O documento discute estratégias competitivas e análise de concorrentes. Ele explica como definir a concorrência de uma empresa, identificar os concorrentes e estrutura do setor. Também apresenta estratégias de diferenciação de produtos e formas de ataque competitivo como descontos de preço e melhoria nos serviços.

1. CONCORRÊNCIA & ESTRATÉGIAS
RENATO MELO - 2015

2. Devido à competitividade dos mercados não basta
conhecer somente seus clientes (atuais e
potenciais).
As empresas precisam prestar atenção nos
concorrentes.

3. • Preço
• Qualidade
• Público-alvo
• Localização (no caso de varejo)
• Tipo de produto
COMO AS EMPRESAS BRIGAM?

4. ANÁLISE DOS CONCORRENTES
O QUE ANALISAR?
Ação dos
competidores
Estratégias
Objetivos
Forças e
fraquezas
Padrão de
reação
Cultura interna e convicções
- Concorrente omisso, seletivo,
arrojado ou imprevisível
Fatores chaves para o
sucesso. Em que ele bom
(4Ps) ou não, comparando
com o meu desempenho.
4Ps
O que o concorrente
está buscando. Onde
quer chegar.

5. ETAPA#1
DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA

6. 1. Marca
Vende produtos similares em características, benefícios e
preços.
Ex: Coca x Pepsi / Palio x Gol
DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA

7. 2. Produto
Competem na mesma classe de produto, mas com
produtos diferentes em características, benefícios e preço.
Ex: Nike x Rainha / Minivan x Carro Sedan
DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA

8. 3. Genérico
Produzem e vendem produtos muito diferentes, mas que
solucionam o mesmo problema ou satisfazem a mesma
necessidade do consumidor.
Ex: Suco x Coca / Moto x Bicicleta
DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA

9. 4. Orçamento
Competem pelos recursos financeiros dos mesmos
consumidores.
Ex: Pizza x Hamburguer / Reforma da Casa x Férias
DEFINIÇÃO CONCORRÊNCIA

10. ETAPA#2
PLANEJAMENTO

11. 1. Mercado Macro
Todas as marcas potenciais e atuais
Produtos
Genéricos
Orçamento
IDENTIFICAÇÃO

12. 2. Concorrentes
atuais e potenciais (Ex. Internet)
IDENTIFICAÇÃO

13. 3. Setor
Qual o setor a que cada principal concorrente pertence?
Setor é um grupo de empresas que oferecem um produto
ou categoria de produtos que são substitutos próximos uns
dos outros
IDENTIFICAÇÃO

14. ETAPA#3
ESTRUTURA SETORIAL

15. 1. Quantidade de empresas e grau de
diferenciação dos produtos
Ex: Monopólio, Oligopólio etc.
ESTRUTURA SETORIAL

16. 2. Barreiras à entrada, mobilidade e barreiras
de saída
Ex: capital, economia de escala, patentes e licenciamento, matéria
prima ou distribuidores etc.
ESTRUTURA SETORIAL

17. 3. Estrutura de Custos
Ex: Siderúrgica x Fábrica de brinquedos.
ESTRUTURA SETORIAL

18. 4. Grau de integração vertical
Ex: perfuração, exploração, refinamento, distribuição do petróleo.
ESTRUTURA SETORIAL

19. 5. Grau de globalização do setor
Ex: Jardinagem x Ind. Automobilística.
ESTRUTURA SETORIAL

20. ETAPA#4
DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS

21. 1. Monopólio Puro
Ex: : produto ou serviço oferecido por uma única
empresa (distribuição de energia elétrica)
DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS

22. 2. Oligopólio Puro
Ex: uma pequena quantidade de empresas fabricam e fornecem a
mesma commodity (petróleo, aço, alumínio...)
DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS

23. 3. Oligopólio Diferenciado
Ex: Algumas empresas fabricam e fornecem produtos parcialmente
diferenciados em qualidade, atributos, estilo ou serviços (carros,
câmeras)
DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS

24. 4. Concorrência monopolista
Ex: muitos concorrentes diferenciam-se em suas ofertas no todo ou em
parte (restaurantes, lojas), impondo preços superiores por seus
diferenciais.
DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS

25. 5. Concorrência pura
Ex: muitos concorrentes oferecem o mesmo produto (commodities)
sem base de diferenciação.
DIFERENCIAÇÃO DOS PRODUTOS

26. ETAPA#5
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

27. 40% 30% 20% 10%
Líder de mercado Desafiante Seguidor
Ocupante de
nicho
Expandir o mercado
Defender posições
Expandir participações
Atacar o líder
Manter situação
Imitar Especializar
ESTRUTURA HIPOTÉTICA DE MERCADO

28. O ATAQUE

29. 1. Descontos de Preços
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

30. 2. Estabelecer Produtos Mais Baratos
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

31. 3. Produtos de Prestígio
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

32. 4. Produtos Inovadores
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

33. 5. Proliferação de Produtos
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

34. 6. Melhoria nos Serviços
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

35. 7. Inovação Distribuição
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

36. 8. Redução dos Custos de Fabricação
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

37. 9. Agressividade na Publicidade
ESTRATÉGIAS DE ATAQUE

38. FACEBOOK.COM/
RENATOMELOMKT
renato@iskadigital.com.br