Comment créer du contenu original pour générer des leads et accroître la visibilité d'une entreprise ? - Méthodologie simplifiée pour créer du contenu à valeur ajoutée en BtoB - Etudes de cas

1. Comment créer
du contenu original
pour générer des leads
et accroître
la visibilité
d'une entreprise ?
@Phil_KHATTOU

2. Sommaire

3. 1/5 A propos
Qui es-tu?

4. 1/5 A propos
Marketing opérationnel – Social Media – Alliance Manager
@Phil_KHATTOU
Editeurs RH
2006-2011= Consultant Marketing
Pour le compte d’IBM notamment:
• Capitaliser sur les connaissances des
Editeurs CRM partenaires d’IBM
• Gérer des Budgets de co-marketing
• Réaliser des supports et évènements
• Développer la visibilité et la crédibilité
de clubs de partenaires IT (RH, CRM …)
Editeurs Santé
=> Générer des leads
…

5. 2/5 Contexte
Mais de quoi tu vas parler d’abord?

6. 2/5 Contexte
Une (R)évolution du marketing.

7. 2/5 Contexte
Une (R)évolution du marketing.

8. 2/5 Contexte
Une (R)évolution du marketing.

9. 2/5 Contexte
Une multitude de contenu possible.

10. 2/5 Contexte
Des objectifs standards.
81% of B2B buyers start the process with a web search
SEO NOTORIETE
MOTS CLES + MISE A JOUR VISIBILITE + CREDIBILITE
Clients
Prospects +
«Couvés»
(Nurturing)
Suspects

11. 2/5 Contexte
Lead: c’est comme du lait sur le feu, ça se surveille.
Besoin formalisé
1
Faut Vite ça You
chauffer déborde See
Milk
Échéance
lointaine Échéance
ou non définie proche
Faut Faut
surveiller tourner 2
Besoin latent

12. 3/5 Préjugés
Ok!
Mais dans ma société,
c’est un peu spécial …

13. 3/5 Préjugés
Le contenu original dans votre entreprise ressemble à ça?

14. 3/5 Préjugés
Ou à ceci?

15. 3/5 Préjugés
No comment
HARD WORK
It gets you 16 bucks, sore legs and a whole lot of angry drivers.

16. 3/5 Préjugés
Il va falloir maîtriser l’art du rangement …

17. 3/5 Préjugés
… et celui du recyclage de document interne.

18. 4/5 Méthodologie
D’accord, comment on fait alors??

19. 4/5 Méthodologie
Focus sur la création de Livre Blanc / Rapport.

20. 4/5 Méthodologie
Une méthodologie simple.

21. 4/5 Méthodologie
Stratégie
Approche Audit Création Diffusion Gouvernance
Approche
•Quels sont les messages à faire passer ?
•Quels types de supports se prêtent le mieux?
•Quel sera le ton du message?
•Quels seront les nouveaux contenus à créer?
•Combien de temps cela va prendre?
•Qui cela va-t-il intéresser?
•Est-ce que cela va apporter une réelle plus-value?
Audit
•Quels sont les contenus existants dans l’entreprise?
•Quels sont ceux qui peuvent être publiés en l’état ? Privé /Public ?
•Quels sont les contenus absents ?

22. 4/5 Méthodologie
Exécution et suivi
Approche Audit Création Diffusion Gouvernance
Création
•Qui va se charger de la production ?
•Quelles seront les règles pour les créateurs ?
•Qui sera chargé de la relecture, de la mise en page, de la validation … ?
•Avez-vous besoin d’un accord du service juridique?
Diffusion
•Quel va être le plan de lancement?
•Quels seront les supports, les relais, les prescripteurs … ?
Gouvernance
•Quels vont être les indicateurs de performance ?
•Comment allons-nous les mesurer ? Qui va s’en charger ?

23. 4/5 Méthodologie
Focus sur la Diffusion
Approche Audit Création Diffusion Gouvernance
Blog
Emailing
LinkedIn
/ Viadeo
Site Corporate Twitter
/
Landing Page
Facebook
Google+
CP
Pinterest

24. 5/5 Exemples concrets
Tu aurais des exemples pour mon boss ;)

25. 5/5 Exemples concrets
Rapport d’étude : méthodologie simplifiée
• Liste des problématiques clés transformées en Questions
– Méthode de l’entonnoir : du général (problématiques) au spécifique (détection de projet)
• Création du questionnaire en ligne
• Constitution d’une base de données ciblée
• Diffusion via:
– Emailing, plusieurs vagues
– Phoning
• Collecte et Analyse des retours
• Rédaction du rapport
• Diffusion via:
– Emailing, plusieurs vagues
– Landing page avec formulaire
– Partenariat
– Social Media
• Ré-exploitation sous forme d’article de blog
• Bilan

26. 5/5 Exemples concrets
Rapport d’étude : l’exemple du Club RH
• Commanditaires :
• Cible : 2000 contacts (DRH, RH et Formation)
• Objectifs :
– Evaluer l’adéquation du SIH aux besoins et attentes de
la fonction RH ;
– Evaluer la qualité et la performance des solutions RH ;
– Mesurer l’adéquation de leur SIH à leurs objectifs de
développement et à leur organisation.
• Résultats : 250 répondants dont 90 projets détectés.

27. 5/5 Exemples concrets
Rapport d’étude : la gestion électronique de documents
• Commanditaire : Leader international dans l’impression et
la dématérialisation de documents
• Cible : 1000 contacts (DG, DAF et DSI)
• Objectifs :
– Evaluer l’adéquation du SIC aux besoins et attentes
de la fonction Finance ;
– Cerner les enjeux et problématiques en termes de gestion de
l'information ;
– Evaluer la qualité et la performance des solutions
de gestion de l'information et des documents ;
– Mesurer l’adéquation de leur SIC à leurs objectifs de
développement et à leur organisation.
• Résultats : 200 répondants dont 60 projets détectés.

28. 5/5 Exemples concrets
Livre blanc collaboratif : méthodologie simplifiée
• Liste des problématiques clés regroupées en une seule : Ombrelle
• Liste de contributeurs : internes et externes (consultants, partenaires…)
– Approche
– Répartition des sujets
• Rédaction des contributeurs : motivation et accompagnement
• Relève des copies
• Mise en forme et publication en ligne
• Diffusion via:
– Emailing, plusieurs vagues
– Landing page avec formulaire
– Partenariats
– Social Media
• Ré-exploitation sous forme d’article de blog
• Bilan

29. 5/5 Exemples concrets
Livre blanc collaboratif : l’exemple de Tendances CRM
• Prestataire : PowerOn pour
• Parution : Janvier 2011
• Résultats :
– 12 contributeurs influents
– 3173 leads collectés
– 1/3 des blogs spécialisés dans la relation
client ont parlé de cette opération
– 4550 pages indexées dans Google
contenant tendances-crm.com

30. 5/5 Exemples concrets
Livre blanc collaboratif : l’exemple de Tendances CRM
Crédibilité
CTA
Avantages

31. That’s all Folks!
@Phil_KHATTOU