2. Enquête PharmaSuccess 2011
Principaux résultats de l’enquête PharmaSuccess 2011
auprès d’un panel de marketers (n=125)
(chefs de gamme, chefs de produit,…)
de l’industrie pharmaceutique
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3. Profil du marketer
Background de formation:
37 % Double formation « golden standard » : scientifique + gestion
Sexe ratio : 56% Femmes / 44 % Hommes
Age moyen : (24-38) avec un pic à 32 ans
Expérience visite médicale :
35% ayant effectué du « terrain » avant la fonction marketing
Temps moyen passé sur le terrain 23 mois avant accès à la fonction :
Périmètre de la fonction :
78 % France 22 % International
80 % travaillent en filiale de multinationale
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4. Profil des produits
Nature des produits gérés (plusieurs types de produits possibles)
Médicaments « Mixtes » 53 % des répondants
Médicaments « Hôpital » 41 %
Médicament « Ville » 20 %
Médicaments « OTC » 17 %
Dispositifs médicaux 13 %
Orientation des activités marketing dans les années à venir
Plutôt Orientation hôpital 53 %
Plutôt Orientation Grands comptes 42 %
Plutôt Orientation Ville 37 %
Plutôt Orientation Officine 20 %
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5. L’ENVIRONNEMENT DE TRAVAIL
Modèles organisationnels rencontrés
Business Unit (marketing + ventes + méd.) 43 %
Marketing + ventes 23 %
Marketing seul 17 %
Rattachement hiérarchique :
Direction générale 29 %
Direction Marketing / Ventes 25%
Direction Marketing 17 %
Modèle organisationnel idéal :
BU : 95 % des répondants
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6. RELATIONS MARKETING / TERRAIN
Synergie Marketing / Terrain
60 % des répondants indiquent que la synergie entre le marketing et
les ventes n’est pas liée à la taille de l’entreprise.
Actions pour se rapprocher du « terrain » et comprendre les
besoins
En 1 Visites en duo
En 1 Séminaires internes
En 2 et 3 Test des matériels promotionnels
En 4 Recall tests
En 5 E-detailing
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7. RELATIONS MARKETING / TERRAIN
Remontées d’informations (ordre de priorité)
En 1 Rapports de visite des VM
En 1 Notes de synthèse des DR
En 3 Groupes de réflexion ventes
En 4 Plénières de campagnes
Temps passé en réunion par jour
2 à 3 heures en moyenne
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8. RELATIONS MARKETING / TERRAIN
Système de gestion du temps ?
« J’arrive tôt, je pars tard
et je délègue beaucoup »
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9. IMPORTANCE DES ACTIVITES MARKETING
Importance des activités :
En 1 : Plan marketing
En 2 : Production des matériels promotionnels
En 3 : Analyse des ventes/Mesures ROI
En 4 : Etudes de marchés (ad hoc, …)
En 5 : Evénementiels
Plan marketing
Format : 78 % ont un format préparé
Durée de conception : en moyenne 4 à 8 semaines
En moyenne 4 à 5 « drafts »
Classement des activités liées à la stratégie
En 1 : Positionnement du produit
En 2 : Segmentation des clients
En 3 : Ciblage
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10. DONNEES MARKETING
Données de marchés (GERS, IMS, CEGEDIM, ….)
Trop nombreuses : 66 % disent NON
Correctement utilisées : 66 % disent OUI
Coûts rentabilisés : 60 % disent NON
Données issues du réseau de visite médicale
82 % disent qu’elles ne sont pas assez exploitées
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11. Investissements promotionnels
Répartition des Investissements
sur les actions promotionnelles (% moyen)
Evénementiel 23 %
Matériel promotionnel 23 %
Etudes de marchés 12%
Web, internet, mailings 10 %
Etudes post amm 9%
Séminaires, plénières 8%
Presse 7%
Subventions, dons, autres 5%
E-detailing 3%
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12. Investissements promotionnels
Investissements sur les bons prescripteurs
95 % des répondants indiquent que les investissements
vont vers les bons prescripteurs.
Mesure du ROI des actions promotionnelles
Système de mesure pour chaque activité promotionnelle :
72 % disent ne pas en avoir
Ecart entre prévision budgétaire et réalisé
68 % des répondants constatent un écart.
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13. Pratiques marketing
Référentiel de bonnes pratiques
56 % des répondants n’ont pas de référentiel.
Knowledge management (gestion du savoir)
67 % des répondants n’ont pas de système de KM.
NTIC dans leur métier
90% pensent que cela aura de plus en plus d’importance
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14. Evolution du poste
Evolution du poste de chef de produit
Chef de clients : 54 % des répondants
Chef de produit régional : 17 %
Eclatement du poste : 12 %
Freins à l’innovation marketing
72 % indiquent que ce sont les contraintes réglementaires
19 % les procédures corporate
9 % les contraintes juridiques
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15. Merci de votre attention
Le rapport complet de l’étude
PharmaSuccess
(résultats et analyses) sera disponible
sur www.PharmaSuccess.fr
dans un mois
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