William Sbarzaglia - Le buyer personas nell'e-commerce

Meet Magento Italy 2017 - William Sbarzaglia
Sapete veramente
chi sono i vostri
clienti?
“

Sapete esattamente perché
hanno acquistato da voi?

Acquisire una
comprensione
completa dei vostri
clienti.

Ciò che conta
per loro, e
dove trovarli

È una rappresentazione semi-
immaginaria del cliente tipo,
sulla base di ricerche di mercato
e dati reali sui i clienti esistenti.
LE BUYER
PERSONAS

Target
Gruppi di persone
identiﬁcate da
caratteristiche comuni
Nicchia
Tribù di persone
accumunate da
caratteristiche
selezionate
Persona
Individui
LE BUYER PERSONAS

Il 71% delle aziende che
hanno superato gli
obiettivi di fatturato e di
lead, hanno utilizzato la
tecnica delle buyer
personas.
http://cintell.net/benchmark-2016-resourceaccess
“

Utilizzando le buyer
personas nella strategia
di marketing, i siti web
sono 2-5 volte più
efﬁcaci e più facili da
utilizzare.
“
https://blog.hubspot.com/marketing/build-buyer-personas

Vendere, vendere,
In particolare seguo progetti di
e-commerce, curando tutta la
parte di web marketing e SEO,
seguo anche il reparto creativo
web ﬁno alla implementazione
sul CMS TYPO3 interagendo con il
team di sviluppo.
4 motivi per cui è necessario
sviluppare le buyer personas

1
Conversione

2
Posizionamento
del prodotto

3
Esigenze e
interessi dei
clienti

4
Dove passano il
tempo i tuoi
clienti

BUYER PERSONAS

LA VALUE PROPOSITION BUYER PERSONAS

La value
proposition
Il pacchetto di prodotti e
servizi che rappresenta un
valore per uno speciﬁco
segmento di clienti.

La value proposition
DIFFERENZIARCI

La Value Proposition è l’insieme
di tantissimi elementi e motivi
che inducono il consumatore a
preferire i nostri prodotti
rispetto alla concorrenza.
nell’e-commerce

nell’e-commerce
PRODOTTI E SERVIZI
Componente chiave della proposta di
valore.
Servizi al cliente, politiche di
rimborso, conoscenza ed esperienza
del settore…

IL SITO WEB
Funzionale, semplice da navigare e
trovare i prodotti, schede prodotto
esaustive, un processo d’acquisto
sempliﬁcato, un’area riservata,…
nell’e-commerce

Le buyer personas
nell’e-commerce?

1. Survey 2. Interviste 3. Web analytics 4. Creazione proﬁli
Come sviluppare buyer personas
nell’e-commerce?
I passi per sviluppare le buyer
personas nell’e-commerce?

Passo 1
Condurre
indagini di
customer
insight

Passo 1
Condurre
indagini di
customer
insight
Gruppo #1: I clienti esistenti
Gruppo #2: Utenti che hanno
visitato il tuo sito, ma non hanno
acquistato
Gruppo #3: Utenti che non hanno
mai visitato il tuo sito ma
rientrano nel tuo target

Passo 1
Condurre
indagini di
customer
insight
Gruppo #1: I clienti esistenti

Passo 1
Condurre
indagini di
customer
insight
acquistato
https://qualaroo.com/

Passo 1: Condurre indagini di customer insight

Passo 1: Condurre indagini di customer insight
https://www.hellobar.com/

Passo 1
Condurre
indagini di
customer
insight
visitato il sito, stesso target

Passo 2
Intervista per
comprendere i
tratti
psicograﬁci

Passo 2
Intervista per
comprendere i
tratti
psicograﬁci
“Clienti Buoni”: che hanno
comprato più volte
“Clienti Cattivi”: che hanno
acquistato una sola volta ed
hanno lasciato una recensione e
feedback negativi.

Passo 2
Intervista per
comprendere i
tratti
psicograﬁci
1. Offrire un incentivo
2. Chiarire che non si vuole
vendere nulla
3. Rendere semplice accettare
(far scegliere quando e dove)
Come raggiungere le persone da
intervistare

L’INTERVISTA

Prima di intervistare
Inviare 3-5 domande prima dell’intervista
Ascoltare
Occupare da ⅙ a ¼ del tempo
Prendere appunti
L’ottimo sarebbe essere in due persone; una
ascolta con attenzione, l’altra fa le domande
Focus su situazioni reali
Evitare ipotetici e futuri problemi
Come condurre meglio le interviste

Chiedere numeri e range
Provare a farsi fornire numeri e stime per
capire meglio le necessità
Non prolungare l’intervista
Contenere l'intera intervista nel tempo stabilito
e fornire un rapido riscontro.
Follow-up
Ringraziare per l'intervista e fornire un
feedback. Chiedere se conoscono qualcuno che
vorrebbe essere intervistato.
Come condurre meglio le interviste

Passo 3
Recuperare i
dati dagli
strumenti di
web analytics

Meet Magento Italy 2017 - William Sbarzagliahttps://www.quantcast.com/

Passo 4
Costruire i
proﬁli delle
buyer personas

Passo 4
Costruire i
proﬁli delle
buyer personas
Utilizzare tutti i dati raccolti per
creare delle schede di 3-4 clienti
tipo.
CONSIGLIO
Utilizzare nomi di clienti reali per
facilitarne la simulazione.

Passo 4: Costruire i proﬁli delle buyer personas

Passo 4: Costruire i proﬁli delle buyer personas
https://xtensio.co

Le interviste
I dati dalla web analytics
L’efﬁcacia delle buyer personas
Value proposition
4 passi per creare le buyer personas
Survey
Le schede dei clienti tipo
Oggi

Meet Magento Italy 2017 - William SbarzagliaMeet Magento Italy 2017 - William Sbarzaglia
Spunti e idee
Che problema sto risolvendo e
a chi?
stagionalità + buyer personas
Es. giardinaggio
hobby o un giardiniere

ES. barbecue
cucinare velocemente? o stupire gli ospiti?
papà, cuoco amatoriale,…

Es. buyer personas e-commerce papillon

bambino
(genitore)
hipsterragazzo elegante uomo elegante donna
Es. buyer personas e-commerce papillon

GRAZIE!

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