Recommended
Recommended
More Related Content
Similar to Выступление Андрея Нужина на вебинаре ProjectMate «Управление эффективностью в юрфирмах и адвокатских объединениях»
Similar to Выступление Андрея Нужина на вебинаре ProjectMate «Управление эффективностью в юрфирмах и адвокатских объединениях» (20)
More from ProjectMateRu
More from ProjectMateRu (13)
Выступление Андрея Нужина на вебинаре ProjectMate «Управление эффективностью в юрфирмах и адвокатских объединениях»
- 1. Андрей Нужин, заместитель генеральногодиректора«Авиком» 1 июля 2014 года Управление эффективностью в юридических фирмах и адвокатских объединениях
- 2. 300+ компаний-пользователей Авиком – разработчик ProjectMate 7 государств, 46 городов присутствия Профессиональный IT-аутсорсинг 10 лет работынаюридическом рынке
- 3. Невозможно управлять тем, что нельзя измерить – Том ДеМарко ТомДеМарко–главаконсалтинговой компанииAtlanticSystemsGuild, специализирующейсянапостроениисложных бизнес-систем,управлениирисками, реинжиниринге,построенииздоровой корпоративнойкультуры.
- 4. Источники
- 5. Ключевые показатели • Утилизацияиреализация • Оборачиваемость • Безнадежныйдолг • Сегментацияклиентов • Выручканаюриста • Прибыльнапартнера
- 6. Базовые показатели продажи времени Утилизация Реализация часы,которыеможно включить всчётклиента часы,которые фактически включены всчётклиента
- 7. Ориентиры Утилизация • США: < 70% – плохой прогноз 70-80% – ниже нормы 80-85% – норма > 85% – хороший показатель • Россия: 76,5% – хороший показатель Реализация • США: < 85% – признак проблем 95% – хороший показатель • Россия: 85% – отличный показатель *Источники:статья“TheNewNormal:RestoringProfitability”ByArthurG.Greene; обзор«Формулырасчётапочасовыхставок»legalstudies.ru
- 8. Коэффициенты оборачиваемости Начало работы Выставление счёта клиенту Оплата Billing Turnover Rate Collection Turnover Rate
- 9. Обратите внимание, если… Незавершенная работа более 180 дней 22-36% Дебиторская задолженность более 180 дней 20-33% *Источник:“LawFirmAccountingandFinancial Management”,FifthEdition,2012
- 10. Сегментация клиентов Кол-во пр-ов Акт. / Всего Средняя сумма Кол. cч. Срок опл. Задол. Выручка 1 / 1 184,0 9 15 25,2 1 656,0 1 / 1 244,3 1 42 24,4 244,3 4 / 4 109,7 2 29 219,5 219,5 1 / 1 145,4 6 7 179,2 872,4 1 / 1 202,6 2 15 50,4 405,2 2 / 2 177,2 4 21,6 189,1 679,5 8 / 8 886,0 20 108 945,5 3 397,3 Среднее: 8,1 Итого: 40,5 Сплинтер 2,6 Менеджер: Виноградов, Игорь Степанович Bank InvestEuropa 10,4 Multi EST 4,8 Клиент % Менеджер: Башилов, Евгений Викторович СОТекс 19,7 G-Ray 2,9 Оплата по счетам Смотрим отчет: Анализ выручки по клиентам
- 12. Рекомендации по управлению эффективностью Выбирайте индивидуальные метрики длясвоегобизнеса Собирайтеианализируйте ихнадолговременной основе
- 13. Причины недостаточной эффективности, или10случаев, когда юрфирма теряет деньги 1. Миримся с компьютерными сбоями 2. Не учитываем всё время,котороеможно продать клиенту 3. Неуходимотбумажногодокументооборота 4. Плоходелегируем работупомощникам 5. Неавтоматизируем подготовкуотчетов 6. Начинаем работатьс«плохими»клиентами 7. Продолжаем работать с «посредственными» клиентами 8. Не возмещаем траты на подготовку печатных документов 9. Не управляем своим временем 10. Экономим на ИТ-консультантах *Источник:“TenWaysLawFirmsLoseaLotofMoney”,ByJaniceMucalov,TheCanadianBarAssociation
- 14. Миримся с компьютерными сбоями Возможные потери 1«потерянный»часкаждыйдень(из расчета на 3 компьютера, каждый из которых «сбоит» по 2 раза в день – от 10 до 15 минут) x 240рабочихдней x $25/час = от$6000до$9000вгод
- 15. Не учитываем всё время, котороеможнопродатьклиенту Возможные потери 1400часов,которыеможновключитьвклиентскиесчетах от10до30%невключенноговремених $200/час = от$28000до$84000вгоднакаждогоюриста
- 19. Невозмещаемтратынаподготовку печатных документов Возможные потери $0,02застраницух от300000до600000страницвгод= от$6000до $12000вгод
- 20. Не управляем своим временем Возможные потери 1400часов,которыеможновключитьвклиентскиесчета,вгодх от10до30%невключенноговремених $200/час = от$28000до$84000вгоднакаждогопартнера
- 21. Экономим на ИТ-консультантах Возможные потери сложно оценить, порядок цифр – сотни итысячи долларов
- 22. Теория, мой друг, суха, Но зеленеет жизни древо – «Фауст», Гете
- 23. Эффективность продажпоклиенту: данные Утилизация, час. Реализация, час. Эффективность, % Стоимость, USD Средняя ставка, USD Январь, 2013 253 174 69 125,25 495 Февраль, 2013 313 350 112 148,22 474 Март, 2013 428 485 113 135,00 315 Апрель, 2013 157 128 82 60,58 386 Май, 2013 451 120 27 259,00 574 Июнь, 2013 253 174 69 122,15 483 Июль, 2013 313 335 107 85,40 273 Август, 2013 315 315 100 182,00 578 Сентябрь, 2013 157 215 137 82,00 522 Октябрь, 2013 118 80 68 49,50 419 Ноябрь, 2013 377 120 32 96,00 255 Декабрь, 2013 189 180 95 119,20 631 Среднее: 277 223 80,5 122 450 ИТОГО: 3 324 2676 1464,3 Время Продажа Период
- 24. 0 100 200 300 400 500 600 700 Стоимость и средняя ставка Стоимость, USD Средняя ставка, USD Эффективность продажпоклиенту: графики 0 20 40 60 80 100 120 140 160 0 100 200 300 400 500 600 Утилизация и реализация времени и эффективность по клиентам Утилизация, час. Реализация, час. Эффективность, %
- 25. Анализпродаживременипосотрудникам:данные Часы % Часы % Партнер Иванов И.И. 110 100 10 10 35 40 -5 -13 5 2 21,00 190,91 Петров П.П. 80 100 -20 -20 44 40 4 10 4 2 26,40 330,00 5 2 47,40 260,45 Старший юрист Сидоров С.С. 176 150 26 17 82 80 2 3 8 4 28,70 163,07 Яковлев Я.Я. 140 150 -10 -7 75 80 -5 -6 7 4 26,25 187,50 8 4 54,95 175,28 Юрист Башилов Б.Б. 140 160 -20 -13 65 100 -35 -35 7 3 13,00 92,86 Виноградов И.И. 160 160 0 0 105 100 5 5 8 5 21,00 131,25 Свиридов И.К. 176 160 16 10 50 100 -50 -50 8 2 10,00 56,82 8 3 44,00 93,64 7 3 146,35 164,74 Продано Средняя ставка USDНорма Отклонение Часы Выручка тыс. USD Учтено / утилизация ИТОГО: За день, час Учтено Продано / реализация ОтклонениеСотрудник Часы Норма
- 26. Анализпродаживременипосотрудникам:графики -25 -20 -15 -10 -5 0 5 10 15 20 Отклонение утилизации от нормы, % -60 -50 -40 -30 -20 -10 0 10 20 Отклонение реализации от нормы, %
- 30. Для юридических фирм и адвокатских объединений действует бесплатный пробный период 30 дней. Начните прямо сейчас – просто отправьте нам запрос: http://projectmate.ru/buy/trial_version/trial_version.ivp
Editor's Notes
- По данным рейтинга Global 100, который составляет The American Lawyer: Выручка на юриста в 2012 г. составила $784 419 в год Средняя прибыль на партнера составила $1,53 млн. в год
- Вы уже знаете, что вы и ваша юридическая фирма теряете деньги, когда вы «режете» часы или когда клиент не платит по счетам вовремя (или не платит вообще). Канадская ассоциация юристов подготовила список еще из 10 случаев, когда юрфирма теряет деньги, и способы снизить эти риски.
- Компьютерные сбои и простои удивительно дорого обходятся юридическим фирмам. Если компьютер «завис», но на перезагрузку и повторное включение всех программ и восстановление данных уйдет как минимум 10 минут, и так каждый раз. Решение: используйте хорошие антивирусные программы, придерживайтесь здравого смысла – не открывайте вложения в письма, которых вы не ожидали, даже если они пришли от клиента или от вашей мамы, не используйте устаревшие программы, обновляйте софт до свежих версий, меняйте/обновляйте компьютеры и устройства одновременно, чтобы весь софт хорошо работал со всеми железками.
- Причины: - вы просто забываете вы не записываете время на телефонный звонок от клиента, потому что клиент – «хороший»/«любимый» вы не указываете, что потратили на задачу 4 часа, потому что считаете, что из них эффективно работали только 3 Вы вносите запись о времени больше, чем через 24 часа после работы (за это время многое забывается) вы «режете» часы при включении в счет клиента, потому что считаете, что счет получается чересчур большой Решение: ведите полный и точный учет времени, а не только часов, которые можно включить в клиентские счета
- Решение: работайте с документами на экране, не распечатывайте, используйте сканер, чтобы переводить все бумаги в электронный вид.
- Решение: делегируйте создавайте стандарты, разрабатывайте бизнес-процессы и методологии выполнения тех или иных работ
- Решение: - использовать возможности автоматической подготовки отчетов и документов из программы, в которой вы работаете
- Множество вещей отвлекает нас каждый день – от звонков и писем до вопросов помощников и неожиданных визитов друзей-юристов. Если не контролировать свое время, то потери из-за такого «хаоса» оцениваются в 10-30% от времени, которое можно продать клиентам. Решение очень простое: - Лучше планируйте свой рабочий день. Закладывайте время на звонки, ответы на письма, общение с коллегами. Просите ваших помощников не беспокоить вас в какие-то часы, например, с 9 до 10 утра каждый день. Помните, что если вы всегда доступны, то это приводит к тому, что помощники начинают меньше думать самостоятельно. Просите помощников собирать их вопросы в группы и по возможности готовить не только вопросы, но и варианты ответов на них.
- Отчет отображает учтенное (утилизация) и проданное (реализация) время по проектам одного клиента, а также показывает эффективность работы по проектам этого клиента через отношение реализации к утилизации Помимо времени, в отчете отображаются стоимость проданного времени и средняя ставка при его продаже Отчет строится на основе записей о времени, включенных в калькуляции, с учетом скидок, лимитов или фиксированных сумм
- Многие из опрошенных нами отметили, что в этом отчете не совсем понятно, как считается стоимость и средняя ставка (второй график). Поэтому в финальной версии этого отчета будут соответствующие пояснения.
- Данный отчет отображает учтенное (утилизация) и проданное (реализация) время сотрудника, а также показывает отклонения времени от нормы в процентах и часах. Помимо времени, в отчете отображаются стоимость проданного времени и средняя ставка при его продаже. Отчет строится на основе записей о времени, включенных в калькуляции, с учетом скидок, лимитов или фиксированных сумм.