10 лет опыта в продажах и маркетинге ИТ услуг (2006-2016). Работа в аутсорсинговых компаниях Altoros Systems, Itransition (подразделение A1QA), Qulix Systems от специалиста по маркетингу до текущей должности руководителя отдела продаж . Начинала с cold calling и email mass marketing в 2006 году на US, EU рынки, потом работа с потенциальными заказчиками, заключение сделок, параллельно набирала и обучала команду по телемаркетингу на протяжении 6 лет, был опыт перестроения белоруской продуктовой компании под IT outsourcing, построение отдела маркетинга и продаж с нуля на последних двух местах работы (от найма и обучения сотрудников, до построения процессов в компании с нуля). Report Комплекс мероприятий по оптимизации работы отдела продаж и маркетинга. Инструменты маркетинговой автоматизации, обзор основных игроков на рынке и как сделать правильный выбор. Плюсы и минусы маркетинговой автоматизации.

1. ОПТИМИЗАЦИЯ РАБОТЫ ОТДЕЛА
ПРОДАЖ И МАРКЕТИНГА С ПОМОЩЬЮ
MARKETING AUTOMATION TOOLS

2.  10+ лет в продажах и маркетинге ИТ
 Построение отдела продаж и маркетинга
с нуля и интеграция в процессы компании
 Холодные звонки, email рассылки, direct
mails, nurturing, SMM, internet marketing,
content management, events, channel
partnerships, продажиВИКТОРИЯ ПУЖЕВИЧ
Руководитель отдела продаж и
маркетинга Qulix Systems
О СЕБЕ

3.  Оптимизация работы отдела продаж и
маркетинга, зачем это нужно?
 Основные способы оптимизации,
комплексный подход.
 Инструменты маркетинговой автоматизации.
 Обзор основных игроков на рынке.
 Как выбрать правильный marketing
automation tool?
 Плюсы и минусы маркетинговой
автоматизации.
 Стоит или не стоит оптимизировать?
ВСТУПЛЕНИЕ

4. Меньше людей – больше клиентов!
Сократить затраты на
отдел
Отчётность в реальном
времени
Улучшить контакт с
клиентом и повысить его
лояльность
Увеличить
производительность работы
Интеграция продаж с
другими отделами
компании
Прозрачность деятельности
отдела
ЗАЧЕМ?

5. Web site, blog
PPC
Cold Calling
Email marketing
Nurturing
Social media marketing
Events
КАНАЛЫ ПРОДАЖ

6. 2. Использование различных инструментов маркетинговой
автоматизации по отдельности:
1. Доработка текущей CRM системы
3. Комплексная marketing automation система
 Email маркетинг
 База контактов
 Landing page builder
 Управление социальными сетями
 Event management
ОСНОВНЫЕ СПОСОБЫ ОПТИМИЗАЦИИ,
КОМПЛЕКСНЫЙ ПОДХОД

7.  Система скоринга
 Массовые email рассылки
 Процесс Nurturing
 Редактирование полей CRM
 Импорт базы данных
 Интеграция с сайтом
 Автоматические процессы
(нотификации)
 Унификация информации в БД
Доработка CRM системы

8. $19-$100 в зависимости от количества контактов или отосланных emails
 Создание rich html шаблонов и
landing pages
 Сегментация и объединение в
различные списки рассылок
 Настройка процесса nurturing и
нотификаций
 Отчётность и аналитика
 Интеграция с Google Adwords,
сайтом, базами контактов
ИНСТРУМЕНТЫ EMAIL МАРКЕТИНГА
Быстро, просто, удобно, наглядно
Нельзя делать рассылки на холодные контакты

9. Вариант 1 – РУЧНОЙ ПОИСК
Вариант 2 – ПОКУПКА ГОТОВОЙ БАЗЫ
Вариант 3 – ГРАББЕРЫ
БАЗА КОНТАКТОВ
Точность и актуальность данных
Долго (50 контактов в день), высокая стоимость ($0,5-$1 за контакт)
Быстро, относительно недорого ($100 за 500 контактов), интегрированы в CRM
Актуальность базы 60%, нужна валидация
Быстро, точность и актуальность данных
Нужен дополнительный поиск контактных данных (@ , phone)
Валидация email около $100 за 10K контактов

10.  Многофункциональные
 Готовые шаблоны
 Drag n’ Drop структура
 Оптимизированы под мобильные устройства
 Интегрированы с CRM, email marketing tools, social, analytics
$30-$100
LANDING PAGE BUILDER
Не нужно ждать разработчика сайта, не нужно знание HTML и других технологий,
аналитика
Не все удобны в использовании

11.  Управление социальными сетями в рамках одной платформы
 Кросспостинг
 Планирование постов на будущее
 Отчётность и аналитика
 Интеграция с различными сетями: Twitter, Facebook, LinkedIn, Google+
бесплатно – до $400 (от количества профайлов, пользователей,
запланированных постов)
SOCIAL MEDIA MARKETING
Просты в использовании, сокращают время на размещение постов в разных сетях
Стоимость

12.  Планирование мероприятия (приглашения, регистрация)
 Распространение информации о мероприятии через соц. сети, email
рассылки, сайт, SMS
 Интеграция с платёжными системами, CRM, marketing automation
tools
 Аналитика и отчётность в реальном времени
зависит от функциональности (бесплатно - $1000)
EVENT MANAGEMENT
Управление мероприятием в одной системе
Стоимость

13. ОСНОВНЫЕ ИГРОКИ НА РЫНКЕ

14.  Email маркетинг
 Event менеджмент
 Landing Pages & Forms
 Campaign Management
 Nurture Marketing
 Website Tracking
 Скоринг лидов
 SMM
 ROI reporting
 Интеграция с Google Adwords
 Интеграция с CRM
 Интеграция с базой контактов
ОСНОВНОЙ ФУНКЦИОНАЛ

15. 1. Составить матрицу функций, необходимых Вашему отделу.
2. Выбрать несколько провайдеров
3. Отметить в матрице наличие тех или иных функций (проскорить)
4. Почитать отзывы клиентов
КАК ВЫБРАТЬ ПРАВИЛЬНЫЙ
MARKETING AUTOMATION TOOL
5. Обязательно запросить демо-презентацию и бесплатную пробную версию
продукта

16. Удобно ли пользоваться
продуктом?
Возможность доработки
продукта под Вас
Есть ли интеграция с Вашей
CRM системой
(версионность)
Есть ли техническая
поддержка?
Есть ли возможность
рассылки на холодные
контакты? Другие
ограничения
Стоимость и срок
заключения контракта
НА ЧТО ОБРАТИТЬ ВНИМАНИЕ

17.  Автоматизация рутинной работы
отдела маркетинга
 Возможность сегментировать
клиентов, тем самым
обеспечивая индивидуальный
подход к каждому
 Увеличивается конверсия лида в
продажу
 Уменьшаются расходы компании
на привлечение клиента
 Прозрачность деятельности
отдела
 Вся история коммуникации
остаётся у провайдера
 Менеджер по CRM и marketing
automation tool (сложность в
настройке системы)
 Стоимость может постоянно
увеличиваться (количество
сотрудников, новый или доп.
функционал)
 Не всегда покрывает на 100%
нужды отдела
ПЛЮСЫ МИНУСЫ
ПЛЮСЫ И МИНУСЫ
МАРКЕТИНГОВОЙ АВТОМАТИЗАЦИИ

18. от 2К в месяц
СТОИМОСТЬ 3 ПОДХОДОВ
КАСТОМИЗАЦИЯ СRM
Длительность 3-6 месяцев, в некоторых случаях до 12 месяцев
в среднем $100-200 в месяц
ИСПОЛЬЗОВАНИЕ РАЗЛИЧНЫХ ИНСТРУМЕНТОВ
в среднем $1000 в месяц
КОМПЛЕКСНЫЙ ПОДХОД - MARKETING AUTOMATION PROVIDERS
Собственность компании
Не всё можно доработать
Стоимость
Требует доработки CRM
Описаны выше
Дорого, не остаётся истории общения

19. Что получает бизнес?
 Увеличение продаж
 Сокращение потерь клиентов
 Контроль продуктивности работы отдела
 Оперативный доступ к мониторингу
текущей ситуации
 Анализ маркетинговых кампаний и каналов
продаж и оценка эффективности
Всё индивидуально и зависит от текущей и
планируемой стратегии продаж
СТОИТ ИЛИ НЕ СТОИТ
ОПТИМИЗИРОВАТЬ?

20. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ
ВИКТОРИЯ ПУЖЕВИЧ
Руководитель отдела продаж и
маркетинга Qulix Systems
+375 17 306 38 68 доб.203
+375 29 3711514
vpuzhevich@qulix.com
victoria_maslakova
ул. Мельникайте 4, офис 607а,
Минск,220004
www.qulix.co.uk