Compilación de las catorce leyes irrefutables de las ventas que fueron elaboradas por Todd Duncan, famoso vendedor y conferencista motivacional.

2. N I N O Z E G A R R A M A L A T E S T A
LAS 14 LEYES IRREFUTABLES
DE LA VENTA

3. 1. LA LEY DEL ICEBERG
CEASCE
Las 14 leyes
irrefutables de la
Venta

4. La Ley del Iceberg
 La ley de iceberg prescribe que la verdadera medida de su
éxito es invisible para sus clientes, puesto que la mayor
parte del verdadero éxito ocurre en su interior, no en su
exterior.
Esta ley nos dice que, así como el iceberg tiene una parte visible y otra invisible:
el éxito que es visible para los demás (dinero, riqueza, fama, etc.) depende
mucho de lo que esté dentro de usted, de lo invisible (principios, valores, su ser
en realidad).
Antes de preguntarse, ¿qué quiere lograr en las ventas? Pregúntese ¿por qué
quiere ser vendedor?

5. 2. LA LEY DE LA CUMBRE
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6. La Ley de la Cumbre
 La ley de la cumbre dice que cuando usted percibe el valor
inherente en sus errores, es capaz de corregir continuamente
su itinerario hacia el éxito con cada uno que comete.
Esta ley nos dice que, el proceso de alcanzar el éxito en las ventas, de llegar a la
cumbre, no es un camino plano, sencillo y sin errores. Al contrario, el vendedor que
quiere llegar allí debe aprender de sus errores y levantarse continuamente de sus
fracasos. Mejorando constantemente sus habilidades y técnicas de ventas.
Cada vez que pierda una venta, cada vez algo no sale bien, pregúntese en que falló y
vuelva a intentarlo. No desista en su camino de llegar a la cumbre del éxito.

7. 3. LA LEY DEL ACCIONISTA
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8. La Ley del Accionista
 Esta ley nos dice que los vendedores más exitosos compran
acciones en sí mismos. Es un proceso que se inicia cuando uno
deja de concebirse como un empleado con un trabajo y
empieza a verse como propietario de un negocio, con una
visión que le impulsa a ayudar a las personas.
Como propietario de un negocio, ¿usted dejaría que un cliente se vaya insatisfecho? ¿Dejaría
una solicitud pendiente para mañana, sólo porque ya cumplió con sus horas laborales?
¿perdería el tiempo en conversaciones interminables? O trabajaría sin pausa para hacer crecer
su negocio, daría lo mejor de sí para atender a sus clientes, se capacitaría continuamente y
daría horas extras al trabajo. La diferencia en la forma de pensar es lo que determina la
cantidad de dinero que habrá en su billetera.
Un excelente vendedor de la compañía donde trabajo me decía y con mucha razón. Yo utilizo
una compañía como una herramienta para ganar dinero, como mi negocio dentro de un
negocio más grande. Qué enorme provecho me hicieron esos consejos. A usted también le
podrían servir.

9. 4. LA LEY DE LA ESCALERA
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10. La Ley de la Escalera
 La ley de la Escalera postula que, el éxito que usted
logre está directamente relacionado con los pasos que
conciba.
Para poner en práctica esta ley, usted deberá dedicarse a elaborar primero cuatro
planes básicos, no importa cuán recargada esté su agenda. Estos planes son: su plan
de vida (propósito, valores, visión, metas a corto plazo, actividades diarias), su plan
de negocios (volumen de ventas, cifras diarias, número de intentos de venta diarios
requerido para cumplir sus proyecciones, normas para prospectos y clientes,
mercadeo dirigido), su programa de tiempo, y su plan para los clientes.
Al aplicar la ley de la escalera estará iniciando la combustión: activará los motores
para el lanzamiento de una carrera de ventas más exitosa. Y una vez que haya
quemado sus recursos en áreas del desarrollo de planes dinámicos, no pasará mucho
tiempo antes de que su éxito alcance alturas que nunca creyó posibles.

11. 5. LA LEY DE LA PALANCA
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12. La Ley de la Palanca
 La ley de la palanca es el resultado de compartir sus sueños con
ciertas personas que usted sabe que le ayudarán a llegar la
cumbre. Seguir la ley de la palanca es como lanzar una cuerda a
lo alto de la montaña de su carrera, sabiendo que quienes ya
están allí le asegurarán y tirarán de ella para ayudarle a subir.
Entiendo la ley de la palanca, como la fuerza invisible que le impulsa a tener éxito en las ventas, como
resultado de compartir sus sueños con otras personas, que le empujan, le alientan, le arrastran y le guían a
altura cada vez mayores.
Una pequeña observación: escoja bien a los compañeros de ventas con los que decida tratar más tiempo.
Así como existen personas que le pueden impulsar su carrera de ventas, otros le pueden hundir. Un
vendedor es resultado de sus técnicas y habilidades sí, pero también de la compañía que frecuenta.

13. 6. LA LEY DEL RELOJ DE ARENA
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14. La Ley del Reloj de Arena
 La ley del reloj de arena postula que para ganar en el juego de
las ventas, para lograr más ventas de las que pierde, para
conquistar más confianza que la que deja de ganar, usted debe
aprender a explotar las arenas del tiempo.
Esta ley trata básicamente de la importancia de la administración del tiempo. Pregúntese ¿cuánto
vale una hora de su tiempo? Esta mentalidad le ayudará a utilizar de manera más efectiva y
productiva su jornada

15. 7. LA LEY DE LA ESCOBA
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16. La Ley de la Escoba
 Esta ley postula que para llevar su negocio a niveles más y más
altos de confianza y efectividad, usted debe antes someterlo a
una limpieza general. En esencia, el resultado consiste en tomar
la ecuación mal balanceada y voltearla, de modo que dedique a
vender la mayor parte de su tiempo.
La mayor parte de los vendedores dedican un setenta y cinco por ciento o más a tareas
administrativas y sólo veinticinco por ciento a vender. Voltee el juego, dedíquese más a vender y
menos a tareas administrativas. La diferencia la verá en el monto del cheque que reciba.

17. 8.LA LEY DEL ENSAYO CON
VESTUARIO
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18. La ley del Ensayo con Vestuario
 La ley del ensayo con vestuario postula que para ofrecer una
gran actuación usted debe haber ensayado bien. En otras
palabras, para ser altamente exitoso debe saber qué decir y
hacer cuando se presenta la oportunidad para vender. Debe
saber cómo ganarse desde el principio una sólida confianza, para
después fomentarla y hacerla permanente.
Esta ley equipara la actividad de las ventas a la actividad de un actor. Ensaye su libreto,
memorícelo, practique hasta que le salga natural. Un vendedor no improvisa. Una presentación
de ventas debe ser el resultado de, por lo menos, veinte horas de ensayo.
Elabore su propio libro de guiones de ventas. Qué gran herramienta tendrá para su labor como
vendedor.

19. 9. LA LEY DE LA DIANA
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20. La ley de la Diana
 La ley de la diana nos dice que: si usted no apunta a los mejores
prospectos es probable que haga negocios con cualquiera.
En esta ley, lo que buscamos es realizar correctamente el trabajo de prospección. Calificar
correctamente a los prospectos, y llegar de la forma más eficiente hacia ellos.

21. 10. LA LEY DE LA BALANZA
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22. 10. La ley de la Balanza
 La ley de la balanza postula que si usted se dedica por entero a
unos cuantos clientes clave, a la larga hará más negocios que si
trata de atender los quejidos de sus clientes potenciales. Esto se
debe a que los clientes leales producen más ingresos y
referencias que los que producirán aquellos que sólo le compran
una vez, aun si las cifras parecen disparejas.
En esta ley se trata sobre todo, de enfocarse en mantener un altísimo nivel de atención al cliente,
porque ellos nos generan más ventas, porque cuesta cinco veces más de recursos conseguir clientes
nuevos, porque el éxito entre los que venden y los que no, no está sólo en vender a más personas,
sino en convertir al cliente en fan de tu producto.

23. 11. LA LEY DEL CORTEJO
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24. 11. La ley del Cortejo
 La ley del cortejo proclama que para una relación comercial
funcione por fuera, debe antes funcionar por dentro. En otras
palabras, para que pueda construir relaciones leales y duraderas
con sus compradores, debe tomarse tiempo para conocerles a ellos
y no sólo para conocer sobre ellos. Y también tiene que permitir que
le conozcan a usted. La ley del cortejo versa sobre “salir” con su
prospecto antes de proponerle un matrimonio comercial. Mientras
más sepas sobre él que considera importante de una relación con
usted, qué busca en su producto o servicio; y a qué le asigna valor,
más competente será usted y más confiado se sentirá para decidir
si persigue o no una relación más profunda y significativa.
Que el prospecto confíe en usted, es clave para vender después. Y también es clave que usted confíe
en el prospecto. Si siente que no existe una buena relación, abandone el proceso de ventas con ese
prospecto, se ahorrará muchos dolores de cabeza.

25. 12. LA LEY DEL GANCHO
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26. 12. La ley del Gancho
 La ley del gancho postula que un público cautivado se quedará
hasta el final.
¿Cuál es su gancho? ¿Tiene alguno? ¿Ofrece usted a sus prospectos algo tan fascinante y cautivador
como para que se vean compelidos a averiguar el resto de la historia, que se impacienten por ver
cómo finaliza el trato? Si todavía no tiene un gancho es hora de que lo busque.
Usted puede encontrar su gancho, partiendo de enumerar las necesidades que busca cubrir su
producto, buscando cómo crear esta necesidad en el prospecto y presentando la solución a esta
necesidad, de manera sencillamente espectacular. Cautive al prospecto de principio a fin, tal cual un
buen libro o una buena película lo hacen con nosotros.

27. 13. LA LEY DE LA INCUBACIÓN
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28. 13. La ley de la Incubación
 La ley de la incubación postula que las relaciones más lucrativas
maduran con el tiempo.
Para aplicar la ley de la incubación, clasifique a sus clientes de acuerdo al monto y número de
transacciones. Pase más tiempo con aquellos que realizan más transacciones. Ofrezca valor agregado
proporcional al tipo de clientes con los que cuenta.

29. 14. LA LEY DE LA REPETICIÓN
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30. 14. La ley de la Repetición
 La ley de la repetición postula que mientras mejor es la
actuación más fuerte es el aplauso.
El autor, cierra el libro con una ley sobre la pasión del vendedor. Detrás de toda gran actuación hay
una persona apasionada, motivada y comprometida. Y detrás de toda mala actuación hay una
persona aburrida, autocomplaciente e indiferente. En el negocio de las ventas, usted escoge cuál de
las dos quiere ser.
Somos vendedores de alta confiabilidad y eso significa que no vendemos sólo por vender. No estamos
en esta profesión sólo para enriquecernos. Vendemos porque creemos que lo que hacemos mejora
las vidas de otras personas. Cuando el arte de vender agrega valor a lo que es más preciado en
nuestras vidas y en las de nuestros clientes, entonces vender tiene sentido. Entonces es un privilegio.
Entonces podemos estar complacidos y orgullosos de ser vendedores profesionales.