4. PROMOTION - MỘT TRONG NHỮNG NHÂN TỐ QUAN TRỌNG
Muốn tiếp thị thành công, yếu tố quan trọng là việc phân đoạn thị
trường chính xác, để đáp ứng nhu cầu cho khách hàng mục tiêu một
cách tốt nhất, tiếp đến là chiến lược quảng bá thương hiệu
VD: 60% chọn Pepsi vì chất lượng tốt vàngon hơn nếu họ được uống
thử mà không biết nhãn hiệu.Nhưng kết quả hoàn toàn ngược lại khi
họ được biết nhãn mark, họ sẽ chọn Coca cola vì đó
là nước uống truyền thống của nước Mỹ
Promotion còn quan trọng để quảng bá thương hiệu nơi người tiêu
dùng qua quảng cáo, tổ chức sự kiện để khách hàng biết đến sản
phẩm
VD:Với sản phẩm mới, cần có chiến dịch khuyến mãi rộng rãi, mục
đích trước tiên là giới thiệu sản phẩm, cho khách hàng làm quen và có
cơ hội thử sản phẩm.
Gây dựng niềm tin, tình yêu của khách hàng với công ty bằng những
chiến lược phù hợp từ đó có thể mở rộng thêm thị phần
5. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
Chiến lược chiêu thị:
Là tập hợp các hoạt động thông tin, giới thiệu SP, thương
hiệu, tổ chức, các biện pháp kích thích tiêu thụ nhằm đạt
mục tiêu truyền thống của doanh nghiệp.
Các công cụ của chiến lược chiêu thị:
Quảng cáo.
Khuyến mãi.
Giao tế.
Chào hàng cá nhân.
Marketing trực tiếp.
6. CHIẾN LƯỢC TIẾP THỊ HỖN HỢP IMC
IMC (Integrated Marketing Communication Strategy) là 1
quá trình sử dụng các loại hình, phương tiện truyền thông
hợp lý nhất để đưa khách hàng tới quyết định mua sắm.
IMC sử dụng nhiều hình thức khác nhau để xâydựng hình
ảnh cho nhãn hiệu
Các Thành phần của IMC:
Các hoạt động ATL (Above The Line activities): là các
quảng cáo thông qua những phương tiện thông tin đại
chúng, tiếp cận với số đông (Như QC Tivi, QC Báo & Tạo
chí, QC ngoài trời).,
Các hoạt động BTL (Below The Line activities): là các
hoạt động tiếp thị khuyến mãi tại các điểm bán hoặc tiếp thị
trực tiếp đến người tiêu dùng, tác động vào một nhóm nhỏ
khách hàng.
7. CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ VÀ IMC
Qua định nghĩa và các công cụ hỗ trợ cho chiến
lược chiêu thị và chiến lược tiếp thị hỗn hợp –
IMC, ta có thể thấy được rằng cả 2 chiến lược này
đều nhằm mục đích giới thiệu SP của doanh
nghiệp tới người tiêu dùng và đưa họ đi tới quyết
định mua SP của doanh nghiệp.
Giúp cho doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh của
mình trong lòng người tiêu dùng, tăng lợi nhuận.
8. MỤC TIÊU KINH DOANH
Điều mà doanh nghiệp muốn đạt được tức là mục tiêu của
doanh nghiệp vốn được mô tả như là một đích đến mong
muốn và thường là dưới dạng một mức lợi nhuận, bởi vì
lợi nhuận làm hài lòng cổ đông cũng như chủ đầu tư.
Lợi nhuận là tiêu chí để đánh giá hiệu quả của việc sử
dụng nguồn tài nguyên của doanh nghiệp. Và cách làm
như thế nào để đạt được những mục tiêu nầy thì đó chính
là chiến lược của công ty.
Những mong muốn được đề cập như là tăng thị phần, tạo
ra một hình ảnh thương hiệu mới, đạt được x% tăng
trưởng về doanh số .v.v. thực tế là chiến lược ở cấp công ty.
9. MỤC TIÊU TRUYỀN THÔNG
Mục tiêu truyền thông được thiết kế với nhiều mục đích:
Xây dựng độ nhận biết (brand awareness)
Mục tiêu cung cấp thông tin. (informational objectives)
Mục tiêu thuyết phục (persuasive objectives)
Mục tiêu nhắc nhở (reminder objectives)
Xây dựng thương hiệu (brand building)
Tác động uốn nắn nhận thức (change a perception)
Bán sản phẩm (sell products)
So sánh với đối thủ cạnh tranh (comparing competition) .
10. MỤC TIÊU MARKETING
Từ quan điểm trên, mục tiêu marketing là những số liệu cụ
thể về cái mà doanh nghiệp bán (sản phẩm, dịch vụ, giải
pháp) và bán cho ai (thị trường). Cụ thể như:
Doanh thu và lợi nhuận
Thị trường và thị phần
Thương hiệu và định vị thương hiệu
Duy trì phát triển kinh doanh.
Tạo sự khác biệt cho thương hiệu
Tối ưu hóa lợi nhuận
Duy trì và cải thiện quan hệ khách hàng
...
11. MỤC TIÊU BÁN HÀNG
Mục tiêu của bán hàng là nhắm tới những khách
hàng triển vọng, thuyết phục những khách hàng
triển vọng mua hàng của doanh nghiệp.
Thu được thật nhiều lợi nhuận , đa dạng hàng
hóa.
Khẳng định được vị trí trên thị trường.
12. ĐIỂM KHÁC NHAU
Trên thực tế, các công ty có xu hướng điều hành
thông qua các bộ phận chức năng, cho nên điều
gọi là chiến lược ở cấp công ty trở thành mục tiêu
trong phạm vi bộ phận chức năng.
Tóm lại, mục tiêu marketing khác với mục tiêu
doanh nghiệp ở chỗ là mục tiêu doanh nghiệp có
thể là một vị trí trên thị trường hay là một mức lợi
nhuận (thường là mức lợi nhuận) thì mục tiêu
marketing là số liệu cụ thể về cái mà doanh nghiệp
bán (sản phẩm) và bán cho ai (thị trường).
13. VAI TRÒ, CHỨC NĂNG & SỰ PHỐI HỢP CỦA CÁC CÔNG CỤ
TRONG CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
Vai trò của chiêu thị đối với:
Doanh nghiệp:
Là công cụ cạnh tranh
Chiêu thị giúp cải thiện doanh số
Công cụ truyền thông giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp và hỗ trợ cho chiến
lược định vị
Tạo sự thuận tiện cho phân phối
Giúp xây dựng hình ảnh tích cực của doanh nghiệp đối với các nhóm công
chúng
Người tiêu dùng:
Cung cấp thông tin cho người tiêu dùng
Giúp người tiêu dùng nâng cao nhận thức về sản phẩm
Cung cấp các lợi ích kinh tế cho người tiêu dùng
Tạo áp lực cạnh tranh buộc doanh nghiệp cải tiến hoạt động marketing thỏa
mãn tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng
Xã hội:
Hỗ trợ cho các phương tiện truyền thông nâng cao chất lượng, giảm chi phí phát
hành cũng như đa dạng hóa sản phẩm của mình phục vụ xã hội tốt hơn
Tạo công việc cho nhiều người trong lĩnh vực sản xuất và lĩnh vực liên quan
(nghiên cứu thị trường , quảng cáo PR…)
Là yếu tố đánh giá sự năng động, phát triển của nền kinh tế và là yếu tố thu hút
đầu tư
14. VAI TRÒ, CHỨC NĂNG & SỰ PHỐI HỢP CỦA CÁC CÔNG CỤ
TRONG CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ (TT)
Vai trò của các công cụ:
Quảng cáo:
Thiết lập mục tiêu quảng cáo
Xác định ngân sách quảng cáo
Phát triển chiến lược thông điệp
Phát triển chiến lược phương tiện
15. VAI TRÒ, CHỨC NĂNG & SỰ PHỐI HỢP CỦA CÁC CÔNG CỤ
TRONG CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ (TT)
Ví dụ:
16. VAI TRÒ, CHỨC NĂNG & SỰ PHỐI HỢP CỦA CÁC CÔNG CỤ
TRONG CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ (TT)
Marketing trực tiếp:
Thiết lập mục tiêu marketing trực tiếp
Xác định ngân sách
Phát triển marketing trực tiếp
Quản trị lực lượng bán hàng:
Thiết kế lực lượng bán hàng
Xác định ngân sách bán hàng
Phát triển vai trò và trách nhiệm bán hàng
17. VAI TRÒ, CHỨC NĂNG & SỰ PHỐI HỢP CỦA CÁC CÔNG CỤ
TRONG CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ (TT)
Khuyến mãi:
Thiết lập mục tiêu khuyến mãi
Xác định ngân sách khuyến mãi
Phát triển chiến lược khuyến mãi
Ví dụ:
Tặng hàng mẫu
Phiếu giảm giá
Giá trọn gói
Quà tặng
Các giải thưởng, xổ số, rút thăm
Thi
Phần dành riêng cho khách hàng quen thuộc…VIP
Ưu đãi tiêu dùng
18. VAI TRÒ, CHỨC NĂNG & SỰ PHỐI HỢP CỦA CÁC CÔNG CỤ
TRONG CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ (TT)
Quan hệ công chúng
(PR)
Thiết lập mục tiêu PR
Xác định ngân sách PR
Phát triển chức năng PR
19. CÔNG CỤ QUAN TRỌNG NHẤT CỦA CHIẾN LƯỢC CHIÊU THỊ
Trong 6 công cụ của chiến lược chiêu thị thì công
cụ quảng cáo là quan trọng nhất vì:
Trong chiến lược chiêu thị thì quảng cáo chiếm
70% trong tổng chi phí cho hoạt động marketing.
chính vì vậy quảng cáo được xem là linh hồn cjo
mỗi chiến dịch marketing của DN.Chính vì vậy
quảng cáo đống vai trò rất lớn trong thành công
của DN.
Ví dụ:
Trường hợp của Vedan là một minh chứng cụ thể
cho chiến lược chiêu thị bị thất bại:đó là công cụ
PR.
Vedan là một thương hiệu có tiếng được người
tiêu dùng tin tưởng, nhưng khi sự cố nước thải
công nghiệp của Vedan làm ô nhiễm môi trường
xảy ra, lòng tin của người tiêu dùng đối với
vedan đã bị giảm sút đáng kể, ảnh hưởng tới sức
mua, tới doanh thu và lợi nhuận của DN.Vedan
đã chậm trễ trongtiến trình giải quyết vấn
đề.khâu PRcủa vedan không làm việc hiệu quả
gây hậu quả làm ảnh hưởng lớn tới DN.
