「提案」が断られないか検証する技術
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改善になる！と考えて提案したものが断られたことや、提案を受け入れられたとしても最終的に誰も使っていなかった…ということはないでしょうか。 このような「提案」に対して事前に「相手に断れないか？」を検証するような技術があるとどうでしょう。相手に断られる可能性に気がつき、相手にとってより価値の高い（断りきれない）改善提案を行うことができるのではないでしょうか。 こちらのスライドでは「提案」が断られないか検証する技術を実際に試してみます。
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- 5. 52018/1月公開用 提案を検証する技術 マフィアオファー（Unrefusable Offer） ・現場（顧客）に展開したいものに対して、 興味を持ち、積極的・自発的に受け入れられる ・提案が最終的に現場（顧客）が喜ぶものとなる ※なお、マフィアオファーという言葉ではなく、 URO（Unrefusable Offer） という言葉が特に海外では用いられるようになっています。 参考：http://www.slideshare.net/NishiharaTakashi/20140712-kanazawa-mafiaoffer 参考：http://www.juse.jp/sqip/symposium/2015/timetable/files/SIG_6_1.pdf 参考：マフィアオファーブートキャンプというものも実施されております。 （ゴール・システム・コンサルティングさん） http://www.goal-consulting.com/seminar/open-training/mafiaoffer-bootcamp.html
- 7. 72018/1月公開用 提案を検証する技術 抵抗の6階層を突破する この抵抗の6階層が根本の原理。 マフィアオファーはこれらを突破する検討をします。 No 抵抗の6階層 合意の6ステップ 1 問題を問題として認めない 問題に合意する 2 解決策の方向性に合意できない 解決策の方向性に合意する 3 解決策が問題を 解決できると思わない 解決策で問題を 解決出来ることに合意する 4 解決策を実行すると 副作用が生じる 解決策により重大な副作用が ないことに合意する 5 解決策の実行を妨げる 障害がある 解決策の実行を妨げる 障害の克服方法に合意する 6 未知のことへの恐怖感がある 未知のことへの 恐怖感を克服する 参考：二大博士から経営を学ぶ デミングの知恵、ゴールドラットの理論
- 10. 102018/1月公開用 提案を検証する技術 抵抗の6階層 マフィアオファーに対する抵抗の6階層はこちら No 抵抗の6階層 合意の6ステップ 1 問題を問題として認めない 問題に合意する 2 解決策の方向性に合意できない 解決策の方向性に合意する 3 解決策が問題を 解決できると思わない 解決策で問題を 解決出来ることに合意する 4 解決策を実行すると 副作用が生じる 解決策により重大な副作用 がないことに合意する 5 解決策の実行を妨げる 障害がある 解決策の実行を妨げる 障害の克服方法に合意する 6 未知のことへの恐怖感がある 未知のことへの 恐怖感を克服するシートを使っての検討は案外難しい
- 11. 112018/1月公開用 提案を検証する技術 他の技術を組合せてみる 難しい部分は相手の問題を捉えること 今回は、他の技術を組合せてみます。 参考：バリュー・プロポジション・デザイン / ビジネスモデル・ジェネレーション
- 15. 152018/1月公開用 提案を検証する技術 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ 提案検証シート その① 提案および 対象者の分析 その② 提案検証と シナリオ構築
- 16. 162018/1月公開用 提案を検証する技術 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・
- 17. 172018/1月公開用 提案を検証する技術 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ ①提案したい 対象を決める ②提案したい 対象の特徴を ３つほど出す ③提案対象の人や チームを決める ※ペルソナOK ④対象者の 分析を実施 ⑤対象者がうれしいこと、 いやだと思うことを分析 ⑥↑の検討結果からより よくする方法を検討 ⑦ ②＆⑥の検討 結果を比較 ⑧提案の特徴を転記 ⑨提案の特徴に対応する 良い状態を整理 ⑩良い状態で直接解決 されている問題を整理 ⑪実感しやすい 困りごとを整理
- 18. 182018/1月公開用 提案を検証する技術 提案検証シート：提案～対象者分析 提案対象者 （もしくはチームなど） うれしいと思うこと つらい/いやだと思うこと この人（もしくはチーム・組織）のこと 提案内容の特徴（３つ） ・ ・ ・提案内容 もっとうれしくするためには つらい/いやなことを無くすには ①提案したい 対象を決める ②提案したい 対象の特徴を ３つほど出す ③提案対象の人や チームを決める ※ペルソナOK ④対象者の 分析を実施 ⑤対象者がうれしいこと、 いやだと思うことを分析 ⑥↑の検討結果からより よくする方法を検討 ⑦ ②＆⑥の検討 結果を比較 ・提案が具体的ではない場合には再検討 （例：残業を減らしたい）など ・特徴が出づらい場合には、提案の 仮設定や背景を入れるとよいです。 ・対象者の分析は非常に重要 （先の検討がやりやすくなります） ・仕事（普段のプロセス、仕事方法）や 興味や評価対象、周りの人を含めた 環境状況などを出しておくとよいです。 ・Value Proposition Canvasを 勉強するとやりやすくなります。 ・早い段階では、ここで提案が 無理そうだと気づきます。 ・提案の特徴は見ない方が考えやすい。 ・提案が無理な場合でも「別の提案」 につながる情報が出てきます。 ・新たに提案を作っても可。 ・別の提案になる場合もあります。 ・「提案の特徴」の表現を変えることで しっくりくる場合もあります。
- 19. 192018/1月公開用 提案を検証する技術 提案検証シート：提案検証/シナリオ構築 解決する問題～困りごと 提案の特徴 求められる（ねらう） 良い状態 直接解決できる/解決すべき問題 実感しやすい困りごと（結果としてのいやなこと、実現できないこと） ・・・ ⑪実感しやすい 困りごとを整理 ・全般的にここの作業は「付箋の移動」 ではなく、手コピーで付箋を作ることを 推奨します。 ・⑩⑪の構造は必ずしも1対1では ありません。他対他の場合もあります。 ・別途構造的な整理も推奨です。 ⑩問題 ⑩問題 ⑩問題 中間問題 ⑪困り ごと ⑪困り ごと ⑧提案の特徴を転記 ⑨提案の特徴に対応する 良い状態を整理 ⑩良い状態で直接解決 されている問題を整理 ・直接「提案～対象者分析」シートと 対応付けるとよいです。 ・⑧～⑩の縦ラインは それぞれ関連付けて整理します。
- 21. 212018/1月公開用 提案を検証する技術 参考情報（あとは調べてね） ■マフィアオファー ソフトウェア品質シンポジウム2015 「マフィアオファー」プロセス改善にも使える！ 断れないほど魅力的なソリューション提案 http://www.juse.jp/sqip/symposium/2015/timetable/files/SIG_6_1.pdf 金沢マフィアオファーワークショップ http://www.slideshare.net/NishiharaTakashi/20140712-kanazawa-mafiaoffer ■Value Proposition Canvas バリュー・プロポジション・デザイン 顧客が欲しがる製品やサービスを創る アレックス・オスターワルダー 著 ■Business Model Canvas ビジネスモデル・ジェネレーション ビジネスモデル設計書 アレックス・オスターワルダー 著
- 22. 222018/1月公開用 提案を検証する技術 参考情報（あとは調べてね） ■抵抗の6階層 二大博士から経営を学ぶ デミングの知恵、ゴールドラットの理論 ドミニコ・レポール＋オデッド・コーエン 著 三本木 亮 訳
- 23. 232018/1月公開用 提案を検証する技術 おまけ情報：第6階層に対する考察 謎の第6階層「未知のことへの恐怖感がある」への考察です。 ※「熱意」でカバーすることもできます。 6番目の抵抗は「だって、人間だもの」から発生する最後の抵抗 文化や人間の傾向によるものではないかと考えられる。 ①曖昧さに対する非寛容（確実さがないと認めない） ⇒小さくテストを進める or 超緊迫状態（会社が潰れそう等） ②社会的圧力（同調圧力、レイトマジョリティなど） ⇒周りから仲間を増やす、権力・立場への服従 ③利己主義（こだわりや自分の考えが重要） ⇒相手が考えたように持って行く（俺がいつも言ってただろ…系） ④エスカレーション/サンクコスト（投資を無駄にしたくない） ⇒今までの投資を無駄にしない意見（ようやく準備が整いました！など） ⑤公平さ（不公平感を感じると抵抗につながる） ⇒素直に謝る、抵抗する人にも利点があることを伝える 参考：TOCクラブ（相手の心理的抵抗の壁を取り除くには）にて聞いた情報より