MCB-Menadzment Centar Beograd Pregled Treninga

Web sajt

www.mcb.rs

LinkedIN grupa

www.linkedin.com

LinkedIN proﬁl

www.linkedin.com/in/BojanScepanovic

Facebook

www.facebook.com

Blog

www.mcb.rs/Blog

Pozivamo Vas da se AK ADEMIJA (4 treninga x 2 dana)
pridružite treninzima.
Akademija za Menadžere prodaje 4–5. april (prvi trening)

Akademija za Finansijske menadžere 6–7. april (prvi trening)

• SADRŽAJ
OTVORENI TRENINZI (2 dana)
Kompletan sadržaj obuka možete pogledati
na našem sajtu: www.mcb.rs Takođe, sadržaj Savremeni menadžer 2–3. mart
treninga i Akademija možemo poslati lično Biznis plan 28. februar – 1. mart
na Vaš e-mail.
Napredni Excel 7–8. mart
• ORGANIZACIJA
Analiza Finansijskih izveštaja 14–15. mart
Obuke se održavaju u našem trening centru
u Beogradu, Ustanička 189. Radno vreme je Osnove ﬁnansija za menadžera 9–10. mart
od 9.00h do 16.00h, sa pauzom za zajednički
Korporativni krediti i Cash ﬂow analiza 16–17. mart
ručak od 12.30h do 13.30h. Broj polaznika
na svim našim obukama je ograničen na 12 Profesionalne prodajne veštine 16–17. februar
osoba.
Menadžment prodaje 24–25. februar
• IN-HOUSE Planiranje prodaje 23–24. februar
Ukoliko Vaša kompanija ima više
zainteresovanih polaznika (5+)
preporučujemo Vam IN-HOUSE treninge.
Na ovaj način trening se prilagođava i „kroji“
samo za Vašu kompaniju. Tražite dodatne
informacije o IN-HOUSE obukama.

• REFERENCE
Mi ne volimo da se hvalimo. Uostalom, zar
ste ikada čuli da je neko pričao loše o sebi?
Umesto toga, pogledajte šta MCB Klijenti
kažu o kvalitetu naših obuka • MCB – Menadžment Centar Beograd je siguran
(www.mcb.rs/reference.php). da ćete dobiti najviši kvalitet obuke za uloženi
novac. Sa druge strane, ukoliko ne ispunimo Vaša
• PRIJAVA
visoka očekivanja, nudimo Vam garanciju – 100%
Možete se prijaviti putem telefona: povraćaj novca.
(011) 3047 126, (063) 8500 991,
e-maila: mcb@eunet.rs
• 100% garancija – ukoliko niste zadovoljni
ili našeg sajta: www.mcb.rs
obukom, vraćamo Vam novac.

Verujem da želite da se pridružite obukama. Dovoljno je da pozovete naše telefone:
(011) 3047 126, (063) 8500 991 ili pošaljete e-mail na mcb@eunet.rs

S poštovanjem, Bojan Šćepanović
direktor

T: +381 11 3047 126 | M:+381 63 7004 518 | E: mcb@eunet.rs | W: http://www.mcb.rs | 11050 Beograd | Ustanička 189 / II

Šta smo radili?

Maloprodajni lanac Maloprodajni lanac Banka Naftna kompanija Telekom kompanija
•Napredni Excel •Napredni Excel •Korporativni krediti & CF •Prodajne veštine 1 i 2 •Profesionalne prodajne veštine
•Biznis plan •Briga o klijentima •Analiza finansijskih izveštaja •Osnove finansija •Briga o klijentima
•Osnove finansija za menadžere •Prodajne veštine za Corporate/Retail •Biznis plan •Menadžment prodaje
•Komunikacione veštine •Savremeni menadžer •Osnove finansija za menadžere

Telekom kompanija Farmacija Mala kompanija sa 20 zaposlenih B2B prodaja Veleprodaja i maloprodaja
•Osnove finansija za menadžere •Prodajne veštine za farmaceute •Prodaja •Profesionalne prodajne veštine 1 •Profesionalne prodajne veštine
•CAPEX analiza •Osnove finansija za menadžere •Excel •Profesionalne prodajne veštine 2 •Trade marketing
•Komunikacione veštine •Napredni Excel •Savremeni menadžer •Prezentacione veštine za B2B •Merchandising
•Prezentacione veštine

FMCG FMCG Veledrogerija Holding kompanija Vaša kompanija
•Osnove finansija •Uspešna
•Akademija za menadžere prodaje •Prodajne veštine 1 & 2 •Biznis plan
•Biznis Plan •Ciljana
•Profesionalne prodajne veštine 1,2,3 •Biznis plan •Napredni Excel
•Napredni Excel •Želi najbolje!
•Savremeni menadžer •Osnove finansija za menadžere •Osnove finansija za menadžere
•Savremeni menadžer
•Napredni Excel

Ko smo ?
• 2001 god (10 godina) • Otvorene obuke • Prodaja • 2 dana • 30-50 godina
• Samo jedna delatnost • In-house obuke • Finansije • 9.00-16.00 • 5-10 praktičnog iskustva
• Profesionalna obuka menadžera • Akademije (4 x 2 dana) • HR • Kod nas • Fakultet
• 1.500+ obuka • Menadžment • Kod vas • 50+ obuka godišnje
• 15.000+ polaznika • Soft skills • Trede mesto (hotel, banja..)
• Lider u obuci menadžera u Srbiji, • Farmacija, Bankarstvo, IT,
BIH i CG Telekomunikacija

MENADŽMENT
CENTAR NAČIN RADA VRSTE OBUKA ORGANIZACIJA TRENERI
BEOGRAD

• 1. Priprema • Konkretne preporuke • 100% povradaj novca za sve • Otvorene obuke
• 2. Izvođenje • 10-20 preporuka po obuci naše treninge. (190-790€ po polazniku)
• 3. Izveštaj posle treninga • Posebno detaljni izveštaji za • Garancija bez ikakve formalnosti • In-house obuke
prodajne obuke • Mi verujemo da imate pravo da (2.400-3.400€ po grupi)
• 4. Domadi zadatak za svoj novac tražite samo • Akademija
vrhunski kvalitet. (1.890€ po polazniku , otvorena)
• 5. Izveštaj o domadem zadatku
(-40% niža investicija, in-house)

KROJENJE IZVEŠTAJI GARANCIJA INVESTICIJA

OTVORENE OBUKE
Ukoliko Klijent ima do 5 polaznika, onda obično dolazi na otvorene (javne) obuke.

5 razloga zašto da dođete na naše otvorene obuke :

1. Praksa, a ne teorija.
Prave kompanije, realne situacije, praktična rešnja. Mi smo fokusirani na konkretne, merljive rezultate
koje polaznici imaju (povedanje prodaje, smanjenje troškova, više keša, bolji odnosi sa kupcima,
zadovoljni zaposleni...).

2. Male grupe.
Obuke radimo isključivo u malim grupama. Obično je veličina grupe od 7 do 12 polaznika.

3. Komunikacija.
Negujemo maksimalnu komunikaciju i interakciju između trenera i učesnika. I posle obuke, ostajemo u
kontaktu sa polaznicima i pomažemo im u rešavanju njihovih praktičnih problema.

4. Treneri.
Treneri sa realnim menadžerskim iskustvom (generalni direktori, direktori prodaje, finansijski
menadžeri, direktori marketinga, trade marketing menadžeri...).

5. Networking.
Na obuku dolaze polaznici iz različitih kompanija i industrija. Ovo je odlična prilika da upoznate nove
kolege, razmenite vizit karte, dobijete nove kupce, saznate kako drugi rade, steknete nove prijatelje...

Satnica. Obuka traje od 09.00 do 16.00h. U toku obuke je pauza za ručak od 13.00 do 14.00h, gde polaznici
imaju dodatno vreme da podele sa trenerom, drugim polaznicima, razmene iskustvo u neformalnoj
atmosferi... Ručak je u restoranu “Trpeza” sa odličnim, gurmanskim specijalitetima.

Lokacija. MCB-Menadžment Centar Beograd se nalazi u Tržnom Centru Konjarnik, 200 metara od auto puta
E75 Beograd – Niš, u Ustaničkoj ulici (najduža ulica u Beogradu). Parking prostor je obezbeđen za sve
polaznike, a tu je i odlična komunikacija sa gradskim saobradajem (autobusi 17, 31, 50, trolejbusi 19, 29,
tramvaji 7, 14). Od glavne autobuske/železničke stanice je potrebno 20 min, od centra Beograda 25 min, od
aerodroma 30-40 min.

Ko su naši Klijenti? Delta M, Delta Sport, Delta Maxi, NIS-Naftna Industrija Srbije, Carlsberg, Siemens,
Telekom Srbije, Telekom Srpske, Čelebid Podgorica, KimTec, Expo Commerce, MD International, Velefarm,
Pivara Trebjesa, Prvi Faktor, MKO Partner, Dunav Osiguranje, Opportunity Banka, Hypo Leasing, Erste
Banka, Komercijalna banka, Sintelon, Tarkett, Sanofi Aventis, Grand kafa, Polimark, Hemofarm, Tigar,
Zdravlje Actavis, Jugohemija Farmacija, Kappa Group...

Reference. Detaljne pisane reference možete pogledati na www.mcb.rs/reference.php.

MCB-Menadžment Centar Beograd
11050 Beograd
Ustanička 189 / II
011 3047 126, 063 8500 991, mcb@eunet.rs, www.mcb.rs

Menadžment Centar Beograd 5
 Praksa. Učenje. Rezultati.

IN-HOUSE OBUKE
Ukoliko Klijent ima više od 5+ polaznika, onda vam preporudujemo In-house (kompanijske) obuke.
5 razloga zašto da odaberete in-house obuke :

1. Prilagođeno Vama.
Pre same obuke “snimamo” stanje kod Vas i analiziramo Vaše potrebe.
Trener provede 1 dan u razgovoru sa Vama da bi shvatio Vaše probleme. Trener odlazi (bukvalno!) u
magacin, u proizvodnju, na teren sa vašim prodavcem...
Sadržaj obuke se prilagođava Vašoj specifičnoj industriji, kao i Vašim potrebama.

2. Ciljevi (Rezultati).
In-house obuke se izvode sa jasno definisanim ciljem sa Vaše strane.
Mi smo fokusirani na konkretne, merljive rezultate koje vi želite (povedanje prodaje, smanjenje
troškova, bolja naplata, brži obrt zaliha, više keša, bolji odnosi sa kupcima, zadovoljni zaposleni...).

3. Izveštaji.
Tri dana po završetku obuke dobijate detaljan “Izveštaj sa obuke”. U izveštaju navodimo probleme koje
smo uočili, i dajemo veoma konkretne i jasne preporuke za poboljšanje.
Primeri „napraviti Sales Manual za prodavce... Prodavci treba da imaju Banku pitanja... Prodavci
nedovoljnu dobro poznaju proizvode... Menadžer prodaje pravi nedovoljan broj double-call obilazaka...”
Jedan Klijent je dobio 98 sugestija u Izveštaju!

4. Troškovi.
Kada imate više od 5 polaznika, investicija za trening je značajno manja u odnosu na otvorene obuke.

5. Vreme
Vi birate vreme koje vama odgovara. Obuka se može izvoditi bilo koji dan, uključujudi i dane vikenda,
neradne dane i praznike. Klijenti obično biraju termin: „petak-subota”.

Treneri. Treneri su isključivo ljudi iz prakse. Treneri imaju imaju konkretne i merljive rezultate u biznisu –
kao generalni direktori, direktori prodaje, direktori finansija... Njihov pristup obuci je: praksa, praksa,
praksa. Realni primeri iz Srbije i okruženja – bez mnogo “teoretisanja”.

Oprema. Mi obezbeđujemo kompletnu opremu za trening, bez obzira na mesto održavanja.
Kod pojedinih obuka obezbeđujemo svakom polazniku najnoviji laptop – HP 7300.

Lokacija. Klijent bira lokaciju gde de biti održana obuka. Obično je to sopstvena konferencijska sala, ili
odgovarajudi hotel van grada (Palid, Kopaonik, Zlatibor, Babe, Vila Breg, unutrašnjost Srbije...). Obuke mogu
da budu i u našim trening salama, koje ne napladujemo.

Veličina grupe. Obuke se izvode u malim grupama. Preporučena veličina grupe je do 12 polaznika. Manje
grupe omogudavaju aktivno učenje i komunikaciju polaznika i trenera.

11050 Beograd
Ustanička 189 / II


AKADEMIJA
CB-Menadžment Centar Beograd ima tri načina razvoja zaposlenih :
 otvorene obuke (pojedinačni polaznici iz više različitih kompanija)
 in house obuke (samo za jednu kompaniju)
 Akademija

Akademija je posebno napravljen program za individualni razvoj zaposlenih. Akademiju pohađaju zaposleni
koji imaju visok potencijal i energiju. Akademija se sastoji od 8 dana treninga (4 modula po 2 dana ili 8
modula po 1 dan).

Postoje dve Akademije :
 Akademija za Menadžere prodaje
 Akademija za Finansijske menadžere

Rad na Akademiji se odvija kroz 4 modula po 2 dana (Prodaja), odnosno 8 modula po 1 dan (Finansije).

Akademiju vodi tim od minimalno 2 trenera, koji su svih 9 meseci u neprekidnom kontaktu sa polaznicima.
Pored samog rada na Akademiji, treneri aktivno pomažu polaznicima da novo znanje implementiraju u
svojoj kompaniji. Treneri su svih 9 meseci na raspolaganju polaznicima za bilo koju vrstu pomodi, podrške i
konsultacije, a isto tako i po završetku Akademije.

Polaznici Akademije, pored prisustvovanja treninzima, imaju i aktivan rad na Akademiji (priručnici, domadi
zadatak...). Za vede kompanije (100+ zaposlenih) Akademija se organizuje kao „in-house Akademija”.
Termini za prve module:
 Akademija za Menadžere prodaje, 4-5 april
 Akademija za Finansijske menadžere, 6-7 april
Pauza između modula je 1 do 2 meseca.
Za sve naše programe (otvorene, in-house, Akademija) dajemo garanciju – 100% povraćaj novca.

Sadržaj Akademija:

Akademija za Menadžere prodaje Akademija za Menadžere prodaje
4 x 2 dana 8 x 1 dan
1. Planiranje prodaje 1. Analiza finansijskih izveštaja
2. Vođenje prodavaca 2. Napredni Excel
3. Profesionalne prodajne veštine 3. Cash Flow Analiza
4. CAPEX ocena (NPV, IRR)
4. Razvoj prodavaca
5. Porezi
6. Finansijska operativa
7. Controlling
8. Vođenje ljudi
Na kraju ovog flajera imate poseban deo sa objašnjenjem za obe Akademije.

11050 Beograd
Ustanička 189 / II


1. SAVREMENI MENADŽER

Kome je namenjen?
 Srednjem & top menadžmentu koji vodi kompaniju
(generalni direktori, direktori prodaje, finansija, proizvodnje)
2-3 mart
 Profesionalcima koji imaju menadžersku odgovornost a imaju
malo ili su bez obuke iz osnovnih menadžerskih veština (šefovi
sektora & službi, supervizori, načelnici, koordinatori, sekretari...) 490€ + PDV
 Mladim i perspektivnim profesionalcima koji imaju menadžerske
potencijale i žele da maksimalizuju svoje šanse za uspeh

Sadržaj

 Postavljanje ciljeva
 Liderski stil
 Komunikacione veštine
 Motivacija zaposlenih
 Stvaranje tima

Koristi za Vas i Vašu organizaciju
 Razumedete šta čini dobrog lidera
 Stedidete znanje o pravljenju i upotrebi dobrih timova
 Dobidete praktične savete za motivaciju zaposlenih
 Dobidete veštine koje su vam potrebne za međusobnu interakciju
sa ljudima
 Dobidete mogudnost da razmenite iskustva sa drugim
menadžerima iz različitih organizacija i kultura

Dužina treninga
 2 dana


2. BIZNIS PLAN

Kome je namenjen?
 Posebno je koristan za generalne direktore kao i za najviši
menadžment koji odlučuju o strategiji kompanije (direktori
finansija, prodaje, proizvodnje, marketinga...).
 Svim zainteresovanim za dobijanje dugoročnog finansiranja 28 feb - 1 mart
(kreditiranje, zajedničko ulaganje, novo– kapitalno ulaganje, mart
lizing...)
 Koristan je i kreditnim referentima u bankama, kao i svim svim 490€ + PDV
onim koji odlučuju o plasiranju novca (banke, investicioni fondovi,
brokeri, osiguravajude kude...)

Sadržaj
 Osnovni elementi Biznis plana
o Različite metodologije
o Proces izrade
o Plemenski sukobi
o Ključni delovi
 Ključni delovi BP
o 1. Marketing
o 2. Prodaja
o 3. OPEX (Troškovi)
o 4. CAPEX (Investicije)
o 5. Proizvodnja (Nabavke kod trgovine)
o 6. HR (Ljudi)
o 7. Bilans Uspeha
o 8. Bilans Stanja
o 9. Cash Flow
PLUS +
 Uputstvo za izradu Biznis planova najboljih svetskih konsalting kompanija: McKinsey&Co,
PricewaterhouseCoopers, Deloitte and Touche, Ernst & Young
 CD sa 400 Mb (veliki broj praktičnih primera; 10+ knjiga o izradi BP; softwer za izradu BP).

 Detaljno dete obraditi i razumeti svaki deo Biznis Plana
 Bidete odlično pripremljeni za sva moguda pitanja potencijalnih investitora
 Razumede ključne delove Biznis plana i njihovu međusobnu vezu

Dužina treninga
 2 dana


3. NAPREDNI EXCEL

Kome je namenjen?
 Svima koji žele da ubrzaju rad u Excelu
 Menadžerima koji žele na praktičnim primerima
da vide sve mogudnosti Excela 7-8 mart

Način rada. 490€ + PDV
Biznis primeri :
 analiza prodaje
 analiza troškova
 pravljenje biznis plana
 otplata kredita

Na osnovu „živih“ primera, objašnjavaju se napredne opcije u Excelu :
- Pivot Table
- Funkcije
- What If analize (Data table, Goal Seek, Scenarios, Formula auditing).

Svaki polaznik ima obezbeđen HP laptop sa MS Excelom 2007.

Ključne karakteristike treninga :
 trener koji je vrhunski stručnjak sa 18 godina iskustva u Excelu
 rad na praktičnim primerima
 jedan polaznik = jedan laptop
 male grupe do 12 polaznika
 fokusirana, intezivna obuka u dva dana
 napredne tehnike u Excelu
 sopstvene tabele polaznika

Koristi za vas i vašu organizaciju
 Menadžeri izuzetno puno koriste Excel u svakodnevnom radu. Sa druge strane, 1% je imalo
bilo koju vrstu obuke iz Excela.
 Ovaj trening objašnjava napredne tehnike u Excelu, sa praktičnim primerima iz biznisa. Po
ocenama polaznika, ovaj trening im ubrzava rad i do 10x puta!
 Trener je pre svega vrhunski poslovni čovek, koji svakodnevno koristi Excel u poslu ved 18
godina. Primeri koji se koriste su isključivo iz prakse.

Dužina treninga
 2 dana


4. ANALIZA FINANSIJSKIH IZVEŠTAJA

Analiza finansijskih izveštaja se radi isključivo na pravim kompanijama.

Analiziraju se kompanije iz različitih industrija, iz Srbije i sveta :
 Proizvodnja (Lek, Hemofarm...)
 Trgovina (Mercator, Nelt...)
 Usluga (Telekom Srbije...) 14-15 mart
Objašnjavaju se ključni racio brojevi kao što su : ROE, EBITDA, CFO, Debt / EBITDA, D/E...
Za svaki racio broj se daju preporučene vrednosti („industrijske norme“). 490€ + PDV

Kome je namenjen?
 Namenjen je onima koji žele da vide jedan od najkreativnijih delova finansija – finansijsku
analizu.
 Finansijskim direktorima, finansijskim controlorima, planerima, analitičarima, kreditnim
analitičarima, investicionim menadžerima, brokerima, analitičaraima u riziku...
 Veoma je koristan svima koji žele da još bolje razumeju svoju ili konkurentsku kompaniju

Sadržaj
 Model 4 x 3
 Sređivanje izveštaja
 T.I.K. Analiza
 Prosek
 Likvidnost
 Profitabilnost
 Zaduženost
 Berza
 HA & VA
 Industrija
 S.W.O.T.

Dužina treninga
 2 dana


5. OSNOVE FINANSIJA ZA MENADŽERE

Kome je namenjen?
 Idelan je za top menadžment kompanije (generalni direktor,
direktor prodaje, direktor proizvodnje, direktor marketinga...)
 Ovaj trening je namenjen za ne-finansijske menadžere koji imaju
9-10 mart
potrebu za razumevanjem osnovnih finansijskih principa i
izveštaja.
 Koristan je i za početnike u finansijama, koji žele da steknu uvid u 490€ + PDV
celinu finansija i da se pripreme za odgovornije pozicije.

Sadržaj
 Finansijski ciljevi
 Osnovni finansijski izveštaji
o Bilans Uspeha
o Bilans Stanja
o Cash Flow
 Ključni racio brojevi (EBITDA, EBIT, ROE, CFO, D/E...)
 Berza – trgovanje akcijama

 Na treningu se radi isključivo sa pravim finansijskim izveštajima kompanija iz Srbije
(Hemofarm, Nelt, Telekom Srbija...) kao i izveštajima kompanija iz sveta (Agrokor, Lek,
Mercator...).

Posle ovog treninga bidete u stanju da:
 Razumedete finansijske izveštaje Bilans uspeha, Bilans stanja, Cash Flow kao i njihovu
praktičnu upotrebu
 Razumedete finansijske posledice Vaših poslovnih odluka
 Dobidete znanje da efektno komunicirate sa kolegama iz finansija, kako domadim tako i
stranim

Dužina treninga
 2 dana


6. KORPORATIVNI KREDITI & CASH FLOW ANALIZA

Kome je namenjen?
 Trening je namenjen bankarima iz sektora Corporate i lizing
kompanijama. Polaznici dolaze sa različih pozicija: kreditni
analitičari, kreditni savetnici koji rade u sektoru poslova sa
privredom, account i relationship menadžeri, front i back office,
16-17 mart
analitičari u rizicima, saradnici za SME (MSP), alternativni kanali
prodaje, direktori filijala...
 Trening je odličan izbor i za finansijske direktore (preduzeda) koji
790€ + PDV
žele da na jednom mestu vide proces kreditne analize i projekcije
cash flowa.
Sadržaj
 Du Pont Analiza
 Ključni finansijski racio brojevi
 Zašto je EBITDA toliko važna
 Cash Flow struktura
 MRS 7 – specifičnosti
 Izrada Cash Flowa
 3 metode izrade CF-a (direktna, indirektna, bankarska)
 7 generatora keša
 Izrada plana amortizacije kredita
 Projekcija Cash Flowa

Kompletan trening se izvodi na HP laptopovima, koje MCB obezbeđuje.

 1. Bolja aktiva. Prosečan kreditni službenik ima 1 mio€ aktivu. Treninzi vam pomažu da
poboljšate kvalitet postojede aktive. Smanjite loše plasmane (-), povedajte kvalitetne
klijente (+).
 2. Rast aktive. Želite rast prodaje? Želite da uspešnije prodajete kredite, radite akvizicije
novih klijenata?
 3. Kontakti. Obuka je sjajna prilika da upoznate nove kolege (networking), razmenite vizit
karte, saznate kako konkurencija radi, steknete nove prijatelje...
 4. Vaša karijera. Uložili ste u sebe. Posle obuke, vi vredite više na tržištu radne snage.

Dužina treninga
 2 dana


7. PROFESIONALNE PRODAJNE VEŠTINE

Kome je namenjen?
 profesionalnim prodavcima koji imaju stalne kontakte sa kupcima
 prodavcima koji imaju ambiciju da napreduju i dobiju rukovodeda mesta
 svima koji imaju potrebe za ličnim kontaktom i ličnom prodajom
Sadržaj
Uloga prodavca
 osobine dobrog prodavca
 aktivnosti prodavca 16-17 feb
 psihologija prodavca
Planiranje prodaje
 SWOT
 ABC / 1-2-3
390€ + PDV
 mix Kupaca / mix Proizvoda

1. Priprema & Prvi kontakt
 informacije o kupcima
 baze podataka o kupcima
 tipologija kupaca
 karton kupaca (CRM)

2. Otvaranje & Analiza potreba
 prvi utisak
 verbalna komunikacija
 neverbalna komunikacija
 tehnika postavljanja pitanja
 aktivno slušanje
 banka pitanja

3. Prezentacija & Prigovori
 6P
 poznavanje proizvoda
 potrebe  koristi  svojstva
 rešavanje prigovora
 rešavanje konflikata

4. Zaključivanje & Post prodaja
 tehnike zaključivanje prodaje
 analiza prodajne posete
 post-prodaja
 clienting

 Dobidete sistematična, jasna i PRIMENLJIVA znanja iz oblasti prodaje. Unapredidete sebe kao
profesionalnog prodavca – unapredidete svoju karijeru. Upoznadete kolege iz drugih industrija i
kompanija i podeliti znanja iz profesionalne prodaje. I na kraju – Povećaćete prodaju.


8. MENADŽMENT PRODAJE

Kome je namenjen?
 Namenjen je onima koji rukovode prodajnim timovima.
 Menadžerima prodaje, direktorima prodaje, komercijalnim direktorima.
 Veoma je koristan svima koji žele da unaprede veštine stvaranja i
vođenja prodajnih timova, posebno prodavcima koji se spremaju za
menadžere prodaje
Sadržaj
Uloga menadžera prodaje
24-25 feb
 šta je posao menadžera menadžera ?
 aktivnosti menadžera prodaje
 upravljanje ciljevima 390€ + PDV
Planiranje prodaje
 SWOT
 5-sila
 ABC/1-2-3
Prodajni tim
1. Selekcija
 posao prodavca
 oglašavanje
 testiranje
 Intervju
 konačan odabir
2. Obuka i razvoj
 obuka prodavaca
 profesionalna orijentacija prodavca
 obuka prodavaca
 ocenjivanje rada prodavca
 razvoj prodavca
3. Rukovođenje
 rukovođenje timom
 organizacija
 delegiranje
 kontrola
 prodajni sastanci; individualni razgovori
4. Nagrađivanje
 Maslovljeva teorije potreba
 sistemi nagrađivnja prodavaca
 novac kao motivator
 uspeh prodajnog tima
Finansije i prodaja

 Razumedete mogudnosti uticaja na prodajni tim
 Naučidete kako da prodavce selektujete, razvijate, i usmerite ka ostvarenju prodajnih ciljeva
 Ojačadete veštine vođenja,motivisanja,delegiranja i unapređenja vašeg prodajnog tima


PLANIRANJE PRODAJE

Kome je namenjen?
 Namenjen je svima koji planiraju prodaju
 Menadžerima prodaje, direktorima prodaje, komercijalnim
direktorima, supervizorima
 Veoma je koristan svima koji žele da unaprede veštine planiranja

Sadržaj
23-24 feb
Kako se dolazi do rezultata u prodaji?

Biznis plan za celu kompaniju. 490€ + PDV
Biznis plan za sektor prodaje.

Alati za planiranje prodaje.

 SWOT analiza
 BCG matrica
 Planiranje poseta
 Koeficijenti transformacije
 Kategorizacija kupaca
 ABC/1-2-3 matrica
 Cost of Call
 Pipeline
 Planiranje kompetencija prodavaca

Alati za planiranje prodaje u Excelu

 Naučidete praktične alate za planiranje prodaje

Dužina treninga
 2 dana


Sadržaj treninga:

1. Planiranje prodaje 2. Vođenje prodajnog tima
• Uloga menadžera prodaje • Prodajni ciljevi
• Tržišni plan • Timski rad
• Analiza tržišta, konkurencije i kupaca • Motivacija prodavaca
• Targetiranje kupaca • Liderstvo
• Alati (SWOT; 5 – sila; BCG; LCP)

3. Profesionalne prodajne veštine

• Planiranje kupaca
• Prodajna sila – šta čini dobrog prodavca
• ABC/1-2-3
• mix Kupaca / mix Proizvoda • Proces Prodaje
• Koeficijenti transformacije • 4 koraka u procesu prodaje
• Prodajna poseta • 1. Priprema & Prvi kontakt

• 2. Otvaranje & Analiza potreba
• Finansije u prodaji

SALES
• 3. Prezentacija & Prigovori
• Bilans uspeha, Bilans stanja, Cash Flow
• Rabati, marže, kasa-skonto, • 4. Zaključivanje & Post-prodaja
bonifikacije… • Tehnike pregovaranja

MANAGEMENT • OPEX – Operativni troškovi
• Naplata od kupaca (DSO)
• Simulacija i snimanje prodajnog razgovora

4. Razvoj prodajnog tima
ACADEMY
• Obrt zaliha (DIO)
• CAPEX (NPV, IRR) • Selekcija prodavaca
• Biznis plan – kako ga napraviti • Obuka i razvoj prodavaca
• Analiza prodaje • Ocenjivanje prodavaca
• Upotreba Pivot tabela u Excelu • Double Call (zajedničke posete)

Akademija • KPI izveštavanje u prodaji
• Prezentacija “Plana prodaje” u
PowerPointu
• Individualni razgovor i feedback
• Prodajni sastanci
• Nagrađivanje prodavaca

za Menadžere

prodaje

Prijave i dodatne informacije: MCB-Menadžment Centar Beograd
www.mcb.rs Tel/fax: 011 / 3047 – 126; Mobilni: 063 / 8500 – 991; E-Mail: mcb@eunet.rs

Zašto? Ko su polaznici? Rezultat In-house
Menadžeri prodaje su odgovorni za kiseonik Direktori prodaje, regionalni menadžeri prodaje, Posle završenih 9 meseci, Menadžer prodaje je prak- Često kompanije žele da pošalju više (5+)
kompanije – PRODAJU! Bez prodaje nema pro- sales supervizori, direktori distributivnih centara, bu- tično osposobljen za rad sa konkretnim alatima: Menadžera prodaje na Akademiju. U tom slučaju,
izvodnje, finansija, nabavki, logistike… Od Me- siness unit manageri, šefovi filijala, account menadžeri, preporučujemo Vam “In-house Akademiju”. Tražite
nadžera prodaje se stalno traže viši ciljevi (rast KAM, menadžeri prodajnih timova koji neposredno Planiranje prodaje (biznis plan, planiranje
 dodatne informacije o mogućnostima organizo-
prodaje, naplata, market share, brži obrt zaliha, vode prodajnu organizaciju ili grupu prodavaca na kupaca, kategorizacija kupaca…) vanja “In-house Akademije”.
sma jivanje troškova…). Konkurencija je sve jača,
n terenu.  Prodajna znanja (pregovaranje, prezentacija,
kupci su sve zahtevniji, okruženje je sve teže – a prodajni proces…)
vremena je sve manje. Često Menadžeri prodaje
Akademija je namenjena svim profesionalcima u 100% garancija –
prodaji koji su zaduženi za prodajne rezultate i imaju Vođenje prodavaca (selekcija, motivacija,

imaju sjajne potencijale, teško i naporno rade ka
minimalno 3 prodavca u timu. Akademija je odličan izbor individualan feedback, double call…) 100% povraćaj novca
ostvarivanju ciljeva – a sa druge strane, nedostaje MCB – Menadžment Centar Beograd je

i za talentovane prodavce koji očekuju unapređenje.  Profesionalna znanja (finansije, Excel, PPT...)
im pomoć oko konkretnih prodajnih znanja. siguran da ćete dobiti najviši kvalitet obuke
Akademija nudi jedinstven koncept – “sve u za uloženi novac. Sa druge strane, ukoliko
jednom za 9 meseci”. Sve što vam je potrebno za ne ispunimo vaša visoka očekivanja, nudimo
uspešnog Menadžera prodaje dobićete na jednom 10 ključnih koristi za Vas Vam garanciju – 100% povraćaj novca.
mestu. 4 praktična treninga za rast vaše prodaje 100% garancija – “ukoliko niste zadovoljni

1. All inclusive 8 dana treninga za 9 meseci.
– i podići ćemo Vašu prodaju na viši nivo. Akademijom, vraćamo Vam novac”.
Sve što je potrebno savremenom Menadžeru prodaje.
Konkretna i primenjiva znanja o prodaji. Bez Bez ikakvih dodatnih pitanja, objašnjenja,
teorije i filozofiranja, samo ono što možete pri- 2. Pričamo isključivo jezikom Rast prodaje%, rabati, naplata od kupaca, prodajne posete, ABC zahteva ili formalnosti, mi Vam pružamo 100%
Menadžera prodaje kategorizacija kupaca, Pivot izveštaji, obrt zaliha, sales call, double garanciju za Vaš uloženi novac.
meniti. Sad i odmah!
call, merchandising, pozicioniranje robe, kasa skonto, EBITDA, DSO,
bonifikacija, bruto marže, KPI, priprema za prodajni sastanak, biznis
plan, individualni razgovor, selekcija prodavaca, motivacija prodavaca…
3. Networking Razmena ideja i iskustava sa drugih 12 menadžera prodaje.
4. Guča & EXIT Objasnićemo vam i na srpskom (naplata od kupaca) ali i na
engleskom (DSO). Daćemo vam primere iz Srbije, ali i iz sveta.
IV DEO 5. Mentorski rad Treneri su neprekidno na “vezi” sa polaznicima, čak i posle Akademije.
Prijava
6. Računari Analize prodaje, izveštavanja, KPI, Biznis plan, Upis na Akademiju se vrši tokom cele godine.
prezentacija za kupce – rad u Pivot tabelama, PowerPoint, Internet... Možete da se prijavite putem e-maila, telefona ili
III DEO
7. Timski rad mobilnog. Po prijemu prijave, obavestićemo Vas o
Zajednički rad na projektima sa drugim Menadžerima prodaje.
datumu početka rada Vaše grupe i Akademije.
8. Priručnik za Polaznici zajedno sa trenerom kreiraju sopstveni “Priručnik za
II DEO
Menadžera prodaje Menadžera prodaje”. Priručnik je osnovni alat za vođenje Investicija
prodajnog tima. Investicija u Akademiju podrazumeva:
I DEO 9. Druženje Zajedničke večere. Neformalno druženje, razmena ideja i iskustava. • 4 treninga u trajanju od po 2 dana.
10. Intezivan i fokusiran rad Mi Vam nudimo mnogo pozitivne energije i podrške, ali i “krv, znoj i • Stalna pomoć trenera, tokom svih 9
suze”. U ovoj Akademiji ćemo raditi intezivno i fokusirano da bi došli meseci, u primeni prodajnih znanja
do Vašeg cilja. Ova Akademija nije za svakoga. • Mentorski rad tokom izrade “domaćih
Kako? zadataka”.
Postoje 4 treninga u trajanju od po 2 dana. Cela
• Pomoć trenera u kreiranju ličnog
Akademija traje oko 9 meseci. Između svakog tre-
“Priručnika prodaje”.
ninga, polaznici zajedno sa trenerom rade “Domaći
zadatak” koji prezentuju na sledećem treningu. • Besplatna podrška Menadžerima prodaje
Svaki polaznik kreira svoj lični “Prodajni priruč- posle treninga.
nik za Menadžera prodaje” koji na 50 strana sadrži • Besplatno korišćenje MCB biblioteke iz
ključne delove za vođenje prodajnog tima. prodaje i menadžmenta (preko 100 knjiga).
Na kraju Akademije, postoji završni projekat i • Zajedničke večeri.
prezentacija. Svaki polaznik ima mentora koji ga Investicija po jednom polazniku je 1.890€
prati tokom 9 meseci i pomaže mu u razvoju. + PDV. Za tri i više polaznika iz iste kompanije
Broj polaznika Akademije je 12, što daje izvan- popust je 10%. PDV možete odbiti u svojim
rednu mogućnost za networking. Akademija se poslovnim knjigama.
održava u Beogradu, MCB – Menadžment Centar
Beograd, od 09.00h do 16.00h.
Primer slajdova sa treninga

Sadržaj treninga:

1. Analiza finansijskih izveštaja 5. Controlling i Biznis Plan
• Model 4 x 3 • Osnovni elementi Biznis plana
* Sređivanje izveštaja * * Uloga controllinga
* T.I.K. Analiza * Prosek * Proces izrade BP
• Racio brojevi * Plemenski sukobi
* Likvidnost * Profitabilnost * * Ključni delovi
* Zaduženost * Berza • Glavni delovi Biznis plana

1. Marketing
2. Cash Flow 2. Prodaja
• Cash Flow struktura 3. OPEX (Troškovi)
• Izrada Cash Flowa 4. CAPEX (Investicije)
• 3 metode izrade Cash Flow izveštaja: 5. Proizvodnja (Nabavke kod trgovine)
6. HR (Ljudi)
* Direktna * Indirektna * Menadžerska

FINANCIAL
7. Bilans Uspeha
• 7 generatora keša
8. Bilans Stanja
• Izrada plana amortizacije kredita
9. Cash Flow

MANAGEMENT • Projekcija Cash Flowa

6. Porezi

3. CAPEX-Ekonomska
ACADEMY opravdanost investicija
• Porez na dohodak
* Plata
• 10 osnovnih pravila kod CAPEX-a * Compensation & Benefits
1. Diskontovanje * Ostala primanja fizičkih lica
2. NPV, IRR, payback * Godišnja prijava poreza na dohodak

Akademija za
3. Keš * Expatrioti
4. Obrtna sredstva • Međunarodni PDV i izbegavanje
5. Rezidual dvostrukog oporezivanja

Finansijske 6. Finansijski CF
7. Posle poreza
8. Marginalni CF
• PDV
• Porez na dobit
• Ostali porezi

Menadžere 9. 1-2-3...
10. Analiza osetljivosti

7. EXCEL za finansijere
• Pivot tabele
4. Finansijska operativa
• Funkcije
1. Plaćanje dobavljačima
• What If analize
2. Plaćanje ka inostranstvu
3. Forward (kupovina deviza)
4. Naplata od kupaca (credit control) 8. Vođenje ljudi
5. Veleprodaja i maloprodaja • Postavljanje ciljeva
(plaćanja i popusti) • Liderstvo
6. Finansiranje • Timski rad
(kredit, lizing, faktoring, pozajmice)
• Motivacija zaposlenih
7. Posebni aranžmani (kompenzacija,
cesija, asignacija, preuzimanje duga...)
8. Dividenda

Prijave i dodatne informacije: MCB-Menadžment Centar Beograd
www.mcb.rs
Tel/fax: 011 / 3047 – 126; Mobilni: 063 / 8500 – 991; E-Mail: mcb@eunet.rs

Zašto? Ko su polaznici? Rezultat In-house
Finansijski menadžeri su odgovorni za keš. Finansijski direktori, fi nansijski kontrolori, fi-
Posle završenih 9 meseci obuke, Finansijski Kompanije često žele da pošalju više
Bez keša kompanije ne mogu postojati. Kupci sve nansijski menadžeri, šefovi računovodstva, plane- menadžer je praktično osposobljen za rad sa kon- (5+) polaznika na Akademiju. U tom slučaju,
sporije plaćaju, banke sve teže odobravaju kredite ri, analitičari, računovođe, fi nansijski supervizori,
kretnim alatima: preporučujemo Vam “In-house Akademiju”.
a prodaja i marketing traže keš za nove proizvode. kreditni analitičari, investicioni menadžeri, brokeri, Tražite dodatne informacije o mogućnostima
Istovremeno, Top menadžment postaje sve zah- bankari zaposleni u rizicima, front i back officu, account  Bilansi (analiza fi nansijskih izveštaja i
organizovanja “In-house Akademije”.
tevniji oko izveštavanja i praćenja profitabilnosti.
i relationship menadžeri... Akademija je namenjena donošenje odluka na osnovu racio brojeva)
Finansijski menadžeri dobijaju sve zahtevnije i svim profesionalcima u finansijama i računovodstvu.
 Cash flow
složenije poslove. Često Finansijski menadžeri Akademija je posebno dobar izbor za talentovane (razumevanje i upotreba CF izveštaja) 100% garancija –
imaju sjajne potencijale, teško i naporno rade za fi nansijere koji očekuju unapređenje.
 CAPEX (ocena investicionih projekata) 100% povraćaj novca
ostvarivanje ciljeva – a sa druge strane nedostaje  MCB – Menadžment Centar Beograd je
 Operativa (dnevno i operativno
im pomoć oko konkretnih fi nansijskih znanja.
siguran da ćete dobiti najviši kvalitet obuke
razumevanje plaćanja, naplate i likvidature)
Akademija nudi jedinstven koncept – “sve u za uloženi novac. Sa druge strane, ukoliko
 Controlling (izrada kvalitetnog Biznis plana
jednom za 9 meseci”. Sve što vam je potrebno za ne ispunimo vaša visoka očekivanja, nudimo
i kontrola rezultata kompanije)
uspešnog Finansijskog Menadžera dobićete na Vam garanciju – 100% povraćaj novca.
 Porezi
jednom mestu. 8 sjajnih treninga za 9 meseci.  100% garancija – “ukoliko niste zadovoljni
(razumevanje poreskog sistema u Srbiji)
Akademijom, vraćamo Vam novac”.
Konkretna i primenjiva znanja. Bez teorije  Excel (analiza OPEX-a
i fi lozofi ranja, samo ono što možete primeniti u
Bez ikakvih dodatnih pitanja, objašnjenja,
i pravljenje fi nansijskih projekcija)

Srbiji. Sad i odmah! zahteva ili formalnosti, mi Vam pružamo 100%
 Vođenje ljudi (upravljanje drugim ljudima garanciju za Vaš uloženi novac.
u fi nansijskom sektoru)

Primer slajdova sa treninga

IV DEO

10 ključnih koristi za Vas
III DEO
1. All inclusive 8 dana treninga za 9 meseci.
Sve što je potrebno savremenom Finansijskom menadžeru.
2. Pričamo isključivo jezikom OPEX, CAPEX, naplata potraživanja od kupaca (DSO), EBITDA, ROE, Prijava
II DEO
Finansijskog menadžera DSO, Biznis plan, mesečno izveštavanje, P/B, P/S, P/E, protestovanje Upis na Akademiju se vrši tokom cele godine.
menice, likvidatura, PDV avansni računi, krediti, PDV, PEPDV, OPJ, Možete da se prijavite putem e-maila, telefona ili
M4, Pivot tabele… mobilnog. Po prijemu prijave, obavestićemo Vas o
I DEO datumu početka rada Vaše grupe i Akademije.
3. Networking Upoznavanje drugih 12 fi nansijskih menadžera i razmena iskustava.

Headhunting agencije često traže od MCB-a preporuke za fi nansijske
Investicija
menadžere.
Investicija u Akademiju podrazumeva:
4. Guča & EXIT Objasnićemo vam i na srpskom (naplata od kupaca) ali i na
Kako? engleskom (DSO). Daćemo vam primere iz Srbije, ali i iz sveta. • 8 dana treninga (4 x 2 dana)
Akademija ima 8 treninga po 1 dan (4 modula • Mentorski rad tokom izrade “Domaćih
5. Mentorski rad Treneri su non-stop na “vezi” sa polaznicima, čak i posle Akademije.
po 2 dana). Svaki trening prati jedan od ključnih zadataka”.
Polaznici mogu u bilo koje vreme da nazovu trenera i da traže pomoć
delova u radu Finansijskog menadžera (Analiza
za svoje probleme. • Besplatna podrška Finansijskim
finansijskih izveštaja, Cash Flow, CAPEX, Ope-
menadžerima posle treninga.
rativa, Controlling i Biznis plan, Porezi, Excel, 6. Računari Rad na računarima – Pivot Tabele, PowerPoint, Internet...
Vođenje ljudi). Cela Akademija traje 9 meseci. • Besplatno korišćenje MCB biblioteke
Između svakog treninga polaznici zajedno sa tre-
7. Timski rad Zajednički rad sa drugim kolegama. iz fi nansija i menadžmenta (preko 100

nerima rade “Domaći zadatak” koji prezentuju na knjiga).
8. Primena u praksi Domaći zadaci posle svakog modula. Praktičan i konkretan rad.
sledećem treningu. • Zajedničke večeri.
9. Druženje Zajedničke večere.
Broj polaznika Akademije je 12, što daje izvan- Investicija po jednom polazniku je 1.890€
rednu mogućnost za networking. Akademija se 10. Intezivan i fokusiran rad Mi Vam nudimo mnogo pozitivne energije i podrške, ali i “krv, znoj i + PDV. Za tri i više polaznika iz iste kompanije
održava u Beogradu, MCB-Menadžment Centar suze”. U našoj Akademiji radićemo zajedno, intezivno i fokusirano, da popust je 10%. PDV možete odbiti u svojim
Beograd, od 09.00h do 16.00h. bi došli do Vašeg cilja. Ova Akademija nije za svakoga. poslovnim knjigama.

MCB-Menadzment Centar Beograd Pregled Treninga

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to MCB-Menadzment Centar Beograd Pregled Treninga

Similar to MCB-Menadzment Centar Beograd Pregled Treninga (20)

MCB-Menadzment Centar Beograd Pregled Treninga