2. 2
Tréninkový manuál pro regionální manaţerky a
manaţery přímého prodeje - kosmetika
Obsah:
1)Kapacita a možnosti trhu strana 3
2)Úloha a povinnosti regionálního manažera strana 5
3)Proces nabírání strana 8
4)Prodejní postupy – praktická cvičení strana 14
5)Školení a proces rozvoje strana 24
6)Mezilidská komunikace strana 32
7)Plánování strana 41
8)Plán činnosti strana 48
3. 3
1.
KAPACITA A MOŢNOSTI TRHU
CO JE TO KAPACITA TRHU?
JE TO OKRUH POTENCIONÁLNÍCH ZÁKAZNÍKŮ V URČITÉ
OBLASTI TRHU.
Proto je nesmírně důleţité, abychom si rozebrali tyto základní
body:
Systém prodeje přímo do domácnosti umoţňuje rozšíření
širokého sortimentu výrobků všeobecné potřeby do kaţdé
rodiny.
Naši reprezentanti - členové Beauty Clubu zapadají do
společenského prostředí, kde pracují. Jinými slovy, můţeme
pokrýt všechny společenské vrstvy.
Zákazníci jsou všude, reprezentant zajišťuje k těmto
zákazníkům přístup.
Abychom se spojili se zákazníky, potřebujeme zlepšit
moţnosti pro kontakt se zákazníkem.
4. 4
ČESKÁ REPUBLIKA
Celková populace 10.250.000
Městské ţeny ve věku 18- 65 let, 2.100.000
spotřebitelky kosmetických výrobků
Ukazatel pokrytí 1.000
(Cílem je oslovení každého tisícího zákazníka)
Počet potenciálních zákazníků 205
(Získáme vydělením spotřebitelského segmentu, městské ženy / počtem
zástupců pro pokrytí)
Počet zástupců pro pokrytí 10.250
Získáme vydělením: (celková populace / ukazatelem pokrytí)
Průměrný zákaznický servis 8
(3,9% penetrace)
(Získáme vydělením (Počet zástupců pro pokrytí x 8) / počtem městských žen
x 100)
Předpokládaná mnoţina zákazníků 16
(7,8% penetrace )
(Získáme vydělením: (Počet zástupců pro pokrytí x 16) / počtem městských
žen x 100)
Z toho vyplývá, ţe máme
92%
Prostor pro zlepšení
5. 5
2.
ÚLOHA A POVINNOSTI REGIONÁLNÍHO
MANAŢERA
Vyhledávání a nabírání
Je třeba vyhledat a najmenovat nezbytné
mnoţství nových členů - reprezentantů, aby bylo
moţné maximalizovat zákaznický servis
(obslouţení zákazníka).
Školení: Abychom zajistili úspěšnost kaţdého nového
reprezentanta.
Rozvoj: Práce se zavedenými reprezentanty, abychom
zvýšili jejich zákaznický servis (počet
obslouţených zákazníků a průměrnou
objednávku
Motivace: Vyuţití kaţdé příleţitosti, abychom motivovali
všechny reprezentanty podpořením
marketingového plánu a programů.
Plánování: Přesné rozvrţení času a činností, upřesněných
v souladu s pokyny nadřízeného manaţera
(OŘ).
Toto vše děláte proto, abyste zajistili výrazné zvýšení obratu
Vaší skupiny a regionu. Vedete si své vlastní obchody. To
znamená, ţe musíte uplatnit svoji vlastní iniciativu, úsudek
a tvořivost v rámci všeobecných záměrů firmy.
6. 6
VYHLEDÁVÁNÍ, NABÍRÁNÍ,
ŠKOLENÍ A ROZVOJ
VYHLEDÁVÁNÍ
Vyhledávání kontaktů na případné budoucí reprezentanty
Získávání doporučení při kaţdém kontaktu se stávajícími členy
nebo reprezentanty, nebo při jiných příleţitostech (JMÉNA).
NABÍRÁNÍ
Přeměna těchto kontaktů ve jmenování.
Získání nového reprezentanta - člena
Uvědomte si, ţe předběţný výběr kandidátů na reprezentanty je
obtíţný. Dejte moţnost kaţdému, aby se mohl stát členem Beauty
Clubu a následně aktivním reprezentantem.
ŠKOLENÍ
Přeměna těchto jmenování ve skutečné reprezentanty
Nasměrujte nového člena Beauty Clubu – reprezentanta a pomozte
mu v začátcích.
ROZVOJ
Docílení růstu zákaznického servisu (obslouţených zákazníků)
Školte a motivujte reprezentanty, aby se zvýšily jejich výdělečné
příleţitosti a tím zajistil růst počtu zákazníků a zvýšení obratu.
7. 7
PODSTATA ÚSPĚŠNÉHO NABÍRÁNÍ
Proč nabíráme ?
Abychom otevřeli „obchody“ po celé zemi a pokryli
co největší území
Abychom zvýšili průnik na trh
Abychom usnadnili přístup k výrobkům a sluţbám
Abychom dosáhli co nejvyššího prodeje
Efektivnost docílíme:
Vyhledáváním a pokrytím (obsazením) prázdného území
Tím, ţe pomůţeme reprezentantovi , aby si
uvědomil/a moţnosti svého trhu v plné šíři.
Vyškolením členů BC - reprezentantů, aby byli schopni
profesionálně kontaktovat velké mnoţství zákazníků.
Účinné nabírání a rozvoj dovedností reprezentantů
pomůţe zvýšit produktivitu a udrţet reprezentanty.
TO JE KLÍČEM K ÚSPĚŠNÉMU FUNGOVÁNÍ
PŘÍMÉHO PRODEJE.
10. 10
VYHLEDÁVÁNÍ
K získání jmen vyuţijte kaţdé příleţitosti
Vyhledávání nebo doporučení:
Doporučení: - 5 jmen od kaţdého nově
jmenovaného reprezentanta
- při kaţdém kontaktu
poţádejte o jména!
Zdroje pro vyhledávání: - přátelé – pošťák - místní
obchody – kontakty ze
zaměstnání - zákazníci -
obchodní setkání - bývalí
členové BC – kadeřnice -
kosmetické salony – školy -
sportovní kluby – spoluţáci…
Další: - doplňte sami
Jinými slovy:
KDYKOLIV
POŢÁDEJTE O JMÉNO KDEKOLIV
VŢDY
11. 11
KONTAKT
Pokud jste získali jména, musíte jít a kontaktovat. Váš
přístup můţe ovlivnit prvotní přijetí a povzbudit dotyčnou
osobu, aby vás vyslechla:
BUĎTE MILÍ
BUĎTE NENUCENÍ
BUĎTE PŘÁTELŠTÍ
„Prodejte“ svůj návrh, nabídku a sami sebe jako
skuteční profesionálové.
Mějte vţdy elegantní vzhled úspěšné obchodnice /
obchodníka a buďte ztělesněním dokonalého
manaţera společnosti.
12. 12
PŘEDBĚŢNÝ ROZHOVOR
Nyní stojíte před případným zájemcem o ČLENSTVÍ V BEAUTY
CLUBU (jmenování = získání člena = PRVNÍ OBJEDNÁVKA).
Je moţným budoucím reprezentantem, ale ještě o něm (o
ní) nic nevíte.
Potřebujete odhadnout její / jeho potřeby a motivaci, které ji
/ jeho vedou k tomu, aby se stal (a) reprezentantem:
potřeba výdělku
vyuţití volného času
seberealizace
zájem o kosmetiku
navázat nová přátelství
13. 13
POHOVOR
Představte SVOJI SPOLEČNOST a „prodejte“
výhody, které se vztahují k rozpoznaným potřebám.
PRŮBĚH PREZENTACE:
Švýcarská firma s tradicí a vysokou kvalitou kosmetiky
Moţnost zajímavého výdělku
Výběr kosmetiky u Vás doma nebo na Večeru krásy
Zaslání zboţí na dobírku ZDARMA
Výhody pro zákazníka
Výhody pro reprezentanty (členy Beauty Clubu)
Moţnost osobního růstu
„ Uzavření obchodu“
Podpis a vyplnění přihlášky / získání 1. Objednávky
14. 14
4.
P R O D E J N Í P O S T U P Y
+
PRAKTICKÁ CVIČENÍ
15. 15
PRODEJNÍ POSTUPY
Proces nabírání se podobá situaci při prodeji. Z toho
důvodu potřebujeme poznat a procvičit prodejní
postupy, aby naše úsilí přineslo co nejlepší výsledky.
ROZPOZNEJTE POTŘEBY: Abyste mohli prodat myšlenku
a / nebo zboţí, potřebujete vědět,
co lidé potřebují a po čem touţí.
PRODÁVEJTE VÝHODY: Pokud víte, co lidé potřebují
a po čem touţí, můţete prodat
výhody svojí myšlenky a / nebo
výrobku.
PŘEKONÁNÍ NÁMITEK: Při prodeji se mohou vyskytnout
námitky, přivítejte je jako známku
zájmu, obraťte je ve svůj
prospěch.
UZAVŘETE OBCHOD: Pomozte případnému novému
členovi Beauty Clubu (budoucímu
reprezentantovi) při rozhodování.
Znamení zájmu a překonání jeho
námitek vám umoţní rozpoznat
ten pravý okamţik pro uzavření
obchodu.
16. 16
ROZPOZNÁNÍ POTŘEB
V kaţdé prodejní situaci vám nesmírně pomůţe, pokud
budete schopni rozpoznat potřeby lidí a budete jim moci
nabídnout příleţitost k uspokojení těchto potřeb.
Proto se potřebujeme ptát, abychom získali co nejvíce
informací.
Otevřené otázky jsou během předběţného rozhovoru
velmi uţitečné, pomohou nám při objasnění a určení
potřeb zájemce.
Na otevřené otázky nelze odpovědět pouhým ANO
nebo NE, začínají slovy jako:
Co……………..?
Proč………..…?
Kde……………?
Kdy……………?
Kdo……………?
Jak…………….?
Řekněte mi…..?
Pozorně vyslechněte odpovědi, umoţní vám to při
pohovoru „prodat“ dotyčné osobě výhody.
17. 17
ROZPOZNÁNÍ POTŘEB - CVIČENÍ
Převeďte , prosím, tyto otázky na otázky otevřené:
1. Chcete prodávat produkty SPOLEČNOSTI ……….?
2. Pouţíváte kosmetické výrobky?
3. Máte nyní čas?
4. Pracujete daleko od svého bydliště?
5. Máte děti?
6. Hledáte práci na částečný úvazek?
7. Potřebujete si finančně přilepšit?
8. Setkáváte se ráda s lidmi?
9. Máte nějaké zkušenosti s prodejem?
10. Znáte SPOLEČNOST ……………… a produkty………….?
18. 18
PRODÁVÁNÍ VÝHOD
Základy ÚSPĚŠNÉHO JMENOVÁNÍ (ZÍSKÁNÍ NOVÉHO ČLENA)
poloţíte, pokud prodáte dotyčné osobě výhody, které se
vztahují k jejím potřebám.
Nezapomínejte, ţe lidé jsou různí a proto i jejich potřeby se
liší.
Najděte tu pravou výhodu a prodejte ji.
Informace o společnosti Výhody:
a produktech:
1) Zavedená firma, tradice kvality
2) Prodává po celém světě(více
neţ 50 zemí)
3) Dodání zdarma na dobírku
4) Sídlo v Praze a pobočky
5) Různé řady výrobků
6) Konkurenceschopné ceny
7) Slevy a letákové akce
8) Struktura provize za přivedení
9) Ceny / motivační odměny
10) Školení a podpora od oblastní
manaţerky (manaţera)
11) Zásilka se platí při dobírce
12) Pruţná pracovní doba
= Spolehlivost, dobrá pověst
= Velmi kvalitní značka
=Spokojenost Vaše i zákazníka
= Personál ochotný vţdy pomoci
= Něco pro kaţdého
= Vysoká uţitná hodnota. Za
vynaloţené peníze velmi
kvalitní výrobky
= Vynikající prodejní příleţitosti
= Slušná příleţitost dodatečného
příjmu. Vytvoření vlastní sítě.
= Moţnost vyhrát. Získat něco
navíc
= Dovede vás k úspěchu
= Máte čas na zaplacení.
= Bude vyhovovat vám i vaší
rodině. Plánujete si sami.
19. 19
PRODEJ VÝHOD - CVIČENÍ
Ke kaţdé níţe uvedené potřebě najděte nějakou výhodu:
1. Potřeba: Chtěl/a bych si vydělat pro sebe něco navíc
Výhoda
2. Potřeba: Chtěl/a bych pracovat v prostředí, které mě motivuje
Výhoda
3. Potřeba: Chci být informována o nejnovějších kosmetických
výrobcích
Výhoda
4. Potřeba: Rád/a bych si vydělala něco navíc, ale nemám potřebný čas
Výhoda
5. Potřeba: Rád/a bych se stal/a členem Beauty clubu , ale mám obavy,
protoţe jsem nikdy v ţivotě nic neprodával/a
Výhoda
6. Potřeba: Potřebuji důvěřovat příznivému účinku výrobků
Výhoda
20. 20
PŘEKONÁNÍ NÁMITEK
Profesionální prodejci se nikdy neobávají námitek, naopak
je povaţují za známku zájmu.
Námitka je výrazem přirozeného obranného jednání
kaţdého člověka.
Co je nejdůleţitější pro překonání námitek:
Aktivně naslouchejte
Dejte najevo zájem, nepřerušujte.
Vyhněte se hádce
Nesmíte emocionálně (příliš citově) reagovat. Vţdy
zopakujte, co jste slyšeli, včetně pocitu. Ukáţete tak, ţe
rozumíte.
Dejte najevo, ţe si dotyčné osoby váţíte
Snaţte se získat více informací pomocí otevřených otázek
- snaţte se porozumět věcem z pohledu případného
kandidáta – zájemce o členství v Beauty Clubu.
Odpovídejte stručně
Nevšímejte si falešných námitek.
Vytvořte touhu směřující k potřebě.
Odbourejte nevýhody.
Technika zaloţená na schopnosti vţít se do pozice druhé
osoby:
Dejte najevo svoje schopnosti a pravomoci. Vţijte se do
pozice druhé osoby s pouţitím vlastních ţivotních
zkušeností.
21. 21
PŘEKONÁVÁNÍ NÁMITEK – CVIČENÍ
Najděte přesvědčivý způsob, jak překonat následující námitky:
1. Námitka: Nepouţívám kosmetické výrobky
Odpověď
2. Námitka: Moji přátelé jsou zvyklí na jiné výrobky
Odpověď
3. Námitka: Můj manţel nechce, abych dělala tuto práci
Odpověď
4. Námitka: Neznám nikoho v této oblasti (v okolí) a nemám čas
Odpověď
5. Námitka: Výrobky ……….. jsou příliš drahé (předraţené)
Odpověď
6.Námitka: Uţ kupuji Avon / Oriflame. Tyto produkty mi vyhovují. Jsou
levnější a mají větší výběr.
Odpověď
7.Námitka: Uveďte nejzávaţnější námitku, která se objevuje u vašich
kandidátů (potenciálních nových členů BC)?
Odpověď
22. 22
UZAVŘENÍ OBCHODU
Ptejte se otevřenými otázkami, abyste zajistili překonání
námitek . Uzavřenými otázkami si pomáhejte při závěrečné
fázi „uzavírání obchodu“.
Z obavy před negativní odpovědí mají lidé někdy
tendenci odkládat uzavření obchodu.
Zde jsou některé uţitečné techniky:
Přímé uzavření obchodu
„Nyní si zapíšu vaše osobní data. Vyplníme přihlášku a
Vaši první objednávku společně.“
Metoda alternativy
„Začnete prodávat svým příbuzným nebo svým
přátelům?“
Metoda předpokladu
„Nyní vám ukáţu vzorky a doporučím vhodné produkty pro
Vás , abyste mohl/a hned začít a registrovat se jako člen
Beauty Clubu.“
Musíte vţdy rozpoznat signály, které značí zájem o koupi a
okamţitě uzavřít prodej.
Mějte na paměti různé typy uzavírání prodeje a také je
pouţívejte.
24. 24
5.
Š K O L E N Í
A
P R O C E S R O Z V O J E
25. 25
ŠKOLENÍ A PROCES ROZVOJE
- Proces nabírání končí OBJEDNÁVKOU a podepsáním
PŘIHLÁŠKY za člena Beauty Clubu.
- Nyní jste tedy získali nového člena BC, ale ještě z ní/
něho není skutečný reprezentant (zástupce, prodejce
kosmetiky).
- Abychom jí/ mu umoţnili stát se reprezentantem, musíme
ji/ho vyškolit v následujícím:
Jak zastihnout zákazníky
Jak prodávat
Kdy prodávat
Stanovit si své cíle
Školení a rozvoj jsou nezbytnou podmínkou k úspěchu.
Nehledáme jmenování
Hledáme zástupce / reprezentanty
Proces školení a rozvoje není dobrovolný, vţdy
musíme provést poţadovaný počet školicích schůzek
v určeném časovém období.
26. 26
PRVNÍ ŠKOLICÍ SCHŮZKA
SEZNAM BODŮ
NAČASOVÁNÍ: Během jmenování / získání nového člena BC
CÍL: Umoţnit reprezentantovi, aby získal přístup k
produktům a zákazníkům a zaslal první
objednávku.
KROKY: 1) Sepište jména moţných zákazníků: přátelé,
příbuzní, kolegové, sousedé, bývalí
spoluţáci, známí z dovolených, …
2) Rozhodněte, jakým způsobem se bude
reprezentant prezentovat.
Poţádejte ji/ho ,aby si to procvičil/a.
3) Ukaţte jí/mu , jak předvádět zákazníkům
katalog , kosmetiku Zepter a vzorky.
4) Stanovte zákaznický cíl na první týden.
Ke stanovení cíle pouţijte seznam
zákazníků, který jste společně vytvořili.
Buďte realistická/ý.
5) Zaznamenejte si daný cíl.
6) Poţádejte o jména.
7) Stanovte si datum pro druhou školicí
schůzku.
Materiál, který pouţijete:
Katalog
Vzorky
Přihláška + objednávka
Leták speciální nabídky
Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na to, jak
rozšířit seznam zákazníků.
27. 27
DRUHÁ ŠKOLICÍ SCHŮZKA
SEZNAM BODŮ
NAČASOVÁNÍ: 1 týden po najmenování (nebo při
odeslání první objednávky)
CÍL: Zjistit, jaký udělal nový člen - reprezentant
Pokrok. Dokončení školení určeného pro
první měsíc (ZM) činnosti reprezentanta.
KROKY: 1) Zeptat se reprezentanta, kolik obslouţil/a
zákazníků.
2) Porovnat výkon se stanoveným cílem na
první týden ( udělejte si záznam ).
3) Proberte zákazníky, kteří odmítli a
navrhněte, jak lze překonat námitky.
4) Na základě současných údajů stanovte cíl
na první období ( počet zákazníků a obrat).
5) Zaznamenejte si stanovený cíl.
6) Poţádejte o jména.
7) Stanovte si datum pro třetí školicí schůzku.
MATERIÁL, KTERÝ POUŢIJETE:
Motivační leták
Katalog + vzorky
Podmínky prodeje BC
Objednávkový formulář
Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na
to, jak rozšířit seznam zákazníků.
28. 28
TŘETÍ ŠKOLICÍ SCHŮZKA
SEZNAM BODŮ
NAČASOVÁNÍ: Po obdrţení dobírkové zásilky (1. objednávky),
před odesláním druhé objednávky.
CÍL: Podpořit nového reprezentanta v jeho
hlavním úkolu : jak se starat o své zákazníky a
získat od nich další objednávky.
KROKY: 1) Poblahopřát k první objednávce.
2) Porovnat výkon se stanoveným cílem
pro první období
3) Vyškolit pro opakovaný prodej stávajícím
zákazníkům
4) Poskytnout školení na téma jak zvýšit
počet zákazníků.
5) Doplnit seznam zákazníků a ponechat si kopii
6) Stanovit cíl na 2. a 3. objednávkový cyklus
(počet zákazníků a obrat).
7) Zodpovědět všechny dotazy.
8) Poţádejte o nová jména.
9) Rozhodněte v tomto stadiu, zda budete
pokračovat s rozvojem! NEZTRÁCEJTE ČAS!
MATERIÁL, KTERÝ POUŢIJETE:
Podmínky prodeje
Motivační leták
Katalog
Leták pomůcek prodeje a vzorků
Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na to,
jak pečovat o zákazníky a jak rozšířit jejich seznam.
29. 29
OBCHODNÍ SCHŮZKA- SEZNAM BODŮ
Přednostní obchodní schůzky:
Neobsazené území (zájemce o kontakt)
Neaktivní původně špičková člen/ka BC
Špičková člen/ka BC s klesajícím obratem
Motivační schůzka pro nejlepší prodejce
CÍL: Obslouţit více zákazníků a zlepšit zákaznický servis,
Zvýšit výdaje zákazníků a tím i obratu v dané oblasti.
KROKY:
Proberte výsledky reprezentanta
Rozpoznejte jeho/její potřeby a motivujte ho/ji
odpovídajícím způsobem.
Prezentujte a podpořte katalog nebo nový leták
Proberte dotazy
Dohodněte se na plánovaném počtu zákazníků
a obratu
Dohodněte se, kdy a jak budete pokračovat
Nepřetěţujte zbytečnými informacemi. Vţdy navrhněte
reprezentantovi, aby rozšířil okruh svých zákazníků.
Získávejte vţdy nová jména – kontakty
30. 30
POMOCNÉ BODY PRO STANOVENÍ CÍLŮ
Zhodnocení současné situace.
Dohodněte se na počtu obslouţených zákazníků v čase,
který máte vymezený.
Hlídejte si průměrné výdaje zákazníka ve své skupině
nebo oblasti.
Poţadovaný obrat získáte tak, ţe vynásobíte výdaj
zákazníka poţadovaným počtem zákazníků.
Proberte, jakým způsobem dosáhnete cíle.
Dohodněte se na cíli a vybudujte odhodlání cíl splnit.
Všechno s reprezentantem důkladně proberte,
povzbudíte tak jeho odhodlání.
Zeptejte se ho/jí , co si myslí , ţe můţe udělat v čase,
který si vymezil/a, abyste tak došli ke vzájemné dohodě.
Vţdy porovnejte výkon se stanovenými cíli a za dobrý
výkon projevte uznání.
Nešetřete chválou a MOTIVUJTE.
Jednání, které je oceňované, se opakuje!
31. 31
SLOŢKY PRAKTICKÉHO VEDENÍ
Porozumění: společenská motivace reprezentanta,
ztotoţnění se s cíli
Upřesnit, co očekáváme:
zodpovědnost reprezentanta
za sluţby zákazníkům
Stanovení společných cílů:
stanovení obratu,
zákaznický servis,
stálé a pravidelné sluţby
Nabídnutí ochotné pomoci:
vytvoření vztahu zaloţeného
na vzájemné důvěře, ochotě pomoci
a řešit problémy
Sledování pokroků a poskytování zpětných informací:
pečlivé a objektivní porovnávání,
tvořivé a včasné poskytování
zpětných informací, srovnání a řešení
problematického výkonu
Načrtnutí nových výhledů:
podpoření nezávislého
obchodního přístupu a motivace podle
společenských potřeb reprezentanta
33. 33
ZÁKLADNÍ PRINCIPY KOMUNIKACE
Nelze nekomunikovat
Komunikace můţe být verbální ( to, co říkáte ) a
neverbální (hlas, gestikulace, postoj )
Jakákoliv komunikace zahrnuje dvě sloţky:
OBSAH
VZTAH
Typ vztahu blíţe vymezuje obsah
Komunikace je proces vzájemného ovlivňování
Neexistuje skutečně neutrální (nestranná) informace
Neexistuje skutečně objektivní – jednoznačná
informace
34. 34
KOMUNIKACE A JAZYK
Slova mohou mít při mezilidské situaci 3 druhy významů :
původní význam slova ( jako takového )
význam vlastní interpretace – vlastního podání ( vztahuje se
k naší osobní zkušenosti )
emocionální - citový význam ( vztahuje se k naší kultuře )
VYHÝBEJTE SE:
Záporným výrazům
Mohou působit negativní - odmítavou reakci
Výrazům, které mohou druhou osobu rozčílit
„Nemáte pravdu. Mýlíte se. Tomu nerozumíte.. …“
Dlouhým slovům a ţargonu (hantýrce)
Jsou nepodstatné
Příliš krátkým nebo velmi dlouhým větám
Nepřidávají na srozumitelnosti
Pokud je to vhodné, pouţijte humor
Usnadňuje komunikaci
Shrňte sloţitější téma
Snáze se budete soustředit na to podstatné
35. 35
CO VNÍMÁME PŘI KOMUNIKACI
Kromě slov ( verbální úroveň ) vnímáme ještě při
komunikaci neverbální úroveň (hlas, tón hlasu,
gestikulace, výraz obličeje, mimiku, pomlky, atd.)
Při komunikačních situacích na lidi působí především
neverbální (mimoslovní) komunikace jako např.:
Obličej
Postoj
Oblečení
Tempo řeči
Důraznost hlasu
Síla hlasu
Vnější vlivy
Pohyby paţí
Oči
36. 36
CO USNADŇUJE KOMUNIKACI
Zmenšete odstup
Vyhněte se nadřazenému nebo podřízenému chování
Mluvte jasně, pravdivě a pozitivně
Buďte příjemní a vstřícní
Vyjadřujte se srozumitelně
Uspořádejte si svůj projev logicky a stručně
Vyhněte se přílišnému mnoţství cizích slov
Nemluvte příliš rychle
Měňte tón svého hlasu , abyste vzbudili zájem
Aktivně naslouchejte
Upřete svoji pozornost na mluvčího
Dejte najevo zájem – verbálně i neverbálně
Vylučte vnější vlivy
Dejte druhé straně moţnost , aby dokončila to, co chce říci,
neţ začnete odpovídat
Nedopusťte, aby se vaše myšlenky toulaly jinde
Nezačínejte odpovídat, pokud lidé ještě hovoří
Pokud je to nezbytné, poţádejte o zopakování toho, co bylo
řečeno
Nenechte se ovlivnit vlivy jako styl jednání , věk ,
postavení, pohlaví, vzhled nebo charakter mluvčího, …
37. 37
CO SI LIDÉ PAMATUJÍ
TO, CO PŘEČTOU 10%
TO, CO VYSLECHNOU 15%
TO, CO VIDÍ 40%
TO, CO VIDÍ A ZÁROVEŇ VYSLECHNOU 45%
TO, O ČEM SAMI HOVOŘÍ A DISKUTUJÍ 70%
TO, O ČEM HOVOŘÍ A CO ZÁROVEŇ UDĚLAJÍ 90%
38. 38
ZÁVĚR
Lidské pocity a pochopení předurčuje, jakým
způsobem budou lidé reagovat. Jak se k Vám
budou chovat.
Reakce je ovlivněná Vaším způsobem komunikace
(verbální a neverbální strana) a tím, co vnímají (jak si
vysvětlují vaše jednání a to, co říkáte).
Současné studie jasně ukazují , ţe informace
se přenáší třemi způsoby:
jednání (úsměv, gestikulace, postoj)
hlas (rytmus řeči, důraznost , síla)
slova (význam toho, co říkáte)
Dokonce ani člověk, který umí komunikovat, nemusí
nezbytně upoutat pozornost.
Musíte lidi povzbudit, aby vás vyslechli.
PROJEVTE NADŠENÍ – JE NAKAŢLIVÉ
40. 40
P Ř E D P O K L A D Y Ú S P Ě C H U
Buďte si vědomi svojí úlohy
Buďte optimističtí a přátelští
Buďte cílevědomí a nenechejte se nikým odradit
Pouţívejte účinné prodejní postupy a principy
mezilidské komunikace
Školte svoje zástupce
Buďte si vědomi toho, ţe čas investovaný do školení
se Vám vyplatí
Poučte se z vlastních chyb a nezdarů
Prosazujte sami sebe, propagujte firmu Zepter
Cosmetics i systém přímého prodeje
42. 42
INVESTUJTE SVŮJ ČAS TAM,
KDE
MŮŢETE OČEKÁVAT VÝSLEDKY
V příští půlhodině si sami rozeberte:
kolik času trávíte při jednotlivých činnostech v terénu.
kolik procent z celkového času, který jste strávili
během minulého Zepter měsíce ve své oblasti,
věnujete jednotlivým činnostem.
Abychom si usnadnili práci, řekněme, ţe jste při této
práci strávili celkem 120 hodin (5 dní á 6 hodin – 4 týdny).
43. 43
Vlastní Rozbor Časové Efektivnosti
ČASVĚNOVANÝ
VMINULÉMZepterMěsíci
VĚNOVANÝČAS%ZCELKOVÉHO
ČASUVDALŠÍMMĚSÍCI
ČINNOST
TOTAL : 100,0% Počet hodin: Total %
ČAS VĚNOVANÝ
V MINULÉM Zepter Měsíci
VĚNOVANÝ ČAS% Z CELKOVÉHO
ČASU V DALŠÍM MĚSÍCI
ČINNOST
44. 44
PARETOVA TEORIE
MNOHO ČINNOSTÍ 80% 20% NÍZKÁ
NEBO PROBLÉMŮ STRÁVENÉHO VÝSLEDKY PRODUKTIVITA
ČASU
NEZBYTNÉ 20% 80% VYSOKÁ
ČINNOSTI STRÁVENÉHO VÝSLEDKY PRODUKTIVITA
ČASU
45. 45
PLÁNOVACÍ POSTUP
Porovnejte skutečný obrat ve své oblasti
s obratem plánovaným. Pomůţe vám to při
stanovení priorit – VAŠICH HLAVNÍCH CÍLŮ.
Vypracování plánu činnosti vám umoţní vykonat
nezbytné činnosti.
Stanovte si pořadí jednotlivých aktivit v souladu
s vypracovaným plánem a tohoto pořadí se drţte.
Sledujte výsledky a případně učiňte opravná
opatření.
47. 47
ROZBOR POKRYTÍ A SEKČNÍ PLÁN
Pokud chcete něčeho dosáhnout, musíte vědět,
kterým směrem zaměřit svoji činnost, abyste
vyplnili vzniklou mezeru.
ROZBOR POKRYTÍ (OBSAZENÍ OBLASTI)
stanovit potenciální pokrytí
zjistit současný stav pokrytí
stanovit priority pro zvyšování pokrytí
SEKČNÍ PLÁN
spočívá v rozdělení plánu, cílů a úkolů na
jednotlivé části a postupné kroky
napomáhá k účinnému uspořádání času a
priorit
umoţňuje lepší organizaci školicích schůzek