BtoB/BtoBtoCサービスにおけるUXをテーマにした勉強会「UX Bridge」で使用したプレゼン資料です。

1. 新規サービス立ち上げ時のUX設計
UX Bridge vol.1
2017-07-06
～ FORCASをリリースするまでの経験から ～

2. hello!!
名前です
仕事です
会社です
住所です

3. my career
UI/UXデザイン Webデザイン グラフィックデザイン エディトリアルデザイン
デザイナー
インストラクター & カスタマーサポート
テクニカルライター
B2Bサービスのセールス
2015-2
ユーザベース入社
デザイナー歴は、2年と５ヶ月です。
まだまだ

4. our mission
経済情報で、世界をかえる
あらゆる経済情報を人とテクノロジーの力で整理・分析・創出し、ビジネスパーソンの生産性を高め、創造性を解放する。
私たちは、世界中で愛される経済情報インフラをつくり、世界中の意思決定を支え、世界をかえる。

5. our 4 services
B2B B2C B2B B2B
2009 2013 2016 2017.5
Launched Launched Acquired Launched

6. our 7 values

7. more …
https://newspicks.com/news/1853892/ https://newspicks.com/news/1880829/
【ユーザベース】僕らはやっとスタート地
点に立てた
【ユーザベース】インフォグラフィックで
見る「創業物語」

8. こんな感じで…
1. なぜ、このテーマにしたのか？
2. サービスが生まれた背景
3. 一番身近なチームメンバーのUX
～ サービスへの想いと未来 ～
4. 初期ユーザーのUX
～ カスタマーサクセス ～

9. why?
ゼロから始める
UI/UX設計
めったにないできない経験
「新サービス立ち上げ」
右も左も分からず。
だからこそ、学びも多い。
私たちが
ファーストユーザー
「自分たちが抱える課題意識」
から生まれたサービス。
自分たちの体験が
新しいユーザーの体験になる。
仮設だらけの
サービス
「類似サービスのない」
全く新しいサービス。
未体験＝すべて手探り。
実際に使ってもらいながら検証。
レアな経験 原体験 チャレンジ
新サービスを立ち上げるって、なかなかない体験だから。
そんなプロジェクトに参加できる幸運に恵まれたから。

10. マーケティングが
ますます重要になってきている
inside of Sakuma’s brain
ユーザベース 執行役員
佐久間 衡
分析大好き分析オタク
（大学・大学院で数学専攻）
この分析を自動化
できないだろうか？
テクノロジーの進化とともに、
データマネージメントも進化し
てきたわけだし…
SPEEDAの顧客分析の結果、ようやく成
果の出る戦略が見てきたぞ。
しかし、この分析作業は本当に大変。年に
一度や半年に一度の分析では、スピーディー
な戦略策定ができない。
SPEEDAはサブスクリション型のクラウド
サービス。解約が簡単にできしまうリスク
がある。「一時的な売上」ではなく、顧客
別の「LTV（Life Time Value）を最大化す
る」にはどうしたらいいんだろうか？
顧客単位のLTVを分析して、商品開発
とマーケティングの両方に活かしてい
かないといけないな …
この分析を自動化
できないだろうか？

11. そこで登場するのが…
ABMAccount Based Marketing
全社の顧客情報を統合し、マーケティングと営業の連
携によって、定義されたターゲットアカウントからの売
り上げ最大化を目指す戦略的マーケティング
from シンフォニーマケティング
個別の顧客企業とそのニーズに焦点を絞って、自社の営業やマー
ケティングのみならず、商品・サービスを提供する部署や、主
な役員までもが協調し、顧客企業のビジネスゴールを達成す
るためのアプローチ。
from IT Services Marketing Association（ITSMA）
“ “
http://www.symphony-marketing.co.jp/abm/about/
https://www.itsma.com/account-based-marketing-hot-topic/

12. ポイントは3つ
リードではなく、
アカウント（顧客）にフォーカス
マーケティングと営業の融合
アカウント単位で統合されたデータマネージメントと分析
1
2
3

13. ABMについて調べていくと、よく見かける図
http://flipmyfunnel.com/

14. ABMで、世界をかえる
あらゆる営業、マーケティング情報を人とテクノロジーの力で顧客ベースに集約、分析し、
示唆を創出することで、セールス、マーケターの生産性を高め、創造性を解放する。
私たちは、世界中で愛されるマーケティングインフラをつくり、
営業、マーケティングという企業活動の根幹を支え、世界をかえる

15. そうして、
ABMの実践を強力にサポートする
「新サービス」のプロジェクトが立ち上がった。
そろそろ、UXの話に移ります。

16. FORCASのユーザーって、だあれ？
プロジェクトの
メンバー
営業 & マーケティング
まずはここのUXを考えた
ファーストユーザー
初期ユーザー
「スタッフエクスペリエンス」とも言うらしい
B2Bビジネスを手がけている企業

17. プロジェクトメンバーのUXとは？
ユーザーが直接触れたり、体験したりする、
『フロントのエクスペリエンス』も大事だけど、
それらを創り出す立場の
『バックエンドのエクスペリエンス』も大事だよね。
両輪がそろって、
最高のエクスペリエンスになると思わない？
じゃあ、バックエンドのエクスペリエンス…って？

18. メンバーのエクスペリエンスをデザインする
サービスの目指す未来が
クリアに視えること
プロジェクト発足の背景、サー
ビスのコンセプトなどを理解し
て、目指す未来が視えること。
自分たちの仕事に
誇りを感じること
自分たちがこれからやろうとし
ていることの社会的意義を理
解し、誇りを持てること。
とにもかくにも
モチベーションUP
意欲的にアイディアを発信し、
それぞれのチャレンジを促進で
きること。
メンバーが メンバーが メンバーが
でも、、、どうやったら？
FORCASのメンバーに加わったときに目指したこと。
私が

19. どうやったら？
やっぱり…
ブランディング
ブランドを象徴するデザイン
ロゴのデザイン
かな…
そこはやっぱり…
ブランドのシンボル
サービスのコンセプトを感じる
わかりやすくて & 考え尽くされた

21. ロゴのデザインを検証中に…
それもありますが、いい感じのロゴ画像ができているので、
それも欲しいです。
画像の切り出しですか？ アイコンのことなら、アイコン
フォントとしてまとめたので、そちらのファイルをお渡し
しましょうか？
画面で使う画像を切り出したいのでSketchのファイルのま
まで良いのでもらえますか？
第一印象はよさそう。。。
この反応だったら、
このロゴ、いけそうかも。
（心の声）
ある日のSlackでのやりとり
ユーザベース CTO
SPEEDAの基礎を築き上げた
スーパーCTO
竹内 秀行

22. コンセプトシートを作って、想いを伝えてみた

23. name after
focus forecast FORCAS+
フォーカス
フォーカスする
集中する
焦点を当てる
中心, 焦点, 的
ターゲット
（情報を元に）
予測する
予見する
計画を立てる
見通し
データに基づいて契約確度の高いアカウントを予測し、Marketing & Salesのリソースをターゲットアカウントに集中する。
データに基づいてアプローチすべきターゲットを定義し、Marketing & Salesの次の行動計画を立てる。

25. idea from
望遠鏡というツール（FORCAS)を得て視えてくる
確かな未来は、それがないときは想像もできない。
focus forecast
pivot point
支点
（視点）
力点
作用点
Your team
Your accounts
アカウントにフォーカス、リソースをフォーカス
限られたリソースを最適化し、効果を最大化するためには、
支点（視点と読み替えても可）をどこに置くかが大切。
FORCASはテクノロジーの力で最適な支点を提案します。

26. BRAND COLORBASE COLOR
#FF634D
R 255 G 99 B 77
C00 M75 Y64 K00
#51BBE4
R 81 G 187 B 228
C00 M00 Y00 K00
#00BFBF
R 0 G 191 B 191
C 00 M 00 Y 00 K 00
#2E3B51
R 46 G 59 G 81
C00 M00 Y00 K00
ACCENT COLOR #01 ACCENT COLOR #02
二等辺三角形同心円矢
（閉じていない三角）
BLACK BLAND COLOR
#00BFBF
R 0 G 191 B 191
C 00 M 00 Y 00 K 00
#000000
R 0 G 0 B 0
C 0 M 0 Y 0 K 100
Color scheme Design elements

27. From Sakura
ユーザベース 執行役員
佐久間 衡
分析大好き分析オタク
（大学・大学院で数学専攻）
なるほど。
こうやって、ブランドを作っていくんだね。
FORCASの未来が視えてきたぞっ。

28. 次は、フロントのUXの話を…
FORCASのユーザーってだあれ？
プロジェクトの
メンバー
営業 & マーケティング
スタッフのUX
ファーストユーザー
次に、
初期ユーザーのUX

29. そこで登場するのが…
カスタマーサクセス
!
顧客の満足度を高めるだけではなく、顧客に成功してもらう
顧客への能動的なアプローチ。
「AirbnbやUberなど、海外で急成長する企業がこのカスタマーサクセスの概念を重要視」しているらしい。。。
多くのビジネスがサブスクリプション化。
サービスを「所有する」から「利用する」へ。
購買時点から、関係が始まる。
カスタマーサクセスの重要度が増している。
東京大学 馬田氏のスライド「逆説のカスタマーサクセス」より
“

30. FORCASのビジネス開発責任者に聞いてみた
お客さんと成功（ゴール）を握り、プロジェクト
ベースで一蓮托生（いちれんたくしょう）で進め、
高速で検証サイクルを回す。
“
FORCAS ビジネス開発責任者
土屋 翔

31. 具体的に何をしているかというと…
現状のヒアリング
ハードとソフトの両面で
利用システム、データのボリュー
ム感、外部データの利用、現
状の課題、営業とマーケティン
グの体制など。
FORCASの導入効果
目標設定
現状の課題に応じた目標設定。
FORCASでできることが、よ
り明確になる。
FORCASの課題
開発スケジュール
仮設だらけのFORCASだけ
に、導入を通してその仮設が
フィットしているかの検証が必
要。フィットしていないものは、
すぐに改善するという姿勢を
示す。
ユーザーを
知る
ゴール
セッティング
ギャップを
埋める施策
FORCAS ビジネス開発責任者
土屋 翔

32. まさに、アジャイル開発
仮設ベースのプロダクト開発。
最初から完全なものは作れない。
ABMを実現するために、
ユーザーの運用体制や仕組みも変えていかなくてはいけない。
ユーザーへの導入を通して仮説がフィットしているかを検証。
ギャップがあれば、タイムリーに開発・運用に反映していくことで
フロントのエクスペリエンスを高めていく。

33. カスタマーサクセスの現場で感じたこと
1.
2. ××××××
××××
3. ×××××
4. ×××××
優先順位
タスクの整理整頓
緊張感 ユーザーの期待感
開発が機能優先に
なっていないか？
機能的な期待感に
とどまらない
仮設しきれていたか？
初期ユーザーの

34. FORCASの立ち上げを通して学んだこと
機能的かつエモーショナルな体験設計を目指していきたい
ユーザーが直接触れたり、体験したりする、
『フロントのエクスペリエンス』も大事だけど、
それらを提供する立場の
『バックエンドのエクスペリエンス』も大事だよね。
両輪がそろって、
最高のエクスペリエンスに！

36. Appendix
逆説のカスタマーサクセス
https://www.slideshare.net/takaumada/customer-success-startup
FlipMyFunnel
http://flipmyfunnel.com/
IT Services Marketing Association（ITSMA）
https://www.itsma.com/account-based-marketing-hot-topic/
ABMについて
カスタマーサクセスについて
シンフォニーマーケティング
http://www.symphony-marketing.co.jp/abm/

37. Thank You!!