Dot.ru и Ассоциация интерактивных агентств провели для вас бизнес-завтрак «Тренды в автомобильном маркетинге». Автоматизации маркетинга автомобильного сегмента. Реальный кейс автоматизации маркетинга дилерской сети BMW. Цифры, факты, инсайты. Подробности на сайте: www.roi.rs

1. Бизнес-завтрак
«Кейс RO!RS — дилер BMW»
18 июня

2. Лето 2014
2
Продажи упали на 20% с прошлого года;
Предыстория

3. Лето 2014
3
Продажи упали на 20% с прошлого года;
Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию;
Предыстория

4. Лето 2014
4
Продажи упали на 20% с прошлого года;
Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию;
Рост рекламных бюджетов больше
не дает роста продаж;
Предыстория

5. Лето 2014
5
Продажи упали на 20% с прошлого года;
Маркетингу нужно как-то спасать ситуацию;
Рост рекламных бюджетов больше
не дает роста продаж;
Предыстория
Пора изменить подход.

6. 6
Предыстория
Но что можно сделать?

7. 7
Что можно сделать?
Мы знаем,
сколько денег тратим на рекламу.
ROI
331%
Рекламный бюджет
1 120 000 р
Доход
4 830 000 р

8. 8
Мы знаем,
сколько денег тратим на рекламу.
Мы знаем,
сколько мы зарабатываем.
Что можно сделать?
ROI
331%
Рекламный бюджет
1 120 000 р
Доход
4 830 000 р

9. 9
Мы знаем,
сколько денег тратим на рекламу.
Мы знаем,
сколько мы зарабатываем.
Что можно сделать?
Но что происходит внутри воронки и как
мы можем оптимизировать эти процессы?
ROI
331%
Рекламный бюджет
1 120 000 р
Доход
4 830 000 р

10. 10
Что можно сделать?
Установили CallTracking
и RO!RS.

11. 11
Модуль аналитики онлайн источников
Считаем звонки и заявки с сайтов.Рекламный бюджет
970 530 р
9,34 р — цена клика
Клики
103 9113,46% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
3 595
1,54% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
1 600
Июнь

12. 12
Модуль аналитики онлайн источников
Считаем звонки и заявки с сайтов.
Знаем стоимость коммуникаций
в разрезе каждой площадки,
кампании, баннера.
Рекламный бюджет
970 530 р
9,34 р — цена клика
Клики
103 9113,46% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
3 595
1,54% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
1 600
Июнь

13. Бюджет Показы КликиCTR
Среднее
время
на сайте
Конверсия
в цель
«Конфигуратор»
Цена цели
«Конфигуратор»
Цена цели
«Контакты» Звонки Заявк
Цель
«Контакты»
Страниц
за посещение
Цена
за клик
31 935 р
10 645 р
5 523 р
15 968 р
0 р
0 р
0 р
606 093 р
185 174 р
0
0
0
0
0
0
0
10 733 218
1 230 009
16 527
4 813
1 432
10 282
42 198
35 392
6 806
36 558
9 148
0
0
0
0
0
0
0
0.34%
1.12%
00:02:27
00:02:41
00:02:22
00:02:21
00:03:37
00:03:46
00:02:51
00:01:49
00:01:42
3,44
3,67
3,29
3,35
4,93
5,15
3,79
2,94
2,82
5,74%
3,95%
5,10%
6,66%
7,48%
7,21%
8,90%
5,28%
6,20%
33,69 р
56,03 р
72,91 р
23,31 р
0
0
0
313,88 р
327,54 р
33,55 р
26,48 р
59,80 р
34,64 р
0
0
0
925,33 р
1 229,89 р
483
137
12
334
1 001
723
278
998
152
Уникальные
звонки
300
92
8
200
616
456
160
661
91
6
1
0
5
26
26
0
10
4
952
402
89
461
1 552
1 320
232
655
151
1,93 р
2,21 р
3,72 р
1,55 р
0
0
0
16,58 р
20,30 р
SEO
SEO Google
SEO Остальное
SEO Яндекс
Бесплатный трафик
Переходы по ссылкам
Прямые заходы
Платный трафик
Google.Adwords
Рекламная кампания
13
Модуль аналитики онлайн источников
Выявляем неэффективные
рекламные каналы

14. 14
Проводим первую
оптимизацию.
Июль
Рекламный бюджет
1 081 394 р
9,21 р — цена клика
Клики
117 3703,71% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
4 354
1,57% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
1 841

15. 15
Первая оптимизация
Июль Август
Рекламный бюджет
1 081 394 р
9,21 р — цена клика
Клики
117 3703,71% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
4 354
1,57% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
1 841
Рекламный бюджет
1 155 335 р
8,98 р — цена клика
Клики
128 5544,30% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
5 532
1,74% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
2 243

16. 16
Первая оптимизация
Июль Август
Рекламный бюджет
1 081 394 р
9,21 р — цена клика
Клики
117 3703,71% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
4 354
1,57% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
1 841
6,4%
8,7%
21.3%
17.9%
Рекламный бюджет
1 155 335 р
8,98 р — цена клика
Клики
128 5544,30% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
5 532
1,74% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
2 243

17. 17
Увеличиваем бюджет,
но что-то идет не так.
Сентябрь
Рекламный бюджет
1 218 708 р
10,17 р — цена клика
Клики
119 8084,22% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
5 061
1,77% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
2 122

18. 18
Сентябрь
5,2%
7,3%
9.3%
5.7%
Увеличение бюджета
Почему упали
клики и звонки,
при росте
рекламного
бюджета?
Рекламный бюджет
1 218 708 р
10,17 р — цена клика
Клики
119 8084,22% — конверсия в цель «Контакты»
Коммуникации
5 061
1,77% — конверсия в уникальные коммуникации
Уникальные коммуникации
2 122

19. Запрос
Итого
бмв купить
bmw купить
бмв цены
bmw цены
купить bmw в москве
дилеры bmw в москве
официальный дилер бмв в москве
Позиция
12
11
9
7
7
18
23
4
Динамика Позиция
9
7
6
10
11
4
18
14
Динамика
34
2
0
11
3
1
6
4
1
0
7
7
1
0
0
4
19
Увеличение бюджета
Почему же клики упали на 7.3% при росте бюджета?
Упал трафик по SEO. В отчете по позициям мы видим отрицательную
динамику позиций к прошлому месяцу.
Пора говорить с подрядчиком по SEO продвижению.

20. 20
Увеличение бюджета
А коммуникации почему упали на 9.3%?
Эффективность Яндекс.Директ упала, конверсия площадки стала
ниже, чем у Google.Adwords. Нужно принять меры по оптимизации.
А бюджет пока поделим в пользу Google.Adwords.
По каналам
Google.Adwords
01.07.14 — 31.07.14
01.08.14 — 30.08.14
Яндекс.Директ
01.07.14 — 31.07.14
01.08.14 — 30.08.14
Бюджет
18.20%
195 908
160 193
24.30%
366 837
277 704
15.10%
9260
7 861
23.60%
29 569
22 596
2.76%
2.90%
2.98%
34.04%
2.70%
1.70%
12.77%
269
234
51.86%
798
384
6.26%
370
684
57.16%
460
723
Клики Конверсия Коммуникации Цена

21. 21
Модуль аналитики колл-центра
В октябре объем уникальных коммуникаций
вырос на 25%;
Выросли звонки, но не продажи.

22. 22
В октябре объем уникальных коммуникаций вырос
на 25%;
Продажи упали на 3,4%;
Выросли звонки, но не продажи.
Модуль аналитики колл-центра

23. 23
В октябре объем уникальных коммуникаций вырос
на 25%;
Продажи упали на 3,4%;
Где теряются наши клиенты?
Выросли звонки, но не продажи.
Модуль аналитики колл-центра

24. 24
Часть рекламных кампаний приводит
нецелевые звонки;
Интегрируем данные из АТС в отчет.
Модуль аналитики колл-центра

25. 25
Часть рекламных кампаний приводит
нецелевые звонки;
60% заявок с сайта не обрабатываются;
Интегрируем данные из АТС в отчет.
Модуль аналитики колл-центра

26. 26
Часть рекламных кампаний приводит
нецелевые звонки;
60% заявок с сайта не обрабатываются;
16% звонков приходятся на нерабочее
время колл-центра.
Интегрируем данные из АТС в отчет.
Модуль аналитики колл-центра

27. 27
Интегрируем данные из АТС в отчет.
Модуль аналитики колл-центра
3,8% нецелевых лидов
46 000 рублей тратятся впустую.
25% лидов мы теряем
280 000 рублей не приносят отдачи.

28. 28
Проводим оптимизацию
Модуль аналитики колл-центра
Работаем с рекламными кампаниями:
удаляем нецелевые запросы и площадки;

29. 29
Проводим оптимизацию
Модуль аналитики колл-центра
Работаем с рекламными кампаниями:
удаляем нецелевые запросы и площадки;
Настраиваем автоматический мониторинг
обработки заявок;

30. 30
Проводим оптимизацию
Модуль аналитики колл-центра
Работаем с рекламными кампаниями:
удаляем нецелевые запросы и площадки;
Настраиваем автоматический мониторинг
обработки заявок;
Устанавливаем временной таргетинг показа рекламы;

31. 31
Проводим оптимизацию
Модуль аналитики колл-центра
Работаем с рекламными кампаниями:
удаляем нецелевые запросы и площадки;
Настраиваем автоматический мониторинг
обработки заявок;
Устанавливаем временной таргетинг показа рекламы;
Делаем акцент на заявку на сайте в нерабочее время.

32. Оператор
Мария Соколова
Надежда Попова
Елена Кракова
Василий Додонов
328
297
271
243
240
207
165
148
63
51
50
37
303
258
215
185
92.38%
86.87%
79%
77%
25
39
56
37
Звонки На продажи На сервис
Переводы
Суммарно Конверсия Не переведено
32
Строим отчет по операторам
Модуль аналитики колл-центра

33. 33
Объем звонков, переведенных в отдел
продаж вырос на 22%;
Почему рост продаж такой низкий?
Модуль аналитики данных из CRM

34. 34
Объем звонков, переведенных в отдел
продаж вырос на 22%;
Количество контрактов — только на 18%;
Почему рост продаж такой низкий?
Модуль аналитики данных из CRM

35. 35
Объем звонков, переведенных в отдел
продаж вырос на 22%;
Количество контрактов — только на 18%;
Где мы теряем клиентов?
Почему рост продаж такой низкий?
Модуль аналитики данных из CRM

36. 36
Интегрируем данные
из CRM в отчет.
Модуль аналитики данных из CRM
Менеджер
Аклимов Артур
Казакова Анастасия
Назалежная Мария
Кулаков Сергей
144
108
169
121
16
21
10
12
11.11%
19.44%
5.92%
9.92%
11
17
8
10
7
14
8
9
Переведенные лиды Контракты Оплаты
Конверсия
в контракты Отгрузки

37. 37
Растут продажи, а ROI падает
Модуль аналитики данных из CRM
Сотрудник Контракты Оплаты Отгрузки Сумма Средняя скидка
Аклимов Артур 131.25% 160.63% 140.00% 132.19%
Август 2014
Сентябрь 2014
16
21
11
17
10
14
15 375 483 р
20 328 210 р
4.50%
9.70%
215.56%
Незалежная Мария 16.67% 9.47% 110.00% 104.16%
Август 2014
Сентябрь 2014
14
12
11
10
10
11
13 560 000 р
14 124 000 р
5.60%
5.50%
1.82%

38. 38
Сентябрь
Сравниваем результатыРекламный бюджет
1 218 708 р
1,77% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
2 122
76% — конверсия в оплату
Оплаченные контракты
113
4% — маржинальность
Доход
6 071 942 р
ROI
398%

39. 39
Итоги
Сентябрь Октябрь
Рекламный бюджет
1 218 708 р
1,77% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
2 122
76% — конверсия в оплату
Оплаченные контракты
113
4% — маржинальность
Доход
6 071 942 р
ROI
398%
Рекламный бюджет
1 365 200 р
1,99% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
2 834
77% — конверсия в оплату
Оплаченные контракты
153
4,20% — маржинальность
Доход
8 403 978 р
ROI
516%

40. 40
Итоги
Сентябрь Октябрь
12,02%
33,55%
35,17%
38,41%
29,47%
Рекламный бюджет
1 218 708 р
1,77% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
2 122
76% — конверсия в оплату
Оплаченные контракты
113
4% — маржинальность
Доход
6 071 942 р
ROI
398%
Рекламный бюджет
1 365 200 р
1,99% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
2 834
77% — конверсия в оплату
Оплаченные контракты
153
4,20% — маржинальность
Доход
8 403 978 р
ROI
516%

41. Спасибо за внимание.