Pour gagner de nouveaux clients sur Internet : les 4 étapes Dans ce guide pratique, vous pourrez découvrir les 4 étapes incontournables pour gagner de nouveaux clients sur Internet. Les experts d'Orange vous y apprendront notamment comment mesurer la rentabilité de vos campagnes et optimiser vos dépenses, être bien situé pour attirer vos clients et améliorer votre visibilité sur internet ou encore découvrir les astuces concrètes pour valoriser vos offres et faire reconnaître votre expertise.

1. ma publicité locale
4 étapes pour gagner de nouveaux clients sur internet

2. boostez votre visibilité!
Il y a encore quelques années, faire connaître son entreprise représentait un investissement important pour les TPE-PME, en temps comme en argent.
Bouche-à-oreille, mise en place de campagnes presse- radio, impression et distribution de prospectus… Autant de moyens chronophages et onéreux dont il n’est pas toujours évident de mesurer la portée.
Avec l’avènement d’Internet et des réseaux sociaux, la donne a changé… et particulièrement pour les plus petites entreprises, qui ont désormais l’occasion de se faire connaître de leur cible et de l’apprivoiser, et ce, à moindre coût.
58 % des TPE-PME (de 2 à 19 salariés) sont ainsi équipées d’un site internet1. Et 85 % d’entre-elles1 expliquent rentabiliser leur site internet grâce aux demandes spontanées qu’il génère. Internet représenterait ainsi pour elles le 2e facteur de croissance, après la recommandation. Mais tout comme l’acquisition d’un commerce, la création d’un site web ne suffit pas à attirer votre cible et l’amener à vous confier son projet, à souscrire votre offre, ou acheter vos produits… Il vous faut booster sa visibilité !
À l’instar de votre boutique, votre site internet devra être accueillant et donner à vos futurs clients l’envie de s’y attarder et d’y revenir.
Dans ce livre blanc, vous retrouvez 4 règles d’or concrètes et simples à mettre en oeuvre, qui vous permettront de faire de votre site internet votre meilleur outil de prospection, et
ce, quel que soit votr
e domaine d’activité. Bonne lecture ! 1 – Source : Baromètre des usages numériques professionnels, OpinionWay, septembre 2013

3. à propos d’Orange ma publicité locale
Orange ma publicité locale est la régie publicitaire locale du groupe Orange pour les petites et moyennes entreprises. Nous accompagnons nos clients dans leur stratégie de communication digitale, pour leur permettre de gagner de nouveaux clients. Notre offre est organisée selon 3 axes : la création de site web et mobile, la publicité locale sur le moteur de recherche Google et la visibilité sur l’annuaire 118712 d’Orange. Depuis 2010, Orange ma publicité locale est régie locale agréée par Google. Depuis le début de l’année, Orange est également certifié Google Partner, gage de notre expertise en référencement payant. Pour plus d’informations, consultez le site www.mapublicitelocale.fr
Tous droits réservés. Copyright 2014 Orange ma publicité locale.

4. sommaire
4 étapes pour gagner de nouveaux clients sur internet
5 règle n° 1 être bien placé pour attirer ses clients
n soyez bien situé
n gagnez en visibilité
9 règle n° 2 composer une vitrine attractive
n accueillez votre clientèle
n animez votre vitrine
13 règle n° 3 faire parler de soi
n favorisez le bouche-à-oreille n allez à la rencontre de vos prospects
16 règle n° 4 tenir sa comptabilité à jour
n mesurez la rentabilité de vos campagnes publicitaires n optimisez la répartition des dépenses
19 conclusion

5. règle n° 1 :
être bien placé
pour attirer ses clients

6. être bien placé pour attirer vos clients
soyez bien situé
Lorsque l’on monte son entreprise ou que l’on achète son magasin, l’emplacement que l’on choisit constitue un élément de prospection particulièrement important : mieux vaut privilégier une boutique située à proximité des lieux de passage pour attirer le regard de potentiels clients. Il en va de même lorsque vous créez votre site internet! Son existence seule ne suffit pas en effet à faire venir vos prospects. Là encore, son emplacement sur les moteurs de recherche tient un rôle essentiel: une bonne position dans les résultats de recherche est l’assurance de nouveaux visiteurs. Mettez-vous à la place de vos futurs clients: de quelle façon vont-ils vous trouver parmi la multitude de concurrents sur le marché, si vous ne leur avez pas été recommandé? En passant par les moteurs de recherche comme Google, accessibles 7j/7 et 24h/24! Mieux vaut dans ce cas être en tête des résultats de recherche pour maximiser vos chances de les faire venir à vous (ou au moins asseoir votre présence dans les deux premières pages… 75 % des internautes n’allant pas au-delà1).
à vous de jouer!
testez votre position sur Google Faites comme vos clients: rendez-vous sur Google, tapez quelques mots-clés en rapport à votre activité, votre ville et votre spécialité et voyez si vous apparaissez dans les deux premières pages des résultats de recherche. l Vous êtes serrurier dans le 15e arrondissement de Paris. Une personne cherchant un professionnel dans ce quartier, pourrait naturellement saisir dans Google : « serrurier Paris 15 ». Tombera-t-elle sur vous rapidement ? l Vous êtes architecte d’intérieur à Nantes ? Serez-vous dans les trois premiers résultats proposés si vos prospects renseignent : « architecte d’intérieur Nantes » dans les moteurs de recherche ? l Vous êtes coiffeur dans le 4e arrondissement de Lyon et spécialisé dans la pose d’extensions ? Votre future cliente vous trouvera-t-elle dans les premiers résultats de recherche en tapant : « extensions cheveux Lyon » ?
1 – PEW Research

7. être bien placé pour attirer vos clients
gagnez en visibilité
Saviez-vous que 58 % des internautes ne cliquent pas au-delà du troisième résultat par défaut proposé par Google1? Une bien mauvaise nouvelle si votre site ne s’y trouve pas. Cependant, la place que vous avez acquise n’est pas définitive. Les moteurs de recherche scannent régulièrement chaque site internet pour définir leur positionnement dans les résultats de recherche. Vous disposez donc d’une marge d’amélioration conséquente. Mais encore faut-il utiliser les bonnes méthodes… Les TPE/PME privilégient habituellement les techniques « traditionnelles » pour booster leur visibilité sur internet, parmi lesquelles : le référencement naturel (65 %) et le référencement payant (15 %)2. Deux techniques qui ont fait leurs preuves.
n Le référencement naturel consiste à faire apparaître votre site dans les résultats de recherche, grâce aux textes qu’il contient. Outre les contraintes techniques, que le créateur de votre site internet aura pris en compte, il vous faut donc veiller à la qualité des articles que vous proposez :
l créez des titres clairs,
l rédigez des articles uniques,
l intégrez avec parcimonie des mots-clés ciblés décrivant votre activité
(faites-les correspondre aux demandes des internautes sur les moteurs
de recherche),
l multipliez les liens reliant les pages de votre site entre elles,
l parlez le langage de votre cible (oubliez votre jargon technique si vous
visez le grand public).
baguette de sarrasin
carrelage
artisan menuisier
tondeuse jardin vins bios
quartier
architecte
luthier
fait maison
café sympa
fuite
porte claquée
serrurier
plans maison
cabinet d’avocat
1 – Optify, How the New Face of SERPs Has Altered the CTR Curve, 2011 2 – Étude « Les TPE et PME françaises face à l’économie numérique », Linkeo, 2013

8. n Grâce au référencement payant (Google AdWords) vous avez la certitude d’être présent sur les pages de recherche Google lorsque les internautes saisissent un mot-clé en rapport avec votre activité. Si vous apparaissez déjà en bonne position dans les résultats de recherche: une annonce payante vous permettra d’augmenter le trafic existant vers votre site, votre numéro de téléphone ou votre adresse postale.
notre conseil pratique Si vous n’avez pas de site Internet, Orange ma publicité locale s’occupe de tout pour vous créer un Bon réflexe! 75 % des TPE-PME ont intégré le nom de domaine de leur site internet à tous leurs supports de communication: cartes de visite, plaquettes… (Source : Linkeo, 2013)
site web adapté à la lecture sur tous les supports, y compris tablettes et téléphones mobiles. Un conseiller web vous aide à choisir le bon modèle et la bonne adresse en .com ou .fr puis un graphiste le personnalise aux couleurs de votre entreprise. Vous recevez ensuite vos statistiques pour suivre les prospects qui vous ont contacté ou vous ont découvert grâce à votre site. Plus de détails sur www.mapublicitelocale.fr

9. règle n° 2 :
composer une vitrine attractive

10. composer une vitrine attractive
accueillez votre clientèle
S’il est essentiel d’accueillir vos clients lorsqu’ils passent la porte de votre boutique, il est important de soigner particulièrement votre présentation sur votre site internet. Elle constitue un gage de confiance pour vos prospects.
l Qui êtes-vous ?
l Qui sont les membres de votre équipe ?
l Vous êtes seul : quels sont vos partenaires
pour les projets d’envergure ?
l Où êtes-vous situé ?
l Comment vous contacter ?
l Quels sont les horaires de votre boutique ?
N’hésitez pas à illustrer cette partie de photos ou de vidéos pour humaniser votre discours et créer un sentiment de proximité (sans négliger votre professionnalisme). Un facteur souvent clé dans la décision d’achat ou de prise de contact.

11. composer une vitrine attractive
animez votre vitrine
Nouvel achalandage, changement de décoration, affichage d’annonces promotionnelles… Votre vitrine s’anime tout au long de l’année pour attirer de nouveaux visiteurs. Faites-en de même avec votre site internet !
Animer votre site web est en effet essentiel pour :
l faire découvrir à vos clients de nouveaux produits et les inciter à visiter votre site, l proposer régulièrement de nouvelles offres et les inviter à revenir sur votre site pour consulter votre actualité,
l améliorer votre positionnement dans les résultats de recherche (les moteurs de recherche étant très friands de sites actualisés régulièrement).
offres maivotre activité, proposez des : llEn 2013 En moyenne en 2013, un consommateur a réalisé 18 achats sur Internet contre 16 en 2012. Une progression constante qui montre bien l’impact de ce média dans les modes de consommation actuels! (Source : iCE Fevad et Médiamétrie/NetRatings)
Mais quel contenu créer ? Tout d’abord : parlez de ce que
vous connaissez. Vous serez ainsi sûr de ne pas vous
tromper et rassurerez l’internaute sur votre expertise, sur les s aussi sur les services que vous proposez. Selon
actualités ; elles sont l’occasion de mettre en avant un nouveau produit, une nouvelle offre, une promotion, ou une actualité sur votre secteur montrant votre expertise, fiches pratiques ; elles vous permettent d’offrir un accompagnement d’expert à vos prospects, sans aucune contrepartie (si ce n’est les convaincre que vous êtes apte à répondre à leurs problématiques),
l témoignages de clients ; simple à créer, ce contenu est particulièrement apprécié des moteurs de recherche et des internautes, toujours plus nombreux à consulter les avis et commentaires avant de concrétiser un achat.

12. à vous de jouer!
trouvez une idée de sujet
Vous êtes en panne d’inspiration? Gardez un oeil sur ce que proposent vos concurrents et soyez attentif aux questions fréquemment posées par vos clients !
V
ous êtes plombier ? Certains de vos prospects saisiront sans doute « évier bouché » dans les moteurs de recherche avant de faire appel à un professionnel. Pensez à rédiger une petite fiche pratique sur les principales causes d’un évier bouché et sur les bons réflexes à adopter avant de contacter un professionnel. Vous gérez un magasin de sport ? Anticipez les demandes en magasin en proposant par exemple des articles conseils : quels vêtements privilégier pour la course en extérieur ? Comment bien choisir sa raquette de tennis ? Quels sont les prochains produits particulièrement attendus par la communauté sportive ? notre conseil pratique
Pour maximiser vos chances de faire de vos prospects de nouveaux clients :
l pensez à soigner votre rédaction et faites attention aux fautes d’orthographe, qui risquent de décrédibiliser votre discours: en cas de doute, n’hésitez pas à vous faire relire !
l insistez sur l’importance de faire appel à un professionnel (si vous êtes artisan) et invitez vos visiteurs, en fin d’article, à vous contacter ou vous rendre visite en boutique pour discuter de leur problématique.

13. règle n° 3 :
faire parler de soi

14. faire parler de soi
favorisez le bouche-à-oreille
Tout comme des offres et produits de qualité sauront faire de vos clients vos meilleurs ambassadeurs auprès de votre entourage, un contenu informatif de qualité fera de vos visiteurs vos porte-parole sur internet.
D’autant que les développeurs de site web vous facilitent aujourd’hui la vie pour favoriser le bouche-à-oreille, avec la mise en place de boutons de partage sur chaque page de contenu de votre site internet.
En un clic, vos visiteurs peuvent ainsi transmettre vos contenus à leur
entourage personnel et professionnel sur les principaux réseaux sociaux : l Facebook l LinkedIn l Google+ l Viadeo l Twitter
Lorsque l’internaute clique sur l’un de ces boutons, un lien recommandant la lecture de votre article est automatiquement créé sur sa page personnelle !

15. faire parler de soi
allez à la rencontre de vos prospects
Bien plus efficaces que le porte-à-porte ou la distribution de prospectus, les réseaux sociaux vous permettent d’entrer en contact avec vos prospects et futurs partenaires. 77 % des TPE-PME privilégient d’ailleurs ce moyen de communication pour faire connaître leur entreprise1.
Cependant, inutile d’être présent sur tous les canaux existants. Limitez-
vous aux plateformes en cohérence avec : l l’activité de votre entreprise, l votre cible (client professionnel ou particulier, partenaire), l vos besoins.
Habituellement, mieux vaut privilégier les réseaux tels que Viadeo et LinkedIn pour toucher les cibles professionnelles ou trouver des partenaires et préférer les réseaux sociaux tels que Facebook ou Twitter pour atteindre le grand public. Twitter et Google+ peuvent quant à eux être utilisés pour toucher les deux cibles (à vous de créer une page en accord avec les attentes des particuliers ou des professionnels que vous souhaitez atteindre).
Une fois votre page créée, faites-la vivre pour attiser l’intérêt de vos prospects. l Mettez en avant les contenus pratiques ou informations exclusives
rédigés pour votre site. l Proposez des promotions exceptionnelles à votre communauté. l Soyez à l’écoute de vos abonnés et répondez-leur (attention cependant
à éviter le SAV en ligne). le saviez-vous ?
79 % des chefs d’entreprises TPE-PME estiment que les réseaux sociaux sont un levier de développement de leur activité (soit 19 % de plus qu’en 2012)2.
1 – Étude « TPE/PME et réseaux sociaux professionnels », Viadeo, 2013 2 – Étude « Les TPE et PME françaises face à l’économie numérique », Linkeo, 2013

16. règle n° 4 :
tenez votre comptabilité à jour

17. tenez votre comptabilité à jour
mesurez la rentabilité de vos campagnes publicitaires
Lorsque l’on dirige une petite structure, toute dépense doit être réfléchie et rentabilisée. De la même façon qu’un dirigeant doit étudier les retombées d’une campagne presse, il est essentiel de mesurer la portée des actions que vous avez engagées pour booster votre visibilité sur le web.
Plusieurs indicateurs, disponibles sur des outils d’analyse statistiques tels que Google Analytics, vous permettront de dresser un bilan précis (sur la période de votre choix). Parmi eux, certains doivent particulièrement attirer votre attention.
l Les visites: combien d’internautes sont venus sur votre site internet au cours de la période en question ? Quel pourcentage de nouveaux visiteurs parmi eux ?
l Le taux de rebond: il indique le pourcentage d’internautes ayant atterri sur une page de votre site (généralement grâce aux moteurs de recherche) et l’ayant immédiatement quittée sans consulter d’autres pages.
l Les sources de trafic: d’où viennent vos visiteurs? D’un mot-clé tapé dans un moteur de recherche (si oui, lequel)? D’une annonce AdWords? De votre page Facebook ?
l Les pages vues: quelles sont les pages les plus consultées? Quel est le temps moyen passé sur chaque page ?
l Le taux de conversion par objectif : quel pourcentage de visiteur a cliqué sur le formulaire de demande de devis ou de contact après avoir lu votre contenu ?

18. tenez votre comptabilité à jour
optimisez la répartition des dépenses
Si l’impact des actions engagées pour faire connaître votre entreprise n’est pas celui espéré, ne paniquez pas : vous pouvez arranger les choses. Mais pour y parvenir, vous devez vous poser les bonnes questions.
n Les visiteurs quittent votre site dès leur arrivée. Un constat facile à faire au regard d’un taux de rebond élevé. Cela veut dire que leurs attentes ne sont pas comblées (imaginez un client qui entrerait dans votre boutique et en ressortirait sans même avoir regardé vos produits). Le contenu n’est peut-être pas
testez vos connaissances
suffisamment lisible, ou peut-être adapté à une lecture sur écran de téléphone mobile ?
n Le nombre de visites sur votre site augmente, mais vos ventes stagnent. Avez- vous pensé à créer des liens vers votre formulaire de demande de devis/contact sur chaque page?
n Vous rédigez chaque mois de nouveaux contenus, mais ils ne sont pas lus. Sont-ils suffisamment informatifs, pratiques, attractifs? Répondent-ils aux problématiques de votre cible? Les mettez-vous en avant sur les réseaux sociaux?
VRAI ou FAUX ?
F
AUX – Détrompez-vous, l’usage d’internet pour trouver un professionnel (par ordinateur ou téléphone mobile), ou comparer les offres et les services, ne cesse de s’intensifier. Quelle que soit la taille de votre structure ou de votre activité, il est essentiel que vous puissiez être présent sur le web (c’est là que tous vos clients sont !). l Toutes les petites entreprises n’ont pas nécessairement besoin d’un site internet pour trouver de nouveaux clients. VRAI – Recueillir l’adhésion de vos prospects, fidéliser vos abonnés avec la publication de nouveaux contenus, répondre aux commentaires postés par vos adhérents : cela prend du temps. Si vous en manquez, mieux vaut remettre la création de vos pages à une période plus propice. Une page sans vie risquerait de nuire à l’image de votre entreprise. l Créer sa page Facebook, c’est inutile si on n’a pas de temps à y consacrer ! FAUX – Quel que soit votre domaine d’activité, il y a toujours des possibilités de prendre la parole. Dans votre cas, proposez par exemple des contenus répondant aux questions souvent posées par vos clients en boutique : temps et températures de cuisson des produits, accompagnements conseillés, idées de recettes, labellisation et traçabilité des viandes… l En tant que boucher, je ne vois aucun sujet à traiter sur mon site pour attirer des visiteurs.

19. conclusion
59 % des TPE-PME utilisent leur site internet comme un support de vente complémentaire confortant leurs futurs clients dans leur choix. 38 % des prospects demandent d’ailleurs spontanément l’adresse du site internet avant l’acte d’achat final1.
S’il n’est pas exhaustif, nous espérons toutefois que ce livre blanc saura vous accompagner efficacement dans l’optimisation de votre site internet et de votre présence sur les réseaux sociaux. L’objectif ? En faire un outil de prospection à la mesure de l’énergie que vous y consacrerez !
Retrouvez des articles sur la visibilité en ligne des entreprises, des témoignages de professionnels et des conseils pratiques sur www.mapublicitelocale.fr.
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qui vous conviendra le mieux pour déclencher efficacement des clics vers votre site Internet, des appels téléphoniques ou des visites en magasin… ce qu’il faut retenir…
Même si la bonne réputation et le professionnalisme restent des valeurs sûres pour convaincre vos futurs clients, le site internet est très largement identifié comme apporteur d’affaires pour les TPEPME. 55 % d’entre elles le désigne comme source de prospects7. Pour en tirer un maximum de profit :
O Travaillez son positionnement dans les moteurs de recherche grâce au référencement naturel et payant. L’objectif : être dans les trois premiers résultats (ou du moins dans les deux premières pages) sur les mots-clés associés à votre activité.
O Faites-le vivre, en créant des contenus pratiques et informatifs dédiés à votre cible tout en l’invitant à vous contacter pour obtenir des compléments d’information.
O Développez intelligemment votre présence sur les réseaux sociaux pour mettre en avant vos contenus et entrer en contact direct avec vos prospects.
O Suivez l’évolution du nombre de visites sur votre site internet, et optimisez le contenu que vous proposez aux internautes en fonction des résultats obtenus.
1 – Étude « Les TPE et PME françaises face à l’économie numérique », Linkeo, 2013.

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2 – Pour toute souscription à un couple activité/localité sur une zone non dense et une activité standard, sous réserve de disponibilité.
3 – Pour un paiement comptant lors d’une souscription de 12 mois.
4 – Source médiamétrie février 2014.