[NAVER D2SF][TMS2019] 크라우드웍스

“Tech Meets Startup 2019”
엔지니어 출신 대표가 투자자와 숫자로 이야기하기
2019.11.14 박민우 (주)크라우드웍스 대표이사 / (주)CWJ 대표이사

©2017-2019 CrowdWorks Co, Ltd. All right reserved.
1996년 현대정보기술 연구소 입사
1998년 AgenTech 창업(Cofounder) : 기업용 검색엔진(FTR) 솔루션
1999년 LAS21과 합병 : 온라인 검색서비스 WAKANO 사업 총괄
2000년 MetaWise 창업(Founder) : AI 솔루션
2006년 DIG Communication과 합병 : 기업용 모바일 솔루션
2008년 BT&I와 합병 (코스닥 등록기업)
2012년 이모션 입사 : B2B 총괄 본부장
2013년 청강문화산업대학교 모바일스쿨 교수
2016년 AcademyX 창업(Cofounder) : 온라인 창업교육 서비스  
2017년 Crowdworks 창업(Founder)
20년간 4번의 창업과 3번의 M&A을 경험한 ‘생계형’ 창업가

I. Who we are?
I-1. 회사 소개 : Online Crowdsourcing Platform for Deep learning

2017년
• 4월 25일 : 크라우드웍스 법인 설립
• 7월 : 시드투자 유치
• 9월 : 온라인 서비스 오픈
• 11월 : 벤처기업 인증
2018년
• 3월 : 시드투자 유치
• 5월 : 양재AI혁신허브 입주
• 6월 : TIPS 기술창업과제 선정
• 8월 : 시리즈-A 투자 유치 (17억원)
2019년
• 3월 : 일본법인 (주)CWJ 설립
• 4월 : KDATA 데이터바우처 공급기업 선정
• 5월 : 신용보증기금 “퍼스트펭귄” 선정
• 9월 : 시리즈-B 투자 유치 (100억원)
I. Who we are?
I-2. 투자 유치 현황 : 설립 후 1년 3개월 후 시리즈-A / 이후 1년 뒤 시리즈-B 투자 유치
2019년 5월 24일 공식 투자 유치 시작 / 8월 30일 계약 완료

II. Series A vs. Series B
II-1. 성장을 증명하라 : 시리즈 A = 솔루션 증명 / 시리즈 B = 성장 증명.
Seed
Series A
Series B
Series C
실현 가능성
(EXIT 전략)
어떻게
풀었는가?
우리가
풀고자 하는
문제
성장을
증명하라
우리의
성장 전략은?

II. Series A vs. Series B
II-2. 어떻게 증명할 것인가?
Technology
Service / User
Sales / Money
Profit
문제 정의 해결 방법
가장 효과적인 증명 방법은? | Growth Curve : 사용자 수, 고객 수, 매출액…
▪ 성장 곡선은 J-Curve를 그려야 한다 : 완만한 성장은 아직은 더 지켜봐야 할 단계
▪ Tech Startup들에게 가장 어려운 숙제 !!!
▪ VC의 또 다른 공격 : 경쟁사, 시장 변화, 규제
▪ 결론 : Show me the Money !

III. Valuation
III-1. “God’s realm”이라 불리는 기업가치를 어떻게 결정할 것인가?
VC가 시리즈 B에서 원하는 것 | 투자 금액 대비 회수 가능성 & 회수 시점
기업가치 결정에 대한 흔한 오류
• 경쟁사 또는 지인 회사 대비 우리의 기업가치
• 기술적 우위, 기술 경쟁력에 대한 지나친 자존심 (기술평가는 시리즈-A에서 모든 끝난 이야기)
• 시장 규모 또는 시장 성장률에 대한 기대치 (모든 시장이 우리것은 아니다)
객관적(또는 객관적일 것 같은) 기준 필요
• 시리즈 A 시점 대비 얼마나 성장하였는가?
• 성장을 평가하는 요소는 무엇인가?
• 앞으로도 계속 성장할 것인가?
기업가치는 어떻게 결정되는가?
• 우리가 제시한 기업가치로 투자사의 투자가 이루어진 시점이 기준
• 투자사마다 다른 이해도 그리고 다른 평가
• 리딩 투자사의 역할이 중요 (Follow on 투자)
성장 지표가
핵심
출처 : 매일경제신문 https://www.mk.co.kr/news/business/view/2019/10/870229/

IV. Indicators
IV-1. 성장 지표 만들기 : 기초 데이터 분석 및 통계를 기반으로 한 지표 추출 단계.
기존 데이터 분석 | 생각보다 분석할 대상은 많고, 데이터는 구조화되어 있지 않다.
KPI 통계 고객사 통계 프로젝트 통계 작업자 통계 검수자 통계 비용 통계 임직원 통계
기술지원 통계

IV. Indicators
IV-2. 데이터 정리하기 : 어떤 항목을 활용할 것인가?
지표만들기 기초 단계 | 기초 데이터 통계를 기반으로 인사이트 구하기
J-Curve Effect
데이터 분석의 어려움
• 최소 1달부터 3달까지 소요
• 전담 분석인력 필요 (사내에서 진행 불가능 / 대표는 절대 못함)
• 대부분의 경우 DB에서 찾을 수 없음 / 로그 데이터 활용 필요
[주의] 데이터 조작의 유혹에서 벗어나기
• 분석 단계에서 ‘악마의 속삭임’이 들리기 시작함
• 데이터 포장하기 신공이 필요

IV. Indicators
IV-3. 데이터 활용하기 : 핵심 지표 및 성장률 정의
Core value | 핵심 지표와 보조 지표간의 연관관계 분석
46
855
4,283
11,756
15,494
-
2,000
4,000
6,000
8,000
10,000
12,000
14,000
16,000
18,000
17.1-2Q 17.3-4Q 18.1-2Q 18.3-4Q 19.1-2Q
작업자수
0
50
100
150
200
250
300
350
400
450
500
17.1-2Q 17.3-4Q 18.1-2Q 18.3-4Q 19.1-2Q
클라이언트수
프로젝트수
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
17.1-2Q 17.3-4Q 18.1-2Q 18.3-4Q 19.1-2Q
0
6
18
66
87
천만
0
1
2
3
4
5
6
7
0
0 0
1
1
3
4
2
6
억원
매출액
69,806
51,718
88,552
233,960
-
50,000
100,000
150,000
200,000
250,000
17.3-4Q 18.1-2Q 18.3-4Q 19.1-2Q
연간성장률
100%

IV. Indicators
IV-4. 임팩트 주기 : 감성적인 장표를 활용해 보자.
Impact + Interesting | 서비스 가치와 사회적 역할에 대해서 어필
“저희 고객사들 입니다. 최근 2년동안 70개 기업이 저희 고객사가 되었습니다.
AI 관련 대기업 뿐만 아니라 유명한 AI 스타트업 대부분이 저희 고객사 입니다”
“저희 작업자들은 열심히 하면 1주일에 2백만원도 벌어요.
이렇게 월 4백이상 벌면 회사 안다녀도 되지 않을까요?”

V. Negotiation
V-1. VC와 협상하기 : 살을 주고 뼈를 취하라
Give & Take | 모두가 만족스러운 협상을 존재하지 않는다.
무엇을 내주고 무엇을 얻을 것인가?
• 우리가 지킬 것은 무엇인지 결정하고 시작하라 : 기업가치, 투자총액, 투자시점 …
• 지킬 수 있는 것이 없다면, 여기서 멈추고 다시 시작하라. (결국 투자는 받을 수 없다)
• 시리즈 B 부터는 빈익빈 부익부가 가중된다. (지표없이 노력한다고 되지는 않는다)
누가 아군인가?
• 우리 회사를 대신해서 총대를 메줄 투자사 파트너가 있는가? (Follow on 투자의 중요성)
• 투자사의 명성에 현혹되지 마라. (우리 회사에 적합한 투자사는 따로 있다)
• 투자사가 스타트업의 대표를 보듯이 피투자사도 투자사의 담당자를 봐야 한다.
협상의 진리 : 원하는 목표대로 투자를 마무리하는 것은 불가능하다.

V. Negotiation
V-2. 시간과 싸우기 : Startup 기업은 시간과의 싸움이 시작된다.
Time & Money | 기업의 Burning rate을 기준으로 투자 시점을 결정
시간은 누구의 편인가?
• 투자 협상이 3개월, 6개월, 9개월 지연될 경우 발생할 리스크에 대한 예측 필요
• 대부분의 스타트업들은 9개월 이상 지연시 재무상 리스크 발생
• 따라서, 투자유치은 1년 이상 운영가능한 현금이 보유한 상태에서 시작하는 것이 안전함
기업가치나 투자금액을 목표로 하지말고 종료 시점을 목표로 진행
• 원하는 금액을 달성하는 것보다 투자 유치시간을 최소화 하는 것이 회사에 더 유리하다.
• 일정을 맞출 수 없다면 아무리 좋은 투자사라도 포기하라.
투자사는 얼마나 만나야 하는가?
• 투자 목표 금액의 2배수로 진행 / 마감일 기준으로 클로징
• 투자사 사전 미팅의 중요성 : 투자 담당자와 Fit이 맞지 않는다는 생각이 들면 Drop하라. (두고두고 애먹는다)
• FI라면 후속투자, SI라면 시너지 효과에 대해서 충분한 답변을 받아두어라.
투자사의 의지 !!! : 독하게(?) 마음 먹으면 사전미팅-IR-투심-주금납입까지 3주만에도 끝냄

VI. Closing
VI-1. 마무리하기 : 끝나기 전에는 끝난 것이 아니다.
Term sheet | 때로는 IR보다 계약서 검토가 더 어렵다.
텀시트 변경은 최대한 막는다.
• 일반적으로 텀시트는 투자사가 피투자사한테 제공하지만, 시리즈 B 단계에서는 피투자사가 먼저 제안해도 됨
• IR 하기전에 텀시트는 투자사에 전달하고 수정 불가능하다고 못박아둬야 한다.
• 텀시트 수정 요청을 요구하면, IR을 진행하지 않는것이 좋다. (클럽딜에서는 최악의 상황 발생)
• 어떠한 경우에도 “배타적 협상권”을 제공하지 않는다.
• Refixing 비율, Tag-along, 퇴사제한, 경업금지 조항 여부 확인
계약서 검토는 IR 시점과 동시에 진행하자.
• 계약서 검토는 꽤 많은 시간이 소모된다. (운이 안좋으면 계약서 검토만 몇 달이 걸리기도 한다)
• IR 진행시 투자사로부터 표준 계약서를 미리 받아두자.
• 변호사는 3군데 이상 로펌에게 동시에 검토 받는데 좋다. (변호사마다 지적하는 내용이 다른다)
• 주금 납입이 완료되기 전까지는 투자가 끝난것이 아니다.
계약서 법률 검토가 조기에 시작되지 않으면, 계약의 주도권은 투자사에게 넘어간다.

VII. Appendix
투자도 사업도 모두 타이밍 싸움이다.
2019.3.11 Appen [Figure8 (2007)] 3천억에 인수 2019.7.25 Uber [Mighty AI (2014)] 인수 2019.8.5 [Scale AI (2016)] 1천억 투자 유치
Trend News | 2019년에만 글로벌 경쟁사 3개 중 2군데가 M&A, 1군데가 시리즈-C 투자 유치

[NAVER D2SF][TMS2019] 크라우드웍스

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to [NAVER D2SF][TMS2019] 크라우드웍스

Similar to [NAVER D2SF][TMS2019] 크라우드웍스 (20)

More from NAVER D2 STARTUP FACTORY

More from NAVER D2 STARTUP FACTORY (20)

[NAVER D2SF][TMS2019] 크라우드웍스