Cómo conseguir financiación para startups

Introducción a la Financiación de
Startups
Para emprendedores en España
Abril 2014

Presentación
 Berlín, 2011
 Tamaño: 45m€
 Tickets: 500k€ (seed&A)
 Geografías:
Europa & Norte America
 SaaS (65%), Network (25%)
Rodrigo Martinez
 Teleco Bcn
 Freelance web studio
 Consultoría Estrategia
 LaNeveraRoja
 MBA
 Index Ventures
 Point Nine
Abr-2014 rodrigo@pointninecap.com 2
Point Nine Cap

Startups
 Es difícil
• <10% supera 3 años de vida
 Lo hacemos porque:
• nos apasiona el reto
• ganarnos la vida
• libertad
• ?
 La financiación es una herramienta
 Una fuente de financiación incorrecta:
• te hace perder el tiempo
• puede matar tu negocio
Conseguir financiación no debe
ser el principal objetivo

Ciclo de caja
1
Desarrollo oferta
(-) R&D / Stock
2
Atraer usuario
(-) Marketing (CAC)
3
Venta
(+) Margen
4
Repeticion/Suscripción/Churn
(+) LTV
5
Re-inversión/Dividendos
(-)
1
2
3
4

Fuentes de financiación (i)
Idea Startup Early Madurez Growth
Equity
Clientes
Crowdfunding
F&F
Aceleradoras
Angels
Fondos VC
Private equity
IPO
Deuda
Externo

Fuentes de financiación (ii)
1. Tus clientes
 Validan oportunidad
 Negocio real/Sostenible
 “Fácil”
 Feedback
 Control
× Requiere producto “maduro”
× Lento (inicialmente)
× Riesgo de Competidores
financiados
2. Financiacion externa
× Requiere esfuerzo
× Adictivo
× Difícil, lento
× Distracción
× Pérdida de control
 Requiere producto “menos”
maduro
 Permite crecimiento rápido
 Aporta conocimiento
 PROs × CONs
2% de las startups logran financiación de VCs

1. Tus clientes: Modelos de negocio
SaaS / Suscripción
 Ejemplo Google docs
 Clientes B2B (B2C)
 Dinero Suscripción
 Barrera Innovación
Marketplace / Network
 eBay
 B2C/C2C/B2B2C (B2B)
 Márgenes
 Efectos de red
eCommerce Hardware
 Amazon
 B2B (B2C)
 Márgenes
 ?
 iPhone
 B2C (B2B)
 Márgenes
 IP
 Más detalles sobre modelos de negocio

2. Financiación Externa: Etapas

2. Financiación Externa: Agentes
Angels
 Conocimiento
 Contactos
× Fondos limitados
× Poco profesionalizado
(existen excepciones!)
Aceleradoras
 Conocimiento & Mentores
 Exposición
× Tiempo limitado
× Fondos limitados
Fondos / VC Otros
 Dinero
 Experiencia
× Difícil
× Control
 F&F
 Empresas
 Crowdfunding
 …
Atentos a la dilución. Regla general: 10-30% por ronda

2. Financiación Externa: VCs (i) - modelo
1
Fondo cerrado
(+) 40mEur
0
Inversores institucionales
Fondos de pensiones, etc.
2
Foco
Stage, Geografía, Area, etc.
Seed, Occidente, Internet
3
Inversiones
(por ejemplo, seed, 500k por 15%)
4
Apoyo para el crecimiento
Estrategia, Contrataciones, etc.
5
Exits
Negociación
100mEur
6
Reparto
40mEur + 80%
85mEur -> founders
15mEur -> fondo
Cómo funciona un fondo

2. Financiación Externa: VCs (ii) - requiere
Matemáticas de un fondo
 Tamaño fondo 40mEur
 Retorno objetivo x3 en cash
 Exits a distribuir 120mEur
 Ownership promedio
15%
 Exits necesarios 800mEur
 Inversiones 40
 Tasa de éxito 33% hits
Requisitos
 Gran mercado = internacional!
 Equipo comprometido, con
sentido de urgencia y
ambición = full-time!
 Rápido crecimiento =
oportunidad escalable!
 Liderazgo sostenible en el
mercado = ventaja
competitiva!
Tamaño y foco del fondo determina exit buscado.
Regla general: 5x tamaño fondo

2. Financiación Externa: VCs (iii) - aportan
Conocimiento
Debido a experiencia viendo el
crecimiento de otras compañías:
 Foco
 Mejores prácticas
 Producto
 Métricas
 Marketing
 Contrataciones
 Financiación
 Exit
 …
Recursos
Debido a ser profesionales del
networking, pueden atraer:
 Dinero
 Financiación Interna
 Contactos con Otros
fondos
 Contactos
 Empleados
 Partnerships
 Clientes
 …

2. Financiación Externa: VCs (iv) - proceso
1. Descubrir “targets”
 Geografía
 Stage
 Modelo de negocio
2. Preparación
 Pitch deck
 Cap-table
 Términos
3. Acercamiento
 Intros!
4. Primero/s meetings
 Mail
 Llamada
 Asociados -> Partners
5. Due Diligence
 Mercado
 Equipo
 Referencias
 Tracción
6. Partners’ presentation
7. Term-sheet
Tiempo total: 3-6 meses desde primer contacto
0
1
2
3
4
5
6

Descubrir Targets (i)
Criterios a considerar
 Geografía
 Fondos locales
 Internacionales
 Stage
 Revenues vs pre-revenues
 Seed, A, B
 Modelos de negocio
 SaaS
 eCommerce
 …
Fuentes de información
 Web
 Angel-List
 Portfolio
 Noticias
 Inversiones recientes
 Rondas de financiación
 Exits
 Personas
 Emprendedores del
portfolio
 Angels

Descubrir Targets (ii) – VCs “locales”
 Contactos
locales
 Reducida
competencia
 +200mEur
× Poca
financiación
seed
× Reducida
competencia
de fondos
Accelerad.
Angels
F&F

Descubrir Targets (iii) – VCs “europeos”
 “Marca”
 Ambición
 Contactos
 Exit
 Capital
 Valoraciones
× Competencia
de buenas
startups
Nota sobre USA: suele funcionar en rondas >4m$

Descubrir Targets (iv)
 Cómo acercarse a VCs

Acercamiento
Inbound
Desde el punto de vista del inversor,
Startups que le llegan. Fuentes:
 Network (95% inversiones)
 Emprendedores portfolio
 Co-inversores
 Otros fondos
 Angels
 Cold-call
 Contexto
× Bankers/Advisors (no para
early stage)
Outbound
Startups a las que el invesor se
acerca. Criterios relevantes:
 Medios relevantes
 ie. Loogic.com
 …
 Personas
 Fundadores
 Angels
 …
 Negocio
 Buenas métricas
 Buen modelo
 …
 Perfiles: crunchbase, angelList, etc.
 DOs and DONTs

Pitch deck
Documento resumen del
negocio
 10-20 diapositivas
 Inglés!!
 Bien estructurado
 Responde a las
principales preguntas
 Para ser compartido
interamente (no
presentado)
 No NDAs (no compartas
lo que no te sientas
comodo)
 AirBNB pitch deck

Cap-table / Dilución
• Ronda seed
• Hasta exit
Pre-seed Seed Post-Seed Fully-Diluted
Fundadores 90% 72% 65%
Aceleradora 10% 8% 7%
Fondo1 0.5 20% 18%
Pre-money 2
Post-money 2.5
Stock plan 10% 10%
Pre-seed Seed Post-Seed Series A Post-series A Series B Post-series B Fully-Diluted Exit Multiple
Fundadores 90% 72% 55% 44% 40% 40
Aceleradora 10% 8% 6% 5% 4% 4
Fondo1 0.5 20% 0.3 20% 1.0 20% 18% 18 10
Fondo 2 1.2 18% 0.9 18% 17% 17 8
Fondo 3 3.1 12% 11% 11 4
Stock plan 10% 10% 10% 10% 10
Size round/exit 0.5 20% 1.5 23% 5 20% 100.00
Pre-money 2 5 20
Post-money 2.5 6.5 25
1-3 años 1-3 años 1-3 años 1-3 años
Excesiva dilución muy pronto, reduce/elimina las posibilidades de
posterior fundraising. No regalar equity!

Términos
 La valoración es una
negociación, afectada por:
 Competencia por deal
 Emprendedores senior
 Timing
 Crecimiento
 …
 Referencias para la
Valoración
 SaaS:
[Y]xMRR
 Marketplace:
[Z]xGMV
 eCommerce:
[T]xEBITDA
 El tamaño de la ronda es
función de:
 Capital necesario
 Dilución / Valoración
[10-30%]
 Syndicates
 Importancia of “lead
investor”
 Instrumentos
 Equity
 Notas convertibles

Term-sheet
Términos comunes
 Liquidation preference Anti-
dilution
 Important decisions
 Right of 1st refusal
 Drag along
 Founder shares/vesting
 Information
 Exclusivity
… menos comunes
× Participation (muy poco
común en seed)
× Veto rights
Términos inadecuados pueden
dificultar mucho posterior
fund-raising.
 Seedcamp term-sheet

Simulación
Plain
Fully-Diluted Proceeds Proceeds Proceeds Proceeds Proceeds
Fundadores 40% 1.2 4 12 20 40
Aceleradora 4% 0.1 0 1 2 4
Fondo1 18% 0.5 2 5 9 18
Fondo 2 17% 0.5 2 5 8 17
Fondo 3 11% 0.3 1 3 6 11
Stock plan 10% 0.3 1 3 5 10
Size round/exit 3.00 10.00 30.00 50.00 100.00
Liq pref
Proceeds Proceeds Proceeds Proceeds Proceeds
Fundadores 0.0 2.5 12 20 40
Aceleradora 0.0 0.3 1 2 4
Fondo1 0.6 1.8 5 9 18
Fondo 2 0.6 1.7 5 8 17
Fondo 3 1.8 3.1 3 6 11
Stock plan 0.0 0.6 3 5 10
3.00 10.00 30.00 50.00 100.00
Particip
Proceeds Proceeds Proceeds Proceeds Proceeds
Fundadores 0.0 1.4 9.4 17 37
Aceleradora 0.0 0.2 1.0 2 4
Fondo1 0.6 2.4 6.0 10 19
Fondo 2 0.6 2.2 5.6 9 17
Fondo 3 1.8 3.5 5.7 8 13
Stock plan 0.0 0.3 2.3 4 9
3.00 10.00 30.00 50.00 100.00
-1.5m
-2.5m
 Cap-table simulator

Resumen
1. La «mejor» financiación es la de tus clientes
2. Busca financiación externa sólo si es adecuada
para tu negocio
3. Un negocio muy rentable personalmente, puede
no tener sentido para financiación externa
4. Enfócate en los fondos/angels adecuados
5. Sé muy selectivo, no regales acciones
6. El buen networking es siempre útil
7. Prepárate bien el proceso
8. Ten un plan B, por si no cierras la financiación
externa

Contacto / Más información
Contacto:
rodrigo@pointninecap.com
Más info:
 Blogs de VCs
 Blogs de emprendedores
 Quora,
 Slideshare
 Techcrunch
 Twitter
 Libros
 …
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