4. Määrä x Suunta x Laatu Tulos
Tulos tarkoittaa ostavien
asiakkaiden lukumäärää tai rahaa.
1. Määrä tarkoittaa tarkoittaa myyjän
Myyntitoimenpiteiden/potentiaalisten
Asiakkaiden / Myyntimahdollisuuksien
määrää
2. Suunta tarkoittaa
myyntitoimenpiteiden
kohdistamista oikeille vastaanottajille.
1. Laatu kertoo, miten
myyntitoimenpiteesi
saa vastaanottajan reagoimaan.
1. Jos Myyntitoimenpiteidesi määrä
lähestyy nollaa, myös tulos
painuu nollaksi siitä riippumatta,
kuinka laadukkaita tai tarkasti
kohdistettuja
myyntitoimenpiteesi ovat.
2. Jos myyt väärille henkilöille,
(eivät tee päätöksiä) niiden määrä
tai laatu on yhdentekevä.
3. Jos Myyntitoimenpiteesi ovat
surkeita, ei paljon auta, vaikka
jokainen kohderyhmän ihminen
hukkuisi niihin.
5. Tärkeimmät asiat ”Myyntisuppilosta”
1. Täytä (Pidä paljon
mahdollisuuksia)
2. Nopeuta (kauppojen)
kiertoa
3. Etsi omia(kin) liidejä
4. Pidä eri vaiheessa olevia ja
kokoisia keissejä vireillä
5. Siivoa vanhat / turhat pois
Muista:
Jos jaksat täyttää
myyntisuppiloa, niin tiedät
jo millainen tämä kuu tulee
olemaan ja teet töitä ensi
tai seuraavan kuun
palkkaan.
Tälläinen prosessi luo
turvallisuuden tunnetta!
6. ktiivisuus.
Jos Yoda, opettaisi jotain myynnistä
hän varmaankin sanoisi:
”Action leads to reaction,
Reaction leads to counteraction,
Counteraction leads to interaction,
Interaction leads to conversation,
and without conversation there is
nothing and nobody to Sell”
”Do, or do not. There is no try.”
- Master Yoda
7. "When you judge another, you do not define them,
You define yourself.“ - Wayne Dyer
9. Muuten käy näin…
Lähde: Painajainen perheessä – elokuva , jossa Greg Focker, jäi auttamatta hänen lankonsa ”luottamuksen ringin” ulkopuolelle
ja vaikeutti näin huomattavasti heidän välilleen luotavan luottamukseen perustuvan perhesuhteen onnistumista.
10. Top 8 väärää mielentilaa myynnissä
1. Keskity klousaukseen
2. ”Minun pitää päästä asetettuihin tavoitteisiin”
3. Kaikki kaupat kannattaa - ns. 100% Hitrate
4. Järjestelmät, Pomo, Automatkat, Keittiön matto on vääriä
5. Ton kaupan kun vielä saan niin sitten voi olla taas hetken rauhassa…
6. Oisin mä muuten mutta ei mulla ollu aikaa…
7. Laitanpa myyntiviitan päälle.
8. ”Ei kai se nyt voi olla yhdestä päivästä kiinni…”
11. Keskity mielummin näihin
1. Keskity asiakassuhteen aloittamiseen
2. Tee ovat määrittelet tavoitteesi
3. Kaikki asiakkaat eivät ole yhtä tärkeitä
4. Lopeta tekosyiden keksiminen – Eli älä huijaa, itseäsi äläkä asiakkaitasi
5. Kaizen – Jatkuva kehittäminen
6. Aika on tärkein resurssisi – Ajanhallinan alkeet
7. Ole myyjä ja oma itsesi 24/7
8. Odotusten ylittäminen – Luottamuksen rakennus
13. ÄLÄ keskity Klousaukseen!
• Kaupan syntyminen on luonnollinen osa asiakassuhdetta, ja tätä ei tule ylikorostaa
– Monesti asiakas tekee myös itse päätöksen ja jopa ehdottaa yhteistyön aloittamista myyjän
puolesta.
• Mieti, päätätkö mielummin kaupan vai aloitatko molempia osapuolia hyödyttävän
asiakassuhteen.
• Erinäköiset klousaustekniikat ovat monesti asiakkaan aliarvostamista.
Asiakkaat eivät ole tyhmiä.
– Luonnollisesti tämä ei tarkoita sitä etteikö kauppaa ei tulisi kysyä lainkaan,
vaan että ei tule sokaistua vain kaupan päättämiseen
• On aina ympäröiviäkin tekijöitä jotka, vaikuttavat syntyykö kauppa vai ei,
ja aina et itse voi lopulliseen päätökseen vaikuttaa
vaikka tekisit mitä.
• Paras tapa tutkia mitä tulisi tehdä ja mitä ei
kaupan päättämiseksi on siirtyä itse asiakkaan asemaan.
– Opin itse todella paljon ostaessani autoa, kokeile!
Päättäminen vai aloittaminen?
14. Kaupan päättäminen vs.
Asiakassuhteen aloittaminen
1. Asiakkuussuhde tuottaa kauppoja – Vs. Kaupan Klousaus ja perävalot
2. Käy asiakkaan kanssa palautekeskustelu heti toimituksen jälkeen
3. Käy läpi toimitukseen, asennukseen, koulutukseen, käyttöön ym.
tuotteen hyödyntämiseen liittyvä palaute
4. Kysele asiakkaalta, mitä parannettavaa toiminnassamme voisi vielä olla
5. Korjaa mahdolliset virheet heti
6. järjestä lisäapua paikalle, jos et itse kykene kaikkia asiakkaan ehdottamia
asioita korjaamaan
7. Käy asiakkaan kanssa läpi seuraavat mahdolliset myyntikohteet –
ns. Second Sale
8. Kysele myyntivinkkejä muille osastoille tai asiakkaan tuntemille
kontakteille.
15. “Many people spend more time in planning the wedding
than they do in planning the marriage”
- Zig Zeglar
17. “Fear is the path to the dark side. Fear leads to anger.
Anger leads to hate. Hate leads to suffering.”
- Master Yoda
”You made the money at a No,
You just collect it at a Yes.”
- Brian Tracy
18. Tavoitteet / Fokus
• Pyri siirtämään ”You had me at Hello” – asenne
(ensivaikutelman luominen) kaikkeen tekemiseesi
niin, että fokus on hyvän Asiakassuhteen
rakentamisessa. Näin et kompastu ”aitoihin”
(Myyntitekniikka).
• Muista, SINÄ määrittelet kuinka hyvin sinun tulisi
onnistua, ei kukaan muu.
– Ei pomosi, mummisi, eikä naapurisi.
– Ei koske puolisoita/perhettä jotka ovat monesti
tärkeässä roolissa
(Niin, mennäänkö me kesälomalle, vai ei ??)
• Monesti käy niin, että jos myyt tuotetta ja sen
ominaisuuksia, kompastut taas aitaan
(tekniset ominaisuudet)
- Kannattaa myydä positiivista muutosta
20. Kaikki asiakkaat ovat yhtä tärkeitä
Asiakkuuksien arvottaminen Asiakkuuksiin käytettävä aika/panos
Tärkeät asiakkuudet
Keskiverto
Ei niin
tärkeä
asiakkuus
Tärkeä
Keskiverto
Ei niin arvokas asiakkuus
Alueen koko on asiakkaiden määrä kaikista asiakkaistasi Alueen koko on kyseiseen asiakkuussegmenttiin
käytettävän ajan /panoksen määrä
Tyypillinen malli on tämä
Eri asiakkuuksiin käytetty
Aika / Panos:
Tärkeä Keskiverto EI tärkeä
22. Kaikki asiakkaat ovat yhtä tärkeitä
• Vaikka elämme tasa-arvoisessa maailmassa on hyvä olla rehellinen ja todeta, että kaikki
asiakkaat eivät missään nimessä ole yhtä tärkeitä.
• On olemassa ”Pareton laki”, jonka mukaan 20% asiakkaistasi, tuo 80% tuloksesta
joten sinun tehtävänäsi myyjänä on tunnistaa nuo 20 % asiakkuuksista ja hoitaa niitä
parhaasi mukaan.
(Tämä toimii monesti myös toisinpäin eli 20% asiakkaistasi, vie 80% ajastasi, jolloin onkin
tärkeää kysyä minkä asiakkuuksien parissa aika menee)
• Luokittele omat asiakkuutesi vaikka mallilla A B C, ja mieti kunkin kohdalla:
”Miksi käytän aikaani/palvelen paremmin juuri tätä asiakasta?”
– Tämän jälkeen mieti/suunnittele hoitomallit eri asiakkuuksille, jos yrityksesi ei ole vielä
näin tehnyt
• Korkeaan palvelutasoon voi olla syynä esim:
- Suuri liikevaihto yrityksellesi/ isot tilausvoluumit
- Referenssiarvo sinulle/yrityksellesi
- Tulevaisuuden potentiaali
- Muuten erittäin tärkeä asiakkuus, kytkös muihin yrityksiin jne.
23. Odotusten ylittäminen
• Lupaa rohkeasti, mutta älä sorru ylimyyntiin.
• Lupaa asiakkaalle merkityksellisiä asioita.
• Lupaa ehdoitta.
• Lupaa mitattavia ja todennettavia asioita.
• Lupauksen lunastus ei voi olla tulkinnanvarainen.
Luottamus
• Esimerkki 1. Jos arvioit toimituksen kestävän 3 viikkoa, niin sano sen kestävän 4 viikkoa, ja selitä
miksi näin. Jos asiakas ei tilaa siksi, että toimitus kestää 3 viikkoa, etkä sille voi mitään, niin turha
surkutella vaan todeta asiat.
• Esimerkki 2. Jos lupaat soittaa asiakkaalle, tai laittaa tarjouksen, viikon sisällä, niin tee näin. Jos
et laita, niin luottamus karisee asiakassuhteen alkumetreillä,
- Jos taas laitat, olet vahvoilla, sillä monet kilpailijasi eivät pidä lupauksiaan.
25. • Tee heti aamusta tärkein asia
• Pyri tekemään vain asioita joissa tarvitaan
ehdottomasti vain sinua
• Tee ja käytä ToDo listoja joihin priorisoit
tekemisen.
• Kolme lukuvinkkiä jotka ovat auttaneet:
”4 Tunnin työviikko”- Tim Ferriss
”Seven Day Weekend” – Richardo Semler
”ReWork” – Jason Fried,
”Hourly Rate!”
Kiire = epäonnistuneen organisoinnin ja
priorisoinnin tulos.
26. ”Olen aina tarvittaessa paikalla”
Muista määritellä onko kyseessä oikea
”Tulipalo” vai voiko joku muu auttaa asiassa.
Näin saat asiakkaan joka on
Uskollinen myös sinulle päin.
27. ”Olen aina tarvittaessa paikalla”
• Asiakas keskeinen myynti on sitä, että asiakas kokee, että
myyjä on paikalla silloin kun asiakas häntä tarvitsee.
• Myyjän tehtävänä taas on auttaa asiakasta olemaan yhteydessä oikeisiin
kanaviin.
– Opasta asiakasta milloin kannattaa kääntyä sinun puoleesi,
milloin taas hyödyntää muita kanavia.
• Asiakaskeskeistä ei siis ole:
– Hoitaa kaikkea itse – tällöin laatu heikkenee
– Olla tavoitettavissa/toimistolla 24/7
• Palaa asiaan heti kun sinulla on sellainen tilanne, että voit todella tehdä
asialle jotain
ja hoitaa asian kerralla kuntoon.
- Jos et voi keskittyä (ei ole aikaa, tai olet kiinni muissa tärkeämmissä
asioissa)
älä edes lähde aloittamaan asian hoitamista.
• Asiakaat haluavat AINA hyvää ja ammattitaitoista palvelua ja on monesti
valmis maksamaan tästä jopa korkeamman hinnan, jos tuntee että voi
luottaa myyjään ja myyjäyritykseen.
29. ”Mikä erottaa hyvän myyjän huippumyyjästä?”
”Selling takes place in the talk,
buiying in the pause.”
- Brian Tracy
30. Kaizen & Lean – jatkuva kehittäminen
”The day you feel your at the top,
thats the day you start falling from there”
32. Myyntiviitta on jo päälläsi!
• Olet myyjä 24/7, eli maalla, merellä ja ilmassa
joten pidä korvat ja silmät auki!
HUOM. Tämä EI siis tarkoita, että sinun pitäisi myydä kokoajan
jotain jollekin, vaan olla herkkänä mahdollisuuksille, joita
ilmaantuu yllättävissäkin paikoissa.
• Se, että olet paljon toimistolla (eli ns. ”töissä”) EI todellakaan
korreloi kaupalliseen menestymiseesi. Vaan oikeastaan melkein
päinvastoin.
• Toimisto on monelle paikka jossa käydään sosiaalisia
kanssakäymisiä, eikä tehdä niitä asioita joita kuuluisi tehdä.
• Suosittelen lämpimästi katsomaan:
”Why Work Doesn’t happen at Work” - Jason Fried
35. Lopeta itsesi ja asiakkaidesi huijaminen.
Joskus joudut, ja on toki ihan hyväkin keksiä tekosyitä asiakkaille tai pomollesi,
mutta hyvä ihminen lopeta nyt itsesi huijaaminen!
Väitän että tämä on yksi TOP 5 syistä joiden johdosta useimmat eivät pääse
haluttuihin tavoitteisiin, koska nämä henkilöt eivät ole valmiita tekemään mitä
tarvitaan jotta myynti saadaan kulkemaan.
ET saa liikaa maileja – reagoit vain turhiin
ET ole liian kiireinen – palvelet vain kaikkia liikaa ja teet epätärkeitä asioita
SAATHAN liidejä – Jos jaksat itsekin tehdä jotain asialle.
OSAATHAN TUOTTEET - Jos vaikka käytät 10 min opetteluun
EI
Keskitytkö oikeisiin asioihin??
Itselläni kesti todella kauan ennen kuin ymmärsin
lopettaa epäkannattavien tuotteiden myymisen
epäkannattaville asiakkaille.
37. ”Ole oma itsesi, se on ainoa mitä voit tehdä” –
Audioslave, - Be Yourself.
• On tärkeää tunnistaa omat vahvuutesi ja heikkoutesi.
• Kannattaa tehdä DISC analyysi joka auttaa sinua löytämään millainen myyntiprofiili olet.
– Näin sinun on helpompi ymmärtää, miten sinun kannattaisi kehittää juuri omaa
myyntitoimintaasi – Kaikki eivät toimi kaikille!
– DISC analyysi on ikään kuin SWOT myyntihenkilöille, ainoa tieteellisesti toimivaksi
testattu
• Vaikkakin ”et koskaan pääse vuoren huipulle”, niin anna itsellesi kunnia hyvästä työstä
– Palkitse kahvilla buukkauksen jälkeen jne..
• ÄLÄ myöskään ole liian ankara itsellesi
– MUISTA, että on monia tapauksia, jolloin myyjän
toiminnalla ei itseasiassa ole vaikutusta kaupan
syntymiseen, joten älä ole turhan ankara
kaikista menetetyistä kaupoista, vaan
analysoi miksi juuri tämä menetettiin.
38. “It's a funny thing, the more I practice
the luckier I get”
– Gary Player
“I've failed over and over and over again in my life
and that is why I succeed.”
- Michael Jordan
“I don't know the key to success,
but the key to failure is trying to please everybody.”
Sani Leino
- Bill Cosby
Thanks!