1. Confidentiel

2. Jérôme Eymard
12 ans d’expérience
Ancien ZS Associates & à l’origine d’Itops
consulting
Directeurs associés2 bureaux en 2014 :
Une équipe de
14 consultants
Matthieu Peraldi
10 ans d’expérience
Ancien ZS Associates & Itops consulting
1 Manager
Jonathan Trouche
6 ans d’expérience en conseil SFE pharma
2 Consultants senior
Caroline Chéné
8 ans d’expérience en conseil mktg & ventes
Sébastien Mengelle
12 ans d’expérience en conseil &
implémentation S.I.
9 Consultants
S.Peyredieu, R.Dubois, A. Cappellacci, M.Pierré, A.Conforte,
A-C.Dekimpe, A.Berger, S.Rabhi, R. Barhoumi 2

3. Centre de
formation
Lab
SalesWay
Publications
SFE /
Magazines
3
 7 magazines envoyés à 600 personnes :
Sectorisation / Redéploiement FdV / Outils de
ciblage / Plans de primes / Gestion du plan
SFE / Excel au service du SFE / La
réorganisation de A à Z
 Organisme accrédité :
120 personnes de l’industrie formées
 4 conférences avec sujets de recherche :
Le dimensionnement des forces de
ventes, Comment bâtir son plan SFE, Le plan
de primes tout terrain, Marketing Mix et ROI
SalesWay
Laboratoires

4. 4

5. 0.5%
1.9%
2.5%
8.4%
11.9%
24.0%
50.8%
0.4%
2.0%
3.5%
6.1%
11.1%
18.4%
58.5%
3.0%
4.0%
5.0%
5.0%
7.0%
10.0%
66.0%
Echantillons
Etudes cliniques
Publicité presse pro
Autres
RP, congrès
Publicité grand
public
VM
Evolution de la répartition des investissements promotionnels
2003 2009 2012
La visite médicale reste un relais fort pour l’ensemble des autres canaux de promotion
Source : Eurostaff 2010 et CSD 2012
17/10/2013
5

6. Erosion naturelleRéorganisation
Temps
Efficacité
Un cycle de vie d’une force de vente
Optimiser
Evoluer
Manager
6

7. 31/03/2014
7
- Accès aux données,
- Ciblage,
- CRM,
- Reporting Siège,
- Reporting Terrain,
- PAS/PAR, Primes
- Structure des Forces
de ventes,
- Organisation
sectorielle
- Compétences Sièges
et Terrain

8. 8
Direction Ventes Direction Marketing/Vente
Global
Ciblage
Sectorisation
Outils
1
Plan de primes
7
Direction Stratégie France Corporate
44 laboratoires
3.5
2
4
5
2
Indépendance des recommandations SFE
31/03/2014
Le SFE est en voie de devenir un sujet à part entière pour les directions générales
Tendance générale à la centralisation des missions SFE

9. 31/03/2014
9
Acquisition d’une
vraie légitimité du
SFE en cours
Depuis10ansenviron
Développer de front son expertise
technique et métier
Acquérir un rôle de consultant en
interne
Prioriser les projets SFE par analyse
de leur rentabilité
Accroissement du
volume de projets
La construction d’un plan SFE devient une nécessité pour optimiser les investissements du
laboratoire

10. Evaluer l’intérêt financier des
projets et se fixer des objectifs
pour chacun
Justifier le choix des projets, les
formations des équipes et le
staffing prévisionnel
Dimensionner les équipes SFE Se donner la capacité d’être
force de proposition et de
conseil, en plus du rôle support
Plan projet SFE
31/03/2014
10
C’est la 11e mission SFE du laboratoire !
Disposer d’un plan SFE pour :

11. 31/03/2014
11
1. Lister tous les
projets possibles
2. Estimer les ROI 3. PrioriserDans l’idéal !
En pratique, on tente de restreindre le
périmètre a priori >>
Maturité
Activité
Primes
Ciblage
CRM
Plan. Strat.
Terrain

12. 31/03/2014
12
Maturité
Activité
Méthodes avancées
Efficacité élevée
Méthodes simples
Résultats approchants
Investissements limités Forte mobilisation
Equipe en place
1
Le quick win
2
La nouveauté
3
La vitrine
4
Le modèle

13. Missions Segments
Compétences Terrain Nouveauté
Primes Terrain Modèle
Ciblage Quick win
Reporting Siège Modèle
Reporting Terrain Vitrine
Planification stratégique
Terrain
Modèle
CRM Modèle
Structure des FdV Modèle
Organisation sectorielle Modèle
Accès aux données Quick win
31/03/2014
13
•Remontées orales et audits existants
•Veille concurrentielle
•Nouvelles offres prestataires
•Affinage de la segmentation clients
•Amélioration du processus de ciblage
•Mise en place d’un reporting de suivi du
ciblage
Projets potentiels – Mission ciblage

14. • Décomposition des
leviers de progression
• Valorisation /
Estimation du gain
Axes
d’amélioration
• Maturité des équipes
pour ce type de projet
• Disponibilité des
personnes
Etat des
équipes • FTE équipe
• Formation équipe
• Achat de données
• Coûts de mise en place
• Appel à prestation
Coûts internes
Coûts externes
31/03/2014
14

15. 31/03/2014
15
Estimer
l’équilibre de la
sectorisation
Déterminer
l’équilibre cible
probable
Evaluer l’effet
du projet de
sectorisation
Quantifier
l’évolution en
gain
Comparer au
coût de cette
modification
1 - Estimation de la
situation actuelle
2 - Gains du projet ?
3 - Coûts ?

16. 31/03/2014
16
Paramètres :
• 50 visiteurs
• 100 k€ par an
• Déséquilibre
initial de 20% d’ET
Réalisation de la découpe
(15k€ – 20k€)
Validation + communication
(10k€ - 15 k€)
Coût RH
(70 k€)
Reconquête de clientèle
(3 mois * 10% * 5 M€ =125 k€)
Gains
> 1 M€ par an
Coût total
220 k€ - 230 k€
ROI : ~5
Hypothèses :
Passage à 10% d’ET
80% de rémanence
Hypothèses :
Disruption = 10%
1 refus d’avenant

17. Mission Projet Améliorations / Gain FTE / Coûts ROI Retenu ?
Primes Adaptation des plans
-Axe 1 : …
-Axe 2 : …
-Gain ~350k€
Interne : 20 jours
Externe : ~35k€
Total  ~45k€
6.8 OK
Compétences
Terrain
Mise en place d’un plan
de développement des
compétences
commerciales
-Axe 1 : …
-Axe 2 : …
-Axe 3 : …
-Gain ~700k€
Interne : 60 jours
Externe : ~100k€
Total  ~130k€
5.6 OK
PAS / PAR
Mise en place d’un
processus semestriel
-Axe 1 : …
…
KO
… … … … … …
31/03/2014
17
Rentabilitédécroissante
D’autres aspects participent à l’établissement du plan SFE :
 Capacité de l’équipe à gérer les projets / maîtriser les méthodes
 Contraintes entre les projets : dépendances ou limitations
 Limites budgétaires de la mission SFE

18. Des questions ?

19. 31/03/2014
19

20. 20
Moins de moyens Moins de temps
Plus d’attente de la part des clients Un besoin de légitimité
Pourtant son objectif reste le même
Convaincre le médecin de prescrire les
produits du laboratoire

21. 31/03/2014
21
Des visites au
contenu plus
impactant
D’exécutant à
stratège
Une organisation
optimale
Un comportement
conforme aux
valeurs éthiques
Attentes du laboratoire
Commercial / Suivi client / Adaptation
du discours / Scientifique-médical
Analyse sectorielle
Organisation des tournées / négociation
pour les RP
Respect des consignes / Déontologie
Les compétences mises en œuvre

22. 31/03/2014
22
Des visites au
contenu plus
impactant
Attentes du laboratoire
Commercial / Suivi client / Adaptation
du discours au contexte du médecin
Les compétences mises en œuvre
Des visites au
contenu plus
impactant
Commercial / Suivi client / Adaptation
du discours au contexte du médecin
Comment s’assurer que la qualité de la
visite médicale évolue dans le bon sens ?

23. 31/03/2014
24
ANALYSER
Objectivement
les compétences
du délégué
PROGRESSER
Au cours d’une
série de visites
médicales réelles COMPARER
Votre FdV à un
benchmark
international
ACCOMPAGNER
Le développement de votre FdV
de manière optimale

24. 31/03/2014
25
•Anticipation
•Ecart
•Positionnement
•ROI
Marketing
•Identification
•Homogène
•Préparation
•Résultats
Managers
•Validation
•Formation
•Evolution
•Orientation
RH
•Compétence
•Objectif
•Prime
•Evolution
Délégués
Répond à chacun des besoins exprimés par l’ensemble de vos services

25. 31/03/2014
26
Réorganiser un réseau
Lancer un produit
Attribuer des missions
Créer un benchmark interne
Indicateur – Adéquation
Message – Support
Formation – Anticipation
Recrutement – Mobilité
Suivre les compétences Critères – Progression
Etre présent dans les grandes étapes de votre organisation

26. 27
Présentation
Objectif et structure de la visite
Questions ouvertes
Analyse et bénéfice
Question & Objection
Réponse & Argumentation
Reformulation & Validation
Utilisation du matériel
Produits et Etudes cliniques
Produits concurrents
Données thérapeutiques
Enjeux de la santé publique
Transmission des messages Siège
Résumé approprié de la visite
Suivi d’activité après cette visite
Introduction
Connaissance
ConclusionMessage
Commercial

27. 31/03/2014
28
EXPERTISE
10 ans
Programmes d’évaluation
Analyses comparatives
METHODOLOGIE
Unique
Réalisation de visites réelles
Véritable retour terrain / métier
PRECISION
100 programmes
Résultat qualitatif et quantitatif
Individuel et collectif
BENCHMARK
26 0000
Base de données unique de
l’industrie pharmaceutique
Unir nos forces pour vous proposer un diagnostic précis et réel de votre force de vente

28. 8h
• Accueillir, informer et orienter les intervenants
8h30
• Présenter les consignes, le planning général et le déroulement de la journée
9h
• Organiser les premières visites médicales
13h
• Déjeuner
14h
• Animer les Focus Group et présenter les résultats intermédiaires
14h30
• Organiser les dernières visites médicales
17h
• Présenter les résultats de la journée et conclure
29
31/03/2014

29. 31/03/2014
30
1ère Visite
Feedback
Questionnaire
Analyse
Méd 1
VM 4
VM 1
2ème Visite
Méd 2
VM 5
VM 2
Méd 3
VM 6
VM 3
Délégué
évalué
Délégué
Binôme

30. Mesurer
Analyser
Préparer
31/03/2014
31
Le délégué progresse au fur et à mesure des visites de la journée
Progresser

31. 32
Le niveau de chaque délégué
sur chaque compétence
Le niveau global de la
force de vente
La distribution des
niveaux de compétence
La progression du délégué
au cours de la session
Les liens entre les compétences
de votre force de vente
Votre FdV au regard d’un
benchmark européen
Chaque délégué au
regard de votre FdV
Une analyse individuelle et collective de votre force de vente

32. Préparation
1 semaine
Questionnaire
Evaluateur
Type de visites
Planning
Organisation
Environ 2 à 3 mois
Logistique
Recrutement
Organisateur
Support
Résultat Suivi
Analyse
Rapport
Présentation
Benchmark
Axes
Planning
Mise en œuvre
Diagnostic
5 à 10 semaines 1 jour 2 semaines A définir
31/03/2014
33
Avant projet Après projetDéroulement

33. Un diagnostic
précis
basé sur la
réalité terrain
Une
progression
immédiate de
la performance
Une base de
données
référentielle
pour un
benchmark
interne et
externe
Un plan de
développement
sur mesure
pour maintenir
une efficacité
optimale
31/03/2014
34

34. Des questions ?

35. Merci de votre attention

36. Confidentiel – Nom du projet
31/03/2014
37