10 tendencias Distribución Hotelera

10 TENDENCIAS EN EL SECTOR HOTELERO

Cómo
aprovecharlas
para mejorar la
competitividad
de los hoteles

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Índice

Página

1. Introducción 4

2. 10 Tendencias en el Sector Hotelero

1. Un nuevo Ecosistema 5

2. Nuevos Actores 7

3. Estrategias de Paridad de Precios 9

4. La Fusión de Online y Offline 11

5. El Ciclo Atracción - Conversión - Maximización 12

6. Transformando Huéspedes en Clientes 14

7. La Palanca del “durante” 16

8. El CAC como Coste de Distribución 17

9. Web Optimizada, App Nativa vs. Web App 19

10. SoLoMo - Concepto & Implicaciones 24

3. Sobre IDISO - INNWISE by IDISO 28

Apéndice

Fuentes y referencias

3 Tuitea esto Mandar un email


Introducción
La motivación para crear este informe surge en paralelo a la pla-
nificación y preparación del 1º Customer Advisory Board de IDI-
SO, realizado el 14 de Septiembre de 2012.

El objetivo de dicho evento ha sido crear un espacio profesional
donde poder compartir, debatir y contrastar opiniones y posturas
alrededor de los desafíos a los cuales se enfrenta el sector ho-
telero en todos los aspectos relacionados con la distribución del
inventario y las estrategias de marketing.

En este informe se han incluido aquellas tendencias ampliamente
comentadas durante el evento y que desde la perspectiva de los
empresarios presentes, afectarán de una u otra forma la gestión
del negocio hotelero a corto y medio plazo.

Más allá de únicamente listar las tendencias más destacadas que
afectarán el negocio, se ha intentado en todo momento analizar
cada una de estas dentro de su contexto:

Sus orígenes

El concepto

Datos relevantes

Implicaciones para el negocio

Oportunidades resultantes

El informe intenta reflejar, además, la percepción y opi-
La opinión del nión de los empresarios y profesionales del sector hote-
sector hotelero lero en los temas más relevantes que puedan afectar su
negocio.



Tendencia #1 Un nuevo ecosistema

La democratización de la información

La rápida expansión de Internet y de la banda ancha, la eclosión
de las OTAs (Online Travel Agency) y la creciente aceptación de
Internet como fuente de inspiración y conocimiento ha facilitado
la difusión de información sobre destinos y productos turísticos
más allá de los tradicionales catálogos generalmente disponibles
en agencias de viajes.

El conocimiento del producto y del destino turístico, por más leja-
no que sea este, deja de ser “propiedad” de profesionales - agen-
tes de viajes, mayoristas, contratadores de camas hoteleras - y
pasa a estar disponible para el consumidor final.

Este goza por primera vez de las facilidades para planificar su
viaje de forma independiente, contando con información actua-
lizada y gratuita, para contrastar precios y proveedores, y prin-
cipalmente, para contactar y contratar los proveedores directa-
mente en el destino deseado.

Es pues, gracias al continuo desarrollo tecnológico y la creciente
aceptación de Internet como plataforma comercial que caen las
barreras que separaban proveedor de consumidor. La interme-
diación tradicional, así como ha estado constituida en las últimas
décadas, ya no agrega valor al producto final.

La entrada de las low-cost

El surgimiento de las líneas aéreas conocidas como low-cost asu-
men un papel crucial en el cambio del ecosistema turístico. Su
modelo de negocio se basa en gran medida en la eliminación de
Fast facts la intermediación, reduciendo así de forma importante su depen-
dencia hacia los tradicionales GDS y hacia las agencias de viajes.

+60%
Su punto de venta pasa a ser el Internet, y las empresas aéreas
low-cost, con Ryanair y EasyJet por delante, se transforman en
de las llegadas de adalides del cambio y referencias para las demás empresas y
turistas a España ha subsectores relacionados con el turismo.
sido en empresas
de low cost El papel fundamental de las empresas low-cost no se limita sin
embargo a su rol pionero en la distribución directa. Su crecimien-
to vertiginoso amenaza romper el modelo de negocio de los ma-
yoristas, desmembrando los paquetes vacacionales y liberando



un creciente número de destinos turísticos de las limitaciones de
acceso impuestas por los mayoristas. El sector hotelero es sin lu-
gar a dudas el gran favorecido con la llegada de las líneas aéreas
low-cost.

El panorama actual

Los canales directos concentran a día de hoy las prioridades es-
tratégicas del sector hotelero. Según una reciente encuesta rea-
lizada entre empresarios y directivos de la hotelería española,
89% de los encuestados entienden que de todos sus canales de
distribución, el directo es el que tiene el mayor potencial de cre-
cimiento en los próximos tres años. La expectativa de todos los
encuestados es la de duplicar - y en algunos casos triplicar - el
share del volumen de negocio generado por el canal directo en
ese mismo plazo.

Sin embargo, la misma evolución tecnológica que ha permitido al
hotel romper las barreras de la intermediación supone para 21%
de los hoteleros un importante desafío estratégico puesto que la
rapidez de la evolución tecnológica y la complejidad de ciertas
innovaciones en el campo de la distribución electrónica les resulta
desbordante.

Los principales canales de distribución

CRS/Voice
16%

OTA
35%

GDS
18%

Brand.com
31%

La gestión simultánea de los distintos canales de venta y de sus
extranets supone un problema para 42% de los hoteleros al apli-
car una estrategia multi-canal, puesto que requieren recursos
El ecosistema adicionales y los sistemas no siempre son fiables.
de distribución
hotelero continua Como consecuencia, el sector hotelero nacional concede una ma-
básicamente en yor prioridad a aquellas soluciones tecnológicas que les permita
manos de terceros gestionar, monitorizar y maximizar el negocio en los distintos ca-
nales de distribución.

Se puede concluir que el actual ecosistema de la distribución ho-
telera continua básicamente en manos de terceros.



Tendencia #2 Nuevos actores

El nuevo ecosistema ha acarreado algunos cambios importantes
entre los principales actores. Desvanece la posición dominante de
los mayoristas, quienes a lo largo de los años habían asumido el
protagonismo en el trato con el cliente final. Se desinfla el valor
de las agencias minoristas, acosadas por la irrupción de las OTAs
y las facilidades que el Internet ofrece al comercio directo.

Surgen los buscadores y meta-buscadores, varios inicialmente,
consolidándose a día de hoy Google como principal generador
de tráfico. El dominio apabullante de Google desata sin embargo
la preocupación entre los anunciantes, con sus presupuestos de
marketing cada vez más comprometidos con este medio.

Si bien los buscadores, meta-buscadores y también las webs es-
pecializadas en viajes como TripAdvisor promueven o facilitan la
reserva directa en el canal propio del hotel, no dejan de suponer
también un coste real para el hotel, que analizaremos más ade-
lante.

Para entender las magnitudes del negocio gestionado por Goo-
gle, basta con destacar que a nivel global, el sector turístico ha
contribuido en 2011 cerca de 2.400 mill. de dólares a sus resul-
tados, con Booking.com y Expedia liderando la lista de mayores
anunciantes.

Las cinco mayores cuentas de Google en el sector viajes
En millones de dólares EEUU, año 2011

40,4

28,9 28,7

20,9
19,6

Booking.com Expedia Kayak Marriot Priceline.com



El coste de la intermediación

El inmenso gasto de las principales OTAs en Google afecta a los
hoteleros en dos vertientes de su negocio:

Encarecen de sobremanera el coste de keywords
asociados al producto, dificultando campañas
SEM rentables a favor del canal directo

Sus inmensos presupuestos de marketing en
buscadores se financian a su vez a través de las
comisiones cobradas a los hoteles
Fast facts

La espiral inflacionaria del coste por click motivada principalmen-
2.500 te por la demanda de las principales OTAs y por la propia opaci-
dad del sistema de pujas hacen con que el sector se replantee a
millones de dólares largo plazo su estrategia de marketing en los buscadores.
Coste global de la
intermediación vía
OTAs en 2010
En busca de la Experiencia Integral

Los principales actores en este nuevo escenario buscan integrar
todos los elementos que constituyen el viaje: inspirar, planificar,
comprar y compartir la experiencia.

La consolidación de estos nuevos actores con sus respectivos
modelos de negocio conlleva ciertos riesgos pero también desta-
pa varias oportunidades para el sector:

Exceptuando las OTAs, todos ellos
acercan el cliente al proveedor

Otorgan mayor visibilidad y
protagonismo a la marca / producto

Favorecen la comunicación directa con el cliente

Promueven la transparencia (precios, calidad)

Suben el listón en todo lo que se refiere a
servicio y satisfacción del cliente



Tendencia #3 Estrategias de Paridad de Precios

Paridad de Precios: ventajas & desventajas

La paridad de precios surge como resultado de un compromiso
comercial necesario para el hotelero ante la exigencia de las OTAs
y demás distribuidores de obtener siempre la tarifa más baja
del mercado. La única forma de satisfacer a todos es aplicando
rigurosamente las mismas condiciones en todos los canales de
distribución, incluyendo el propio del hotel.

La paridad tarifaria no es pues precisamente fruto de una estra-
tegia comercial muy elaborada, pero se ha mantenido a lo largo
de la última década debido a la falta de una solución mejor den-
tro del ámbito de la distribución multicanal. Su principal ventaja
radica justamente en este aspecto; permite mantener el equili-
brio en un entorno tan competitivo como volátil. Cualquier otra
opción resultaría en un conflicto continuo con los intermediarios
agraviados.
Precios y
descuentos Sin embargo, se han consolidado algunas alternativas de bajo
perfil, como lo son descuentos otorgados a clientes registrados
exclusivos para y disponibles en áreas cerradas de la web del hotel, esto es, con
clientes acceso restricto a través de clave de acceso.
registrados

Reservas de Internet de terceros
En millones de dólares EEUU

230
Expedia 195
100
101
68
Hotels.com 68
24
36
50
Hotwire 45
23
30

32
Orbitz 37
22
24

84
Priceline 91
44
49 2012
40 2011
43 2010
Travelocity
29 2009
37



La principal desventaja de optar por la paridad tarifaria se refleja
en la imposibilidad de diferenciarse en un criterio tan importante
para el cliente final como lo es el precio.
La estrategia de marketing debe
cohesionar los conceptos online y
offline

La decisión de optar por la paridad de precios y así respetar todos
los canales intermediados dependerá en gran medida del nivel de
dependencia que el hotel mantiene hacia su red de distribuido-
Los riesgos
res. En la actualidad, 30% de los hoteleros encuestados afirman
de romper la que el volumen aportado conjuntamente por Booking.com y por
paridad de Expedia en sus hoteles supera el 20% del volumen total de ven-
precios tas. Prescindir de la presencia y del negocio aportado por estas
webs, puede en estas circunstancias de dependencia suponer un
revés mucho mayor para el negocio que el eventual beneficio que
se pueda lograr al independizarse de estos canales.



Tendencia #4 La Fusión de Online y Offline

La tienda online como extensión de la tienda física

La popularidad de los terminales móviles y de las redes socia-
les son los dos elementos que probablemente hayan afectado de
forma más intensa la relación entre el comercio y el consumidor.

Cada vez más se hace necesario vincular la tienda online con el
negocio y la presencia offline, de forma que aquella logre trans-
mitir fielmente la imagen, la experiencia y los atributos asociados
al producto o a la marca.

Para el sector hotelero, el propio establecimiento equivale a lo
que en el comercio minorista se entendería como “tienda”. El
vínculo de la tienda online es por lo tanto con el propio producto
hotelero y la experiencia asociada a la estancia. Para el huésped
del hotel, su teléfono móvil se transforma en la intersección de
ambos conceptos, el real y el digital.

La Complementariedad de las Estrategias de Marketing
La estrategia
de marketing La fusión de los conceptos online y offline exige asimismo una
debe revisión de las estrategias de marketing, combinando los ele-
cohesionar los mentos de marketing online con elementos offline.
conceptos
online y offline Reservas de Internet de terceros

Offline Online
67% 33%

2008

Offline Online
57% 43%
2010



Evolución volumen ventas e-commerce
España 1º Trimestre 2012
Volumen en millones de euros

Variación interanual Volumen total de negocio

2.500
80%

70%
2.000

60%

1.500 50%

40%

1.000
30%

20%
500

10%

0 0%
II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV I II III IV II II III IV
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012

La evolución del
e-commerce se
resiste a la crisis Sectores con mayor % volumen ventas
online en España 1º Trimestre 2012

Agencias de viaje y
operadores turísticos 12,7%

Transporte aéreo 12,0%

Marketing directo 7,2%

Transporte terrestre
de viajeros
5,4%

Juegos de azar
y apuestas 4,5%

Espectáculos artísticos,
deportivos y recreativos
4,1%

Prendas de vestir 3,1%

Publicidad 2,9%

Electrodomésticos, imagen,
sonido y descargas musicales 2,5%

Hoteles y alojamientos
similares
2,1%



Tendencia #5 El Ciclo Atracción -
Conversión - Maximización

Tráfico
total

El tráfico

Implica todos los procesos relacionados
con la captación de tráfico:
Actuando SEM
simultáneamente SEO
sobre las tres áreas Display Marketing
el incremento de
Redes Sociales
producción es
exponencial ...

La conversión

Incluye las siguientes gestiones y acciones de parte del hotel:

Gestión cupos y control disponibilidades
Usabilidad de la Web
Calidad del contenido
Campañas tácticas / Promociones
...

El valor medio

El hotel dispone de varias alternativas para influir positivamente
sobre el valor medio de las reservas:

Acciones de Up-selling
Empaquetado de productos y/o servicios
Revenue Management
...



Tendencia #6 Transformando huéspedes en clientes

Lograr un alto grado de fidelidad del cliente pasa a ser una ne-
cesidad del negocio. Para el hotel, esto significa desarrollar es-
trategias específicas para la promoción del producto con el fin de
convertir a su huésped - independientemente de cual haya sido
el canal de captación - en cliente propio.

La Importancia del CRM

El CRM - entendido como la combinación de la herramienta CRM
en sí y la gestión que se hace de su contenido - pasa a ser un
elemento crucial en la estrategia comercial del hotel. El objetivo
es que el CRM sirva de fundamento para la construcción de una
relación duradera y rentable.

El trinomio “Información + Conocimiento + Relación”

El ciclo de la gestión de la información del cliente se compone
básicamente de tres pasos:

El nuevo credo 1 La gestión de bases de datos
hotelero:
Captación información relevante sobre el cliente
La próxima A través del canal directo
reserva A través del programa de fidelización
a través del A través de campañas específicas de captación
canal propio A través de la interacción directa en el hotel

2 La gestión del conocimiento
Segmentación según criterios comerciales

Análisis preferencias,
hábitos, intereses por
segmento

Detección
potencial de
interacción con
cada segmento



3 La gestión de la relación
Gestión de la comunicación
Gestión de campañas de marketing directo
Gestión de programas de fidelización
Desarrollo de productos y servicios

Si bien la captación de la información en los hoteles todavía su-
pone un desafío en la mayoría de los casos, el 53% de los profe-
sionales del sector encuestados consideran eventuales acciones
El CRM tiene una
de marketing directo a través de su CRM una línea de trabajo
relación directa con
alternativa a Google Adwords y sus crecientes gastos.
los resultados de la
empresa El sector asume el CRM como un elemento fundamental para me-
jorar sus resultados de negocio.



Tendencia #7 La palanca del “durante”

Con el fin de poder competir con las OTAs, los hoteles se ven en la
necesidad de cubrir cada vez más todas las fases que componen
la experiencia de comprar, viajar y compartir con los amigos. La
inspiración, planificación, compra, estancia en el hotel y gestión
de la reputación son parte integral de dicha experiencia. El obje-
tivo puede ser tanto rentabilizar al máximo cada una de las fases
- cualquier acción de up-selling o de cross-selling es un intento
de rentabilizar al máximo el proceso de compra - como también
el de fortalecer el vínculo entre cliente y marca. En este particu-
lar aspecto, la estancia en el hotel y la gestión de la reputación
online sientan las bases para posteriores acciones de fidelización.

La estancia del cliente en el hotel se transforma así en un factor
diferenciador en la comunicación hotel-cliente. El objetivo ya no
se limita únicamente a que el cliente disfrute su estancia y se
lleve a casa una impresión positiva del hotel, sus servicios y su
entorno.

El objetivo mayor pasa a ser fomentar el acercamiento, el contac-
to directo y la relación personal con el cliente a través de acciones
o actividades en el hotel, que confieran un carácter diferenciador
a la marca y resulten en una experiencia única para el huésped.
La estancia del
cliente en el hotel El desarrollo de actividades recreativas con potencial de ser pos-
como base para la teriormente compartidas y viralizadas en redes sociales gozan de
próxima reserva gran aceptación, como lo demuestran numerosos ejemplos de
lipdubs subidos a YouTube y demás plataformas sociales.



Tendencia #8 El CAC como Coste de Distribución

Se entiende por CAC el coste de adquisición de cada usuario úni-
co, multiplicado por el ratio de conversión porcentual. Dicho de
otra forma, es el coste de atraer cada usuario único al portal web
del hotel y cuántos de ese tráfico terminan completando el pro-
ceso de reserva.

Vender a través del Este concepto confirma la constatación de que el coste de la re-
canal directo no serva a través del canal directo raramente es cero y - en más de
significa vender a una ocasión - puede resultar más caro que un canal intermedia-
coste cero do.

La reducción del coste de adquisición de cliente en el canal di-
recto requiere capacidades de gestión específicas: las fuentes de
tráfico, con incidencia directa en el coste del usuario único, y los
destinos del tráfico, que comprenden las palancas de gestión de
la conversión.

La Gestión de las Fuentes de Tráfico

Este primer aspecto de la gestión depende del conjunto de las
fuentes que aportan tráfico a la web del hotel y del coste medio
que supone cada una de ellas. Esta gestión debe estar claramen-
te orientada a la optimización de costes y a la cualificación del
tráfico, esto es a la propensión que los usuarios captados tengan
de efectuar realmente una transacción.

Se considera que la dependencia hacia Google Adwords en una
buena gestión de mix de fuentes de tráfico no debería superar el
25% del presupuesto. Es preferible generar tráfico apoyándose
en capacidades propias del hotel, como lo son su CRM, el SEO,
SMM y acciones de fidelización.



Preguntados cuanto a la prioridad que el desarrollo del canal di-
recto y de las capacidades de marketing y distribución tienen en
sus respectivos hoteles, 79% de los profesionales encuestados
no dudaron en afirmar que se trataba de un tema de máxima
prioridad.
Fast facts
Interesantemente, 58% de los encuestados considera externa-

58% lizar la gestión del SEM
Otros 32% se muestran
y del SEO a una agencia de confianza.
dispuestos a externalizar integralmente
de los hoteleros la gestión del marketing online.
están dispuestos
a externalizar la
gestión del
SEO & SEM La Gestión de los Destinos de Tráfico

El segundo aspecto de la gestión debe siempre estar enfocado
a la maximización del ratio de conversión. Este aspecto va más
allá de la calidad del tráfico, puesto que la conversión también
depende de la usabilidad de la web, la disponibilidad y atractivo
del producto y de la facilidad del proceso de reserva.

Lograr mejoras en este segundo aspecto requiere pues un enfo-
que estratégico que cubre necesariamente todos los elementos
de diseño y de usabilidad de la web, además de la gestión del
producto.



Tendencia #9 Web Optimizada,
App Nativa vs. Web App

La Transformación del e-Commerce en m-Commerce

El móvil implica una dinámica totalmente diferente de navega-
ción y utilidad. La simple optimización de las Webs para dispositi-
vos móviles nada más es que una adaptación a la realidad móvil
priorizando el dispositivo y no el cliente. Este enfoque, aunque
ampliamente difundido, no puede ser considerado a día de hoy la
mejor solución de cara al usuario.

La optimización de una web se basa en simplificar su arquitectura
original, reducir los tamaños de sus archivos y limitar cualquier
contenido que pueda ser considerado superfluo para un “usuario
Una App móvil”.
es una aplica-
ción específica- El perfil del usuario móvil es distinto, y así lo son también sus
mente diseñada necesidades al navegar a través de su terminal. Los desarrollos
para ser uilizada tecnológicos pensados para este tipo de usuario deben reflejar
en un dispositi- esta realidad. El simple enlace del motor de reservas de la web
vo móvil por un fija en su versión móvil puede resultar en problemas de usabi-
lidad, afectando negativamente la conversión de este canal. Es
“usuario móvil”
prioritario pues disponer de un motor de reservas explícitamente
desarrollado para terminales móviles, tal cual lo declaran 41% de
los hoteleros preguntados.

Cuanto a las aplicaciones móviles, estas pueden ser desarrolla-
das sobre tecnología Web - denominadas Web App - o sobre tec-
nología del sistema operativo del dispositivo - conocidas por App
nativa.



Comparativa Descargas Apps vs. descargas iTunes

Apps descargadas Canciones de iTunes descargadas

30.000

25.000

20.000

15.000

10.000

5.000

0
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15
Por trimestre después del lanzamiento

La App nativa

• La denominada “App Nativa” es el modelo de aplicación inicial,
impulsado por los propios fabricantes de los dispositivos, por dos
motivos principales:

1) Porque la tecnología Web existente
en ese momento no daba respuesta a
las necesidades de las Apps

2) Porque el modelo de negocio de
las mismas implica dominar el binomio
dispositivo-aplicación
La App nativa
• Se desarrollan sobre la tecnología de los sistemas operativos
requiere nuevos de los dispositivos (iPhone y Android) que cambia con las ver-
desarrollos para siones de los mismos, lo que implica necesariamente un nuevo
cada evolución desarrollo específico para cada versión nueva de sus sistemas
del sistema operativos.
operativo
• Se distribuyen sobre los ecosistemas de Apps Store y Android
Market, lo que implica un doble coste de marketing (1º que se
descargue; 2º que se use) y una transparencia en las valoracio-
nes y descargas.



• Para su funcionamiento es indispensable que se
instalen en el dispositivo, lo que implica:

1) Que ocupen memoria del dispositivo, “com-
pitiendo” con Apps genéricas generalmente
más interesantes para el usuario (de media,
un usuario mantiene 24 apps instaladas

2) Que permitan una integración con otras Apps
del dispositivo, como cámara, medios de pago,
NFC (near,field communications,…siendo, a día
de hoy, para aplicaciones intensivas en rendi-
miento, la única solución viable y una fuente de
potencial innovación disruptiva.

Ventas totales Viajes & Comercio
Minorista a través de Móviles
En millones de euros

20.000

Spain

Italy

15.000
Los principales France
mercados
emisores de
turistas son Netherlands
también los Sweden
mayores
consumidores
“móvil” 10.000

UK

5.000

Germany

0
2012 2013 2014 2015 2016 2017



La Web App

• El desarrollo de HTML5 ha permitido la existencia y opción de
aplicaciones sobre tecnología Web con prácticamente el mismo
nivel de usabilidad que las Apps Nativas.

• La rapidísima evolución de HTML5 está generando en empre-
sas punteras en tecnología un trasvase en el desarrollo de Apps
Nativas hacia Web Apps, si bien el desconocimiento aún de esta
tecnología implica que se sigue demandando Apps refiriéndose
La evolución exclusivamente a Apps Nativas.
tecnológica
favorece el
• La experiencia que nos muestra la evolución de Internet en los
desarrollo de últimos 10 años nos permite confirmar la tendencia de:
Web Apps
1) Un auge del desarrollo de software y
aplicaciones en la nube (cloud compu-
ting), es decir, desarrollados sobre tec-
nología web, especialmente en aquellas
de poco rendimiento orientadas al con-
sumidor final

B) Una disminución de los software y
aplicaciones desarrollados sobre sis-
temas operativos que se mantienen
principalmente para funciones de alto
rendimiento y capacidad que dan los dis-
positivos en “local”



• La programación sobre HTML5 permite igualmente que las Web
App puedan descargarse en el dispositivo y acceder desde el mis-
mo, con un mismo proceso de navegación que las App Nativas
(sin las barras del navegador, por ejemplo).

• El desarrollo sobre tecnología Web permite una adaptación a
todos los dispositivos, independientemente de las versiones del
Fast facts mismo, orientando las evoluciones de la WebApp a una mejora
de funciones en base al conocimiento del cliente y no obligatoria-

82%
mente a una adaptación a la versión del dispositivo.

de las reservas
realizadas para el
Tráfico móvil global sobre el tráfico total en Internet
mismo día de la
% sobre el total. Diciembre 2008-Mayo 2012
llegada

15%

10%
Mayo 2010

10%

4%
Dic. 2010

5%

1%
Dic. 2009

0%
12/ 5/ 8/ 12/ 4/ 8/ 12/ 4/ 8/ 12/ 4/
08 09 09 09 10 10 10 11 11 11 11



Tendencia #10 SoLoMo: Concepto & Implicaciones

Se entiende por SoLoMo la convergencia de tres factores - Social
Media, Localization y Mobile - que como conceptos individuales
son plenamente conocidos, pero combinados tienen el potencial
El punto de de generar nuevos modelos de negocio y nuevas fórmulas de
acceso a clientes y al producto. SoLoMo puede ser definido como
venta está el resultado de la combinación de tres tendencias cada vez más
ahora en pronunciadas:
todas las
partes 1) El uso de terminales móviles
para acceder a Internet

2) El uso de redes sociales como
canal de comunicación

3) El uso de servicios o Apps ba-
sadas en geolocalización

Algunas cifras que avalan la percepción de estar ante unos de los
fenómenos sociales más impactantes desde el punto de vista de
hábitos de consumo:

Evolución del acceso a Internet desde móviles en España

82%
72%

61%
57%

50,0

37,5

25,0

12,5

0,0
2009 2010 2011 2012



Más de 80% de los internautas españoles ya acceden a Internet
desde el móvil.

El creciente uso de terminales móviles para efectuar búsquedas
en Internet requiere lógicamente de estrategias de marketing es-
pecíficamente pensadas y desarrolladas para este medio y tipo
de usuario.

Estudios realizadas en el mercado español arrojan resultados
prometedores para el sector de viajes en general. Tal cual ocurre
con búsquedas realizadas desde ordenadores fijos o portátiles,
los productos y servicios relacionados con viajes y turismo están
entre los más procurados a través de terminales móviles

Fast facts
Búsquedas realizadas a través de dispositivos móviles

1.000 ¿Realizas búsquedas a través de
millones de usuarios buscadores cuando navegas en el móvil?
acceden regular- Búsquedas múltiples 22%
No
mente a internet a Viajes (vuelos, hoteles...) 13%
través de su móvil 12%
Direcciones, mapas, rutas 12%
Compras, tiendas, comercios 10%
Noticias, revistas 8%
Restaurantes, bares... 7%
Dudas y curiosidades 6%
Sí
Empleo, estudios, formación 5%
88%
Deporte 5%
Cine (cartelera, horario...) 5%

¿Realizas búsquedas a través de
buscadores cuando navegas en la tablet?
No
Búsquedas múltiples 26%
7%
Viajes (vuelos, hoteles...) 24%
Noticias, revistas 9%
Compras, tiendas, comercios 9%
Informnación dobre productos 7%
Sí Deporte 6%
93% Información(sin especificar) 6%
Tecnología, juegos 6%
Dudas y curiosidades 6%
Direcciones, mapas, rutas 6%



E-mail Marketing en Móvil
Datos en %

2011 2012 Reciben emails de...

51 69 Descuentos (groupon...)

50 58 Outlets (BuyVip, Privalia...)

53 58 Servicios de los que soy cliente

49 56 Promociones

37 48 Newsletter

42 48 Servicios que he disfrutado
Fast facts con anterioridad

58%
de las reservas Actitud hacia la publicidad en Movilidad
realizadas en un Datos en %
radio de 30 km
del hotel
En desacuerdo Indiferente De acuerdo

Estaría dispuesto a
recibir más publicidad en
el móvil si a cambio 18 17 65 Beneficio
tengo un beneficio:
ofertas en compra de
productos, entradas para
eventos, descuento en la
factura del teléfono, etc.

Con publicidad en el
móvil puedes acceder
a información que 36 27 37 Actualización
quizás no recibas por
otros medios

Sería interesante
poder darse de alta
en un sistema de 37 28 35 Alertas
alertas publicitarias
personalizado



La recepción de publicidad en el móvil presenta una acogida po-
sitiva (8 de cada 10 no muestran rechazo), si bien, el usuario
pone ciertas condiciones: un beneficio claro, tangible, hace que
la predisposición aumente.

Tanto la recepción de información novedosa sobre el dispositivo
móvil como el sistema de alertas resultan aspectos que dividen
a la muestra en aceptación y rechazo de manera proporcional.

La consulta
de e-mails
relacionados
con productos
y servicios en
dispositivos móviles se
afianza como un
hábito generalizado



Sobre IDISO - INNWISE by IDISO

Idiso es una empresa española pionera en servicios de distribu-
ción hotelera. Actualmente ofrece sus servicios a más de 1.200
hoteles ubicados en 35 países. Con una plantilla de más de 220
profesionales entre sus oficinas de Madrid, Palma de Mallorca,
Buenos Aires, São Paulo, San Petersburgo y Shangai.

Ofrece una plataforma tecnológica adaptada a las necesidades
de todo tipo de hoteles urbanos y vacacionales, independientes
o cadenas hoteleras. Sus modernos equipos y sistemas tecno-
lógicos permiten que, desde un único punto, los hoteles de sus
clientes estén a al venta las 24 horas, 365 días al año, tanto a
nivel nacional como internacional.

www.idiso.com

@idiso

www.facebook.com/
idiso.hotel.distribution



INNWISE by IDISO es una iniciativa que ha puesto en marcha
IDISO para poder ofrecer a los hoteleros, aparte de tecnología,
un portafolio de servicios de e-marketing, SEO, SEM, revenue y
SMM con el objetivo de dar un soporte integral a la distribución
hotelera y desarrollo del canal directo.

INNWISE by IDISO, ofrece servicios como el diseño Web y su
adaptación a los dispositivos móviles, el posicionamiento en bus-
cadores, la presencia en redes sociales, la comunicación, el e-
mail marketing, la gestión de clientes y la geolocalización.

Además, ofrece servicios de formación y consultoría en estas
áreas para que un hotel o cadena tenga los recursos más com-
petitivos dentro de su organización, asesorados por expertos que
se mantienen al tanto de todas las innovaciones en el área co-
mercial.

www.innwise.com

@innwise

www.facebook.com/
InnWise



Apéndice

Fuentes y referencias:

1. Customer Advisory Board IDISO, Madrid, 14 septiembre 2012

2. Ecole Hôtelière de Lausanne, 2010-2012

3. The Smart Hotelier’s Guide to 2012 Digital Marketing Budget Plan-
ning, Max Starkov, Mariana Mechoso Safer, HeBS Digital, Inc.

4. UK Hotel Benchmark, September 2012, QuBit

5. IV Estudio IAB Spain sobre Mobile Marketing, Septiembre 2012, IAB
Spain

6. Internet Trends D10 Conference, 30 mayo 2012, Mary Decker, KPCB

7. StatCounter Global Stats

8. MarketVision Demand Position: Top 50 markets worldwide from par-
ticipating brands

9.QuBit Insight: Travel Industry, Enero 2011, QuBit

10. Mobile Commerce Forecast, 2012-2017, Forrester Research

11. The Traveler’s Road to Decision 2011, Julio 2011, Google / IPSOS
OTX Media

12. Breaking Down Google’s 2011 Revenues, Enero 2012, Larry Kim,
Wordstream

13. Distribution Channel Analysis: a Guide for Hotels, Cindy Estis
Green, Mark V. Lomanno, American Hotel & Lodging Association

14. Informe Económico Sectorial, CMT Data, Comisión del Mercado de
las Telecomunicaciones, 2012


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