Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.
Андрей Нужин,
заместитель
генеральногодиректора«Авиком»
1 июля 2014 года
Управление эффективностью
в юридических фирмах
и ...
300+ компаний-пользователей
Авиком – разработчик ProjectMate
7 государств, 46 городов присутствия
Профессиональный
IT-аутс...
Невозможно управлять тем,
что нельзя измерить
– Том ДеМарко
ТомДеМарко–главаконсалтинговой
компанииAtlanticSystemsGuild,
с...
Источники
Ключевые показатели
• Утилизацияиреализация
• Оборачиваемость
• Безнадежныйдолг
• Сегментацияклиентов
• Выручканаюриста
• ...
Базовые показатели продажи времени
Утилизация
Реализация
часы,которыеможно
включить
всчётклиента
часы,которые
фактически в...
Ориентиры
Утилизация
• США: < 70% – плохой прогноз
70-80% – ниже нормы
80-85% – норма
> 85% – хороший показатель
• Россия:...
Коэффициенты оборачиваемости
Начало
работы
Выставление
счёта клиенту
Оплата
Billing
Turnover Rate
Collection
Turnover Rate
Обратите внимание, если…
Незавершенная работа
более 180 дней 22-36%
Дебиторская задолженность
более 180 дней
20-33%
*Источ...
Сегментация клиентов
Кол-во
пр-ов
Акт. /
Всего
Средняя
сумма
Кол.
cч.
Срок
опл.
Задол. Выручка
1 / 1 184,0 9 15 25,2 1 656...
Производительность фирм
Рекомендации по управлению
эффективностью
Выбирайте
индивидуальные
метрики длясвоегобизнеса
Собирайтеианализируйте
ихнадол...
Причины недостаточной эффективности,
или10случаев, когда юрфирма теряет деньги
1. Миримся с компьютерными сбоями
2. Не учи...
Миримся с компьютерными сбоями
Возможные потери
1«потерянный»часкаждыйдень(из расчета
на 3 компьютера, каждый из которых «...
Не учитываем всё время,
котороеможнопродатьклиенту
Возможные потери
1400часов,которыеможновключитьвклиентскиесчетах
от10до...
Неуходимотбумажногодокументооборота
Возможные потери
$3600за4шкафадляхранениядокументов
+
$1500вгодзаарендудополнительнойо...
Плоходелегируемработупомощникам
Возможные потери
(200часовработы,которуюмогбывыполнитьпомощникх
$200зачасработыюриста)-
(2...
Неавтоматизируемподготовкуотчетов
Возможные потери
0,25часа«потерянного»временивденьх
240рабочихднейх
$200зачас=
$12000вго...
Невозмещаемтратынаподготовку
печатных документов
Возможные потери
$0,02застраницух
от300000до600000страницвгод=
от$6000до ...
Не управляем своим временем
Возможные потери
1400часов,которыеможновключитьвклиентскиесчета,вгодх
от10до30%невключенноговр...
Экономим на ИТ-консультантах
Возможные потери
сложно оценить,
порядок цифр –
сотни итысячи долларов
Теория, мой друг, суха,
Но зеленеет жизни древо
– «Фауст», Гете
Эффективность продажпоклиенту: данные
Утилизация,
час.
Реализация,
час.
Эффективность,
%
Стоимость,
USD
Средняя ставка,
US...
0
100
200
300
400
500
600
700
Стоимость и средняя ставка
Стоимость,
USD
Средняя ставка, USD
Эффективность продажпоклиенту:...
Анализпродаживременипосотрудникам:данные
Часы % Часы %
Партнер
Иванов И.И. 110 100 10 10 35 40 -5 -13 5 2 21,00 190,91
Пет...
Анализпродаживременипосотрудникам:графики
-25
-20
-15
-10
-5
0
5
10
15
20
Отклонение утилизации от нормы, %
-60
-50
-40
-3...
Эффективностьсотрудника:данные
Эффективностьсотрудника:графики
Эффективностьсотрудника:графики
Для юридических фирм и адвокатских
объединений действует бесплатный
пробный период 30 дней.
Начните прямо сейчас – просто ...
Upcoming SlideShare
Loading in …5
×

Выступление Андрея Нужина на вебинаре ProjectMate «Управление эффективностью в юрфирмах и адвокатских объединениях»

554 views

Published on

Андрей Нужин, зам. директора компании «Авиком», рассказал о задачах, решение которых доступно юридическим фирмам и адвокатским объединениям при помощи инструментов бизнес-аналитики ProjectMate, - это измерение различных показателей эффективности юрбизнеса, определение пула «хороших» клиентов и снижение рисков падения маржинальности работы, выстраивание системы мотивации для сотрудников и, как результат, повышение прибыльности бизнеса.

Published in: Business
  • Login to see the comments

  • Be the first to like this

Выступление Андрея Нужина на вебинаре ProjectMate «Управление эффективностью в юрфирмах и адвокатских объединениях»

  1. 1. Андрей Нужин, заместитель генеральногодиректора«Авиком» 1 июля 2014 года Управление эффективностью в юридических фирмах и адвокатских объединениях
  2. 2. 300+ компаний-пользователей Авиком – разработчик ProjectMate 7 государств, 46 городов присутствия Профессиональный IT-аутсорсинг 10 лет работынаюридическом рынке
  3. 3. Невозможно управлять тем, что нельзя измерить – Том ДеМарко ТомДеМарко–главаконсалтинговой компанииAtlanticSystemsGuild, специализирующейсянапостроениисложных бизнес-систем,управлениирисками, реинжиниринге,построенииздоровой корпоративнойкультуры.
  4. 4. Источники
  5. 5. Ключевые показатели • Утилизацияиреализация • Оборачиваемость • Безнадежныйдолг • Сегментацияклиентов • Выручканаюриста • Прибыльнапартнера
  6. 6. Базовые показатели продажи времени Утилизация Реализация часы,которыеможно включить всчётклиента часы,которые фактически включены всчётклиента
  7. 7. Ориентиры Утилизация • США: < 70% – плохой прогноз 70-80% – ниже нормы 80-85% – норма > 85% – хороший показатель • Россия: 76,5% – хороший показатель Реализация • США: < 85% – признак проблем 95% – хороший показатель • Россия: 85% – отличный показатель *Источники:статья“TheNewNormal:RestoringProfitability”ByArthurG.Greene; обзор«Формулырасчётапочасовыхставок»legalstudies.ru
  8. 8. Коэффициенты оборачиваемости Начало работы Выставление счёта клиенту Оплата Billing Turnover Rate Collection Turnover Rate
  9. 9. Обратите внимание, если… Незавершенная работа более 180 дней 22-36% Дебиторская задолженность более 180 дней 20-33% *Источник:“LawFirmAccountingandFinancial Management”,FifthEdition,2012
  10. 10. Сегментация клиентов Кол-во пр-ов Акт. / Всего Средняя сумма Кол. cч. Срок опл. Задол. Выручка 1 / 1 184,0 9 15 25,2 1 656,0 1 / 1 244,3 1 42 24,4 244,3 4 / 4 109,7 2 29 219,5 219,5 1 / 1 145,4 6 7 179,2 872,4 1 / 1 202,6 2 15 50,4 405,2 2 / 2 177,2 4 21,6 189,1 679,5 8 / 8 886,0 20 108 945,5 3 397,3 Среднее: 8,1 Итого: 40,5 Сплинтер 2,6 Менеджер: Виноградов, Игорь Степанович Bank InvestEuropa 10,4 Multi EST 4,8 Клиент % Менеджер: Башилов, Евгений Викторович СОТекс 19,7 G-Ray 2,9 Оплата по счетам Смотрим отчет: Анализ выручки по клиентам
  11. 11. Производительность фирм
  12. 12. Рекомендации по управлению эффективностью Выбирайте индивидуальные метрики длясвоегобизнеса Собирайтеианализируйте ихнадолговременной основе
  13. 13. Причины недостаточной эффективности, или10случаев, когда юрфирма теряет деньги 1. Миримся с компьютерными сбоями 2. Не учитываем всё время,котороеможно продать клиенту 3. Неуходимотбумажногодокументооборота 4. Плоходелегируем работупомощникам 5. Неавтоматизируем подготовкуотчетов 6. Начинаем работатьс«плохими»клиентами 7. Продолжаем работать с «посредственными» клиентами 8. Не возмещаем траты на подготовку печатных документов 9. Не управляем своим временем 10. Экономим на ИТ-консультантах *Источник:“TenWaysLawFirmsLoseaLotofMoney”,ByJaniceMucalov,TheCanadianBarAssociation
  14. 14. Миримся с компьютерными сбоями Возможные потери 1«потерянный»часкаждыйдень(из расчета на 3 компьютера, каждый из которых «сбоит» по 2 раза в день – от 10 до 15 минут) x 240рабочихдней x $25/час = от$6000до$9000вгод
  15. 15. Не учитываем всё время, котороеможнопродатьклиенту Возможные потери 1400часов,которыеможновключитьвклиентскиесчетах от10до30%невключенноговремених $200/час = от$28000до$84000вгоднакаждогоюриста
  16. 16. Неуходимотбумажногодокументооборота Возможные потери $3600за4шкафадляхранениядокументов + $1500вгодзаарендудополнительнойофиснойплощади (30кв.м.по$50закв.м.вгод) + $2640вгодзаксерокс(прилизингеза$220вмесяц) = от$7740+вгод
  17. 17. Плоходелегируемработупомощникам Возможные потери (200часовработы,которуюмогбывыполнитьпомощникх $200зачасработыюриста)- (200часовработы,которуюмогбывыполнитьпомощникх $25зачасработыпомощника) = $35000вгод накаждогоюриста
  18. 18. Неавтоматизируемподготовкуотчетов Возможные потери 0,25часа«потерянного»временивденьх 240рабочихднейх $200зачас= $12000вгоднакаждогоюриста
  19. 19. Невозмещаемтратынаподготовку печатных документов Возможные потери $0,02застраницух от300000до600000страницвгод= от$6000до $12000вгод
  20. 20. Не управляем своим временем Возможные потери 1400часов,которыеможновключитьвклиентскиесчета,вгодх от10до30%невключенноговремених $200/час = от$28000до$84000вгоднакаждогопартнера
  21. 21. Экономим на ИТ-консультантах Возможные потери сложно оценить, порядок цифр – сотни итысячи долларов
  22. 22. Теория, мой друг, суха, Но зеленеет жизни древо – «Фауст», Гете
  23. 23. Эффективность продажпоклиенту: данные Утилизация, час. Реализация, час. Эффективность, % Стоимость, USD Средняя ставка, USD Январь, 2013 253 174 69 125,25 495 Февраль, 2013 313 350 112 148,22 474 Март, 2013 428 485 113 135,00 315 Апрель, 2013 157 128 82 60,58 386 Май, 2013 451 120 27 259,00 574 Июнь, 2013 253 174 69 122,15 483 Июль, 2013 313 335 107 85,40 273 Август, 2013 315 315 100 182,00 578 Сентябрь, 2013 157 215 137 82,00 522 Октябрь, 2013 118 80 68 49,50 419 Ноябрь, 2013 377 120 32 96,00 255 Декабрь, 2013 189 180 95 119,20 631 Среднее: 277 223 80,5 122 450 ИТОГО: 3 324 2676 1464,3 Время Продажа Период
  24. 24. 0 100 200 300 400 500 600 700 Стоимость и средняя ставка Стоимость, USD Средняя ставка, USD Эффективность продажпоклиенту: графики 0 20 40 60 80 100 120 140 160 0 100 200 300 400 500 600 Утилизация и реализация времени и эффективность по клиентам Утилизация, час. Реализация, час. Эффективность, %
  25. 25. Анализпродаживременипосотрудникам:данные Часы % Часы % Партнер Иванов И.И. 110 100 10 10 35 40 -5 -13 5 2 21,00 190,91 Петров П.П. 80 100 -20 -20 44 40 4 10 4 2 26,40 330,00 5 2 47,40 260,45 Старший юрист Сидоров С.С. 176 150 26 17 82 80 2 3 8 4 28,70 163,07 Яковлев Я.Я. 140 150 -10 -7 75 80 -5 -6 7 4 26,25 187,50 8 4 54,95 175,28 Юрист Башилов Б.Б. 140 160 -20 -13 65 100 -35 -35 7 3 13,00 92,86 Виноградов И.И. 160 160 0 0 105 100 5 5 8 5 21,00 131,25 Свиридов И.К. 176 160 16 10 50 100 -50 -50 8 2 10,00 56,82 8 3 44,00 93,64 7 3 146,35 164,74 Продано Средняя ставка USDНорма Отклонение Часы Выручка тыс. USD Учтено / утилизация ИТОГО: За день, час Учтено Продано / реализация ОтклонениеСотрудник Часы Норма
  26. 26. Анализпродаживременипосотрудникам:графики -25 -20 -15 -10 -5 0 5 10 15 20 Отклонение утилизации от нормы, % -60 -50 -40 -30 -20 -10 0 10 20 Отклонение реализации от нормы, %
  27. 27. Эффективностьсотрудника:данные
  28. 28. Эффективностьсотрудника:графики
  29. 29. Эффективностьсотрудника:графики
  30. 30. Для юридических фирм и адвокатских объединений действует бесплатный пробный период 30 дней. Начните прямо сейчас – просто отправьте нам запрос: http://projectmate.ru/buy/trial_version/trial_version.ivp

×