SlideShare a Scribd company logo
1 of 48
ZPRACOVAL: ING. OLDŘICH NAVRÁTIL
2
Tréninkový manuál pro regionální manaţerky a
manaţery přímého prodeje - kosmetika
Obsah:
1)Kapacita a možnosti trhu strana 3
2)Úloha a povinnosti regionálního manažera strana 5
3)Proces nabírání strana 8
4)Prodejní postupy – praktická cvičení strana 14
5)Školení a proces rozvoje strana 24
6)Mezilidská komunikace strana 32
7)Plánování strana 41
8)Plán činnosti strana 48
3
1.
KAPACITA A MOŢNOSTI TRHU
CO JE TO KAPACITA TRHU?
JE TO OKRUH POTENCIONÁLNÍCH ZÁKAZNÍKŮ V URČITÉ
OBLASTI TRHU.
Proto je nesmírně důleţité, abychom si rozebrali tyto základní
body:
 Systém prodeje přímo do domácnosti umoţňuje rozšíření
širokého sortimentu výrobků všeobecné potřeby do kaţdé
rodiny.
 Naši reprezentanti - členové Beauty Clubu zapadají do
společenského prostředí, kde pracují. Jinými slovy, můţeme
pokrýt všechny společenské vrstvy.
 Zákazníci jsou všude, reprezentant zajišťuje k těmto
zákazníkům přístup.
 Abychom se spojili se zákazníky, potřebujeme zlepšit
moţnosti pro kontakt se zákazníkem.
4
ČESKÁ REPUBLIKA
Celková populace 10.250.000
Městské ţeny ve věku 18- 65 let, 2.100.000
spotřebitelky kosmetických výrobků
Ukazatel pokrytí 1.000
(Cílem je oslovení každého tisícího zákazníka)
Počet potenciálních zákazníků 205
(Získáme vydělením spotřebitelského segmentu, městské ženy / počtem
zástupců pro pokrytí)
Počet zástupců pro pokrytí 10.250
Získáme vydělením: (celková populace / ukazatelem pokrytí)
Průměrný zákaznický servis 8
(3,9% penetrace)
(Získáme vydělením (Počet zástupců pro pokrytí x 8) / počtem městských žen
x 100)
Předpokládaná mnoţina zákazníků 16
(7,8% penetrace )
(Získáme vydělením: (Počet zástupců pro pokrytí x 16) / počtem městských
žen x 100)
Z toho vyplývá, ţe máme
92%
Prostor pro zlepšení
5
2.
ÚLOHA A POVINNOSTI REGIONÁLNÍHO
MANAŢERA
Vyhledávání a nabírání
Je třeba vyhledat a najmenovat nezbytné
mnoţství nových členů - reprezentantů, aby bylo
moţné maximalizovat zákaznický servis
(obslouţení zákazníka).
Školení: Abychom zajistili úspěšnost kaţdého nového
reprezentanta.
Rozvoj: Práce se zavedenými reprezentanty, abychom
zvýšili jejich zákaznický servis (počet
obslouţených zákazníků a průměrnou
objednávku
Motivace: Vyuţití kaţdé příleţitosti, abychom motivovali
všechny reprezentanty podpořením
marketingového plánu a programů.
Plánování: Přesné rozvrţení času a činností, upřesněných
v souladu s pokyny nadřízeného manaţera
(OŘ).
Toto vše děláte proto, abyste zajistili výrazné zvýšení obratu
Vaší skupiny a regionu. Vedete si své vlastní obchody. To
znamená, ţe musíte uplatnit svoji vlastní iniciativu, úsudek
a tvořivost v rámci všeobecných záměrů firmy.
6
VYHLEDÁVÁNÍ, NABÍRÁNÍ,
ŠKOLENÍ A ROZVOJ
VYHLEDÁVÁNÍ
Vyhledávání kontaktů na případné budoucí reprezentanty
Získávání doporučení při kaţdém kontaktu se stávajícími členy
nebo reprezentanty, nebo při jiných příleţitostech (JMÉNA).
NABÍRÁNÍ
Přeměna těchto kontaktů ve jmenování.
Získání nového reprezentanta - člena
Uvědomte si, ţe předběţný výběr kandidátů na reprezentanty je
obtíţný. Dejte moţnost kaţdému, aby se mohl stát členem Beauty
Clubu a následně aktivním reprezentantem.
ŠKOLENÍ
Přeměna těchto jmenování ve skutečné reprezentanty
Nasměrujte nového člena Beauty Clubu – reprezentanta a pomozte
mu v začátcích.
ROZVOJ
Docílení růstu zákaznického servisu (obslouţených zákazníků)
Školte a motivujte reprezentanty, aby se zvýšily jejich výdělečné
příleţitosti a tím zajistil růst počtu zákazníků a zvýšení obratu.
7
PODSTATA ÚSPĚŠNÉHO NABÍRÁNÍ
Proč nabíráme ?
 Abychom otevřeli „obchody“ po celé zemi a pokryli
co největší území
 Abychom zvýšili průnik na trh
 Abychom usnadnili přístup k výrobkům a sluţbám
 Abychom dosáhli co nejvyššího prodeje
Efektivnost docílíme:
 Vyhledáváním a pokrytím (obsazením) prázdného území
 Tím, ţe pomůţeme reprezentantovi , aby si
uvědomil/a moţnosti svého trhu v plné šíři.
 Vyškolením členů BC - reprezentantů, aby byli schopni
profesionálně kontaktovat velké mnoţství zákazníků.
Účinné nabírání a rozvoj dovedností reprezentantů
pomůţe zvýšit produktivitu a udrţet reprezentanty.
TO JE KLÍČEM K ÚSPĚŠNÉMU FUNGOVÁNÍ
PŘÍMÉHO PRODEJE.
8
3.
PROCES NABÍRÁNÍ
9
PROCES NABÍRÁNÍ
VYHLEDÁVÁNÍ
KONTAKT
PŘEDBĚŢNÝ ROZHOVOR
POHOVOR
10
VYHLEDÁVÁNÍ
K získání jmen vyuţijte kaţdé příleţitosti
Vyhledávání nebo doporučení:
Doporučení: - 5 jmen od kaţdého nově
jmenovaného reprezentanta
- při kaţdém kontaktu
poţádejte o jména!
Zdroje pro vyhledávání: - přátelé – pošťák - místní
obchody – kontakty ze
zaměstnání - zákazníci -
obchodní setkání - bývalí
členové BC – kadeřnice -
kosmetické salony – školy -
sportovní kluby – spoluţáci…
Další: - doplňte sami
Jinými slovy:
KDYKOLIV
POŢÁDEJTE O JMÉNO KDEKOLIV
VŢDY
11
KONTAKT
Pokud jste získali jména, musíte jít a kontaktovat. Váš
přístup můţe ovlivnit prvotní přijetí a povzbudit dotyčnou
osobu, aby vás vyslechla:
BUĎTE MILÍ
BUĎTE NENUCENÍ
BUĎTE PŘÁTELŠTÍ
„Prodejte“ svůj návrh, nabídku a sami sebe jako
skuteční profesionálové.
Mějte vţdy elegantní vzhled úspěšné obchodnice /
obchodníka a buďte ztělesněním dokonalého
manaţera společnosti.
12
PŘEDBĚŢNÝ ROZHOVOR
Nyní stojíte před případným zájemcem o ČLENSTVÍ V BEAUTY
CLUBU (jmenování = získání člena = PRVNÍ OBJEDNÁVKA).
Je moţným budoucím reprezentantem, ale ještě o něm (o
ní) nic nevíte.
Potřebujete odhadnout její / jeho potřeby a motivaci, které ji
/ jeho vedou k tomu, aby se stal (a) reprezentantem:
 potřeba výdělku
 vyuţití volného času
 seberealizace
 zájem o kosmetiku
 navázat nová přátelství
13
POHOVOR
 Představte SVOJI SPOLEČNOST a „prodejte“
výhody, které se vztahují k rozpoznaným potřebám.
PRŮBĚH PREZENTACE:
 Švýcarská firma s tradicí a vysokou kvalitou kosmetiky
 Moţnost zajímavého výdělku
 Výběr kosmetiky u Vás doma nebo na Večeru krásy
 Zaslání zboţí na dobírku ZDARMA
 Výhody pro zákazníka
 Výhody pro reprezentanty (členy Beauty Clubu)
 Moţnost osobního růstu
 „ Uzavření obchodu“
 Podpis a vyplnění přihlášky / získání 1. Objednávky

14
4.
P R O D E J N Í P O S T U P Y
+
PRAKTICKÁ CVIČENÍ
15
PRODEJNÍ POSTUPY
Proces nabírání se podobá situaci při prodeji. Z toho
důvodu potřebujeme poznat a procvičit prodejní
postupy, aby naše úsilí přineslo co nejlepší výsledky.
ROZPOZNEJTE POTŘEBY: Abyste mohli prodat myšlenku
a / nebo zboţí, potřebujete vědět,
co lidé potřebují a po čem touţí.
PRODÁVEJTE VÝHODY: Pokud víte, co lidé potřebují
a po čem touţí, můţete prodat
výhody svojí myšlenky a / nebo
výrobku.
PŘEKONÁNÍ NÁMITEK: Při prodeji se mohou vyskytnout
námitky, přivítejte je jako známku
zájmu, obraťte je ve svůj
prospěch.
UZAVŘETE OBCHOD: Pomozte případnému novému
členovi Beauty Clubu (budoucímu
reprezentantovi) při rozhodování.
Znamení zájmu a překonání jeho
námitek vám umoţní rozpoznat
ten pravý okamţik pro uzavření
obchodu.
16
ROZPOZNÁNÍ POTŘEB
V kaţdé prodejní situaci vám nesmírně pomůţe, pokud
budete schopni rozpoznat potřeby lidí a budete jim moci
nabídnout příleţitost k uspokojení těchto potřeb.
Proto se potřebujeme ptát, abychom získali co nejvíce
informací.
Otevřené otázky jsou během předběţného rozhovoru
velmi uţitečné, pomohou nám při objasnění a určení
potřeb zájemce.
Na otevřené otázky nelze odpovědět pouhým ANO
nebo NE, začínají slovy jako:
Co……………..?
Proč………..…?
Kde……………?
Kdy……………?
Kdo……………?
Jak…………….?
Řekněte mi…..?
Pozorně vyslechněte odpovědi, umoţní vám to při
pohovoru „prodat“ dotyčné osobě výhody.
17
ROZPOZNÁNÍ POTŘEB - CVIČENÍ
Převeďte , prosím, tyto otázky na otázky otevřené:
1. Chcete prodávat produkty SPOLEČNOSTI ……….?
2. Pouţíváte kosmetické výrobky?
3. Máte nyní čas?
4. Pracujete daleko od svého bydliště?
5. Máte děti?
6. Hledáte práci na částečný úvazek?
7. Potřebujete si finančně přilepšit?
8. Setkáváte se ráda s lidmi?
9. Máte nějaké zkušenosti s prodejem?
10. Znáte SPOLEČNOST ……………… a produkty………….?
18
PRODÁVÁNÍ VÝHOD
Základy ÚSPĚŠNÉHO JMENOVÁNÍ (ZÍSKÁNÍ NOVÉHO ČLENA)
poloţíte, pokud prodáte dotyčné osobě výhody, které se
vztahují k jejím potřebám.
Nezapomínejte, ţe lidé jsou různí a proto i jejich potřeby se
liší.
Najděte tu pravou výhodu a prodejte ji.
Informace o společnosti Výhody:
a produktech:
1) Zavedená firma, tradice kvality
2) Prodává po celém světě(více
neţ 50 zemí)
3) Dodání zdarma na dobírku
4) Sídlo v Praze a pobočky
5) Různé řady výrobků
6) Konkurenceschopné ceny
7) Slevy a letákové akce
8) Struktura provize za přivedení
9) Ceny / motivační odměny
10) Školení a podpora od oblastní
manaţerky (manaţera)
11) Zásilka se platí při dobírce
12) Pruţná pracovní doba
= Spolehlivost, dobrá pověst
= Velmi kvalitní značka
=Spokojenost Vaše i zákazníka
= Personál ochotný vţdy pomoci
= Něco pro kaţdého
= Vysoká uţitná hodnota. Za
vynaloţené peníze velmi
kvalitní výrobky
= Vynikající prodejní příleţitosti
= Slušná příleţitost dodatečného
příjmu. Vytvoření vlastní sítě.
= Moţnost vyhrát. Získat něco
navíc
= Dovede vás k úspěchu
= Máte čas na zaplacení.
= Bude vyhovovat vám i vaší
rodině. Plánujete si sami.
19
PRODEJ VÝHOD - CVIČENÍ
Ke kaţdé níţe uvedené potřebě najděte nějakou výhodu:
1. Potřeba: Chtěl/a bych si vydělat pro sebe něco navíc
Výhoda
2. Potřeba: Chtěl/a bych pracovat v prostředí, které mě motivuje
Výhoda
3. Potřeba: Chci být informována o nejnovějších kosmetických
výrobcích
Výhoda
4. Potřeba: Rád/a bych si vydělala něco navíc, ale nemám potřebný čas
Výhoda
5. Potřeba: Rád/a bych se stal/a členem Beauty clubu , ale mám obavy,
protoţe jsem nikdy v ţivotě nic neprodával/a
Výhoda
6. Potřeba: Potřebuji důvěřovat příznivému účinku výrobků
Výhoda
20
PŘEKONÁNÍ NÁMITEK
Profesionální prodejci se nikdy neobávají námitek, naopak
je povaţují za známku zájmu.
Námitka je výrazem přirozeného obranného jednání
kaţdého člověka.
Co je nejdůleţitější pro překonání námitek:
Aktivně naslouchejte
Dejte najevo zájem, nepřerušujte.
Vyhněte se hádce
Nesmíte emocionálně (příliš citově) reagovat. Vţdy
zopakujte, co jste slyšeli, včetně pocitu. Ukáţete tak, ţe
rozumíte.
Dejte najevo, ţe si dotyčné osoby váţíte
Snaţte se získat více informací pomocí otevřených otázek
- snaţte se porozumět věcem z pohledu případného
kandidáta – zájemce o členství v Beauty Clubu.
Odpovídejte stručně
Nevšímejte si falešných námitek.
Vytvořte touhu směřující k potřebě.
Odbourejte nevýhody.
Technika zaloţená na schopnosti vţít se do pozice druhé
osoby:
Dejte najevo svoje schopnosti a pravomoci. Vţijte se do
pozice druhé osoby s pouţitím vlastních ţivotních
zkušeností.
21
PŘEKONÁVÁNÍ NÁMITEK – CVIČENÍ
Najděte přesvědčivý způsob, jak překonat následující námitky:
1. Námitka: Nepouţívám kosmetické výrobky
Odpověď
2. Námitka: Moji přátelé jsou zvyklí na jiné výrobky
Odpověď
3. Námitka: Můj manţel nechce, abych dělala tuto práci
Odpověď
4. Námitka: Neznám nikoho v této oblasti (v okolí) a nemám čas
Odpověď
5. Námitka: Výrobky ……….. jsou příliš drahé (předraţené)
Odpověď
6.Námitka: Uţ kupuji Avon / Oriflame. Tyto produkty mi vyhovují. Jsou
levnější a mají větší výběr.
Odpověď
7.Námitka: Uveďte nejzávaţnější námitku, která se objevuje u vašich
kandidátů (potenciálních nových členů BC)?
Odpověď
22
UZAVŘENÍ OBCHODU
Ptejte se otevřenými otázkami, abyste zajistili překonání
námitek . Uzavřenými otázkami si pomáhejte při závěrečné
fázi „uzavírání obchodu“.
Z obavy před negativní odpovědí mají lidé někdy
tendenci odkládat uzavření obchodu.
Zde jsou některé uţitečné techniky:
Přímé uzavření obchodu
„Nyní si zapíšu vaše osobní data. Vyplníme přihlášku a
Vaši první objednávku společně.“
Metoda alternativy
„Začnete prodávat svým příbuzným nebo svým
přátelům?“
Metoda předpokladu
„Nyní vám ukáţu vzorky a doporučím vhodné produkty pro
Vás , abyste mohl/a hned začít a registrovat se jako člen
Beauty Clubu.“
Musíte vţdy rozpoznat signály, které značí zájem o koupi a
okamţitě uzavřít prodej.
Mějte na paměti různé typy uzavírání prodeje a také je
pouţívejte.
23
PRODEJNÍ POSTUPY
ZÁVĚR
PROCES NABÍRÁNÍ
ROZPOZNÁNÍ POTŘEB
PŘEDBĚŢNÝ ROZHOVOR
PRODEJ VÝHOD
POHOVOR
PŘEKONÁNÍ NÁMITEK
POHOVOR
UZAVŘENÍ OBCHODU
PODEPSÁNÍ SMLOUVY
+
1. OBJEDNÁVKA
24
5.
Š K O L E N Í
A
P R O C E S R O Z V O J E
25
ŠKOLENÍ A PROCES ROZVOJE
- Proces nabírání končí OBJEDNÁVKOU a podepsáním
PŘIHLÁŠKY za člena Beauty Clubu.
- Nyní jste tedy získali nového člena BC, ale ještě z ní/
něho není skutečný reprezentant (zástupce, prodejce
kosmetiky).
- Abychom jí/ mu umoţnili stát se reprezentantem, musíme
ji/ho vyškolit v následujícím:
 Jak zastihnout zákazníky
 Jak prodávat
 Kdy prodávat
 Stanovit si své cíle
Školení a rozvoj jsou nezbytnou podmínkou k úspěchu.
Nehledáme jmenování
Hledáme zástupce / reprezentanty
Proces školení a rozvoje není dobrovolný, vţdy
musíme provést poţadovaný počet školicích schůzek
v určeném časovém období.
26
PRVNÍ ŠKOLICÍ SCHŮZKA
SEZNAM BODŮ
NAČASOVÁNÍ: Během jmenování / získání nového člena BC
CÍL: Umoţnit reprezentantovi, aby získal přístup k
produktům a zákazníkům a zaslal první
objednávku.
KROKY: 1) Sepište jména moţných zákazníků: přátelé,
příbuzní, kolegové, sousedé, bývalí
spoluţáci, známí z dovolených, …
2) Rozhodněte, jakým způsobem se bude
reprezentant prezentovat.
Poţádejte ji/ho ,aby si to procvičil/a.
3) Ukaţte jí/mu , jak předvádět zákazníkům
katalog , kosmetiku Zepter a vzorky.
4) Stanovte zákaznický cíl na první týden.
Ke stanovení cíle pouţijte seznam
zákazníků, který jste společně vytvořili.
Buďte realistická/ý.
5) Zaznamenejte si daný cíl.
6) Poţádejte o jména.
7) Stanovte si datum pro druhou školicí
schůzku.
Materiál, který pouţijete:
 Katalog
 Vzorky
 Přihláška + objednávka
 Leták speciální nabídky
Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na to, jak
rozšířit seznam zákazníků.
27
DRUHÁ ŠKOLICÍ SCHŮZKA
SEZNAM BODŮ
NAČASOVÁNÍ: 1 týden po najmenování (nebo při
odeslání první objednávky)
CÍL: Zjistit, jaký udělal nový člen - reprezentant
Pokrok. Dokončení školení určeného pro
první měsíc (ZM) činnosti reprezentanta.
KROKY: 1) Zeptat se reprezentanta, kolik obslouţil/a
zákazníků.
2) Porovnat výkon se stanoveným cílem na
první týden ( udělejte si záznam ).
3) Proberte zákazníky, kteří odmítli a
navrhněte, jak lze překonat námitky.
4) Na základě současných údajů stanovte cíl
na první období ( počet zákazníků a obrat).
5) Zaznamenejte si stanovený cíl.
6) Poţádejte o jména.
7) Stanovte si datum pro třetí školicí schůzku.
MATERIÁL, KTERÝ POUŢIJETE:
 Motivační leták
 Katalog + vzorky
 Podmínky prodeje BC
 Objednávkový formulář
Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na
to, jak rozšířit seznam zákazníků.
28
TŘETÍ ŠKOLICÍ SCHŮZKA
SEZNAM BODŮ
NAČASOVÁNÍ: Po obdrţení dobírkové zásilky (1. objednávky),
před odesláním druhé objednávky.
CÍL: Podpořit nového reprezentanta v jeho
hlavním úkolu : jak se starat o své zákazníky a
získat od nich další objednávky.
KROKY: 1) Poblahopřát k první objednávce.
2) Porovnat výkon se stanoveným cílem
pro první období
3) Vyškolit pro opakovaný prodej stávajícím
zákazníkům
4) Poskytnout školení na téma jak zvýšit
počet zákazníků.
5) Doplnit seznam zákazníků a ponechat si kopii
6) Stanovit cíl na 2. a 3. objednávkový cyklus
(počet zákazníků a obrat).
7) Zodpovědět všechny dotazy.
8) Poţádejte o nová jména.
9) Rozhodněte v tomto stadiu, zda budete
pokračovat s rozvojem! NEZTRÁCEJTE ČAS!
MATERIÁL, KTERÝ POUŢIJETE:
 Podmínky prodeje
 Motivační leták
 Katalog
 Leták pomůcek prodeje a vzorků
Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na to,
jak pečovat o zákazníky a jak rozšířit jejich seznam.
29
OBCHODNÍ SCHŮZKA- SEZNAM BODŮ
Přednostní obchodní schůzky:
Neobsazené území (zájemce o kontakt)
Neaktivní původně špičková člen/ka BC
Špičková člen/ka BC s klesajícím obratem
 Motivační schůzka pro nejlepší prodejce
CÍL: Obslouţit více zákazníků a zlepšit zákaznický servis,
Zvýšit výdaje zákazníků a tím i obratu v dané oblasti.
KROKY:
 Proberte výsledky reprezentanta
 Rozpoznejte jeho/její potřeby a motivujte ho/ji
odpovídajícím způsobem.
 Prezentujte a podpořte katalog nebo nový leták
 Proberte dotazy
 Dohodněte se na plánovaném počtu zákazníků
a obratu
 Dohodněte se, kdy a jak budete pokračovat
Nepřetěţujte zbytečnými informacemi. Vţdy navrhněte
reprezentantovi, aby rozšířil okruh svých zákazníků.
Získávejte vţdy nová jména – kontakty
30
POMOCNÉ BODY PRO STANOVENÍ CÍLŮ
 Zhodnocení současné situace.
 Dohodněte se na počtu obslouţených zákazníků v čase,
který máte vymezený.
 Hlídejte si průměrné výdaje zákazníka ve své skupině
nebo oblasti.
 Poţadovaný obrat získáte tak, ţe vynásobíte výdaj
zákazníka poţadovaným počtem zákazníků.
 Proberte, jakým způsobem dosáhnete cíle.
 Dohodněte se na cíli a vybudujte odhodlání cíl splnit.
 Všechno s reprezentantem důkladně proberte,
povzbudíte tak jeho odhodlání.
 Zeptejte se ho/jí , co si myslí , ţe můţe udělat v čase,
který si vymezil/a, abyste tak došli ke vzájemné dohodě.
 Vţdy porovnejte výkon se stanovenými cíli a za dobrý
výkon projevte uznání.
 Nešetřete chválou a MOTIVUJTE.
 Jednání, které je oceňované, se opakuje!
31
SLOŢKY PRAKTICKÉHO VEDENÍ
Porozumění: společenská motivace reprezentanta,
ztotoţnění se s cíli
Upřesnit, co očekáváme:
zodpovědnost reprezentanta
za sluţby zákazníkům
Stanovení společných cílů:
stanovení obratu,
zákaznický servis,
stálé a pravidelné sluţby
Nabídnutí ochotné pomoci:
vytvoření vztahu zaloţeného
na vzájemné důvěře, ochotě pomoci
a řešit problémy
Sledování pokroků a poskytování zpětných informací:
pečlivé a objektivní porovnávání,
tvořivé a včasné poskytování
zpětných informací, srovnání a řešení
problematického výkonu
Načrtnutí nových výhledů:
podpoření nezávislého
obchodního přístupu a motivace podle
společenských potřeb reprezentanta
32
6.
MEZILIDSKÁ
KOMUNIKACE
33
ZÁKLADNÍ PRINCIPY KOMUNIKACE
 Nelze nekomunikovat
 Komunikace můţe být verbální ( to, co říkáte ) a
neverbální (hlas, gestikulace, postoj )
 Jakákoliv komunikace zahrnuje dvě sloţky:
OBSAH
VZTAH
Typ vztahu blíţe vymezuje obsah
 Komunikace je proces vzájemného ovlivňování
 Neexistuje skutečně neutrální (nestranná) informace
 Neexistuje skutečně objektivní – jednoznačná
informace
34
KOMUNIKACE A JAZYK
Slova mohou mít při mezilidské situaci 3 druhy významů :
 původní význam slova ( jako takového )
 význam vlastní interpretace – vlastního podání ( vztahuje se
k naší osobní zkušenosti )
 emocionální - citový význam ( vztahuje se k naší kultuře )
VYHÝBEJTE SE:
Záporným výrazům
Mohou působit negativní - odmítavou reakci
Výrazům, které mohou druhou osobu rozčílit
„Nemáte pravdu. Mýlíte se. Tomu nerozumíte.. …“
Dlouhým slovům a ţargonu (hantýrce)
Jsou nepodstatné
Příliš krátkým nebo velmi dlouhým větám
Nepřidávají na srozumitelnosti
Pokud je to vhodné, pouţijte humor
Usnadňuje komunikaci
Shrňte sloţitější téma
Snáze se budete soustředit na to podstatné
35
CO VNÍMÁME PŘI KOMUNIKACI
Kromě slov ( verbální úroveň ) vnímáme ještě při
komunikaci neverbální úroveň (hlas, tón hlasu,
gestikulace, výraz obličeje, mimiku, pomlky, atd.)
Při komunikačních situacích na lidi působí především
neverbální (mimoslovní) komunikace jako např.:
 Obličej
 Postoj
 Oblečení
 Tempo řeči
 Důraznost hlasu
 Síla hlasu
 Vnější vlivy
 Pohyby paţí
 Oči
36
CO USNADŇUJE KOMUNIKACI
Zmenšete odstup
 Vyhněte se nadřazenému nebo podřízenému chování
 Mluvte jasně, pravdivě a pozitivně
 Buďte příjemní a vstřícní
Vyjadřujte se srozumitelně
 Uspořádejte si svůj projev logicky a stručně
 Vyhněte se přílišnému mnoţství cizích slov
 Nemluvte příliš rychle
 Měňte tón svého hlasu , abyste vzbudili zájem
Aktivně naslouchejte
 Upřete svoji pozornost na mluvčího
 Dejte najevo zájem – verbálně i neverbálně
 Vylučte vnější vlivy
 Dejte druhé straně moţnost , aby dokončila to, co chce říci,
neţ začnete odpovídat
 Nedopusťte, aby se vaše myšlenky toulaly jinde
 Nezačínejte odpovídat, pokud lidé ještě hovoří
 Pokud je to nezbytné, poţádejte o zopakování toho, co bylo
řečeno
 Nenechte se ovlivnit vlivy jako styl jednání , věk ,
postavení, pohlaví, vzhled nebo charakter mluvčího, …
37
CO SI LIDÉ PAMATUJÍ
TO, CO PŘEČTOU 10%
TO, CO VYSLECHNOU 15%
TO, CO VIDÍ 40%
TO, CO VIDÍ A ZÁROVEŇ VYSLECHNOU 45%
TO, O ČEM SAMI HOVOŘÍ A DISKUTUJÍ 70%
TO, O ČEM HOVOŘÍ A CO ZÁROVEŇ UDĚLAJÍ 90%
38
ZÁVĚR
Lidské pocity a pochopení předurčuje, jakým
způsobem budou lidé reagovat. Jak se k Vám
budou chovat.
Reakce je ovlivněná Vaším způsobem komunikace
(verbální a neverbální strana) a tím, co vnímají (jak si
vysvětlují vaše jednání a to, co říkáte).
Současné studie jasně ukazují , ţe informace
se přenáší třemi způsoby:
jednání (úsměv, gestikulace, postoj)
hlas (rytmus řeči, důraznost , síla)
slova (význam toho, co říkáte)
Dokonce ani člověk, který umí komunikovat, nemusí
nezbytně upoutat pozornost.
Musíte lidi povzbudit, aby vás vyslechli.
PROJEVTE NADŠENÍ – JE NAKAŢLIVÉ
39
T E P L O M Ě R S D Ě L E N Í
40
P Ř E D P O K L A D Y Ú S P Ě C H U
 Buďte si vědomi svojí úlohy
 Buďte optimističtí a přátelští
 Buďte cílevědomí a nenechejte se nikým odradit
 Pouţívejte účinné prodejní postupy a principy
mezilidské komunikace
 Školte svoje zástupce
 Buďte si vědomi toho, ţe čas investovaný do školení
se Vám vyplatí
 Poučte se z vlastních chyb a nezdarů
 Prosazujte sami sebe, propagujte firmu Zepter
Cosmetics i systém přímého prodeje
41
7.
P L Á N O V Á N Í
42
INVESTUJTE SVŮJ ČAS TAM,
KDE
MŮŢETE OČEKÁVAT VÝSLEDKY
V příští půlhodině si sami rozeberte:
 kolik času trávíte při jednotlivých činnostech v terénu.
 kolik procent z celkového času, který jste strávili
během minulého Zepter měsíce ve své oblasti,
věnujete jednotlivým činnostem.
Abychom si usnadnili práci, řekněme, ţe jste při této
práci strávili celkem 120 hodin (5 dní á 6 hodin – 4 týdny).
43
Vlastní Rozbor Časové Efektivnosti
ČASVĚNOVANÝ
VMINULÉMZepterMěsíci
VĚNOVANÝČAS%ZCELKOVÉHO
ČASUVDALŠÍMMĚSÍCI
ČINNOST
TOTAL : 100,0% Počet hodin: Total %
ČAS VĚNOVANÝ
V MINULÉM Zepter Měsíci
VĚNOVANÝ ČAS% Z CELKOVÉHO
ČASU V DALŠÍM MĚSÍCI
ČINNOST
44
PARETOVA TEORIE
MNOHO ČINNOSTÍ 80% 20% NÍZKÁ
NEBO PROBLÉMŮ STRÁVENÉHO VÝSLEDKY PRODUKTIVITA
ČASU
NEZBYTNÉ 20% 80% VYSOKÁ
ČINNOSTI STRÁVENÉHO VÝSLEDKY PRODUKTIVITA
ČASU
45
PLÁNOVACÍ POSTUP
Porovnejte skutečný obrat ve své oblasti
s obratem plánovaným. Pomůţe vám to při
stanovení priorit – VAŠICH HLAVNÍCH CÍLŮ.
Vypracování plánu činnosti vám umoţní vykonat
nezbytné činnosti.
Stanovte si pořadí jednotlivých aktivit v souladu
s vypracovaným plánem a tohoto pořadí se drţte.
Sledujte výsledky a případně učiňte opravná
opatření.
46
PLÁNOVACÍ CYKLUS
ROZBOR
VYHODNOCENÍ PLÁN
ČINNOSTI
REALIZACE
47
ROZBOR POKRYTÍ A SEKČNÍ PLÁN
Pokud chcete něčeho dosáhnout, musíte vědět,
kterým směrem zaměřit svoji činnost, abyste
vyplnili vzniklou mezeru.
ROZBOR POKRYTÍ (OBSAZENÍ OBLASTI)
 stanovit potenciální pokrytí
 zjistit současný stav pokrytí
 stanovit priority pro zvyšování pokrytí
SEKČNÍ PLÁN
 spočívá v rozdělení plánu, cílů a úkolů na
jednotlivé části a postupné kroky
 napomáhá k účinnému uspořádání času a
priorit
 umoţňuje lepší organizaci školicích schůzek
48
PLÁNOVÁNÍ ČINNOSTI MANAŢERA
1. MĚSÍČNÍ PLÁN
2. TÝDENNÍ PLÁN
3. VYHODNOCENÍ PLÁNU
4. KOREKCE AKTIVIT A ČINNOSTÍ

More Related Content

What's hot

Vytvoření marketingové strategie začínající značky
Vytvoření marketingové strategie začínající značkyVytvoření marketingové strategie začínající značky
Vytvoření marketingové strategie začínající značkyPavel Mrazek
 
BrandBakers Branding Manual
BrandBakers Branding ManualBrandBakers Branding Manual
BrandBakers Branding ManualBrandBakers
 
12 zkušeností s marketingem ze 3 eshopů s módou (oblečením) | RobertNemec.com
12 zkušeností s marketingem ze 3 eshopů s módou (oblečením) | RobertNemec.com12 zkušeností s marketingem ze 3 eshopů s módou (oblečením) | RobertNemec.com
12 zkušeností s marketingem ze 3 eshopů s módou (oblečením) | RobertNemec.comRobertNemec.com
 
Jak efektivne sehnat zamestnani svych snu
Jak efektivne sehnat zamestnani svych snuJak efektivne sehnat zamestnani svych snu
Jak efektivne sehnat zamestnani svych snuOldřich NAVRÁTIL
 
Branding Workshop III
Branding Workshop IIIBranding Workshop III
Branding Workshop IIIBrandBakers
 
Jak vytvářet marketingové persony – Robert Němec
Jak vytvářet marketingové persony – Robert NěmecJak vytvářet marketingové persony – Robert Němec
Jak vytvářet marketingové persony – Robert NěmecRobertNemec.com
 
Znacka zamestnavatele jako konkurencni vyhoda
Znacka zamestnavatele jako konkurencni vyhodaZnacka zamestnavatele jako konkurencni vyhoda
Znacka zamestnavatele jako konkurencni vyhodaBrandBakers
 
Atraktivní náborový inzerát - workshop od BrandBakers
Atraktivní náborový inzerát - workshop od BrandBakersAtraktivní náborový inzerát - workshop od BrandBakers
Atraktivní náborový inzerát - workshop od BrandBakersBrandBakers
 
Petr Hovorka / Employer Branding / The Best of 2016
Petr Hovorka / Employer Branding / The Best of 2016Petr Hovorka / Employer Branding / The Best of 2016
Petr Hovorka / Employer Branding / The Best of 2016BrandBakers
 
Mamafest 2019 - Margareta Křížová
Mamafest 2019 - Margareta Křížová Mamafest 2019 - Margareta Křížová
Mamafest 2019 - Margareta Křížová GetFound
 
EDUCA2016 - Jak začít přitahovat správné lidi (nejen) do výrobní firmy?
EDUCA2016 - Jak začít přitahovat správné lidi (nejen) do výrobní firmy?EDUCA2016 - Jak začít přitahovat správné lidi (nejen) do výrobní firmy?
EDUCA2016 - Jak začít přitahovat správné lidi (nejen) do výrobní firmy?Martin Trita
 
Presentace - Jak prodat více - Business Tuesday
Presentace - Jak prodat více - Business TuesdayPresentace - Jak prodat více - Business Tuesday
Presentace - Jak prodat více - Business TuesdayFilip Drimalka
 
Nastavení komunikace s mediální agenturou - Regina Sehnalová
Nastavení komunikace s mediální agenturou - Regina SehnalováNastavení komunikace s mediální agenturou - Regina Sehnalová
Nastavení komunikace s mediální agenturou - Regina SehnalováAkce Dobrého webu
 
Perfectia sales club website
Perfectia sales club websitePerfectia sales club website
Perfectia sales club websiteŠtěpán Klein
 

What's hot (20)

Marketing v malé firmě 1
Marketing v malé firmě 1Marketing v malé firmě 1
Marketing v malé firmě 1
 
Vytvoření marketingové strategie začínající značky
Vytvoření marketingové strategie začínající značkyVytvoření marketingové strategie začínající značky
Vytvoření marketingové strategie začínající značky
 
BrandBakers Branding Manual
BrandBakers Branding ManualBrandBakers Branding Manual
BrandBakers Branding Manual
 
Marketingovy plan
Marketingovy planMarketingovy plan
Marketingovy plan
 
12 zkušeností s marketingem ze 3 eshopů s módou (oblečením) | RobertNemec.com
12 zkušeností s marketingem ze 3 eshopů s módou (oblečením) | RobertNemec.com12 zkušeností s marketingem ze 3 eshopů s módou (oblečením) | RobertNemec.com
12 zkušeností s marketingem ze 3 eshopů s módou (oblečením) | RobertNemec.com
 
Jak efektivne sehnat zamestnani svych snu
Jak efektivne sehnat zamestnani svych snuJak efektivne sehnat zamestnani svych snu
Jak efektivne sehnat zamestnani svych snu
 
Máte rádi příběhy?
Máte rádi příběhy?Máte rádi příběhy?
Máte rádi příběhy?
 
Branding Workshop III
Branding Workshop IIIBranding Workshop III
Branding Workshop III
 
Jak vytvářet marketingové persony – Robert Němec
Jak vytvářet marketingové persony – Robert NěmecJak vytvářet marketingové persony – Robert Němec
Jak vytvářet marketingové persony – Robert Němec
 
Znacka zamestnavatele jako konkurencni vyhoda
Znacka zamestnavatele jako konkurencni vyhodaZnacka zamestnavatele jako konkurencni vyhoda
Znacka zamestnavatele jako konkurencni vyhoda
 
Atraktivní náborový inzerát - workshop od BrandBakers
Atraktivní náborový inzerát - workshop od BrandBakersAtraktivní náborový inzerát - workshop od BrandBakers
Atraktivní náborový inzerát - workshop od BrandBakers
 
Jak (konečně) napsat business plán
Jak (konečně) napsat business plánJak (konečně) napsat business plán
Jak (konečně) napsat business plán
 
Marketingove inovace
Marketingove inovaceMarketingove inovace
Marketingove inovace
 
Petr Hovorka / Employer Branding / The Best of 2016
Petr Hovorka / Employer Branding / The Best of 2016Petr Hovorka / Employer Branding / The Best of 2016
Petr Hovorka / Employer Branding / The Best of 2016
 
Mamafest 2019 - Margareta Křížová
Mamafest 2019 - Margareta Křížová Mamafest 2019 - Margareta Křížová
Mamafest 2019 - Margareta Křížová
 
Stuchlik
StuchlikStuchlik
Stuchlik
 
EDUCA2016 - Jak začít přitahovat správné lidi (nejen) do výrobní firmy?
EDUCA2016 - Jak začít přitahovat správné lidi (nejen) do výrobní firmy?EDUCA2016 - Jak začít přitahovat správné lidi (nejen) do výrobní firmy?
EDUCA2016 - Jak začít přitahovat správné lidi (nejen) do výrobní firmy?
 
Presentace - Jak prodat více - Business Tuesday
Presentace - Jak prodat více - Business TuesdayPresentace - Jak prodat více - Business Tuesday
Presentace - Jak prodat více - Business Tuesday
 
Nastavení komunikace s mediální agenturou - Regina Sehnalová
Nastavení komunikace s mediální agenturou - Regina SehnalováNastavení komunikace s mediální agenturou - Regina Sehnalová
Nastavení komunikace s mediální agenturou - Regina Sehnalová
 
Perfectia sales club website
Perfectia sales club websitePerfectia sales club website
Perfectia sales club website
 

Similar to Tréninkový manuál pro manažery přímého prodeje

Petr Hovorka / BrandBakers - Employer Branding Workshop
Petr Hovorka / BrandBakers - Employer Branding WorkshopPetr Hovorka / BrandBakers - Employer Branding Workshop
Petr Hovorka / BrandBakers - Employer Branding WorkshopPetr Hovorka
 
Marketingový workshop: Představení: Krutiš (www.krutis.com)
Marketingový workshop: Představení: Krutiš (www.krutis.com)Marketingový workshop: Představení: Krutiš (www.krutis.com)
Marketingový workshop: Představení: Krutiš (www.krutis.com)Michal Krutiš
 
Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1
Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1
Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1René Slezák
 
Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1
Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1
Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1René Slezák
 
Petr Hovorka / Employer Branding & HR marketing
Petr Hovorka / Employer Branding & HR marketingPetr Hovorka / Employer Branding & HR marketing
Petr Hovorka / Employer Branding & HR marketingPetr Hovorka
 
Startujeme koste aneb marketing pro zacinajici podnikatele
Startujeme koste aneb marketing pro zacinajici podnikateleStartujeme koste aneb marketing pro zacinajici podnikatele
Startujeme koste aneb marketing pro zacinajici podnikateleMagdalena Čevelová
 
Jak na znacku zamestnavatele?
Jak na znacku zamestnavatele?Jak na znacku zamestnavatele?
Jak na znacku zamestnavatele?Petr Hovorka
 
BrandBakers - představení práce pekárny
BrandBakers - představení práce pekárnyBrandBakers - představení práce pekárny
BrandBakers - představení práce pekárnyBrandBakers
 
Click it - Marketingová strategie prodá vaši konkurenční výhodu - přednáška 2...
Click it - Marketingová strategie prodá vaši konkurenční výhodu - přednáška 2...Click it - Marketingová strategie prodá vaši konkurenční výhodu - přednáška 2...
Click it - Marketingová strategie prodá vaši konkurenční výhodu - přednáška 2...Sun Marketing
 
BrandBakers - paleta křupavých produktů k budování značky zaměstnavatele
BrandBakers - paleta křupavých produktů k budování značky zaměstnavateleBrandBakers - paleta křupavých produktů k budování značky zaměstnavatele
BrandBakers - paleta křupavých produktů k budování značky zaměstnavateleBrandBakers
 
Vodafone Napad Roku - Digital Marketing a Sales
Vodafone Napad Roku - Digital Marketing a SalesVodafone Napad Roku - Digital Marketing a Sales
Vodafone Napad Roku - Digital Marketing a SalesOndrej Skrehota
 
Zavádějte službu jako projekt!
Zavádějte službu jako projekt!Zavádějte službu jako projekt!
Zavádějte službu jako projekt!KISK FF MU
 
čHe výjezd 11.-12.10_2.den_sales
čHe výjezd 11.-12.10_2.den_salesčHe výjezd 11.-12.10_2.den_sales
čHe výjezd 11.-12.10_2.den_salesobchodni
 
Co je pro vás značka
Co je pro vás značkaCo je pro vás značka
Co je pro vás značkaJIC
 
HRVNK: Overview of processes and competencies
HRVNK: Overview of processes and competenciesHRVNK: Overview of processes and competencies
HRVNK: Overview of processes and competenciesHrivnak
 
Project Restart 2023: Petr Bernadič - Jak komunikovat projekt, za který zákaz...
Project Restart 2023: Petr Bernadič - Jak komunikovat projekt, za který zákaz...Project Restart 2023: Petr Bernadič - Jak komunikovat projekt, za který zákaz...
Project Restart 2023: Petr Bernadič - Jak komunikovat projekt, za který zákaz...Taste
 
Jan Potůček: Chytrá marketingová strategie
Jan Potůček: Chytrá marketingová strategieJan Potůček: Chytrá marketingová strategie
Jan Potůček: Chytrá marketingová strategieproseomedia
 
Petr Hovorka / O značkách a lidech / Intro do Employer Brandingu
Petr Hovorka / O značkách a lidech / Intro do Employer BrandinguPetr Hovorka / O značkách a lidech / Intro do Employer Brandingu
Petr Hovorka / O značkách a lidech / Intro do Employer BrandinguPetr Hovorka
 

Similar to Tréninkový manuál pro manažery přímého prodeje (20)

Petr Hovorka / BrandBakers - Employer Branding Workshop
Petr Hovorka / BrandBakers - Employer Branding WorkshopPetr Hovorka / BrandBakers - Employer Branding Workshop
Petr Hovorka / BrandBakers - Employer Branding Workshop
 
Marketingový workshop: Představení: Krutiš (www.krutis.com)
Marketingový workshop: Představení: Krutiš (www.krutis.com)Marketingový workshop: Představení: Krutiš (www.krutis.com)
Marketingový workshop: Představení: Krutiš (www.krutis.com)
 
Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1
Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1
Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1
 
Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1
Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1
Vyhledavani si spolecnosti a prezentace1
 
Petr Hovorka / Employer Branding & HR marketing
Petr Hovorka / Employer Branding & HR marketingPetr Hovorka / Employer Branding & HR marketing
Petr Hovorka / Employer Branding & HR marketing
 
Startujeme koste aneb marketing pro zacinajici podnikatele
Startujeme koste aneb marketing pro zacinajici podnikateleStartujeme koste aneb marketing pro zacinajici podnikatele
Startujeme koste aneb marketing pro zacinajici podnikatele
 
Jak na znacku zamestnavatele?
Jak na znacku zamestnavatele?Jak na znacku zamestnavatele?
Jak na znacku zamestnavatele?
 
Prodej to
Prodej toProdej to
Prodej to
 
Prezentace projektu ReklamaJede.cz
Prezentace projektu ReklamaJede.czPrezentace projektu ReklamaJede.cz
Prezentace projektu ReklamaJede.cz
 
BrandBakers - představení práce pekárny
BrandBakers - představení práce pekárnyBrandBakers - představení práce pekárny
BrandBakers - představení práce pekárny
 
Click it - Marketingová strategie prodá vaši konkurenční výhodu - přednáška 2...
Click it - Marketingová strategie prodá vaši konkurenční výhodu - přednáška 2...Click it - Marketingová strategie prodá vaši konkurenční výhodu - přednáška 2...
Click it - Marketingová strategie prodá vaši konkurenční výhodu - přednáška 2...
 
BrandBakers - paleta křupavých produktů k budování značky zaměstnavatele
BrandBakers - paleta křupavých produktů k budování značky zaměstnavateleBrandBakers - paleta křupavých produktů k budování značky zaměstnavatele
BrandBakers - paleta křupavých produktů k budování značky zaměstnavatele
 
Vodafone Napad Roku - Digital Marketing a Sales
Vodafone Napad Roku - Digital Marketing a SalesVodafone Napad Roku - Digital Marketing a Sales
Vodafone Napad Roku - Digital Marketing a Sales
 
Zavádějte službu jako projekt!
Zavádějte službu jako projekt!Zavádějte službu jako projekt!
Zavádějte službu jako projekt!
 
čHe výjezd 11.-12.10_2.den_sales
čHe výjezd 11.-12.10_2.den_salesčHe výjezd 11.-12.10_2.den_sales
čHe výjezd 11.-12.10_2.den_sales
 
Co je pro vás značka
Co je pro vás značkaCo je pro vás značka
Co je pro vás značka
 
HRVNK: Overview of processes and competencies
HRVNK: Overview of processes and competenciesHRVNK: Overview of processes and competencies
HRVNK: Overview of processes and competencies
 
Project Restart 2023: Petr Bernadič - Jak komunikovat projekt, za který zákaz...
Project Restart 2023: Petr Bernadič - Jak komunikovat projekt, za který zákaz...Project Restart 2023: Petr Bernadič - Jak komunikovat projekt, za který zákaz...
Project Restart 2023: Petr Bernadič - Jak komunikovat projekt, za který zákaz...
 
Jan Potůček: Chytrá marketingová strategie
Jan Potůček: Chytrá marketingová strategieJan Potůček: Chytrá marketingová strategie
Jan Potůček: Chytrá marketingová strategie
 
Petr Hovorka / O značkách a lidech / Intro do Employer Brandingu
Petr Hovorka / O značkách a lidech / Intro do Employer BrandinguPetr Hovorka / O značkách a lidech / Intro do Employer Brandingu
Petr Hovorka / O značkách a lidech / Intro do Employer Brandingu
 

More from Oldřich NAVRÁTIL

Go50 go workshop 30-10-2014 – výstupy a doporučení
Go50 go   workshop 30-10-2014 –  výstupy a doporučeníGo50 go   workshop 30-10-2014 –  výstupy a doporučení
Go50 go workshop 30-10-2014 – výstupy a doporučeníOldřich NAVRÁTIL
 
Jak jedná úspěšný, sebevědomý a profesionální kandidát
Jak jedná úspěšný, sebevědomý a profesionální kandidátJak jedná úspěšný, sebevědomý a profesionální kandidát
Jak jedná úspěšný, sebevědomý a profesionální kandidátOldřich NAVRÁTIL
 
Vyhody proc prijimat zamestnance a manazery 50+
Vyhody proc prijimat zamestnance a manazery 50+Vyhody proc prijimat zamestnance a manazery 50+
Vyhody proc prijimat zamestnance a manazery 50+Oldřich NAVRÁTIL
 
PERSONALNI A MANAZERSKE PORADENSTVI - komplexni nabidka sluzeb pro firmy i je...
PERSONALNI A MANAZERSKE PORADENSTVI - komplexni nabidka sluzeb pro firmy i je...PERSONALNI A MANAZERSKE PORADENSTVI - komplexni nabidka sluzeb pro firmy i je...
PERSONALNI A MANAZERSKE PORADENSTVI - komplexni nabidka sluzeb pro firmy i je...Oldřich NAVRÁTIL
 
10 ways to get rich warren buffet
10 ways to get rich   warren buffet10 ways to get rich   warren buffet
10 ways to get rich warren buffetOldřich NAVRÁTIL
 
UNIKATNI KOGNITIVNE BEHAVIORALNI MODEL KOUCINKU PRO VAS
UNIKATNI KOGNITIVNE BEHAVIORALNI MODEL KOUCINKU PRO VASUNIKATNI KOGNITIVNE BEHAVIORALNI MODEL KOUCINKU PRO VAS
UNIKATNI KOGNITIVNE BEHAVIORALNI MODEL KOUCINKU PRO VASOldřich NAVRÁTIL
 
Oldrich NAVRATIL - profil lektora, kurzy a semináře 2014
Oldrich NAVRATIL -   profil lektora, kurzy a semináře 2014Oldrich NAVRATIL -   profil lektora, kurzy a semináře 2014
Oldrich NAVRATIL - profil lektora, kurzy a semináře 2014Oldřich NAVRÁTIL
 
OSOBNI, KARIERNI A LEADERSHIP KOUCINK PRO VAS
OSOBNI, KARIERNI A LEADERSHIP KOUCINK PRO VASOSOBNI, KARIERNI A LEADERSHIP KOUCINK PRO VAS
OSOBNI, KARIERNI A LEADERSHIP KOUCINK PRO VASOldřich NAVRÁTIL
 
OTEVRENE KURZY A SEMINARE PRO VÁS 2014 - lektor Oldrich NAVRATIL
OTEVRENE KURZY A SEMINARE PRO VÁS 2014 - lektor Oldrich NAVRATILOTEVRENE KURZY A SEMINARE PRO VÁS 2014 - lektor Oldrich NAVRATIL
OTEVRENE KURZY A SEMINARE PRO VÁS 2014 - lektor Oldrich NAVRATILOldřich NAVRÁTIL
 
ZMENA KARIERY PO PADESATCE A ZAKLADNI PREDPOKLADY USPECHU
ZMENA KARIERY PO PADESATCE A ZAKLADNI PREDPOKLADY USPECHUZMENA KARIERY PO PADESATCE A ZAKLADNI PREDPOKLADY USPECHU
ZMENA KARIERY PO PADESATCE A ZAKLADNI PREDPOKLADY USPECHUOldřich NAVRÁTIL
 
Nekolik rad pro uspesny prijimaci pohovor
Nekolik rad pro uspesny prijimaci pohovorNekolik rad pro uspesny prijimaci pohovor
Nekolik rad pro uspesny prijimaci pohovorOldřich NAVRÁTIL
 
Hodnocení spokojenosti klientu
Hodnocení spokojenosti klientuHodnocení spokojenosti klientu
Hodnocení spokojenosti klientuOldřich NAVRÁTIL
 
Sleva 10% na vaši první zakázku
Sleva 10%  na vaši první zakázkuSleva 10%  na vaši první zakázku
Sleva 10% na vaši první zakázkuOldřich NAVRÁTIL
 

More from Oldřich NAVRÁTIL (20)

Vyprázdněte své zavazadlo
Vyprázdněte své zavazadloVyprázdněte své zavazadlo
Vyprázdněte své zavazadlo
 
Go50 go workshop 30-10-2014 – výstupy a doporučení
Go50 go   workshop 30-10-2014 –  výstupy a doporučeníGo50 go   workshop 30-10-2014 –  výstupy a doporučení
Go50 go workshop 30-10-2014 – výstupy a doporučení
 
I like you you like me
I like you   you like meI like you   you like me
I like you you like me
 
Jak jedná úspěšný, sebevědomý a profesionální kandidát
Jak jedná úspěšný, sebevědomý a profesionální kandidátJak jedná úspěšný, sebevědomý a profesionální kandidát
Jak jedná úspěšný, sebevědomý a profesionální kandidát
 
Jak se zbavit zlozvyků
Jak se zbavit zlozvykůJak se zbavit zlozvyků
Jak se zbavit zlozvyků
 
Vyhody proc prijimat zamestnance a manazery 50+
Vyhody proc prijimat zamestnance a manazery 50+Vyhody proc prijimat zamestnance a manazery 50+
Vyhody proc prijimat zamestnance a manazery 50+
 
PERSONALNI A MANAZERSKE PORADENSTVI - komplexni nabidka sluzeb pro firmy i je...
PERSONALNI A MANAZERSKE PORADENSTVI - komplexni nabidka sluzeb pro firmy i je...PERSONALNI A MANAZERSKE PORADENSTVI - komplexni nabidka sluzeb pro firmy i je...
PERSONALNI A MANAZERSKE PORADENSTVI - komplexni nabidka sluzeb pro firmy i je...
 
10 ways to get rich warren buffet
10 ways to get rich   warren buffet10 ways to get rich   warren buffet
10 ways to get rich warren buffet
 
SAMPIONI VERSUS ZTROSKOTANCI
SAMPIONI VERSUS ZTROSKOTANCISAMPIONI VERSUS ZTROSKOTANCI
SAMPIONI VERSUS ZTROSKOTANCI
 
UNIKATNI KOGNITIVNE BEHAVIORALNI MODEL KOUCINKU PRO VAS
UNIKATNI KOGNITIVNE BEHAVIORALNI MODEL KOUCINKU PRO VASUNIKATNI KOGNITIVNE BEHAVIORALNI MODEL KOUCINKU PRO VAS
UNIKATNI KOGNITIVNE BEHAVIORALNI MODEL KOUCINKU PRO VAS
 
VESMIRNY KOLOTOC
VESMIRNY  KOLOTOCVESMIRNY  KOLOTOC
VESMIRNY KOLOTOC
 
Oldrich NAVRATIL - profil lektora, kurzy a semináře 2014
Oldrich NAVRATIL -   profil lektora, kurzy a semináře 2014Oldrich NAVRATIL -   profil lektora, kurzy a semináře 2014
Oldrich NAVRATIL - profil lektora, kurzy a semináře 2014
 
OSOBNI, KARIERNI A LEADERSHIP KOUCINK PRO VAS
OSOBNI, KARIERNI A LEADERSHIP KOUCINK PRO VASOSOBNI, KARIERNI A LEADERSHIP KOUCINK PRO VAS
OSOBNI, KARIERNI A LEADERSHIP KOUCINK PRO VAS
 
OTEVRENE KURZY A SEMINARE PRO VÁS 2014 - lektor Oldrich NAVRATIL
OTEVRENE KURZY A SEMINARE PRO VÁS 2014 - lektor Oldrich NAVRATILOTEVRENE KURZY A SEMINARE PRO VÁS 2014 - lektor Oldrich NAVRATIL
OTEVRENE KURZY A SEMINARE PRO VÁS 2014 - lektor Oldrich NAVRATIL
 
ZMENA KARIERY PO PADESATCE A ZAKLADNI PREDPOKLADY USPECHU
ZMENA KARIERY PO PADESATCE A ZAKLADNI PREDPOKLADY USPECHUZMENA KARIERY PO PADESATCE A ZAKLADNI PREDPOKLADY USPECHU
ZMENA KARIERY PO PADESATCE A ZAKLADNI PREDPOKLADY USPECHU
 
OSOBNI SWOT ANALYZA
OSOBNI SWOT ANALYZAOSOBNI SWOT ANALYZA
OSOBNI SWOT ANALYZA
 
New generation is here
New generation is hereNew generation is here
New generation is here
 
Nekolik rad pro uspesny prijimaci pohovor
Nekolik rad pro uspesny prijimaci pohovorNekolik rad pro uspesny prijimaci pohovor
Nekolik rad pro uspesny prijimaci pohovor
 
Hodnocení spokojenosti klientu
Hodnocení spokojenosti klientuHodnocení spokojenosti klientu
Hodnocení spokojenosti klientu
 
Sleva 10% na vaši první zakázku
Sleva 10%  na vaši první zakázkuSleva 10%  na vaši první zakázku
Sleva 10% na vaši první zakázku
 

Recently uploaded

SEO Restart 2024: Martin Michálek - Nová metrika rychlosti INP a praktické ti...
SEO Restart 2024: Martin Michálek - Nová metrika rychlosti INP a praktické ti...SEO Restart 2024: Martin Michálek - Nová metrika rychlosti INP a praktické ti...
SEO Restart 2024: Martin Michálek - Nová metrika rychlosti INP a praktické ti...Taste
 
SEO Restart 2024: Jan Tichý - Na počátku bylo...
SEO Restart 2024: Jan Tichý - Na počátku bylo...SEO Restart 2024: Jan Tichý - Na počátku bylo...
SEO Restart 2024: Jan Tichý - Na počátku bylo...Taste
 
SEO Restart 2024: Martina Zrzavá Libřická - SEO & DEV: Jak na vývojáře od poc...
SEO Restart 2024: Martina Zrzavá Libřická - SEO & DEV: Jak na vývojáře od poc...SEO Restart 2024: Martina Zrzavá Libřická - SEO & DEV: Jak na vývojáře od poc...
SEO Restart 2024: Martina Zrzavá Libřická - SEO & DEV: Jak na vývojáře od poc...Taste
 
SEO Restart 2024: Richard Klačko - Klíčovka s AI pohonem
SEO Restart 2024: Richard Klačko - Klíčovka s AI pohonemSEO Restart 2024: Richard Klačko - Klíčovka s AI pohonem
SEO Restart 2024: Richard Klačko - Klíčovka s AI pohonemTaste
 
SEO Restart 2024: Vojtěch Fiala - Linkbuilding vs. (digitální) PR: Od odkazů ...
SEO Restart 2024: Vojtěch Fiala - Linkbuilding vs. (digitální) PR: Od odkazů ...SEO Restart 2024: Vojtěch Fiala - Linkbuilding vs. (digitální) PR: Od odkazů ...
SEO Restart 2024: Vojtěch Fiala - Linkbuilding vs. (digitální) PR: Od odkazů ...Taste
 
SEO Restart 2024: Martin Kopta a Jakub Goldmann - Jak se dnes navrhují weby a...
SEO Restart 2024: Martin Kopta a Jakub Goldmann - Jak se dnes navrhují weby a...SEO Restart 2024: Martin Kopta a Jakub Goldmann - Jak se dnes navrhují weby a...
SEO Restart 2024: Martin Kopta a Jakub Goldmann - Jak se dnes navrhují weby a...Taste
 
SEO Restart 2024: Roman Teuschel - Mezinárodní SEO v kontextu expanze
SEO Restart 2024: Roman Teuschel - Mezinárodní SEO v kontextu expanzeSEO Restart 2024: Roman Teuschel - Mezinárodní SEO v kontextu expanze
SEO Restart 2024: Roman Teuschel - Mezinárodní SEO v kontextu expanzeTaste
 
SEO Restart 2024: Sarah Presch - Kognitivní předsudky - jak psychologické teo...
SEO Restart 2024: Sarah Presch - Kognitivní předsudky - jak psychologické teo...SEO Restart 2024: Sarah Presch - Kognitivní předsudky - jak psychologické teo...
SEO Restart 2024: Sarah Presch - Kognitivní předsudky - jak psychologické teo...Taste
 
SEO Restart 2024: Tomáš Zahálka - Tajné SEO tipy pro Shoptet
SEO Restart 2024: Tomáš Zahálka - Tajné SEO tipy pro ShoptetSEO Restart 2024: Tomáš Zahálka - Tajné SEO tipy pro Shoptet
SEO Restart 2024: Tomáš Zahálka - Tajné SEO tipy pro ShoptetTaste
 
SEO Restart 2024: Martin Žatkovič - Můžeme jakožto SEO konzultanti uspět v Go...
SEO Restart 2024: Martin Žatkovič - Můžeme jakožto SEO konzultanti uspět v Go...SEO Restart 2024: Martin Žatkovič - Můžeme jakožto SEO konzultanti uspět v Go...
SEO Restart 2024: Martin Žatkovič - Můžeme jakožto SEO konzultanti uspět v Go...Taste
 

Recently uploaded (10)

SEO Restart 2024: Martin Michálek - Nová metrika rychlosti INP a praktické ti...
SEO Restart 2024: Martin Michálek - Nová metrika rychlosti INP a praktické ti...SEO Restart 2024: Martin Michálek - Nová metrika rychlosti INP a praktické ti...
SEO Restart 2024: Martin Michálek - Nová metrika rychlosti INP a praktické ti...
 
SEO Restart 2024: Jan Tichý - Na počátku bylo...
SEO Restart 2024: Jan Tichý - Na počátku bylo...SEO Restart 2024: Jan Tichý - Na počátku bylo...
SEO Restart 2024: Jan Tichý - Na počátku bylo...
 
SEO Restart 2024: Martina Zrzavá Libřická - SEO & DEV: Jak na vývojáře od poc...
SEO Restart 2024: Martina Zrzavá Libřická - SEO & DEV: Jak na vývojáře od poc...SEO Restart 2024: Martina Zrzavá Libřická - SEO & DEV: Jak na vývojáře od poc...
SEO Restart 2024: Martina Zrzavá Libřická - SEO & DEV: Jak na vývojáře od poc...
 
SEO Restart 2024: Richard Klačko - Klíčovka s AI pohonem
SEO Restart 2024: Richard Klačko - Klíčovka s AI pohonemSEO Restart 2024: Richard Klačko - Klíčovka s AI pohonem
SEO Restart 2024: Richard Klačko - Klíčovka s AI pohonem
 
SEO Restart 2024: Vojtěch Fiala - Linkbuilding vs. (digitální) PR: Od odkazů ...
SEO Restart 2024: Vojtěch Fiala - Linkbuilding vs. (digitální) PR: Od odkazů ...SEO Restart 2024: Vojtěch Fiala - Linkbuilding vs. (digitální) PR: Od odkazů ...
SEO Restart 2024: Vojtěch Fiala - Linkbuilding vs. (digitální) PR: Od odkazů ...
 
SEO Restart 2024: Martin Kopta a Jakub Goldmann - Jak se dnes navrhují weby a...
SEO Restart 2024: Martin Kopta a Jakub Goldmann - Jak se dnes navrhují weby a...SEO Restart 2024: Martin Kopta a Jakub Goldmann - Jak se dnes navrhují weby a...
SEO Restart 2024: Martin Kopta a Jakub Goldmann - Jak se dnes navrhují weby a...
 
SEO Restart 2024: Roman Teuschel - Mezinárodní SEO v kontextu expanze
SEO Restart 2024: Roman Teuschel - Mezinárodní SEO v kontextu expanzeSEO Restart 2024: Roman Teuschel - Mezinárodní SEO v kontextu expanze
SEO Restart 2024: Roman Teuschel - Mezinárodní SEO v kontextu expanze
 
SEO Restart 2024: Sarah Presch - Kognitivní předsudky - jak psychologické teo...
SEO Restart 2024: Sarah Presch - Kognitivní předsudky - jak psychologické teo...SEO Restart 2024: Sarah Presch - Kognitivní předsudky - jak psychologické teo...
SEO Restart 2024: Sarah Presch - Kognitivní předsudky - jak psychologické teo...
 
SEO Restart 2024: Tomáš Zahálka - Tajné SEO tipy pro Shoptet
SEO Restart 2024: Tomáš Zahálka - Tajné SEO tipy pro ShoptetSEO Restart 2024: Tomáš Zahálka - Tajné SEO tipy pro Shoptet
SEO Restart 2024: Tomáš Zahálka - Tajné SEO tipy pro Shoptet
 
SEO Restart 2024: Martin Žatkovič - Můžeme jakožto SEO konzultanti uspět v Go...
SEO Restart 2024: Martin Žatkovič - Můžeme jakožto SEO konzultanti uspět v Go...SEO Restart 2024: Martin Žatkovič - Můžeme jakožto SEO konzultanti uspět v Go...
SEO Restart 2024: Martin Žatkovič - Můžeme jakožto SEO konzultanti uspět v Go...
 

Tréninkový manuál pro manažery přímého prodeje

  • 2. 2 Tréninkový manuál pro regionální manaţerky a manaţery přímého prodeje - kosmetika Obsah: 1)Kapacita a možnosti trhu strana 3 2)Úloha a povinnosti regionálního manažera strana 5 3)Proces nabírání strana 8 4)Prodejní postupy – praktická cvičení strana 14 5)Školení a proces rozvoje strana 24 6)Mezilidská komunikace strana 32 7)Plánování strana 41 8)Plán činnosti strana 48
  • 3. 3 1. KAPACITA A MOŢNOSTI TRHU CO JE TO KAPACITA TRHU? JE TO OKRUH POTENCIONÁLNÍCH ZÁKAZNÍKŮ V URČITÉ OBLASTI TRHU. Proto je nesmírně důleţité, abychom si rozebrali tyto základní body:  Systém prodeje přímo do domácnosti umoţňuje rozšíření širokého sortimentu výrobků všeobecné potřeby do kaţdé rodiny.  Naši reprezentanti - členové Beauty Clubu zapadají do společenského prostředí, kde pracují. Jinými slovy, můţeme pokrýt všechny společenské vrstvy.  Zákazníci jsou všude, reprezentant zajišťuje k těmto zákazníkům přístup.  Abychom se spojili se zákazníky, potřebujeme zlepšit moţnosti pro kontakt se zákazníkem.
  • 4. 4 ČESKÁ REPUBLIKA Celková populace 10.250.000 Městské ţeny ve věku 18- 65 let, 2.100.000 spotřebitelky kosmetických výrobků Ukazatel pokrytí 1.000 (Cílem je oslovení každého tisícího zákazníka) Počet potenciálních zákazníků 205 (Získáme vydělením spotřebitelského segmentu, městské ženy / počtem zástupců pro pokrytí) Počet zástupců pro pokrytí 10.250 Získáme vydělením: (celková populace / ukazatelem pokrytí) Průměrný zákaznický servis 8 (3,9% penetrace) (Získáme vydělením (Počet zástupců pro pokrytí x 8) / počtem městských žen x 100) Předpokládaná mnoţina zákazníků 16 (7,8% penetrace ) (Získáme vydělením: (Počet zástupců pro pokrytí x 16) / počtem městských žen x 100) Z toho vyplývá, ţe máme 92% Prostor pro zlepšení
  • 5. 5 2. ÚLOHA A POVINNOSTI REGIONÁLNÍHO MANAŢERA Vyhledávání a nabírání Je třeba vyhledat a najmenovat nezbytné mnoţství nových členů - reprezentantů, aby bylo moţné maximalizovat zákaznický servis (obslouţení zákazníka). Školení: Abychom zajistili úspěšnost kaţdého nového reprezentanta. Rozvoj: Práce se zavedenými reprezentanty, abychom zvýšili jejich zákaznický servis (počet obslouţených zákazníků a průměrnou objednávku Motivace: Vyuţití kaţdé příleţitosti, abychom motivovali všechny reprezentanty podpořením marketingového plánu a programů. Plánování: Přesné rozvrţení času a činností, upřesněných v souladu s pokyny nadřízeného manaţera (OŘ). Toto vše děláte proto, abyste zajistili výrazné zvýšení obratu Vaší skupiny a regionu. Vedete si své vlastní obchody. To znamená, ţe musíte uplatnit svoji vlastní iniciativu, úsudek a tvořivost v rámci všeobecných záměrů firmy.
  • 6. 6 VYHLEDÁVÁNÍ, NABÍRÁNÍ, ŠKOLENÍ A ROZVOJ VYHLEDÁVÁNÍ Vyhledávání kontaktů na případné budoucí reprezentanty Získávání doporučení při kaţdém kontaktu se stávajícími členy nebo reprezentanty, nebo při jiných příleţitostech (JMÉNA). NABÍRÁNÍ Přeměna těchto kontaktů ve jmenování. Získání nového reprezentanta - člena Uvědomte si, ţe předběţný výběr kandidátů na reprezentanty je obtíţný. Dejte moţnost kaţdému, aby se mohl stát členem Beauty Clubu a následně aktivním reprezentantem. ŠKOLENÍ Přeměna těchto jmenování ve skutečné reprezentanty Nasměrujte nového člena Beauty Clubu – reprezentanta a pomozte mu v začátcích. ROZVOJ Docílení růstu zákaznického servisu (obslouţených zákazníků) Školte a motivujte reprezentanty, aby se zvýšily jejich výdělečné příleţitosti a tím zajistil růst počtu zákazníků a zvýšení obratu.
  • 7. 7 PODSTATA ÚSPĚŠNÉHO NABÍRÁNÍ Proč nabíráme ?  Abychom otevřeli „obchody“ po celé zemi a pokryli co největší území  Abychom zvýšili průnik na trh  Abychom usnadnili přístup k výrobkům a sluţbám  Abychom dosáhli co nejvyššího prodeje Efektivnost docílíme:  Vyhledáváním a pokrytím (obsazením) prázdného území  Tím, ţe pomůţeme reprezentantovi , aby si uvědomil/a moţnosti svého trhu v plné šíři.  Vyškolením členů BC - reprezentantů, aby byli schopni profesionálně kontaktovat velké mnoţství zákazníků. Účinné nabírání a rozvoj dovedností reprezentantů pomůţe zvýšit produktivitu a udrţet reprezentanty. TO JE KLÍČEM K ÚSPĚŠNÉMU FUNGOVÁNÍ PŘÍMÉHO PRODEJE.
  • 10. 10 VYHLEDÁVÁNÍ K získání jmen vyuţijte kaţdé příleţitosti Vyhledávání nebo doporučení: Doporučení: - 5 jmen od kaţdého nově jmenovaného reprezentanta - při kaţdém kontaktu poţádejte o jména! Zdroje pro vyhledávání: - přátelé – pošťák - místní obchody – kontakty ze zaměstnání - zákazníci - obchodní setkání - bývalí členové BC – kadeřnice - kosmetické salony – školy - sportovní kluby – spoluţáci… Další: - doplňte sami Jinými slovy: KDYKOLIV POŢÁDEJTE O JMÉNO KDEKOLIV VŢDY
  • 11. 11 KONTAKT Pokud jste získali jména, musíte jít a kontaktovat. Váš přístup můţe ovlivnit prvotní přijetí a povzbudit dotyčnou osobu, aby vás vyslechla: BUĎTE MILÍ BUĎTE NENUCENÍ BUĎTE PŘÁTELŠTÍ „Prodejte“ svůj návrh, nabídku a sami sebe jako skuteční profesionálové. Mějte vţdy elegantní vzhled úspěšné obchodnice / obchodníka a buďte ztělesněním dokonalého manaţera společnosti.
  • 12. 12 PŘEDBĚŢNÝ ROZHOVOR Nyní stojíte před případným zájemcem o ČLENSTVÍ V BEAUTY CLUBU (jmenování = získání člena = PRVNÍ OBJEDNÁVKA). Je moţným budoucím reprezentantem, ale ještě o něm (o ní) nic nevíte. Potřebujete odhadnout její / jeho potřeby a motivaci, které ji / jeho vedou k tomu, aby se stal (a) reprezentantem:  potřeba výdělku  vyuţití volného času  seberealizace  zájem o kosmetiku  navázat nová přátelství
  • 13. 13 POHOVOR  Představte SVOJI SPOLEČNOST a „prodejte“ výhody, které se vztahují k rozpoznaným potřebám. PRŮBĚH PREZENTACE:  Švýcarská firma s tradicí a vysokou kvalitou kosmetiky  Moţnost zajímavého výdělku  Výběr kosmetiky u Vás doma nebo na Večeru krásy  Zaslání zboţí na dobírku ZDARMA  Výhody pro zákazníka  Výhody pro reprezentanty (členy Beauty Clubu)  Moţnost osobního růstu  „ Uzavření obchodu“  Podpis a vyplnění přihlášky / získání 1. Objednávky 
  • 14. 14 4. P R O D E J N Í P O S T U P Y + PRAKTICKÁ CVIČENÍ
  • 15. 15 PRODEJNÍ POSTUPY Proces nabírání se podobá situaci při prodeji. Z toho důvodu potřebujeme poznat a procvičit prodejní postupy, aby naše úsilí přineslo co nejlepší výsledky. ROZPOZNEJTE POTŘEBY: Abyste mohli prodat myšlenku a / nebo zboţí, potřebujete vědět, co lidé potřebují a po čem touţí. PRODÁVEJTE VÝHODY: Pokud víte, co lidé potřebují a po čem touţí, můţete prodat výhody svojí myšlenky a / nebo výrobku. PŘEKONÁNÍ NÁMITEK: Při prodeji se mohou vyskytnout námitky, přivítejte je jako známku zájmu, obraťte je ve svůj prospěch. UZAVŘETE OBCHOD: Pomozte případnému novému členovi Beauty Clubu (budoucímu reprezentantovi) při rozhodování. Znamení zájmu a překonání jeho námitek vám umoţní rozpoznat ten pravý okamţik pro uzavření obchodu.
  • 16. 16 ROZPOZNÁNÍ POTŘEB V kaţdé prodejní situaci vám nesmírně pomůţe, pokud budete schopni rozpoznat potřeby lidí a budete jim moci nabídnout příleţitost k uspokojení těchto potřeb. Proto se potřebujeme ptát, abychom získali co nejvíce informací. Otevřené otázky jsou během předběţného rozhovoru velmi uţitečné, pomohou nám při objasnění a určení potřeb zájemce. Na otevřené otázky nelze odpovědět pouhým ANO nebo NE, začínají slovy jako: Co……………..? Proč………..…? Kde……………? Kdy……………? Kdo……………? Jak…………….? Řekněte mi…..? Pozorně vyslechněte odpovědi, umoţní vám to při pohovoru „prodat“ dotyčné osobě výhody.
  • 17. 17 ROZPOZNÁNÍ POTŘEB - CVIČENÍ Převeďte , prosím, tyto otázky na otázky otevřené: 1. Chcete prodávat produkty SPOLEČNOSTI ……….? 2. Pouţíváte kosmetické výrobky? 3. Máte nyní čas? 4. Pracujete daleko od svého bydliště? 5. Máte děti? 6. Hledáte práci na částečný úvazek? 7. Potřebujete si finančně přilepšit? 8. Setkáváte se ráda s lidmi? 9. Máte nějaké zkušenosti s prodejem? 10. Znáte SPOLEČNOST ……………… a produkty………….?
  • 18. 18 PRODÁVÁNÍ VÝHOD Základy ÚSPĚŠNÉHO JMENOVÁNÍ (ZÍSKÁNÍ NOVÉHO ČLENA) poloţíte, pokud prodáte dotyčné osobě výhody, které se vztahují k jejím potřebám. Nezapomínejte, ţe lidé jsou různí a proto i jejich potřeby se liší. Najděte tu pravou výhodu a prodejte ji. Informace o společnosti Výhody: a produktech: 1) Zavedená firma, tradice kvality 2) Prodává po celém světě(více neţ 50 zemí) 3) Dodání zdarma na dobírku 4) Sídlo v Praze a pobočky 5) Různé řady výrobků 6) Konkurenceschopné ceny 7) Slevy a letákové akce 8) Struktura provize za přivedení 9) Ceny / motivační odměny 10) Školení a podpora od oblastní manaţerky (manaţera) 11) Zásilka se platí při dobírce 12) Pruţná pracovní doba = Spolehlivost, dobrá pověst = Velmi kvalitní značka =Spokojenost Vaše i zákazníka = Personál ochotný vţdy pomoci = Něco pro kaţdého = Vysoká uţitná hodnota. Za vynaloţené peníze velmi kvalitní výrobky = Vynikající prodejní příleţitosti = Slušná příleţitost dodatečného příjmu. Vytvoření vlastní sítě. = Moţnost vyhrát. Získat něco navíc = Dovede vás k úspěchu = Máte čas na zaplacení. = Bude vyhovovat vám i vaší rodině. Plánujete si sami.
  • 19. 19 PRODEJ VÝHOD - CVIČENÍ Ke kaţdé níţe uvedené potřebě najděte nějakou výhodu: 1. Potřeba: Chtěl/a bych si vydělat pro sebe něco navíc Výhoda 2. Potřeba: Chtěl/a bych pracovat v prostředí, které mě motivuje Výhoda 3. Potřeba: Chci být informována o nejnovějších kosmetických výrobcích Výhoda 4. Potřeba: Rád/a bych si vydělala něco navíc, ale nemám potřebný čas Výhoda 5. Potřeba: Rád/a bych se stal/a členem Beauty clubu , ale mám obavy, protoţe jsem nikdy v ţivotě nic neprodával/a Výhoda 6. Potřeba: Potřebuji důvěřovat příznivému účinku výrobků Výhoda
  • 20. 20 PŘEKONÁNÍ NÁMITEK Profesionální prodejci se nikdy neobávají námitek, naopak je povaţují za známku zájmu. Námitka je výrazem přirozeného obranného jednání kaţdého člověka. Co je nejdůleţitější pro překonání námitek: Aktivně naslouchejte Dejte najevo zájem, nepřerušujte. Vyhněte se hádce Nesmíte emocionálně (příliš citově) reagovat. Vţdy zopakujte, co jste slyšeli, včetně pocitu. Ukáţete tak, ţe rozumíte. Dejte najevo, ţe si dotyčné osoby váţíte Snaţte se získat více informací pomocí otevřených otázek - snaţte se porozumět věcem z pohledu případného kandidáta – zájemce o členství v Beauty Clubu. Odpovídejte stručně Nevšímejte si falešných námitek. Vytvořte touhu směřující k potřebě. Odbourejte nevýhody. Technika zaloţená na schopnosti vţít se do pozice druhé osoby: Dejte najevo svoje schopnosti a pravomoci. Vţijte se do pozice druhé osoby s pouţitím vlastních ţivotních zkušeností.
  • 21. 21 PŘEKONÁVÁNÍ NÁMITEK – CVIČENÍ Najděte přesvědčivý způsob, jak překonat následující námitky: 1. Námitka: Nepouţívám kosmetické výrobky Odpověď 2. Námitka: Moji přátelé jsou zvyklí na jiné výrobky Odpověď 3. Námitka: Můj manţel nechce, abych dělala tuto práci Odpověď 4. Námitka: Neznám nikoho v této oblasti (v okolí) a nemám čas Odpověď 5. Námitka: Výrobky ……….. jsou příliš drahé (předraţené) Odpověď 6.Námitka: Uţ kupuji Avon / Oriflame. Tyto produkty mi vyhovují. Jsou levnější a mají větší výběr. Odpověď 7.Námitka: Uveďte nejzávaţnější námitku, která se objevuje u vašich kandidátů (potenciálních nových členů BC)? Odpověď
  • 22. 22 UZAVŘENÍ OBCHODU Ptejte se otevřenými otázkami, abyste zajistili překonání námitek . Uzavřenými otázkami si pomáhejte při závěrečné fázi „uzavírání obchodu“. Z obavy před negativní odpovědí mají lidé někdy tendenci odkládat uzavření obchodu. Zde jsou některé uţitečné techniky: Přímé uzavření obchodu „Nyní si zapíšu vaše osobní data. Vyplníme přihlášku a Vaši první objednávku společně.“ Metoda alternativy „Začnete prodávat svým příbuzným nebo svým přátelům?“ Metoda předpokladu „Nyní vám ukáţu vzorky a doporučím vhodné produkty pro Vás , abyste mohl/a hned začít a registrovat se jako člen Beauty Clubu.“ Musíte vţdy rozpoznat signály, které značí zájem o koupi a okamţitě uzavřít prodej. Mějte na paměti různé typy uzavírání prodeje a také je pouţívejte.
  • 23. 23 PRODEJNÍ POSTUPY ZÁVĚR PROCES NABÍRÁNÍ ROZPOZNÁNÍ POTŘEB PŘEDBĚŢNÝ ROZHOVOR PRODEJ VÝHOD POHOVOR PŘEKONÁNÍ NÁMITEK POHOVOR UZAVŘENÍ OBCHODU PODEPSÁNÍ SMLOUVY + 1. OBJEDNÁVKA
  • 24. 24 5. Š K O L E N Í A P R O C E S R O Z V O J E
  • 25. 25 ŠKOLENÍ A PROCES ROZVOJE - Proces nabírání končí OBJEDNÁVKOU a podepsáním PŘIHLÁŠKY za člena Beauty Clubu. - Nyní jste tedy získali nového člena BC, ale ještě z ní/ něho není skutečný reprezentant (zástupce, prodejce kosmetiky). - Abychom jí/ mu umoţnili stát se reprezentantem, musíme ji/ho vyškolit v následujícím:  Jak zastihnout zákazníky  Jak prodávat  Kdy prodávat  Stanovit si své cíle Školení a rozvoj jsou nezbytnou podmínkou k úspěchu. Nehledáme jmenování Hledáme zástupce / reprezentanty Proces školení a rozvoje není dobrovolný, vţdy musíme provést poţadovaný počet školicích schůzek v určeném časovém období.
  • 26. 26 PRVNÍ ŠKOLICÍ SCHŮZKA SEZNAM BODŮ NAČASOVÁNÍ: Během jmenování / získání nového člena BC CÍL: Umoţnit reprezentantovi, aby získal přístup k produktům a zákazníkům a zaslal první objednávku. KROKY: 1) Sepište jména moţných zákazníků: přátelé, příbuzní, kolegové, sousedé, bývalí spoluţáci, známí z dovolených, … 2) Rozhodněte, jakým způsobem se bude reprezentant prezentovat. Poţádejte ji/ho ,aby si to procvičil/a. 3) Ukaţte jí/mu , jak předvádět zákazníkům katalog , kosmetiku Zepter a vzorky. 4) Stanovte zákaznický cíl na první týden. Ke stanovení cíle pouţijte seznam zákazníků, který jste společně vytvořili. Buďte realistická/ý. 5) Zaznamenejte si daný cíl. 6) Poţádejte o jména. 7) Stanovte si datum pro druhou školicí schůzku. Materiál, který pouţijete:  Katalog  Vzorky  Přihláška + objednávka  Leták speciální nabídky Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na to, jak rozšířit seznam zákazníků.
  • 27. 27 DRUHÁ ŠKOLICÍ SCHŮZKA SEZNAM BODŮ NAČASOVÁNÍ: 1 týden po najmenování (nebo při odeslání první objednávky) CÍL: Zjistit, jaký udělal nový člen - reprezentant Pokrok. Dokončení školení určeného pro první měsíc (ZM) činnosti reprezentanta. KROKY: 1) Zeptat se reprezentanta, kolik obslouţil/a zákazníků. 2) Porovnat výkon se stanoveným cílem na první týden ( udělejte si záznam ). 3) Proberte zákazníky, kteří odmítli a navrhněte, jak lze překonat námitky. 4) Na základě současných údajů stanovte cíl na první období ( počet zákazníků a obrat). 5) Zaznamenejte si stanovený cíl. 6) Poţádejte o jména. 7) Stanovte si datum pro třetí školicí schůzku. MATERIÁL, KTERÝ POUŢIJETE:  Motivační leták  Katalog + vzorky  Podmínky prodeje BC  Objednávkový formulář Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na to, jak rozšířit seznam zákazníků.
  • 28. 28 TŘETÍ ŠKOLICÍ SCHŮZKA SEZNAM BODŮ NAČASOVÁNÍ: Po obdrţení dobírkové zásilky (1. objednávky), před odesláním druhé objednávky. CÍL: Podpořit nového reprezentanta v jeho hlavním úkolu : jak se starat o své zákazníky a získat od nich další objednávky. KROKY: 1) Poblahopřát k první objednávce. 2) Porovnat výkon se stanoveným cílem pro první období 3) Vyškolit pro opakovaný prodej stávajícím zákazníkům 4) Poskytnout školení na téma jak zvýšit počet zákazníků. 5) Doplnit seznam zákazníků a ponechat si kopii 6) Stanovit cíl na 2. a 3. objednávkový cyklus (počet zákazníků a obrat). 7) Zodpovědět všechny dotazy. 8) Poţádejte o nová jména. 9) Rozhodněte v tomto stadiu, zda budete pokračovat s rozvojem! NEZTRÁCEJTE ČAS! MATERIÁL, KTERÝ POUŢIJETE:  Podmínky prodeje  Motivační leták  Katalog  Leták pomůcek prodeje a vzorků Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na to, jak pečovat o zákazníky a jak rozšířit jejich seznam.
  • 29. 29 OBCHODNÍ SCHŮZKA- SEZNAM BODŮ Přednostní obchodní schůzky: Neobsazené území (zájemce o kontakt) Neaktivní původně špičková člen/ka BC Špičková člen/ka BC s klesajícím obratem  Motivační schůzka pro nejlepší prodejce CÍL: Obslouţit více zákazníků a zlepšit zákaznický servis, Zvýšit výdaje zákazníků a tím i obratu v dané oblasti. KROKY:  Proberte výsledky reprezentanta  Rozpoznejte jeho/její potřeby a motivujte ho/ji odpovídajícím způsobem.  Prezentujte a podpořte katalog nebo nový leták  Proberte dotazy  Dohodněte se na plánovaném počtu zákazníků a obratu  Dohodněte se, kdy a jak budete pokračovat Nepřetěţujte zbytečnými informacemi. Vţdy navrhněte reprezentantovi, aby rozšířil okruh svých zákazníků. Získávejte vţdy nová jména – kontakty
  • 30. 30 POMOCNÉ BODY PRO STANOVENÍ CÍLŮ  Zhodnocení současné situace.  Dohodněte se na počtu obslouţených zákazníků v čase, který máte vymezený.  Hlídejte si průměrné výdaje zákazníka ve své skupině nebo oblasti.  Poţadovaný obrat získáte tak, ţe vynásobíte výdaj zákazníka poţadovaným počtem zákazníků.  Proberte, jakým způsobem dosáhnete cíle.  Dohodněte se na cíli a vybudujte odhodlání cíl splnit.  Všechno s reprezentantem důkladně proberte, povzbudíte tak jeho odhodlání.  Zeptejte se ho/jí , co si myslí , ţe můţe udělat v čase, který si vymezil/a, abyste tak došli ke vzájemné dohodě.  Vţdy porovnejte výkon se stanovenými cíli a za dobrý výkon projevte uznání.  Nešetřete chválou a MOTIVUJTE.  Jednání, které je oceňované, se opakuje!
  • 31. 31 SLOŢKY PRAKTICKÉHO VEDENÍ Porozumění: společenská motivace reprezentanta, ztotoţnění se s cíli Upřesnit, co očekáváme: zodpovědnost reprezentanta za sluţby zákazníkům Stanovení společných cílů: stanovení obratu, zákaznický servis, stálé a pravidelné sluţby Nabídnutí ochotné pomoci: vytvoření vztahu zaloţeného na vzájemné důvěře, ochotě pomoci a řešit problémy Sledování pokroků a poskytování zpětných informací: pečlivé a objektivní porovnávání, tvořivé a včasné poskytování zpětných informací, srovnání a řešení problematického výkonu Načrtnutí nových výhledů: podpoření nezávislého obchodního přístupu a motivace podle společenských potřeb reprezentanta
  • 33. 33 ZÁKLADNÍ PRINCIPY KOMUNIKACE  Nelze nekomunikovat  Komunikace můţe být verbální ( to, co říkáte ) a neverbální (hlas, gestikulace, postoj )  Jakákoliv komunikace zahrnuje dvě sloţky: OBSAH VZTAH Typ vztahu blíţe vymezuje obsah  Komunikace je proces vzájemného ovlivňování  Neexistuje skutečně neutrální (nestranná) informace  Neexistuje skutečně objektivní – jednoznačná informace
  • 34. 34 KOMUNIKACE A JAZYK Slova mohou mít při mezilidské situaci 3 druhy významů :  původní význam slova ( jako takového )  význam vlastní interpretace – vlastního podání ( vztahuje se k naší osobní zkušenosti )  emocionální - citový význam ( vztahuje se k naší kultuře ) VYHÝBEJTE SE: Záporným výrazům Mohou působit negativní - odmítavou reakci Výrazům, které mohou druhou osobu rozčílit „Nemáte pravdu. Mýlíte se. Tomu nerozumíte.. …“ Dlouhým slovům a ţargonu (hantýrce) Jsou nepodstatné Příliš krátkým nebo velmi dlouhým větám Nepřidávají na srozumitelnosti Pokud je to vhodné, pouţijte humor Usnadňuje komunikaci Shrňte sloţitější téma Snáze se budete soustředit na to podstatné
  • 35. 35 CO VNÍMÁME PŘI KOMUNIKACI Kromě slov ( verbální úroveň ) vnímáme ještě při komunikaci neverbální úroveň (hlas, tón hlasu, gestikulace, výraz obličeje, mimiku, pomlky, atd.) Při komunikačních situacích na lidi působí především neverbální (mimoslovní) komunikace jako např.:  Obličej  Postoj  Oblečení  Tempo řeči  Důraznost hlasu  Síla hlasu  Vnější vlivy  Pohyby paţí  Oči
  • 36. 36 CO USNADŇUJE KOMUNIKACI Zmenšete odstup  Vyhněte se nadřazenému nebo podřízenému chování  Mluvte jasně, pravdivě a pozitivně  Buďte příjemní a vstřícní Vyjadřujte se srozumitelně  Uspořádejte si svůj projev logicky a stručně  Vyhněte se přílišnému mnoţství cizích slov  Nemluvte příliš rychle  Měňte tón svého hlasu , abyste vzbudili zájem Aktivně naslouchejte  Upřete svoji pozornost na mluvčího  Dejte najevo zájem – verbálně i neverbálně  Vylučte vnější vlivy  Dejte druhé straně moţnost , aby dokončila to, co chce říci, neţ začnete odpovídat  Nedopusťte, aby se vaše myšlenky toulaly jinde  Nezačínejte odpovídat, pokud lidé ještě hovoří  Pokud je to nezbytné, poţádejte o zopakování toho, co bylo řečeno  Nenechte se ovlivnit vlivy jako styl jednání , věk , postavení, pohlaví, vzhled nebo charakter mluvčího, …
  • 37. 37 CO SI LIDÉ PAMATUJÍ TO, CO PŘEČTOU 10% TO, CO VYSLECHNOU 15% TO, CO VIDÍ 40% TO, CO VIDÍ A ZÁROVEŇ VYSLECHNOU 45% TO, O ČEM SAMI HOVOŘÍ A DISKUTUJÍ 70% TO, O ČEM HOVOŘÍ A CO ZÁROVEŇ UDĚLAJÍ 90%
  • 38. 38 ZÁVĚR Lidské pocity a pochopení předurčuje, jakým způsobem budou lidé reagovat. Jak se k Vám budou chovat. Reakce je ovlivněná Vaším způsobem komunikace (verbální a neverbální strana) a tím, co vnímají (jak si vysvětlují vaše jednání a to, co říkáte). Současné studie jasně ukazují , ţe informace se přenáší třemi způsoby: jednání (úsměv, gestikulace, postoj) hlas (rytmus řeči, důraznost , síla) slova (význam toho, co říkáte) Dokonce ani člověk, který umí komunikovat, nemusí nezbytně upoutat pozornost. Musíte lidi povzbudit, aby vás vyslechli. PROJEVTE NADŠENÍ – JE NAKAŢLIVÉ
  • 39. 39 T E P L O M Ě R S D Ě L E N Í
  • 40. 40 P Ř E D P O K L A D Y Ú S P Ě C H U  Buďte si vědomi svojí úlohy  Buďte optimističtí a přátelští  Buďte cílevědomí a nenechejte se nikým odradit  Pouţívejte účinné prodejní postupy a principy mezilidské komunikace  Školte svoje zástupce  Buďte si vědomi toho, ţe čas investovaný do školení se Vám vyplatí  Poučte se z vlastních chyb a nezdarů  Prosazujte sami sebe, propagujte firmu Zepter Cosmetics i systém přímého prodeje
  • 41. 41 7. P L Á N O V Á N Í
  • 42. 42 INVESTUJTE SVŮJ ČAS TAM, KDE MŮŢETE OČEKÁVAT VÝSLEDKY V příští půlhodině si sami rozeberte:  kolik času trávíte při jednotlivých činnostech v terénu.  kolik procent z celkového času, který jste strávili během minulého Zepter měsíce ve své oblasti, věnujete jednotlivým činnostem. Abychom si usnadnili práci, řekněme, ţe jste při této práci strávili celkem 120 hodin (5 dní á 6 hodin – 4 týdny).
  • 43. 43 Vlastní Rozbor Časové Efektivnosti ČASVĚNOVANÝ VMINULÉMZepterMěsíci VĚNOVANÝČAS%ZCELKOVÉHO ČASUVDALŠÍMMĚSÍCI ČINNOST TOTAL : 100,0% Počet hodin: Total % ČAS VĚNOVANÝ V MINULÉM Zepter Měsíci VĚNOVANÝ ČAS% Z CELKOVÉHO ČASU V DALŠÍM MĚSÍCI ČINNOST
  • 44. 44 PARETOVA TEORIE MNOHO ČINNOSTÍ 80% 20% NÍZKÁ NEBO PROBLÉMŮ STRÁVENÉHO VÝSLEDKY PRODUKTIVITA ČASU NEZBYTNÉ 20% 80% VYSOKÁ ČINNOSTI STRÁVENÉHO VÝSLEDKY PRODUKTIVITA ČASU
  • 45. 45 PLÁNOVACÍ POSTUP Porovnejte skutečný obrat ve své oblasti s obratem plánovaným. Pomůţe vám to při stanovení priorit – VAŠICH HLAVNÍCH CÍLŮ. Vypracování plánu činnosti vám umoţní vykonat nezbytné činnosti. Stanovte si pořadí jednotlivých aktivit v souladu s vypracovaným plánem a tohoto pořadí se drţte. Sledujte výsledky a případně učiňte opravná opatření.
  • 47. 47 ROZBOR POKRYTÍ A SEKČNÍ PLÁN Pokud chcete něčeho dosáhnout, musíte vědět, kterým směrem zaměřit svoji činnost, abyste vyplnili vzniklou mezeru. ROZBOR POKRYTÍ (OBSAZENÍ OBLASTI)  stanovit potenciální pokrytí  zjistit současný stav pokrytí  stanovit priority pro zvyšování pokrytí SEKČNÍ PLÁN  spočívá v rozdělení plánu, cílů a úkolů na jednotlivé části a postupné kroky  napomáhá k účinnému uspořádání času a priorit  umoţňuje lepší organizaci školicích schůzek
  • 48. 48 PLÁNOVÁNÍ ČINNOSTI MANAŢERA 1. MĚSÍČNÍ PLÁN 2. TÝDENNÍ PLÁN 3. VYHODNOCENÍ PLÁNU 4. KOREKCE AKTIVIT A ČINNOSTÍ