Публичный кейс компании "ВАЛЛЕ"

1. Производственная компания:
как повысить эффективность
продаж
www.amocrm.ru

2. Этапы воронки продаж
 Холодный контакт
 Заинтересованность
 Бриф
 КП
 Договор/счет
 Предоплата
 Завершение сделки
 Несостоявшаяся сделка
www.amocrm.ru

3. Холодный контакт
Входящая информация:
 Заполнение формы на сайте
 Скачивание материалов с сайта (КП, характеристики модельного
ряда оборудования и т.п.)
 Входящие заявки
www.amocrm.ru
Действия менеджеров:
 Знакомятся с потенциальными клиентами, дают
обратную связь, обрабатывают контактную
информацию
 Презентуют компанию, продукцию и услуги
 Частично заполняют бриф

4. Что означает потеря клиента
на этом этапе?
Заявка с сайта
 Почему? Менеджеры могут закрыть заявку, если им не ответили
на первый звонок или письмо.
 Что делать? Звонить клиенту, как минимум, 3 раза, если есть
email – обязательно отписаться, что не удалось связаться, указать
личный номер сотрудника, по возможности сориентировать по
его запросу.
Скачивание материалов с сайта (КП, характеристики модельного
ряда оборудования и т.п.)
 Почему? Не отправлено приветственное письмо, не сделан
звонок.
 Что делать? Отслеживать действия потенциальных клиентов.
www.amocrm.ru

5. Что означает потеря клиента
на этом этапе?
Входящие заявки (звонки, письма)
 Почему? Клиент позвонил, менеджер
начал зондировать потребности,
оборвалась связь… Клиент написал,
менеджер прочитал, но ответил не
сразу или, что еще хуже, забыл
ответить.
 Что делать? Записывать/фиксировать
номер и имя клиента сразу при
обращении в компанию. Проверять
почту, отвечать на письма в течение
одного часа.
www.amocrm.ru

6. Заинтересованность
Для того, чтобы воронка продаж давала правильную статистику,
клиентов, проявивших интерес к услугам компании, переводим
на стадию «Интерес».
Клиент может слиться, не доходя до этой стадии воронки, т.к.
 А) в случае «исходящей» заявки – он не заинтересован в вашей
услуге
 Б) в случае «входящей» заявки – менеджер по продажам не
смог продать услуги компании и заинтересовать клиента.
www.amocrm.ru

7. Заинтересованность
По результатам этого этапа воронки продаж менеджер должен…
…выявить потребности:
 Название и сайт (если имеется) компании, сфера деятельности
 Вид прессуемых отходов (картон, бумага, пластик/пленка, ПЭТ-бутылки и т.д.)
 Объемы прессуемых отходов
 Вид обмотки прессованных кип (лента, шпагат, проволока, прессование в пакет)
…прозондировать проект:
 Информация о помещении, где будет находиться пресс будет в помещении/на
улице (температурный диапазон)
 Электропитание (В.)
 Способ оплаты – выбрать из выпадающего списка
 Сроки
 География
…отработать возражения
…довести до сделки
www.amocrm.ru

8. Бриф
Включает:
 Презентацию модельного ряда оборудования
 Обсуждение бизнес-задач клиента
 Заполнение брифа
Для выяснения всех потребностей и пожеланий клиента, а также
для выяснения всей необходимой информации по интересующему
оборудованию лучше всего узнать все об условиях эксплуатации.
Важно: Не общайтесь с клиентом, как будто делайте одолжение
для него, не забрасывайте его почту трехстраничными
шаблонными брифами. Заполнение брифа – это ваша приоритетная
работа, а не головная боль клиента.
www.amocrm.ru

9. КП
Написание КП включает:
 Проработку идеи
 Подготовку проекта
 Формирование коммерческого предложение
 Обсуждение и согласование КП
www.amocrm.ru

10. Договор/счет
Включает:
 Предоставление договора и приложений
 Согласование договора
 Выставление счета
www.amocrm.ru

11. Предоплата
На заключении договора и получении предоплаты, по сути,
работа отдела продаж заканчивается – далее начинается
проектная работа:
 Доставка оборудования
 Монтаж и пусконаладочные работы
 Обучение персонала
 Получение конечной суммы – успешно реализовано
www.amocrm.ru

12. Завершение сделки
 Пресс доставлен и установлен
 Подписаны закрывающие документы
www.amocrm.ru

13. Несостоявшаяся сделка
Условный отказ (отсрочка):
 обязательно фиксируется причина отказа
 обязательно ставится задача для повторного контакта с
клиентом по договоренности через определенный срок
 клиент добавляется в тематическую
e-mail рассылку
www.amocrm.ru
Жесткий отказ:
 обязательно фиксируется причина
отказа
 клиент добавляется в тематическую
e-mail рассылку

14. www.amocrm.ru

15. Дополнительные поля в карточке
сделки
Менеджер заполняет эти поля в ходе работы со сделкой:
 Регион – география планируемой кампании
 Название компании
 Сайт компании (если есть)
 Сфера деятельности – выбрать из выпадающего списка, добавить новую
 Вид прессуемых отходов (картон, бумага, пластик/пленка, ПЭТ-бутылки и
т.д.)
 Объемы прессуемых отходов
 Вид обмотки прессованных кип (лента, шпагат, проволока, прессование в
пакет)
 Условия эксплуатации, где будет находиться пресс будет в помещении/на
улице (температурный диапазон)
 Электропитание (В.)
 Способ оплаты – выбрать из выпадающего списка
www.amocrm.ru

16. Необходимые интеграции
 Онлайн-телефония - фиксация всех звонков в карточке клиента и
сделки
 Форма интеграции на сайте – получение заявок с сайта в виде
новых сделок в CRM
 Сервис email-рассылок – уведомление клиентов о новых
предложениях
 Dropbox – хранение документации по общению с клиентом,
которую также можно привязать к карточке сделки.
www.amocrm.ru

17. Необходимые интеграции
Почему мне стоит это сделать?
 Я могу попробовать бесплатно;
 Я смогу настроить самостоятельно;
 Я смогу оценить достоинства системы на деле, а не на
словах;
 Я хочу увеличить продажи и сделать свой бизнес еще более
конкурентоспособным.
http://www.amocrm.ru/account/
www.amocrm.ru