召聘拉力行銷的超級營業員

1. 拉力行銷 行銷超人/組織
聘用篇 簡介
林中雄
Richard Lin
richard.lin.cino@gmail.com
0931-351898
2015-09-11

2. 大綱
•行銷變革
–建立可預測，可擴大規模的行銷組織
•拉力行銷的行銷超人
–聘用銷售人員
–訓練銷售人員
–管理銷售人員
–創造需求
–試驗/提昇效率
•數位/計量驅動，流程導向的系統
–相關性  因果性

3. 行銷業務
•曾被認為是一種藝術，無法說明為何有些人成功，有
些人失敗
•但在網路大數據時代，所有的行動被紀錄下來，所有
的結果也被紀錄下來，因些可以藉由科技分析之助，
慢慢找出其相關性及因果性，從而建立一種可預測，
可擴大規模的模式及其方程式

4. 行銷的任務
•任務
–建立可預測，可擴大規模的營業成長模式
•策略
–聘用相同的成功銷售人員
–以一致方法訓練銷售人員
–同樣銷售流程(負責)
–提供銷售人員相同數量高品質的潛在客戶名單
Forecast 2015- Mark Roberge CRO at Hubspot Sales - The Sales Acceleration Formula

5. 聘用超級營業人員
•為什麼聘用超級營業人員是重要的一環
–事情是人在完成
–高效人員其成績是其他人的數倍
–擴大營業額，需要很多超級營業人員
•超級營業人員的特質
•如何召聘(整個流程)
•所需資源

6. 聘用高效銷售人員
•其人格特質
•招聘流程
•結構(劇本，角色，…)
•嚴謹的流程
•檢討(規則、數據、模式，不斷循環)

7. 考慮不良招聘的後果
•損失的時間(潛在成本)
•生產力
•對士氣團隊的負面影響
•對客戶、品牌信譽的負面影響

8. 不良招聘的後果
•2012 DePaul University Centre for Sales
Leadership的Sales-Effectiveness-Survey，報告中
的數據
•人員留失的平均成本: US$49,508
•再召聘訓練來取代留失人員的成本: US$114,957.
http://www.salesleadershipcenter.com/pdf/2011-2012-Sales-Effectiveness-Survey-ppt.pdf

9. 超級營業員的特質

10. 人員特質: 三組重要特質
成功特質
內在特質
文化適配

11. 成功特質
•可教性(多樣學習性)
•好奇心
•工作倫理
•智力
•以前成功/失敗的經驗
The Art of Accelerating Startup Sales
成功特質
內在特質
文化適配

12. 內在特質
五種關鍵業務員弱點
•對錢的態度
•無支援的購買週期
•自我畫限的信念
•需要許可
•控制情緒
成功特質
內在特質
文化適配

13. 不可忽視文化
以某公司為例
•適應性
•任務必達的態度
•決定性
•不涉自我(私我)
•與別人合作
•…
成功特質
內在特質
文化適配

14. 召聘: 三要素
• 熱情
• 自已可以看出問題
• 能解決問題
• 知道求助
天賦
(天性)
態度能力
+ 真誠
+ 自我覺察
+ 符合文化

15. 召聘:
天賦
(天性)
態度能力
能符合
/增強文化?
EKS IQ
CQ
工作
成功?
熱愛
工作?

16. 召聘: 工具
天賦
(天性)
態度能力
EKS IQ
CQ
EKS:
• 覆歷
• 面試
IQ:
• 證明
• 解決問題能力
• …
CQ:
• 關係
• 真正推薦人

17. 銷售成功的關健因素
相關性
準備完成
適應性
專業經驗
智力
熱情
以前成功
簡潔
關係建立
聲音品質
技術天賦
異議處理
說服力
需求辨識
成交能力

18. 面試流程
電話篩選&
線上評估
面試 角色扮演

19. •電話篩選
–基本能力
–準備程度，討喜
–介紹貴公司
–面試流程的期望
–銷售經驗/期望
•線上評估
–技巧評估 & 弱點
–可/不可/保留的評價
–指出面試時探索的區域
電話篩選&
線上評估
面試 角色扮演

20. •評估經驗及特質
•成交能力及其他銷售能力的測試
•探索內心戲(內在自我特質)
•評估是否適配文化
電話篩選&
線上評估
面試 角色扮演

21. 面試
• 你最喜歡做什麼?
• EKS:
– 新工作的相關經驗，知識及技巧
• IQ:
– 說明以前解決的問題
• CQ:
– 前一工作最喜歡的是什麼

22. •測試是否他們會聆聽、學習、臨在?
•測試是否他們會處理壓力、反對、矛盾(衝突)?
•測試是否他們有重要溝通/銷售缺失?
電話篩選&
線上評估
面試 角色扮演

23. 參考資料
•www.hubspot.com
•www.inboundmarketing.com
•其他分享:
拉力行銷: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf-201596
銀行商業系統性創新: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf-201557
正念幸福企業: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/1-262015
正念 如何更快樂有效工作: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf1312015
正念與領導: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf-1182015
正念在企業中之應用: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf-1122015
正念與壓力 有效應對: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf152015
正念與設計 創新: http://www.slideshare.net/RichardCHLin/pdf1212014

24. Q&A