Четвертая лекция методологов MetaBeta в рамках Tolstoy summer camp по теме Lean Startup & Customer Development

1. Проверка гипотез Стартапа
часть 2
(MVP, Решенческое Интервью и
…)
Tolstoy Summer Camp 2013

2. Поиск
Клиента
Проверка
Клиента
Создание
Клиента
Построение
Компании
СТОП СТОП
––––––––––––––––––––––––––––––––
Поиск Исполнение
СТОП
Разворот (Pivot)
4 шага Развития Клиента*
* – Customer Development

3. Клиент /
Проблема
Проблема /
Решение
Продукт /
Рынок
Масштабир
ование
Поиск соответствий
––––––––––––––––––––––––––––––––
Поиск Исполнение
• Проблемные
Интервью
• Экспертные
Интервью
• Опросы,
Smoke test
• MVP
• Решенческие
Интервью
• Опросы, LP
• Retention
• Activation
• Каналы
• LP
• CAC
• LTV
• VirCo

4. Минимальный Жизнеспособный
Продукт
(MVP)
Ценный

5. «Версия продукта, которая позволяет
собрать максимум данных для
обучения и проверки решенческих
гипотез с наименьшими затратами»
– Эрик Рис

6. MVP – это эксперименты для
проверки самых рискованных
предположений о решении

8. Зачем нужен MVP?
• Проверить решенческие гипотезы
• Найти «ранних евангелистов»
• Понять что им в действительности
нужно

9. Pitch MVP

10. Что такое Pitch MVP?

11. История одного MVP – Dropbox

12. История одного MVP – C1
Дэнни Ким (LIT Motors)

13. «Волшебник страны Оз»
и
Консьерж MVP

14. Ручное создание ценности

15. История одного MVP – Zappos

16. • Pitch MVP для охвата
• «Волшебник» для выстраивания
процесса
• Консьерж MVP для глубоко
понимания Клиента

17. Решенческое интервью

18. Разрабатываем сценарий
интервью (готовим вопросы)

19. Приветственное слово
2
минуты

20. Кто этот человек?
(если это новый контакт)
2
минуты

21. Проблематика (контекст)
2
минуты

22. Тестируем решение
1
5
минут

23. Тестируем Цену
3
минуты

24. Подводим Итоги
2
минуты

25. Благодарность за время и
рекомендации новых
контактов
1
минут

26. Документирование
результатов встречи
5
минут

27. “GET OUT OF THE BUILDING!”
– Steve Blank

28. Цели
• Проверить, насколько MVP решает
ключевую проблему клиента
• Проверить Ценностное Предложение
• Найти ранних евангелистов
(носителей боли)
• Протестировать цену
• Идеально: Заключить сделку или
подписать соглашение о намерениях

29. Респонденты
• Ранее опрошенные респонденты
(кто еще не поверил и не купил)
• Ранние последователи (если
нашли)
• Новые контакты
• Рекомендации

30. Материалы
• Работающий прототип решения
(MVP)
• Дизайн-макеты, скрипты,
интерактивные прототипы
• Скринкаст, видео-презентация
• Презентация решения

31. Метрики
• Проверенное MVP
• AARRR
• Проверка CAC, LTV
• Идеально: Первые платящие
клиенты

32. Цель – не продать, а найти,
научиться и проверить, что ваше
решение может решить проблему
NB!

33. Не спрашиваем Клиента, сколько он
готов заплатить, а называем цену и
наблюдаем за реакцией
NB!

34. TSC’13: Что делаем в августе
1. Определяем возможности и
создаем MVP
2. Проверяем гипотезы ценности
решения
3. Ищем клиентов и делаем первые
продажи

35. BONUS!