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Giovanni Cappellotto - Come gestire le recommendation e le personalizzazioni prodotto per aumentare il valore del vostro ecommerce

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Le raccomandazioni sui prodotti aprono porte nascoste ai venditori e fanno aumentare sensibilmente le vendite. Allo stesso tempo si creano e vanno gestite le nuove complessità legate all’individualizzazione del rapporto con il cliente e al riconoscimento effettivo di un comportamento.
Il segreto è presentare il prodotto rilevante, nel momento giusto e nel blocco di raccomandazioni esatto, con pochi disallineamenti. Ma come farlo?
Come muoversi in questo campo, con quali criteri e quali strumenti usare è una questione di buon interesse che migliora ancora le vendite, facendo sempre attenzione agli utili.

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Giovanni Cappellotto - Come gestire le recommendation e le personalizzazioni prodotto per aumentare il valore del vostro ecommerce

  1. 1. Cos’è personalizzazione •Riconoscere ogni cliente come un individuo. •Conoscere le intenzioni dietro ogni interazione. •In ogni momento.
  2. 2. Una esperienza personalizzata è più di Un box di raccomandazione sulle pagine di dettaglio del prodotto. Salutare i visitatori con il nome. Solo perché si salutano le persone per come si conoscono, non significa che sarà una buona esperienza. Segmentazione. I clienti non sono vuoti da riempire. Non trattare le persone in questo modo.
  3. 3. Contenuto Contenuto standard creato per le descrizioni del prodotto Contenuto con caratteristiche specifiche per ogni prodotto venduto contro
  4. 4. Non puoi convincere i clienti se non metti abbastanza cura e non fai capire loro lo sforzo necessario per creare un contenuto soddisfacente
  5. 5. Relazione tra personalizzazione, marketing e automazione. • Si può ottenere un incremento del 20% delle vendite quando si usano esperienze personalizzate. The Realities of Online Personalization a cura di Econsultancy • Le Call to Action personalizzate aumentano in tasso di conversione rispetto alle Call to Action Generiche fino al 42%. Personalized Calls-to-Action Convert 42% Better [New Data] a cura di Hubspot • I leads che sono stati “nutriti” con contenuti personalizzati accrescono la possibilità di acquisto per un possibile 20%. Calculating the REAL ROI from Lead Nurturing a cura di Marketo • Il 35% delle revenue di Amazon sono generate dal suo motore di raccomandazione. Paul Martino – Aggregate Knowledge
  6. 6. • Non abbiamo dati. • Abbiamo già raccomandazioni sui prodotti • Non c’è spazio per la personalizzazione • Non abbiamo abbastanza competenza/comprensione
  7. 7. • I dati ci sono tutti. • Non c’è solo un box di prodotti sotto la pagina prodotto. Ci sono messaggi importanti, immagini, consigli, da consegnare attraverso punti di contatto • La personalizzazione costruisce una esperienza rilevante per il consumatore, che si lavori solo con lo shopping online o che sia integrata nel retail. • Si può usare la struttura dei dati e la piattaforma in uso, con le persone che già amministrano il sito.
  8. 8. Rischi • Il 20% dei navigatori cancellano i cookies ogni giorno • Se si aggiungono prodotti personalizzati va ben specificato il diritto di recesso. • Se un consumatore non risponde ad alcuna sollecitazione tre volte dopo l’ultimo contatto, va rimosso. • Un algoritmo rischia di offrire ai consumatori un prodotto per cui ha certamente fatto diverse ricerche, ma non si può ritenere che sia interessato per un uso o per un acquisto.
  9. 9. Problema 1 – Gli algoritmi perdono la reale personalizzazione I prodotti sono raccomandati sulla base di algoritmi matematici. Molti clienti che hanno preso il prodotto A, hanno preso anche il prodotto B. Perché? Perché di si. Se la maggioranza fa questo allora il motore di raccomandazione si adegua e si deve adeguare anche il consumatore. Non è una gran risposta…
  10. 10. Problema 2 – Si ignorano le caratteristiche delle persone. Il motore di raccomandazione può fallire quando non riesce a determinare il sesso della persona. Il risultato è che le raccomandazioni sono inutili. La probabilità che un uomo sia veramente interessato ad un prodotto da donna, quando non compra per se stesso, è vicina allo 0%.
  11. 11. Problema 3 – Iniziare con un motore freddo Il miglior risultato si ha quando si dispone di una registrazione dettagliata su ogni cliente, compreso la sua cronologia di navigazione, la cronologia degli acquisti, i prodotti preferiti e così via . I nuovi clienti sono privi del privilegio di essere informati : il motore di raccomandazione non sa ancora cosa consigliare
  12. 12. Soluzione accessibile - Prodotti misti in home Vantaggi Semplicità del processo. Svantaggi Perdita di precisione. Miglioramento Progressiva personalizzazione sui dati raccolti fin dalla prima visita Serve un CRM.
  13. 13. Soluzione accessibile – Pagina categoria
  14. 14. Soluzione accessibile – Pagina prodotto
  15. 15. Soluzione accessibile – Pagamento
  16. 16. Risultati – Incrementi su base annua ENTRATE GENERATE ORDINE MEDIO NUMERO ORDINI PRODOTTI VENDUTI +6,1% +6,1% +16,6% +5,5%
  17. 17. Distribuzione dei click Click a vendita MARCHI HOME CART CATEGORIA SCONTO PRODOTTO CHECKOUT 5,17% 1,70% 1,13% 14,58% 2,57% 61,73% 13,12% 10,68% 8,64% 7,94% 6,17% 4,38% 3,84% 2,85%
  18. 18. Livello 2 – Targeting di base
  19. 19. Livello 2 – Targeting di base • Dare rilevanza ai nuovi visitatori vs i visitatori ricorrenti. O viceversa. • Personalizzare le campagne sulla provenienza locale. • Lavorare sulla persistenza della campagna. Personalizzare l’esperienza dei visitatori per provenienza, canale, punto di contatto. • Recupero dei carrelli abbandonati senza sconto. • Costruzione di urgenza attorno ai livelli di stock o ad un conto alla rovescia sulla durata delle promozioni.
  20. 20. Livello 3 – Targeting avanzato
  21. 21. Livello 3 – Targeting avanzato • Usare un CRM per evidenziare i clienti VIP e costruire esperienze personalizzate. • Usare i dati POS per abilitare cross selling online/in-store • Creare esperienze su segmenti e promuovere prodotti su marketing personas. • Creare esperienze sulla base di dati esterni (CRM, DMP…) Target basati sul genere, sul business, sul divertimento… • Usare dati che provengono da terze parti per aumentare la rilevanza delle offerte, come extra post vendita, venditori locali, garanzie e assicurazioni aggiuntive.
  22. 22. Avvertenza La personalizzazione online non è solo abbinare un visitatore a specifici comportamenti. Questa è solo segmentazione. La personalizzazione online è usare tutto quello che sai su quella persona per creare una esperienza davvero rilevante. E le possibilità aumentano al crescere dei dati che hai a disposizione. Questo significa che devi anche dotarti di strumenti adeguati per eseguire quello che stai immaginando. Significa anche connettere i punti, eliminare progetti che succhiano solo risorse, aumentare il numero delle tattiche che si usano per raggiungere obiettivi di personalizzazione e creare risultati.
  23. 23. facebook.com/giocappellotto Twitter.com/giocappellotto inkedin.com/in/giovannicappellotto/ giovanni@giovannicappellotto.it 333 9386714

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