1. ¡Cuando haces
CRO ya no hay
STOP!
SEonthebeach
Natzir Turrado / @natzir9

2. 1. La venta en Internet
2. Qué es el CRO
3. Metodología CRO
4. Ejemplos prácticos
5. Créditos
¿Qué hay en esta presentación?
¿Qué no hay?
1. Quién soy yo y bla bla bla…
2. Cómo llegar al lado oscuro
Cómo me mola el
SEonthebeach…

3. La venta en Internet
1
It’s a trap!
@natzir9

4. Clientes
Hemos creado auténticos mercenarios que reciben 3000 mensajes publicitarios cada día
1.1
No hay
envío gratis,
¡Fu*k!
Muahaha
¡aquí es 0,5 €
más barato!
Soy un primo,
no tengo
cupón…
@natzir9

5. Nosotros
» No sabemos informar ni persuadir
» Sabemos mucho de marketing online y poco de offline
1.2
¿Por qué?
¡Compra!
@natzir9

6. Se ha cambiado el foco, ahora el cliente es el centro
Es necesario conectar con nuestros usuarios, capturar su interés, darles el
control de la relación y guiarlos persuasivamente hacia la conversión
@natzir9
1.3

7. No se puede mejorar lo que no se puede medir
» Para medir una conversión primero tienes que tener objetivos (macro y micro)
» Fíjate objetivos SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y en
Tiempo) [+ info]
@natzir9
1.4

8. Qué es el CRO
2
@natzir9

9. Las buenas noticias
Para todos los públicos
2.1
» Encontrar lo que funciona y potenciarlo
» Encontrar lo que no funciona y arreglarlo
@natzir9

10. Las buenas noticias
Para business man
2.2
» El CRO es la mejora manera de disminuir el Coste de Adquisición y de
maximizar el ROI
» Coste de Adquisición = Pasta en marketing / Nº Conversiones
@natzir9

11. C = conversión
M = motivación del usuario
V= claridad de la propuesta de valor
I = incentivo para realizar la acción
F = elementos que provocan fricción
A = ansiedad al introducir la información
Para estudiosos
2.3
C = 4M + 3V + 2(I-F) – 2A
[+info]
@natzir9

12. Metodología CRO
3
@natzir9

13. Análisis: Qué, cómo y porqué
Identificación de fugas mediante analítica cuantitativa y cualitativa
3.1
@natzir9

14. Análisis: Analítica cuantitativa (qué y cómo)
» Buscamos landings pages con un porcentaje de rebote elevado
» Buscamos páginas en procesos con un porcentaje de salida elevado
» Herramientas: Google Analytics, Crazzy Egg, Click Tale, Inspectlet, Lucky Orange
3.1
@natzir9
Algo raro está
pasando aquí…

15. Análisis: Analítica cualitativa (porqué)
» Antes de plantear cualquier alternativa de cambios es necesario conocer qué
necesitan tus usuarios y qué problemas tienen para conseguir sus objetivos. El porqué
de los datos cuantitativos
» Herramientas: SurveyMonkey, iPerceptions, Qualaroo, Olark, Zopim
3.1
@natzir9
Muchas verdades que creemos dependen del
punto de vista. Ten muy presente que tu
enfoque determina tu realidad.

16. Pirámide de la conversión
Representa los pilares necesarios de una web para que ésta convierta
[+ info]
@natzir9
¡Arregla
primero lo que
no funciona!
3.1.1

17. La persuasión
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
[+ info]
@natzir9
Reciprocidad
Cuando recibimos
sentimos la necesidad de
dar
Consistencia
Se es más proclive a decir
que sí ante compromisos
que se hayan tomado
previamente
Aprobación Social
Hacemos lo que hacen los
demás para ser aceptados
Escasez
Nos parecen más valiosas
las cosas que más difícil
resultan de conseguir
Simpatía
No compramos cosas de
personas que no nos
gustan
Autoridad
Nos cuesta menos hacer
cosas si éstas resultan
creíbles y serias
3.1.2

18. La persuasión: Principio de reciprocidad
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
[+ info]
@natzir9
Reciprocidad
3.1.2

19. La persuasión: Principio de consistencia
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
[+ info]
@natzir9
Consistencia
3.1.2

20. La persuasión: Principio de aprobación social
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
[+ info]
@natzir9
Aprobación Social
3.1.2

21. La persuasión: Principio de escasez
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
[+ info]
@natzir9
Escasez
3.1.2

22. La persuasión: Principio de simpatía o semejanza
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
[+ info]
@natzir9
Simpatía
3.1.2

23. La persuasión: Principio de autoridad
Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini
[+ info]
@natzir9
Autoridad
3.1.2

24. Estudio del comportamiento
» Qué es lo que quieren realmente
» Cómo se sienten sobre eso que quieren
» Porqué actúan como lo hacen
3.2
@natzir9

25. Modelo de personas de Bryan Eisemberg
Con el objetivo de descubrir las motivaciones que mueven al público que nos
visita, se utiliza la clasificación psicológica de personas
Metódico Espontáneo Competitivo Humanístico
¿Qué puede
hacer tu solución
por mi?
¿Cómo es
solucionarlo
contigo?
¿Por qué ahora
es la mejor
opción?
¿Qué
características
tiene?
3.2.1
@natzir9

26. Patrones de personalidad
Agrupamos a las personas en base a cómo reaccionan frente a diferentes tipos
de información y cómo toman decisiones
Metódico Humanístico
Rápido
Actúa
Piensa
Lento
Emocional
Competitivo Espontáneo
Lógico
3.2.2
@natzir9

27. Escenarios
Desarrollamos escenarios, es decir, lo que esperamos que hagan en el sitio las
personas (tareas, preguntas...) hasta conseguir su objetivo según sus
motivaciones. [+ info]
3.2.3
@natzir9

28. El “olor” de la información y el contenido
Cuando buscamos información nos comportamos como animales en busca de una presa
(Scent of Information, Xerox’s Palo Alto Research Center). Se ha de cumplir con la
necesidad de información de los usuarios con contenido que ayude a cumplir sus
objetivos. [+ info]
@natzir9
3.2.4
¿Cómo se
alarga un sable
láser?

29. El ciclo de compra (proceso de decisión)
Antes de la conversión el usuario pasa por una serie de fases que abarcan desde que
el usuario descubre que tiene una necesidad hasta que la satisface. Estas fases son
el conocimiento, la consideración, la intención y la decisión. [+info]
@natzir9
3.2.5

30. Testing
» Testeamos para falsear las hipótesis
» Antes de testear prueba primero tu herramienta de testing (haz un test A/A)
» Herramientas: Visual Website Optimizer, Optimizely, Convert
3.3
@natzir9

31. Testing: ¿Qué testear?
Titulares, copies, llamadas a la acción, imágenes y vídeos, formularios, propuesta de
valor (USP), layout, elementos de confianza, elementos sociales, inclusión de demos,
generación de ansiedad …
3.3
@natzir9

32. Repetimos el ciclo
» El arte de la conversión está en el proceso, no en el resultado
» En el CRO hay veces que ganas y otras que aprendes
3.4
@natzir9
Volvemos al
Planeta Análisis

33. Resumen
» Definimos los objetivos para cada tipo de visitante y los medimos
» Definimos las tareas que tiene que hacer cada tipo de visitante
» Creamos contenido que elimine FUDs y que ayude a cumplir con los objetivos
» Testeamos
3.5
@natzir9
Anakin “Papa arrugá” Darth Vader

34. Ejemplos prácticos
4
@natzir9

35. @natzir9
Test A/B de call to action
» 400films.com
4.1
+63%

36. @natzir9
Test A/B de confianza y prueba social
» textmagic.com
4.2
+37,6%

37. @natzir9
Test A/B de formularios
» corporacioncapilar.es
4.3
+268%

38. @natzir9
Test A/B de titular
» citycliq.com
4.4
+88,9%

39. @natzir9
Test multivariante de imagen y call to action
» barackobama.com
4.5
+40,6%

40. @natzir9
Test multivariante de imagen (autoridad), formulario,
copy y call to action
» Sanitas.es
4.6
+368,6%

41. @natzir9
Test de imagen
» jules.com
4.7
+40%

42. @natzir9
Eyetracking
» baby.com
4.8

43. @natzir9
Eyetracking
» sunsilk.com
4.9

44. @natzir9
Eyetracking
» customerexperiencelabs.com/controversial-eye-tracking-study-says-men-are-pervs-
women-are-gold-diggers/
4.10

45. 5
Créditos

46. Q&A
Ahora: Levanta la mano
Siempre en: @natzir9
www.analistaseo.es