Este documento trata sobre las estrategias de venta en internet, los desafíos y modelos publicitarios. Explica conceptos como marketing de entrada y salida, estrategias de empuje y atracción orientadas a la venta en línea, y los nuevos desafíos como el comercio social, dispositivos móviles e inteligencia de mercado. También cubre aspectos legales de los modelos publicitarios en internet.

1. La venta en internet: estrategias,
desafíos y modelos publicitarios
Organiza: Colaboran:

2. PROGRAMA
• Entendiendo Internet como canal para los negocios (9:15 -11:00)
• Internet Mercado de Oportunidades - Canal con reglas propias
• Modelos de Negocio sobre Internet - AIDA model
• Estrategias Push y Pull Orientadas a Venta On Line (11:30 -14:00) (15:00-
15:45)
• Inbound Marketing ( SEO – Contenidos – Medios Sociales )
• Outbound Mkt ( SEM – Performance Display – Retargeting - Email
Marketing – Marketing de Afilación )
• Los nuevos desafíos (15:45 -16:30)
• Social Commerce – Mobile - Market Intelligence
• Case Studies y Conclusiones ( 16:30 -17:00)
• Aspectos legales de los modelos publicitarios en internet (17:00 -18:00)

3. QUIÉN SOY
Pedro Abad
Director Elogia Madrid
Marketing para eCommerce
iBrands – Prisa Digital – Anuntis
es.linkedin.com/in/pedroabad/

4. …Y VOSOTROS ?

6. Datos de Acceso a la Red
30 MM usuarios con acceso a Internet
20 MM acceden a diario
12,4 MM acceden vía Móvil

7. Perfil de Usuarios
Clase
Edad Social Sexo
>65
D
55-64
45-54 M
C
35-44
25-34 H
B
20-24
A
14-19

8. Usos en la Red
88% de internautas disponen de correo electrónico
Un 80% buscan información en la Red
70% de usuarios acceden a Redes Sociales

9. Negocio en Internet
Internet ya supone el 2,2% del PIB en España
23.400 MM € aportación directa
38.000 MM € en productos
buscados antes en internet

10. Comercio Electrónico
El e-Commerce superará los 10.000 MM de € en 2012
Más de 120 MM de transcciones anuales
Crecimiento anual superior al 18%

11. Oportunidad Exterior
350 MM € en compras realizadas por extranjeros
78% a países de la UE
El turismo representa el 55% de
estas transaccciones

12. Áreas de Actividad

13. El 75% del PIB español se genera en
sectores en los que Internet es una
herramienta cada vez más importante
en la intermediación con proveedores,
la producción de bienes y servicios, o
en la comercialización de los mismos.
Boston Consulting Group

14. Qué está cambiando

15. Porque afecta a todo y a todos
http://youtu.be/5b6DSQBZ9-c

18. Lo establecido ya no es válido
http://youtu.be/cHU2aWGdJPo

19. El consumidor y la información
El consumidor tiene a su alcance toda la
información que desee
Dispone de ella en tiempo real
donde / cuando la necesita
Auto-Construye su propia opinión

20. De compradores pasivos a clientes activos
Interactuamos, buscamos y preguntamos sobre aquello
que nos interesa
Somos grandes generadores de información
Nos hemos hecho colaborativos

21. … y Sociales
A las personas nos gustan las
de aquello que nos gusta o nos
interesa
de la información

22. Ya no tenemos el control de nuestra marca
Pasamos de Comunicación Unidireccional a
Bidireccional (en las redes sociales OmniDireccional )
Los Comparadores nos obligan a una competición
transparente
Han entrado en escena los Influencers

23. Internet tiende a la competencia perfecta
Termina con la barreras geográficas
Acaba con la barrera del
conocimiento
Nos ayuda con la barrera
lingüística y de divisa
Aunque en ocasiones ayuda a
crear monopolios

24. Es momento de Escuchar a los Usuarios
Los usuarios buscan ser escuchados por las marcas
El consumidor quiere ser tenido cuenta
Sus opiniones son muy
reveladoras

25. Y de construir Relaciones
El consumidor actual es un experto
comprador, está altamente cualificado e
informado y han obtenido mucho poder
Hay que pasar de la transacción
empresa – cliente a la
relación cliente-empresa

26. Y buena prueba de ello
Una Marca Un Anuncio Un Blog
Más de 1 año apareciendo entre el puesto 3 y 4
para la búsqueda “IKEA”

29. Pure Players
Son aquellos cuya compra y prestación del servicio es
totalmente OnLine. Servicios de Cloud, e-Learning,…
Alta importancia del Valor Percibido
Es el sector dónde más influye la
información disponible y las opiniones de
usuarios
Crítico el servicio SAC y la gestión de las Redes
Sociales

30. Pure Players

31. Venta On Line de Servicios
Negocios basado en la venta OnLine de Servicios puros.
Telefonía, Aseguradoras, banca On Line, …
Las opiniones de usuarios y la imagen de marca pesan a un nivel
muy parecido
Los comparadores son críticos en el
proceso de compra
Sector altamente expuesto a las
críticas en la Red

32. Venta On Line de Servicios

33. Venta On Line de Productos
Venta OnLine de productos o servicios consumibles. La
mayoría de eCommerce, Hard Discount y Flash Sales
La ecuación Producto-Precio-Servicio es lo que determina el
éxito
Encuentran en las RRSS un
amplificador de su negocio
Tienen la capacidad de convertir
clientes en Fans

34. Venta On Line de Productos

35. Promoción ON venta OFF
Aprovechamiento de Internet como canal para
promover la venta en tiendas físicas
Internet se muestra como herramienta para mostrar más
información sobre productos.
Es sólo un punto de contacto más
con el comprador, generando más
deseo
Utilizan las Redes Sociales para
entablar conversaciones con
clientes

36. Promoción ON venta OFF

38. Funnel tradicional de Ventas
Conseguir la Atención
Generar Interés
Despertar el deseo
Para conseguir al acción

39. Funnel adaptado a Internet
TRAFFIC
a
Objetivo 1: Optimizar cada
LEADS
etapa del funnel
i
LEAD NURTURING Objetivo 2: Acelerar el
d paso entre etapas
BUYERS
Objetivo 3: Conseguir
a
nuevos compradores vía
LOYAL Clientes fieles
CLIENTS

40. Y qué acciones inciden en cada etapa?
TRAFFIC LEAD LEAD NURTURING BUYER LOYALTY
ENGAGEMENT ADVOCACY RE-
PURCHASE
SALE recompra
Member Get Members - Referees
Contenidos &SEO E-Mail marketing Retargetting eCRM eConsultancy Remarketing
[Performance, [Couponing, [Analysis, [eMail, Mobile,
GDN] Concursos] Monitor, Planning] Retargetting]
Search Mkt Landing
[SEM, GDN] de registro Social Media Remarketing Social Media Social Media
Performance Display [ORM, SEO] a cupón [ORM, CM,] [CM, Buzz,
Afiliación
S.Apps]
Retargeting Registro E-Mail marketing Proximity Mobile Research
[Targetted Push] MGM Promos
Nº ENGAGEMENT Nº Nº
CPC LTR iTR
ORDERS SCORE RECOMENDS. REORDERS
*Cost Per Click Lead Through Rate Interaction ThroughtRate

42. Qué es Inbound Marketing
Es el arte de atraer visitantes a
tu web para convertirlos en
clientes

43. Objetivos del Inbound Marketing
Conseguir que un usuario te encuentre
en la Red cuando está buscando
Transformar esos usuarios en
clientes y clientes fieles

44. ¿ Cómo lo hacemos ?
Conseguiendo que los usuarios te
encuentren en la Red cuando
buscan información relacionada
Ofreciendo información de valor que
active el deseo del usuario

45. Para ello debemos centrarnos en …
Optimización SEO
Generación de Contenidos de
Calidad
Socializar nuestra marca en
Internet

46. Search Engine Optimization
es el proceso de mejorar la visibilidad de un
sitio web en los resultados orgánicos de los
diferentes buscadores

47. En una imagen
El SEO determina en qué posición salimos
para una búsqueda concreta

48. Por qué es importante?
Sólo las primeras posiciones son relevantes
Genera tráfico de calidad a nuestro Site
Es muy económico
Obtiene las mejores conversiones

49. La fase Previa: La Optimización
Antes de empezar a posicionar la página, debemos
asegurarnos de que esté optimizada para
buscadores
Mejorar la redacción del contenido para hacerlo
más relevante
Jerarquizar y etiquetar correctamente el
contenido
Aumentar la velocidad de la web
Mantener el Código limpio

50. El Posicionamiento
Contenido de Calidad
Número de enlaces entrantes y relevancia (link
building)
Tasa de Rebote y tiempo de estancia
Redes Sociales, Blogs y Foros
Ratio de clicks en los Serps

51. Pero Cuidado!!!
Hay acciones que te pueden salir caras, siendo
penalizado por los buscadores. Recuerda aquí NO HAY
ATAJOS
Compra de enlaces
Keyword Stuffing
Cloacking y contenido oculto

52. Qué debemos medir?
Keyword Performance
Search Rankings
Traffic from Search
Inbounds Links

53. En Resumen…
Utiliza keywords compuestas o de
cola larga
Asegúrate que estas
keywords son relevantes
para tu marca
Trabaja el SEO Off-Page sólo
en sitios afines

54. Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL
CLIENTS

55. Generando contenidos de calidad
El contenido es el rey.
Sin contenido, sin nada de qué hablar o que
decir, no existiría el marketing

56. Por qué es importante?
Ofrecer contenidos interesantes y útiles a tus
clientes y potenciales clientes para acercarte a ellos
en lugar de gritarles que compren tus productos o
servicios
Genera confianza y credibilidad
Atrae potenciales clientes
Posiciona nuestra marca en
temáticas afines

57. Algunos ejemplos

58. El video, una mención especial
• 67% de los usuarios buscan productos y
marcas tras ver un anuncio en Youtube.
• +44% percepción positiva de la marca.
• +34% intención de compra.
• x3 Brand Awareness.
• Anuncios con un porcentaje de recuerdo
elevado.

59. Unos consejos
Define tu target, adáptate a él y sé coherente
Escribe para humanos, no para
robots de búsqueda
Equilibrio entre conte nido y
ofertas
Sé original

60. Qué debemos medir?
Reach
Visitors & Time
Conversiones
Share
Bounce Rate

61. Nuestra Misión
Atraer Potenciales Clientes
Convertirlos en Clientes
Transformarlos en Fans

62. Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LOYAL
CLIENTS

63. Medios Sociales
“los Medios Sociales son plataformas digitales de comunicación
que dan el poder al usuario para generar contenidos y compartir
información a través de perfiles privados o públicos”

64. 16 millones Algunas Cifras
en Facebook
4,5 millones
en Twitter
13 millones
en Tuenti
400 mil
bloggers

65. Por qué es importante?
http://www.youtube.com/watch
?v=JYfhOGOCEZk

66. Tengamos en cuenta
44%
anunciantes en
Facebook ha
incrementado Lo más utilizado para
60% sus ventas contrastar información
se fía de las
son:
valoraciones y
comentarios de
26% • Foros de opinión (53%)
sus amigos en de los
usuarios • Comparadores (38%)
las redes
sociales. españoles • Webs expertas (36%)
sigue a las
• Redes Sociales (24%).
80% de los
marcas
internautas buscan
opiniones en la red
antes de una compra

67. Un ejemplo personal

68. Qué debemos medir?
Reach
Fans, Followers, …
Conversion
Tráfico, Registros, Ventas
Engagement
Likes, Comentarios, Interacciones
Advocacy
RT, Compartir, Menciones
RRSS Verticales y Reviews

69. No olvides
Único canal que permite escuchar e intaractuar
con los clientes
Los usuarios son los importantes, no nosotros.
Por ello debemos estar donde ellos estén
Se activo, dinámico, parte de la
conversación. Hay recompensa

70. Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL
CLIENTS

73. Qué es Outbound Marketing
El Outbound marketing
es cualquier técnica
publicitaria que
impacta al cliente
potencial sin que éste
lo esté buscando

74. Qué acciones incluye?
SEM
Performance Display
Retargeting
Email Marketing
Marketing de Afiliación

75. Search Engine Marketing
Campañas de pago en buscadores para que
los enlaces a nuestro sitio web aparezcan
siempre que se busquen unas palabras clave
concretas

76. A medio camino entre push y pull
Tu marca aparece en las primeras posiciones para búsquedas
relacionadas con tu producto o servicio generando así un
tráfico de alta calidad

77. Cómo funciona

78. En SEM no todo es texto

79. Qué nos aporta?
Alta Segmentación
Métricas Detalladas
Calidad del Impacto
Máxima agilidad
Control de la inversión

80. Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL
CLIENTS

81. Performance Display
Formatos de publicidad gráfica orientada a
resultados

82. Formatos y modelos de pricing
CPC - Coste x click
CPL - Coste x lead
CPA - Coste x Acción

83. Ad Networks, market place de publicidad ON
Redes que aglutinan
inventario publicitario
Disponen de tecnología
de optimización

84. Behavioural Targeting
Click en creatividad
Búsquedas
Contenido
Análisis de
comportamiento en
navegación
Conocimiento de
Usuario intereses y gustos
interesado
Accedemos a clientes
más afines

85. Real Time Bidding ( RTB )
Compra de Invetario en
Tiempo Real
Abarata la inversión
Permite MicroSegmentar

86. Anuncios Dinámicos
Ahorro de tiempo y costes
Anuncios más relevantes
Incremento de la tasa de
conversión

87. Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL
CLIENTS

88. Retargeting
Reimpactar a usuarios que hayan interactuado con
la web del anunciante o con alguna creatividad de
su campaña

89. Cómo funciona
Se puede enfocar a
• Registro
• Venta
• Fidelización

90. Por qué es interesante
Más del 98% de las visitas
abandonan un Site sin
haber comprado
Reincide en la fase de Deseo
Incremento de hasta 40% para
usuarios que iniciaron y no
completaron el carrito de
compra

91. Pretargeting, un paso más
Se impacta sobre usuarios
coche deportivo
que hayan hecho búsquedas
por determinadas palabras
clave
Ayuda en la captación de
usuarios que no han visitado
el site del anunciante
Impacto de relevancia en base
a intereses del usuario

92. Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL
CLIENTS

93. Email Marketing
Herramienta de marketing directo que utiliza el correo
electrónico como medio de comunicación comercial o
comunicación de mensajes a una audiencia especifica

94. Email Marketing
http://youtu.be/7S__I8FbaH4

95. Ventajas del Email Marketing
Personalizable
Económico
Automatizable
Medible
Viral

96. Pero cuidado!!
Generación de Listas
SPAM
Competencia
Cansancio

97. Permission Email Marketing
Utilización de listas de terceros para promocionar
nuestro producto o generar nuestra propia lista
Procedencia y Calidad
Control Fraude
LOPD

98. Baleares promociona su marca en
UK

99. Debes tener en cuenta

100. Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL
CLIENTS

101. Marketing de Afiliación
El marketing de afiliación es una práctica de marketing
online basada en resultados, en la que toman parte 3
actores: anunciante, afiliado y plataforma de afiliación.

102. Cómo funciona
Click
Registro
Compra
Afiliados Redes de
Usuarios Anunciantes
Soportes Afiliación

103. Formatos utilizados
Display
Email - CoRegistros
Agregadores
Text Link
Cash Back

104. Warning!!
Redes Ciegas
Generan Creatividades
Sitios No Deseados
Comparten Afiliados
Riesgo Fraude

105. Cómo influye en mis ventas
TRAFFIC
LEADS
LEAD NURTURING
BUYERS
LOYAL
CLIENTS

107. Qué está pasando?
Internet no ha hecho más que llegar. Los cambios se
producen a un ritmo vertiginoso y por tanto lo que
ayer era futuro hoy es presente
Social Commerce
Mobile Marketing
Market Intelligence

108. Social Commerce
Es la integración de los medios sociales o en los medios
sociales para conseguir ventas on line

109. Una pregunta…
Si estás buscando un empleado del hogar para
limpiar tu casa, preferirías:
¿Leer media docena de críticas de
gente que no conoces?
¿Un cupón por un 10% de descuento en
la primera visita?
¿Dos amigos que han contratado a la
misma persona y se han hecho fan de
ella?

110. Cómo podemos socializar el ecommerce

111. Social Commerce ON Page
Opiniones y Comentarios aceleran
el paso de deseo a la acción
Los botones Sociales incitan a
compartir, difundiendo nuestros
productos en las Redes Sociales

112. Ayer mismo en mi Facebook

113. Algunos Ejemplos

114. Algunos Ejemplos

115. Algunos Ejemplos

116. Social Commerce OFF Page
Aprovechar la Redes Sociales para vender en
ellas de forma directa o indirecta
Diferente al ecommerce
Orientado a Fans

117. F- Commerce

118. T- Commerce

119. Pinterest

120. Datos
Los consumidores generaron más de 500.000 millones de
impresiones sobre productos y servicios, a través de los
medios sociales en 2011. ( Forrester Research 2011 )
32 % de los viajeros de negocios escriben
opiniones de lugares en los que han estado
(Google, Think Insights 2012)
45 % de los viajeros por ocio y 54 % de los viajeros de negocios
han hecho planes de viaje basados en las críticas y la
experiencia de los demás. (Google, Think Insights 2012)

121. Datos
Los consumidores generaron más de 500.000 millones de
impresiones sobre productos y servicios, a través de los
medios sociales en 2011. ( Forrester Research 2011 )
32 % de los viajeros de negocios escriben
opiniones de lugares en los que han estado
(Google, Think Insights 2012)
45 % de los viajeros por ocio y 54 % de los viajeros de negocios
han hecho planes de viaje basados en las críticas y la
experiencia de los demás. (Google, Think Insights 2012)

122. Datos
Los consumidores hoy revisan 10,4 fuentes de información
antes de comprar. (Tendencias Informe Social 2012,
Bazaarvoice, junio de 2012)
El 90 % de los usuarios de Twitter sigue a
alguna empresa ( Adigital , noviembre 2012 )
El 64,5% de los usuarios recomiendan productos. ( Adigital ,
noviembre2012 )

123. Mobile Commerce
el comercio móvil son todas las actividades comerciales
que usen o estén apoyadas en un teléfono móvil

124. Presente y mucho Futuro

125. Fortalezas del Mobile

126. Uso del teléfono Móvil

127. Ventajas
Penetración de Mercado
Conexión Continua
Geolocalización
Medición
Inmediatez

128. Algunos Datos
Penetración del móvil de 100% ,
59% con SmartPhone
79% de los usuarios utiliza su
móvil mientras compra para
realizar consultas, conocer
opiniones o comparar precios
El 10% de las ventas On Line son
desde dispositivos móviles

129. mSite vs APP nativa

130. mSite vs APP nativa

131. mSite vs APP nativa
mSite APP
Siempre Depende de tu negocio

132. Tener en cuenta

133. Algunos Ejemplos

134. Algunos Ejemplos

135. Cuál es el límite?
http://youtu.be/nJVoYsBym88

136. Cuál es el límite?
http://youtu.be/1N6EdgN3FUU

137. Market Intelligence
Tres recetas para el éxito en la gestión de un negocio en
internet medir, medir y medir

138. El círculo virtuoso
Todo lo que se puede medir, se puede mejorar
Datos
Acción Información
Decisión Conocimiento

139. Qué información recogemos?
Dónde se hace click
Qué palabras se escribieron en el buscador
El tiempo que permanece viendo una página web
Las páginas o productos que visitó
El porcentaje de usuarios que hicieron un compra
Número de usuarios que provienen de un anuncio en internet
Las páginas más visitadas
Las zonas de la web que más y menos captan la atención
Qué se dice de la marca en redes sociales y otros sitios web

140. Qué podemos determinar?
Qué paginas deben ser mejoradas
Si debemos realizar el sitio web en otros idiomas
Necesidad de cambios en el proceso de compra
La efectividad o rentabilidad de las campañas de publicidad
Qué productos pueden presentar un problema o no interesan

141. Métricas en Web Propia
Visitas Tasa de salida
Usuario Único Tasa de Conversión
Páginas Vistas Ubicación
Tiempo promedio Fuente de Tráfico
Tasa de Rebote User nuevos/recurrentes

142. Métricas en Redes Sociales
Post, Publicaciones y Tweets Clicks
Fans Retweets
Menciones #FF
Compartir Favoritos
Comentarios UnFollow

143. Viendo datos

144. Viendo datos

145. Cruzando datos

147. Zara.com
2012: 245 MM
2013: 500MM
2017: 1.300MM
1.300.000 visitas/dia

148. @taxiOviedo
2006: Saca lanza Site
2008: Blog R.Turísticas
2009: Impresora & WiFi
2010: FourSquare
25% reservas vía twitter

149. Y lo que está por llegar
http://youtu.be/JSnB06um5r4

150. Conclusiones
El consumidor ha tomado el poder
Hemos perdido el control de la marca
El contenido es el rey
Publicidad Push: Segmentar y Optimizar
Escucha a tus clientes y habla con ellos
Mobile: Usuarios Siempre Conectados
Medir, medir, medir

151. Hablamos?

152. A vuestra disposición
Pedro.abad@gmail.com
Twitter: @pedroabad
Skype: pedrojabad
GRACIAS!!!