Những marketer đang cố gắng tìm hiểu cách đúng đắn để trở thành một phần của sự tương tác khách hàng. Truyền thông cá nhân và tạo ra sự tương tác bằng cách nói và làm những việc đúng đắn đối với đúng người vào đúng thời điểm là điều then chốt cho sự hiệu quả của marketing.

2. QuẢN LÍ
TRUYỀN
THÔNG CÁ
NHÂN

6. Lợi ích của Marketing trực tiếp
trực tiếp xúc tiến quảng cáo
đưa ra những thông điệp cá nhân
xây dựng mối quan hệ lâu bền với
mỗi người tiêu dùng

7. tìm cách tiếp cận có hiệu quả về giá
nhìn thấy rõ đối thủ cạnh tranh
đo độ nhạy của chiến dịch
cơ hội để thuyết phục khách hàng
1
4
2
3

14. Xâm phạm riêng tư4
Kích ứng1
Bất công2
3 Lừa gạt và gian lận

15. 1. điểm lợi và hại
trong marketing
tương tác

16. Gửi những tin nhắn đáp
ứng nhu cầu thu hút
khách hàng bằng cách
phản ánh những lợi ích và
hành vi đặc biệt của họ
khai thác các cộng đồng
trực tuyến, tạo ra một
tài sản tiếp thị lâu dài
Web cung cấp những lợi
thế của vị trí theo ngữ
cảnh, mua những quảng
cáo trên trang web liên
quan đến nhà tiếp thị
ƯU ĐiỂM

17. NHƯỢC ĐiỂM
Các nhà quảng cáo cũng
mất một số tin nhắn trực
tuyến của họ
Người tiêu dùng có thể
chọn lọc hiệu quả các tin
nhắn của họ

18. 2.Tiếp thị tương tác truyền thông
WEBSITES
QUẢNG CÁO TÌM KiẾM
QUẢNG CÁO HiỂN THỊ
E-MAIL

19. Jeffrey Rayport và Bernard
Jaworski đề xuất rằng các trang
web hiệu quả có 7 đặc điểm

20. KHUNG CẢNH
NỘI DUNG
CỘNG ĐỒNG
TÙY BiẾN
LIÊN LẠC
KẾT NỐI
THƯƠNG MẠI

21. các nhà marketer
đấu thầu trong một
cuộc đấu giá liên
tục theo các điều
kiện tìm kiếm như
là sự ủy nhiệm cho
sản phẩm của
khách hàng hoặc
sự thỏa mãn nhu
cầu
paid search
Google,
Yahoo, hay
Bing, quảng
cáo của nhà
tiếp thị có thể
xuất hiện trên
hoặc bên
cạnh kết quả
pay-per-click ads

23. nhà quảng cáo phải
chi trả nếu có người
bấm vào liên kết.
Trung bình nhấp qua
là khoảng 2%. Chi phí
cho mỗi lần nhấp
chuột phụ thuộc vào
các liên kết được xếp
hạng cao và sự phổ
biến của từ khóa
paid search
Điều kiện tìm kiếm
mở rộng là hữu ích
cho việc xây dựng
thương hiệu chung
Nó là có ích khi có
các trang web phổ
biến liên kết lại với
trang web của
công ty
pay-per-click ads

24. - Số người xem càng lớn, chi phí
càng cao
- Người xem nhấp vào khoảng 2%
đến 3% của các biểu ngữ quảng cáo
họ nhìn thấy
- Tỷ lệ phần trăm đó nhanh chóng
giảm mạnh xuống còn 0,25%
http://tivionline.vn/
http://phimnhanh.net/

25. - các video hoặc hình ảnh động
mà nó được bật lên giữa những
thay đổi trên một trang web
- dữ liệu truyền thông được tạo
ra để phát lại trên máy MP3
cầm tay, máy tính xách tay
hoặc máy tính để bàn

26. - E-mail cho phép các nhà marketer
thông báo và giao tiếp với khách hàng
- E -mail phải kịp thời, đúng mục tiêu và
thích hợp
E-MAIL

27. Với hơn 4,1 tỷ thuê bao di động trên thế giới
trong năm 2009 - có hơn hai lần nhiều điện thoại
di động trên thế giới được dùng như máy tính cá
nhân, điện thoại di động đại diện chính cho các cơ
hội của các nhà quảng cáo để tiếp cận với người
tiêu dùng trên màn hình "thứ ba"
3. Mobile marketing

28. Với khả năng
tăng lên của
điện thoại thông
minh, quảng cáo
qua điện thoại di
động có thể hơn
một phương tiện
hiển thị
phần mềm ứng
dụng di động –
những phần mềm
“bite-sized" có thể
được tải vào điện
thoại thông minh
phần mềm đã
được giới thiệu
bởi các công ty
lớn và nhỏ

29. Phát triển các chương trình marketing
điện thoại di động
- Thiết kế đơn giản, rõ ràng và "sạch" các trang
web
- Chú ý nhiều hơn bình thường để trải nghiệm
người dùng và chuyển hướng

30. Coca-Cola đã tạo ra một
chiến dịch quốc gia về
việc yêu cầu cư dân Bắc
Kinh gửi tin nhắn văn
bản đoán nhiệt độ trong
thành phố mỗi ngày
trong vòng hơn một
tháng, để có cơ hội
giành chiến thắng một
năm sử dụng sản phẩm của
Coca-Cola. Chiến dịch
đã thu hút hơn 4 triệu tin
nhắn trong quá trình kéo
dài 35 ngày

31. IV.THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG
•Thiết kế lực lượng bán hàng
•Mục tiêu của lực lượng bán hàng
•Chiến lược của lực lượng bán hàng
•Cơ cấu
•Kích thước lực lượng bán hàng
•Lực lượng bán hàng bồi thường

32. Thiết kế
Các công ty đã thiết kế lực
lượng bán hàng gồm 6 vị trí
khác nhau từ sáng tạo ít nhất
đến sáng tạo nhiều nhất
Phân
phối
Người
đặt
hàng
Truyền
giáo
Người
tạo nhu
cầu
Nhà cung
cấp giải
pháp
Kĩ
thuật

33. Mục tiêu
và chiến
lược
Công ty cần phải xác định mục
tiêu lực lượng bán hàng cụ thể
Nhân viên bán hàng cần thực hiện
một hoặc các nhiệm vụ cụ thể
hơn:
Khảo sát
Nhắm mục tiêu
Giao tiếp
Bán hàng
Dịch vụ chăm sóc
Thu thập thông tin
Phân bổ

34. Cơ cấu lực
lượng bán
hàng
Lực
lượng
bán hàng
Lực
lượng
bán hàng
đại lí
Lực lượng
bán hàng
của nhà
phân phối
Bán hàng
bên
trong

35. QUY MÔ
•Nhóm khách hàng của mình chia thành những
loại khác nhau theo quy mô
•Quyết định về số lượng nhân viên bán hàng
cần thiết để thực hiện các cuộc gọi chào mời
đối với từng loại khách hàng.
• Xác định số lượng trung bình của các cuộc gọi mà
đại diện bán hàng có thể thực hiện mỗi năm.
• Chia tổng số các cuộc gọi hàng năm theo yêu cầu
của các cuộc gọi trung bình hàng năm được thực
hiện bởi một đại diện bán hàng , để đi đến số lượng
đại diện bán hàng cần thiết.

36. Lực lượng bán hàng
bồi thường
Công ty phải xác định bốn thành
phần của lực lượng bán hàng
bồi thường. Số lượng cố định,
mức lương, đáp ứng nhu cầu,
thu nhập ổn định

37. V.Quản lí lực lượng bán hàng

38. Tuyển dụng và chọn đại diện
Top25% của lực
lượng bán hàng
mang lại hơn
52% của doanh
số bán hàng
các chi phí của việc
tìm kiếm và đào tạo
thay thế, cũng
thêm áp lực lên
nhân viên bán hàng
hiện có để đón lấy
cơ hội.

39. Thủ tục lựa chọn
có thể khác nhau
từ một cuộc
phỏng vấn chính
thức duy nhất
như kiểm tra và
phỏng vấn
Mặc dù điểm số
từ các bài kiểm tra
chính thức chỉ là
một phần tử trong
một tập hợp bao
gồm các đặc điểm
cá nhân, tài liệu
tham khảo, quá
trình làm việc vừa
qua, và phản ứng
phỏng vấn

40. Đại diện thanh toán chủ
yếu là những người nhận được
ít sự giám sát. Họ nhận lương và
phải có các tài khoản có khả
năng nhất định giống với những
người bị giám sát nhiều
Đào tạo và
giám sát bán
hàng đại
diện
Đại diện mới có thể dành một vài tuần đến
vài tháng đào tạo. Thời gian đào tạo trung
bình là 28 tuần trong các công ty công
nghiệp sản xuất sản phẩm, 12 tuần đối với
công ty dịch vụ và 4 tuần đối với các công ty
sản phẩm tiêu dùng

41. Hãng Spector vận tải
muốn đại diện bán
hàng của mình để
dành 25 phần trăm của
khảo sát thời gian và
dừng lại sau ba cuộc
gọi không thành công
Không có gì ngạc
nhiên khi họ chỉ
bán được 29 phần
trăm trong tổng số
thời gian làm việc
Sử dụng máy tính
xách tay, nhân viên
bán hàng có thể
truy cập sản phẩm
có giá trị kèm theo
thông tin khách
hàng
Năng suất của đại diện bán hàng

42. Khen thưởng bên trong so với bên ngoài
Hạn ngạch của một đại diện được thúc
đẩy cao để thúc đẩy nỗ lực hoặc khiêm
tốn hơn để xây dựng sự tự tin
Xác định mức bán hàng hợp lí
Thúc đẩy bán hàng đại diện

43. ĐÁNH GIÁ ĐẠI DIỆN BÁN HÀNG

44. NGUỒN THÔNG TIN
- Nguồn thông tin quan trọng nhất về các đại
diện là báo cáo bán hàng. Thông tin bổ sung
đến từ việc thông qua quan sát cá nhân, nhân
viên bán hàng tự báo cáo, thư khiếu nại của
khách hàng và các cuộc điều tra khách hàng , và
các cuộc trò chuyện với đại diện khác
- Báo cáo bán hàng được phân chia giữa các kế
hoạch hoạt động và ghi kết quả hoạt động

45. Tỉ lệ phần trăm đơn đặt hàng
qua cuộc gọi bán hàng
TB các cuộc gọi bán hàng
Thời gian TB mỗi
cuộc gọi bán hàng
Doanh thu TB mỗi
cuộc gọi bán hàng
Chi phí TB mỗi cuộc
gọi bán hàng
Chi phí vui chơi, giải trí cho
mỗi cuộc gọi bán hàng
Số lượng khách
mới mỗi ngày
Số lượng khách hàng bị mất
Chi phí lực lượng bán hàng

47. VI.BÁN HÀNG CÁ NHÂN
PHƯƠNG
PHÁP SPIN
Situation questions
Problem questions
Implication questions
Need – Payoff Questions

48. PROSPECTING
AND QUALIFYING
PRE-APPROACH PRESENTATION AND
DEMONSTRATION
OVERCOMING
OBJECTIONS
CLOSING
FOLLOW – UP AND
MAINTENANCE

49. Thính tai lẹ trí

50. Thính tai lẹ trí

51. Thính tai lẹ trí

53. Click to add Title1 Phạm Thị Thanh Dung1
Click to add Title2 Bùi Thị Quỳnh Dương2
Click to add Title1 Trần Thị Mỹ Lan3
Click to add Title2 Trần Mạnh Thông4
Click to add Title1 Trần Thị Ngọc Mỹ5