Este documento presenta los componentes clave para elaborar un plan de ventas efectivo, incluyendo definir el ciclo de ventas, establecer objetivos realistas y medibles, calcular el ratio de conversión de ventas, dimensionar el equipo de ventas necesario basado en la cuota requerida, determinar la estructura de ventas óptima, analizar la estacionalidad histórica y desarrollar el plan de ventas mensual por vendedor.

1. ¿Cómo elaborar un plan de ventas?

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3. Miguel Robledo Director Comercial www.linkedin.com/in/MiguelRobledo http://twitter.com/MRobledoM

4. Agenda ¿Qué es un plan de ventas? Componentes del plan de ventas ¿Por donde empezar? Seguimiento Preguntas y respuestas

5. ¿Qué es un plan de ventas? Es la planificación de la ejecución del área comercial, que busca como resultado dar visibilidad del esfuerzo comercial requerido y en consecuencia de los resultados económicos esperados. Características: Realista Alcanzable Medible

6. Componentes Definición del ciclo de ventas Proceso de ejecución de ventas normado y homologado que define la plataforma de gestión Definición de las etapas del ciclo de ventas Definición de duración y avances promedio Especificación de evidencias Definición de Objetivos de Venta Determinación de las ventas requeridas acorde a las necesidades y posibilidades del negocio Identificación de la cuota de ventas requerida Identificación del precio promedio Identificación del número de ventas requeridas

7. Componentes Cálculo del Hit Rate de Ventas Porcentaje de conversión de prospectos a clientes Análisis de pipeline histórico Identificación del Hit Rate de ventas Dimensionamiento del equipo de ventas requerido Identificación de las horas promedio requeridas para que el equipo de ventas logre el cumplimiento de las cuotas especificadas, con el fin de lograr una asignación de número de vendedores óptima y mejorar la eficiencia comercial Definición de las actividades de ventas Identificación de los tiempos de las actividades promedio Dimensionamiento de las horas de venta requeridas Determinación del equipo requerido para lograr la cuota

8. Componentes Determinación de la estructura de ventas requerida Identificación de la estructura de ventas requerida para el alcance de las cuotas establecidas Identificación de zona/portafolio/mercado por vendedor Descripción de puestos Definición de roles y responsabilidades Definición de la estructura de ventas Calculo de la estacionalidad histórica Análisis de la estacionalidad histórica por mes con el fin de entender los ciclos de compra del mercado meta y alinear los ciclos de venta Análisis de ventas por año/mes/vendedor Identificación de la estacionalidad de ventas promedio

9. Componentes Desarrollo del plan de ventas Especificación de la cuota mensual de cada vendedor por mes, por producto, por zona. Determinación de la estacionalidad por mes Determinación de la cuota total por vendedor Determinación de la cuota por mes por vendedor Conformación del plan de ventas

10. Etapas del ciclo de ventas

11. Definición de objetivos de venta

12. Calculo del Hit Rate de ventas

13. Dimensionamiento del equipo de ventas

14. Determinación de la estructura de ventas

15. Cálculo de la estacionalidad histórica

16. Desarrollo del plan de ventas

17. Miguel Robledo Director Comercial www.linkedin.com/in/MiguelRobledo http://twitter.com/MRobledoM