+
crm
в
корпоративном
портале
Битрикс

50. 2013
—
Доска
лидов.
Стендапы.

51. 2013
—
Появился
аккаунтинг

52. 2013
—
Боремся
с
потерями.

53. 2013
—
Доска
лидов.
Стендапы.

54. Ща
будет
секретная
часть,
просьба
выключить
мобилы
J

55. СПАЙК
U.S.A.
United
Siberian
Agency

56. СПАЙК
шас
вообще
секретно
все
будет!

58. СПАЙК

59. Как
это
устроено
сейчас
Сибирикс
—
Вся
web
и
мобильная
разработка
Punk
You
—
брендинг,
полиграфия,
видеопродакшин
Кинетика
—
поисковое
продвижение,
конверсии

60. Какие
задачи
мы
решаем
—
Стратегическое
обслуживание
клиентов
—
Комплексный
(полноцикловый)
подход
на
базе
сильных
продакшинов

61. 2014
что
поменялось
в
процессах
—
Аккаунта
телепортировали
в
Москву
—
Планерки
стали
проходить
по
скайпу
—
Встречи
стали
проходить
чаще
—
Тендерные
проекты
отдаем
в
Punk
You
на
креатив
—
По
завершению
проекта
—
отдаем
их
на
СЕО
в
Кинетику
—
Стратегии:
предлагаем,
а
не
ждем
задачи

62. Почти
все
• Почему
продажи
—
это
пипец
как
важно
• Классический
цикл
• Кого
ставить
на
продажи
• Эволюция
нашего
отдела
продаж

63. Что
почитать
• «Договориться
можно
обо
всём»
—
Гэввин
Кэннеди
• «Победитель»
—
Джек
Уэлч
• Гуглить,
по
запросу
«Цикл
продаж»

64. Владимир Завертайлов
http://blog.sibirix.ru
Задавайте вопросы!