El ciclo de venta son las acciones que realiza una empresa para captar a nuevos clientes, basados en un método del marketing tradicional cuyo acrónimo es AIDA. vs el ciclo de compra que se centra en el usuario y el modelo también se basa en cuatro etapas cuyo acrónimo es al igual que en el ciclo de ventas AIDA, y cuyas etapas no coinciden necesariamente con las anteriores.

1. El Ciclo de Venta vs el
Ciclo de Compra
NINO ZEGARRA MALATESTA

2. ¿Qué es Ciclo de Venta?
EL CICLO DE VENTAS VS EL CICLO DE COMPRAS

3. El Ciclo de Venta
• El ciclo de venta son las acciones que realiza una empresa para
captar a nuevos clientes, basados en un método del marketing
tradicional cuyo acrónimo es AIDA.

4. El Ciclo de Venta - AIDA
• AIDA es un acrónimo del argot publicitario que describe el proceso secuencial de un
mensaje publicitario y que fue enunciado el 1898 por Elías St. Elmo.
Attention
Interest
Desire
Action
Se otorga a aquello que tenga
relación con nosotros
Se debe orientar hacia el producto o
servicio
Se debe mostrar y convencer
El mensaje debe conducir a la
compra
Atención
Interés
Deseo
Acción
Convicción
Atención
Interés
Deseo
Acción
Confianza
Necesidad
Evaluación
Satisfacción

5. AIDA en el Ciclo de Venta
Atracción
Interés
Deseo
Acción
Ciclo de Venta
Basados en prospectos
Consiga la atención del prospecto, háblele de algo que le guste a él,
atraiga su atracción física y mental.
Despierte el interés del prospecto. Demuéstrale como se va a
beneficiar si compra el producto o servicio ofrecido..
Introduzca mensajes mentales de satisfacción . Recuérdele las
ventajas del producto o servicio.
Comience los cierre de vents para que el prospecto compre el
producto o servicio y se convierta en cliente.

6. El Ciclo de Compra
• El ciclo de compra se centra en el usuario y el modelo tan bien se
basa en cuatro etapas cuyo acrónimo es también AIDA, y cuyas
etapas no coinciden necesariamente con las anteriores: Atención a
una necesidad, investigar para satisfacerla, tomar una decisión de
compra y adquirir el producto.

7. AIDA en el Ciclo de Compra
Atención a una necesidad
Investigar para solucionar la necesidad.
Decisión de compra
Adquisición del producto
Ciclo de Compra
Basados en usuarios

8. ¿Cómo se produce la compra?
• Antes de la aparición de internet, el ciclo de venta y el ciclo de
compra se daban en paralelo ya que ambas se daban en el punto
de venta. Ahora, el usuario ya hizo averiguaciones previas en la
red sobre el producto que le interesa y la empresa que los vende,
acortando así el ciclo de compra, puesto que este arranca cuando
el cliente llega al punto de venta.

9. Estrategias para reducir el ratio de caída durante
el proceso de compra.
• Diseñar buenos argumentos de venta
• Controlar la efectividad de los comerciales
• Retrasar al máximo el momento de contacto con él
• Utilizar el Inbound marketing para detectar oportunidades
• Adoptar un sistema de scoring para mapear si están cercanos al
momento de compra.
• Acompañar a los usuarios en el momento de compra.

10. Interacción Ventas Marketing
ÁREA DE MARKETING
Centrada en el
Ciclo de Compra
ÁREA DE VENTAS
Centrada en el
Ciclo de Venta
Buena Coordinación
Comunicación fluida
Información del Ciclo de Compra
Clientes
Leads
0

11. Aspectos cualitativos de la web
• ¿El diseño de la página es del agrado del público objetivo?
• ¿En qué lugar se rompe el proceso con mayor frecuencia?
• Tipificar los errores, ya sean de origen técnico, conceptual u
ortográficos (avisos automáticos ante un error del usuario).
• Tener en cuenta el feedback negativo que recibe el consumidor.
• Conocer las dificultades que conlleva una compra online y tratar
de paliarlas y en el caso de incidencia, dar una respuesta
inmediata y satisfactoria a los usuarios.

12. Aspectos cualitativos de la web
• Tipificar las acciones, debemos saber donde el usuario hace clic,
como es su desplazamiento en la página web, para mejorar su
experiencia.
• Tipificar las interacciones por si el usuario tiene campos
pendientes de rellenar en el formulario.
• ¿Por qué no completaron la información solicitada?
• Visualizar las acciones de los usuarios desde cualquier dispositivo.
• Valorar la reputación del canal online.
• Actuar de manera proactiva ante un error y no espera a que el
usuario nos contacte.

13. Mapa de usabilidad Web

14. Mapa de Zonas Ciegas