Vendite Programma Formativo Affiliato 2.0 Marketing:Start! per il negozio Buffetti

1. VENDITE

2. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
Apprenderai come è
cambiato il mondo
Apprenderai come
gestire il cambiamento
Apprenderai come
trovare nuovi clienti
Da dentro il negozio
Dal web
SIAMO QUI!

3. VENDERE VALORE

4. Per completare questo passo fai riferimento alla sezione A, B, C, D, E, G
dell’allegato ESERCIZIARIO VENDITA
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Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
!

5. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
www.youtube.com/watch?
v=i6dVM8PE9n4
www.youtube.com/watch?
v=m-6k-K8ZxUg
GLI ANTIPODI
v x

6. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
COME IL VENDITORE COSTRUISCE VALORE
Con la vendita personale i clienti sono trattati individualmente
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Ciò permette di conoscere più a fondo il cliente e distinguere
Il valore che egli ha per l’azienda Le esigenze che lo caratterizzano
Esigenze specificheEsigenze condivise
E quindi decidere
gli investimenti da effettuare
per incrementare

7. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
LA CRESCITA DEL VENDITORE
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
UTILITA’
CARATTERITICHE
VALORE

8. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
PER VENDERE VALORE IL VENDITORE DEVE AVERE
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
COMPETENZE
DA CONSULENTE
COMPETENZE
DA IMPRENDITORE
COMPETENZE
DA COMUNICATORE
Essere positivo
Studiare il mercato
Valorizzare le Informazioni
Scegliere le priorità
Pianificare le attività
Aiutare il cliente ad
analizzare i propri bisogni
Individuare le attese dei
diversi influencer
Progettare la lozione di
maggior valore
Illustrare la soluzione
Spingere all’azione
Gestire la relazione
con il cliente

9. “Un buon venditore ha sempre
buone risposte.
Un ottimo venditore ha sempre
ottime domande.”

10. VENDERE CON
LE DOMANDE

11. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
LE DOMANDE
AVVIANO LA COMUNICAZIONE
RIVELANO LE
INFORMAZIONI
STIMOLANO I BENEFICI
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
AIUTANO LE PERSONE A
METABOLIZZARE LE SOLUZIONI
RACCOLGONO INFORMAZIONI
RIVELANO LE
ESIGENZE
MANTENGONO IL CONTROLLO
DELLA COMUNICAZIONE
COINVOLGONO E
MOTIVANO
VERIFICANO LE INFORMAZIONI
SVILUPPANO I PROBLEMI
AUMENTANO IL GRADO DI
CONSAPEVOLEZZA
SUPERANO LE SOTUAZIONI
DI STALLO

12. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
SE DESIDERIAMO
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
VERIFICARE
CONTROLLARE/
APPROFONDIRE/
PRECISARE/
QUELLO CHE C’E’ NELLA
NOSTRA TESTA
SAPERE/
CAPIRE/
APPROFONDIRE/
FAR EMERGERE
QUELLO CHE C’E’ NELLA
SUA TESTA
USIAMO DOMANDE
APERTE
USIAMO DOMANDE
CHIUSE

13. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
DOMANDE
APERTE
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
DOMANDE
ORIENTATE
DOMANDE
CHIUSE
SCOPI VANTAGGI VINCOLI
ES. Potresti descrivermi
questi aspetti?
ES. Preferisci che ci vediamo
a gruppo o solo te ed io?
ES. Sei d’accordo su
questo punto?
Descrivere situazioni
ricevendo informazioni e
raccogliendo idee
Permettono all’interlocutore
di esprimersi liberamente
esprimendo attenzione
Richiedono tempo e
capacità di ascolto;
possibili divagazioni
Guidare la discussione
suggerendo punti di
vista ottenendo
un’opinione precisa
Orientano il dialogo
focalizzando l’attenzione
esprimendo leadership
Richiedendo poco
tempo rischiano di essere
viste come manipolatorie
Limitare la scelta delle
risposte conoscendo
l’esatta posizione
dell’interlocutore
Aiutano a chiudere un
argomento rispettando
i tempi
Non lasciano spazio agli
approfondimenti rischiando
di essere inquisitorie

14. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
LA CARRIOLA
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè

15. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
QUALI DOMANDE FARE PRIMA DI PRESENTARE
IL TUO PRODOTTO/SERVIZIO?
1. Quale prodotto/servizio sta utilizzando in questo momento?
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
2. Cosa le piace di più di questo prodotto/servizio?
3. Cosa vorrebbe migliorare?
4. Ha già un’idea di come potrei aiutarla?

16. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
IL LINGUAGGIO DI PRECISIONE
Mi aiuti a capire meglio…
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Cosa intende esattamente?
In che senso?
Credo di non aver capito bene la domanda…
E SARA’ IL NOSTRO INTERLOCUTORE
CHE SI SEMPLIFICHERA’ LA DOMANDA!

17. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
UN PERCORSO IN 3 STEP
1. DETERMINO L’ESIGENZA
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Posso chiederle che tipo di (prodotto) desidera?
Posso chiederle come vorrebbe che fosse?
Es Risposta: Vorrei una ventiquattrore porta-computer.
2. USO IL LINGUAGGIO DI PRECISIONE
Certo! Posso chiederle che tipo di computer ha?
Es Risposta: Ho un MacBook 17 pollici
3. ESPLORO LA MAPPA
Bene, oltre al computer cosa metterà nella borsa?
Es Risposta: La userò per portare documenti, timbro e penne.

18. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
LE DOMANDE DELLA R.O.S.A.
(DOMANDE MIRATE A FAR EMERGERE LE ESIGENZE)
RISULTATI
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Come sei riuscito a…
R
OSTACOLI
Cosa le ha impedito di…
O
STRUMENTI
Cosa avrebbe desiderato per…
S
AMBIZIONE
Cosa avrebbe significato per lei…
A

19. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
DOMANDE SUI CRITERI
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
1
Aldilà del prezzo, cosa è importante per lei?
Cosa ritiene prioritario in un software?
Posso chiederle secondo lei che differenza c’è tra un
discreto software e un ottimo software?
2
3
Su quali criteri commerciali sceglie i suoi fornitori
di software?
Quali sono le caratteristiche che un software
deve assolutamente avere secondo lei?
4
Se lei avesse individuato più alternative riguardoai
software, aldilà del prezzo, cosa farebbe la differenza?
5

20. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
1
CONOSCERE LE PRIORITA'
COMPRENDERE I CRITERI
2
3
IL CRITERIO NUMERO 1 SI CHIAMA:
ARMONIZZARE LA PROPOSTA CON I
CRITERI DEL CLIENTE
SELLING POINT
1. CHIUDE LA VENDITA
2 MANTIENE IL PREZZO
3. FIDELIZZA IL CLIENTE

21. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
DOMANDE BOOMERANG
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
1. Posso aiutarla?
2. Ha visto qualcosa di interessante?
3. Le piace?
4. Cosa ne pensa?

22. IL REFUNNEL

23. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
CLIENTE
PROSPECT
LEAD
LEAD
QUALI
FICATO
Domande
Domande
IL REFUNNEL
Domande

24. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
CLIENTE
PROSPECT
LEAD
LEAD
QUALI
FICATO
Domande
Domande
IL REFUNNEL: ESEMPIO 1
Interesse a libro inventari
Interessato a prodotto specifico
Software
Magazzino/
SIGNA/
VENDITA AL
BANCO
Domande

25. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
CLIENTE
PROSPECT
LEAD
LEAD
QUALI
FICATO
Domande
Domande
IL REFUNNEL: ESEMPIO 2
Interessato a:
documento di trasporto
Interessato a prodotto specifico
Software
Fatturazione
Domande

26. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
CLIENTE
PROSPECT
LEAD
LEAD
QUALI
FICATO
Domande
Domande
IL REFUNNEL: ESEMPIO 3
Interessato a:
timbro/biglietto da visita
Interessato a prodotto specifico
DialogWeb/
Dominio/
Tiscali
Domande

27. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
CLIENTE
IL TRIGGER
Domande
TRIGGER
PRODOTTO
RUOLO
“A FREDDO”

28. INCREMENTO DELLE
PERFORMANCE DI VENDITA

29. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Marketing:Start!
ELEMENTI
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
1
QUANTI
ADOTTA UN PRODOTTO
2
3
CATEGORY LIST
STARTER LIST
4

30. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
Roberto Alunno Violini | Salvatore Thomas Carbè
Marketing:Start!
Apprenderai come è
cambiato il mondo
Apprenderai come
gestire il cambiamento
Apprenderai come
trovare nuovi clienti
Da dentro il negozio
Dal web
SIAMO QUI!

31. TROVARE CLIENTI
IN ESTERNO

32. ////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////////
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33. Marketing:Start! per gli Affiliati Buffetti