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拉力行銷 行銷銷售調配篇 Pdf_2015_9_24
- 3. 傳統 行銷 vs 銷售
問題:
•重複客戶名單
•有限的客戶資料
•銷售人員沒有回饋
•沒有投資報酬率的測量
市場/行銷 銷售
衝突!
- 6. 銷售與行銷的調配 = 銷售 + 行銷
•銷售與行銷調配良好的公司,每年的營收額成長20%
。
•相較之下,調配不良的公司,每年營收下降4% 。
- 9. 漏斗– 營收週期模式 –例子
內部銷售 銷售行銷
覺知
名單
聯絡/接觸
名單
培育數據庫
市場名單
(市場認定名單)
機會
(銷售認定名單)
客戶
(成交)
銷售名單
(銷售認定名單)
回收
朋友
目標名單
漏斗頂端 漏斗中間 漏斗底層
- 36. 服務品質協議深入:
複雜的市場行銷計算
行銷名單來源 平均每位客戶
營收
名單-成交轉化率 行銷名單價值
白皮書 $160,000 1.0% $1,600
線上研討會 $100,000 1.5% $3,000
展示 $150,000 2.0% $3,000
會展名單 $125,000 1.0% $1,250
銷售 $110,000 10.0% $11,000
- 37. 服務品質協議深入: 複雜的市場行銷分類
買方狀態 轉化率%
每位客戶
營收
名單價值
問題教育 1% $40K $400
搜尋解答 5% $40K $2K
解答選擇 20% $40K $8K
小公司
買方狀態 轉化率%
每位客戶
營收
名單價值
問題教育 2% $200K $4K
搜尋解答 6% $200K $12K
解答選擇 25% $200K $50K
中小企業
買方狀態 轉化率%
每位客戶
營收
名單價值
問題教育 3% $700K $21K
搜尋解答 10% $700K $70K
解答選擇 30% $700K $210K
大企業
- 51. 更多的潛在客戶名單 – 重頭戲
解決 一切事
•愈多的潛在客戶名單愈好
•評估客戶和過濾名單,。
•愈多名單 銷售更多,以量取勝
•或
•調整客戶過濾器,提高品量 銷售更多,以質取勝
- 59. 行銷環路 – 行銷/銷售 環路
•聯繫資料和狀態更新(即時整合)
•收集環路數據來分析
•去除重複的客戶名單
•整合的客戶關係管理系統
•客戶資料轉成智慧的應用
要視為一整合系統,綜效的發揮
市場/行銷 銷售
- 67. 聚焦於成果 = 指標管理 指標: 定性 與 定量
漏斗頂端 漏斗中間 產品行銷 品牌與議題
成果/指標
• 網站訪客
• 產生新連絡
活動
• 博客文章
• 電子書
• 線上研討會
• 社群投入
• 其他內容
成果/指標
• 營收管道 $
• 銷售目標 $
活動
• 客戶培育
• 客戶評估
• 銷售協調
成果/指標
• 銷售測試分數
• 銷售分類%
• 用戶測試
活動
• 產品內容
• 銷售訓練及產
品訓練
成果/指標
• 公關點擊
• 活動參加人數
• 市調回饋
活動
• 特定活動
• 公關說辭
• 影片及圖像
- 75. 參考資料
•www.hubspot.com
•www.inboundmarketing.com
•其他分享:
拉力行銷 行銷超人 管理篇: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/2015920
拉力行銷 行銷超人 訓練篇: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf2015916-52838074
拉力行銷 行銷超人 聘用篇: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pfd2015911-52661296
拉力行銷: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf-201596
銀行商業系統性創新: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf-201557
正念幸福企業: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/1-262015
正念 如何更快樂有效工作: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf1312015
正念與領導: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf-1182015
正念在企業中之應用: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf-1122015
正念與壓力 有效應對: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf152015
正念與設計 創新: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf1212014
個人臉書: https://www.facebook.com/richard.lin.902819