SlideShare a Scribd company logo
1 of 38
Download to read offline
Myynnin henkinen puoli 
@SaniLeino
Who? 
Co-Founder 
Worked at
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys - seminaari. Aalto Yliopiston Kauppakorkeakoulu
Määrä x Suunta x Laatu Tulos 
Tulos tarkoittaa ostavien 
asiakkaiden lukumäärää tai rahaa. 
1. Määrä tarkoittaa tarkoittaa myyjän 
Myyntitoimenpiteiden/potentiaalisten 
Asiakkaiden / Myyntimahdollisuuksien 
määrää 
2. Suunta tarkoittaa 
myyntitoimenpiteiden 
kohdistamista oikeille vastaanottajille. 
1. Laatu kertoo, miten 
myyntitoimenpiteesi 
saa vastaanottajan reagoimaan. 
1. Jos Myyntitoimenpiteidesi määrä 
lähestyy nollaa, myös tulos 
painuu nollaksi siitä riippumatta, 
kuinka laadukkaita tai tarkasti 
kohdistettuja 
myyntitoimenpiteesi ovat. 
2. Jos myyt väärille henkilöille, 
(eivät tee päätöksiä) niiden määrä 
tai laatu on yhdentekevä. 
3. Jos Myyntitoimenpiteesi ovat 
surkeita, ei paljon auta, vaikka 
jokainen kohderyhmän ihminen 
hukkuisi niihin.
Tärkeimmät asiat ”Myyntisuppilosta” 
1. Täytä (Pidä paljon 
mahdollisuuksia) 
2. Nopeuta (kauppojen) 
kiertoa 
3. Etsi omia(kin) liidejä 
4. Pidä eri vaiheessa olevia ja 
kokoisia keissejä vireillä 
5. Siivoa vanhat / turhat pois 
Muista: 
Jos jaksat täyttää 
myyntisuppiloa, niin tiedät 
jo millainen tämä kuu tulee 
olemaan ja teet töitä ensi 
tai seuraavan kuun 
palkkaan. 
Tälläinen prosessi luo 
turvallisuuden tunnetta!
ktiivisuus. 
Jos Yoda, opettaisi jotain myynnistä 
hän varmaankin sanoisi: 
”Action leads to reaction, 
Reaction leads to counteraction, 
Counteraction leads to interaction, 
Interaction leads to conversation, 
and without conversation there is 
nothing and nobody to Sell” 
”Do, or do not. There is no try.” 
- Master Yoda
"When you judge another, you do not define them, 
You define yourself.“ - Wayne Dyer
Luottamus ja syvempi asiakassuhde rakennetaan 
näiden vaiheiden väleissä 
© Aalto, Rubanovitsch – Myy Enemmän, Myy Paremmin . 2007 WSOPpro s. 35
Muuten käy näin… 
Lähde: Painajainen perheessä – elokuva , jossa Greg Focker, jäi auttamatta hänen lankonsa ”luottamuksen ringin” ulkopuolelle 
ja vaikeutti näin huomattavasti heidän välilleen luotavan luottamukseen perustuvan perhesuhteen onnistumista.
Top 8 väärää mielentilaa myynnissä 
1. Keskity klousaukseen 
2. ”Minun pitää päästä asetettuihin tavoitteisiin” 
3. Kaikki kaupat kannattaa - ns. 100% Hitrate 
4. Järjestelmät, Pomo, Automatkat, Keittiön matto on vääriä 
5. Ton kaupan kun vielä saan niin sitten voi olla taas hetken rauhassa… 
6. Oisin mä muuten mutta ei mulla ollu aikaa… 
7. Laitanpa myyntiviitan päälle. 
8. ”Ei kai se nyt voi olla yhdestä päivästä kiinni…”
Keskity mielummin näihin 
1. Keskity asiakassuhteen aloittamiseen 
2. Tee ovat määrittelet tavoitteesi 
3. Kaikki asiakkaat eivät ole yhtä tärkeitä 
4. Lopeta tekosyiden keksiminen – Eli älä huijaa, itseäsi äläkä asiakkaitasi 
5. Kaizen – Jatkuva kehittäminen 
6. Aika on tärkein resurssisi – Ajanhallinan alkeet 
7. Ole myyjä ja oma itsesi 24/7 
8. Odotusten ylittäminen – Luottamuksen rakennus
Kaupan päättäminen 
vs. 
Asiakassuhteen aloittaminen
ÄLÄ keskity Klousaukseen! 
• Kaupan syntyminen on luonnollinen osa asiakassuhdetta, ja tätä ei tule ylikorostaa 
– Monesti asiakas tekee myös itse päätöksen ja jopa ehdottaa yhteistyön aloittamista myyjän 
puolesta. 
• Mieti, päätätkö mielummin kaupan vai aloitatko molempia osapuolia hyödyttävän 
asiakassuhteen. 
• Erinäköiset klousaustekniikat ovat monesti asiakkaan aliarvostamista. 
Asiakkaat eivät ole tyhmiä. 
– Luonnollisesti tämä ei tarkoita sitä etteikö kauppaa ei tulisi kysyä lainkaan, 
vaan että ei tule sokaistua vain kaupan päättämiseen 
• On aina ympäröiviäkin tekijöitä jotka, vaikuttavat syntyykö kauppa vai ei, 
ja aina et itse voi lopulliseen päätökseen vaikuttaa 
vaikka tekisit mitä. 
• Paras tapa tutkia mitä tulisi tehdä ja mitä ei 
kaupan päättämiseksi on siirtyä itse asiakkaan asemaan. 
– Opin itse todella paljon ostaessani autoa, kokeile! 
Päättäminen vai aloittaminen?
Kaupan päättäminen vs. 
Asiakassuhteen aloittaminen 
1. Asiakkuussuhde tuottaa kauppoja – Vs. Kaupan Klousaus ja perävalot 
2. Käy asiakkaan kanssa palautekeskustelu heti toimituksen jälkeen 
3. Käy läpi toimitukseen, asennukseen, koulutukseen, käyttöön ym. 
tuotteen hyödyntämiseen liittyvä palaute 
4. Kysele asiakkaalta, mitä parannettavaa toiminnassamme voisi vielä olla 
5. Korjaa mahdolliset virheet heti 
6. järjestä lisäapua paikalle, jos et itse kykene kaikkia asiakkaan ehdottamia 
asioita korjaamaan 
7. Käy asiakkaan kanssa läpi seuraavat mahdolliset myyntikohteet – 
ns. Second Sale 
8. Kysele myyntivinkkejä muille osastoille tai asiakkaan tuntemille 
kontakteille.
“Many people spend more time in planning the wedding 
than they do in planning the marriage” 
- Zig Zeglar
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys - seminaari. Aalto Yliopiston Kauppakorkeakoulu
“Fear is the path to the dark side. Fear leads to anger. 
Anger leads to hate. Hate leads to suffering.” 
- Master Yoda 
”You made the money at a No, 
You just collect it at a Yes.” 
- Brian Tracy
Tavoitteet / Fokus 
• Pyri siirtämään ”You had me at Hello” – asenne 
(ensivaikutelman luominen) kaikkeen tekemiseesi 
niin, että fokus on hyvän Asiakassuhteen 
rakentamisessa. Näin et kompastu ”aitoihin” 
(Myyntitekniikka). 
• Muista, SINÄ määrittelet kuinka hyvin sinun tulisi 
onnistua, ei kukaan muu. 
– Ei pomosi, mummisi, eikä naapurisi. 
– Ei koske puolisoita/perhettä jotka ovat monesti 
tärkeässä roolissa 
(Niin, mennäänkö me kesälomalle, vai ei ??) 
• Monesti käy niin, että jos myyt tuotetta ja sen 
ominaisuuksia, kompastut taas aitaan 
(tekniset ominaisuudet) 
- Kannattaa myydä positiivista muutosta
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys - seminaari. Aalto Yliopiston Kauppakorkeakoulu
Kaikki asiakkaat ovat yhtä tärkeitä 
Asiakkuuksien arvottaminen Asiakkuuksiin käytettävä aika/panos 
Tärkeät asiakkuudet 
Keskiverto 
Ei niin 
tärkeä 
asiakkuus 
Tärkeä 
Keskiverto 
Ei niin arvokas asiakkuus 
Alueen koko on asiakkaiden määrä kaikista asiakkaistasi Alueen koko on kyseiseen asiakkuussegmenttiin 
käytettävän ajan /panoksen määrä 
Tyypillinen malli on tämä 
Eri asiakkuuksiin käytetty 
Aika / Panos: 
Tärkeä Keskiverto EI tärkeä
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys - seminaari. Aalto Yliopiston Kauppakorkeakoulu
Kaikki asiakkaat ovat yhtä tärkeitä 
• Vaikka elämme tasa-arvoisessa maailmassa on hyvä olla rehellinen ja todeta, että kaikki 
asiakkaat eivät missään nimessä ole yhtä tärkeitä. 
• On olemassa ”Pareton laki”, jonka mukaan 20% asiakkaistasi, tuo 80% tuloksesta 
joten sinun tehtävänäsi myyjänä on tunnistaa nuo 20 % asiakkuuksista ja hoitaa niitä 
parhaasi mukaan. 
(Tämä toimii monesti myös toisinpäin eli 20% asiakkaistasi, vie 80% ajastasi, jolloin onkin 
tärkeää kysyä minkä asiakkuuksien parissa aika menee) 
• Luokittele omat asiakkuutesi vaikka mallilla A B C, ja mieti kunkin kohdalla: 
”Miksi käytän aikaani/palvelen paremmin juuri tätä asiakasta?” 
– Tämän jälkeen mieti/suunnittele hoitomallit eri asiakkuuksille, jos yrityksesi ei ole vielä 
näin tehnyt 
• Korkeaan palvelutasoon voi olla syynä esim: 
- Suuri liikevaihto yrityksellesi/ isot tilausvoluumit 
- Referenssiarvo sinulle/yrityksellesi 
- Tulevaisuuden potentiaali 
- Muuten erittäin tärkeä asiakkuus, kytkös muihin yrityksiin jne.
Odotusten ylittäminen 
• Lupaa rohkeasti, mutta älä sorru ylimyyntiin. 
• Lupaa asiakkaalle merkityksellisiä asioita. 
• Lupaa ehdoitta. 
• Lupaa mitattavia ja todennettavia asioita. 
• Lupauksen lunastus ei voi olla tulkinnanvarainen. 
Luottamus 
• Esimerkki 1. Jos arvioit toimituksen kestävän 3 viikkoa, niin sano sen kestävän 4 viikkoa, ja selitä 
miksi näin. Jos asiakas ei tilaa siksi, että toimitus kestää 3 viikkoa, etkä sille voi mitään, niin turha 
surkutella vaan todeta asiat. 
• Esimerkki 2. Jos lupaat soittaa asiakkaalle, tai laittaa tarjouksen, viikon sisällä, niin tee näin. Jos 
et laita, niin luottamus karisee asiakassuhteen alkumetreillä, 
- Jos taas laitat, olet vahvoilla, sillä monet kilpailijasi eivät pidä lupauksiaan.
”Don’t focus on something you 
cannot control.”
• Tee heti aamusta tärkein asia 
• Pyri tekemään vain asioita joissa tarvitaan 
ehdottomasti vain sinua 
• Tee ja käytä ToDo listoja joihin priorisoit 
tekemisen. 
• Kolme lukuvinkkiä jotka ovat auttaneet: 
”4 Tunnin työviikko”- Tim Ferriss 
”Seven Day Weekend” – Richardo Semler 
”ReWork” – Jason Fried, 
”Hourly Rate!” 
Kiire = epäonnistuneen organisoinnin ja 
priorisoinnin tulos.
”Olen aina tarvittaessa paikalla” 
Muista määritellä onko kyseessä oikea 
”Tulipalo” vai voiko joku muu auttaa asiassa. 
Näin saat asiakkaan joka on 
Uskollinen myös sinulle päin.
”Olen aina tarvittaessa paikalla” 
• Asiakas keskeinen myynti on sitä, että asiakas kokee, että 
myyjä on paikalla silloin kun asiakas häntä tarvitsee. 
• Myyjän tehtävänä taas on auttaa asiakasta olemaan yhteydessä oikeisiin 
kanaviin. 
– Opasta asiakasta milloin kannattaa kääntyä sinun puoleesi, 
milloin taas hyödyntää muita kanavia. 
• Asiakaskeskeistä ei siis ole: 
– Hoitaa kaikkea itse – tällöin laatu heikkenee 
– Olla tavoitettavissa/toimistolla 24/7 
• Palaa asiaan heti kun sinulla on sellainen tilanne, että voit todella tehdä 
asialle jotain 
ja hoitaa asian kerralla kuntoon. 
- Jos et voi keskittyä (ei ole aikaa, tai olet kiinni muissa tärkeämmissä 
asioissa) 
älä edes lähde aloittamaan asian hoitamista. 
• Asiakaat haluavat AINA hyvää ja ammattitaitoista palvelua ja on monesti 
valmis maksamaan tästä jopa korkeamman hinnan, jos tuntee että voi 
luottaa myyjään ja myyjäyritykseen.
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys - seminaari. Aalto Yliopiston Kauppakorkeakoulu
”Mikä erottaa hyvän myyjän huippumyyjästä?” 
”Selling takes place in the talk, 
buiying in the pause.” 
- Brian Tracy
Kaizen & Lean – jatkuva kehittäminen 
”The day you feel your at the top, 
thats the day you start falling from there”
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys - seminaari. Aalto Yliopiston Kauppakorkeakoulu
Myyntiviitta on jo päälläsi! 
• Olet myyjä 24/7, eli maalla, merellä ja ilmassa 
joten pidä korvat ja silmät auki! 
HUOM. Tämä EI siis tarkoita, että sinun pitäisi myydä kokoajan 
jotain jollekin, vaan olla herkkänä mahdollisuuksille, joita 
ilmaantuu yllättävissäkin paikoissa. 
• Se, että olet paljon toimistolla (eli ns. ”töissä”) EI todellakaan 
korreloi kaupalliseen menestymiseesi. Vaan oikeastaan melkein 
päinvastoin. 
• Toimisto on monelle paikka jossa käydään sosiaalisia 
kanssakäymisiä, eikä tehdä niitä asioita joita kuuluisi tehdä. 
• Suosittelen lämpimästi katsomaan: 
”Why Work Doesn’t happen at Work” - Jason Fried
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys - seminaari. Aalto Yliopiston Kauppakorkeakoulu
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys - seminaari. Aalto Yliopiston Kauppakorkeakoulu
Lopeta itsesi ja asiakkaidesi huijaminen. 
Joskus joudut, ja on toki ihan hyväkin keksiä tekosyitä asiakkaille tai pomollesi, 
mutta hyvä ihminen lopeta nyt itsesi huijaaminen! 
Väitän että tämä on yksi TOP 5 syistä joiden johdosta useimmat eivät pääse 
haluttuihin tavoitteisiin, koska nämä henkilöt eivät ole valmiita tekemään mitä 
tarvitaan jotta myynti saadaan kulkemaan. 
ET saa liikaa maileja – reagoit vain turhiin 
ET ole liian kiireinen – palvelet vain kaikkia liikaa ja teet epätärkeitä asioita 
SAATHAN liidejä – Jos jaksat itsekin tehdä jotain asialle. 
OSAATHAN TUOTTEET - Jos vaikka käytät 10 min opetteluun 
EI 
Keskitytkö oikeisiin asioihin?? 
Itselläni kesti todella kauan ennen kuin ymmärsin 
lopettaa epäkannattavien tuotteiden myymisen 
epäkannattaville asiakkaille.
Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys - seminaari. Aalto Yliopiston Kauppakorkeakoulu
”Ole oma itsesi, se on ainoa mitä voit tehdä” – 
Audioslave, - Be Yourself. 
• On tärkeää tunnistaa omat vahvuutesi ja heikkoutesi. 
• Kannattaa tehdä DISC analyysi joka auttaa sinua löytämään millainen myyntiprofiili olet. 
– Näin sinun on helpompi ymmärtää, miten sinun kannattaisi kehittää juuri omaa 
myyntitoimintaasi – Kaikki eivät toimi kaikille! 
– DISC analyysi on ikään kuin SWOT myyntihenkilöille, ainoa tieteellisesti toimivaksi 
testattu 
• Vaikkakin ”et koskaan pääse vuoren huipulle”, niin anna itsellesi kunnia hyvästä työstä 
– Palkitse kahvilla buukkauksen jälkeen jne.. 
• ÄLÄ myöskään ole liian ankara itsellesi 
– MUISTA, että on monia tapauksia, jolloin myyjän 
toiminnalla ei itseasiassa ole vaikutusta kaupan 
syntymiseen, joten älä ole turhan ankara 
kaikista menetetyistä kaupoista, vaan 
analysoi miksi juuri tämä menetettiin.
“It's a funny thing, the more I practice 
the luckier I get” 
– Gary Player 
“I've failed over and over and over again in my life 
and that is why I succeed.” 
- Michael Jordan 
“I don't know the key to success, 
but the key to failure is trying to please everybody.” 
Sani Leino 
- Bill Cosby 
Thanks!

More Related Content

What's hot

Myynti, taitoa vai tuuria? - Simo Saurio
Myynti, taitoa vai tuuria? - Simo SaurioMyynti, taitoa vai tuuria? - Simo Saurio
Myynti, taitoa vai tuuria? - Simo SaurioLapland Sales Academy
 
Askel 12.3.2014 dialogi asiakkaan kanssa mat ja teht
Askel 12.3.2014 dialogi asiakkaan kanssa mat ja tehtAskel 12.3.2014 dialogi asiakkaan kanssa mat ja teht
Askel 12.3.2014 dialogi asiakkaan kanssa mat ja tehtomniatopo
 
Systemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseen
Systemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseenSystemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseen
Systemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseenLeijonaksi
 
Systemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseen
Systemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseenSystemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseen
Systemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseenLionSteps Oy
 
Huippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautio
Huippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautioHuippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautio
Huippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautioPasi Rautio
 
Yrityksen perustaminen ja liiketoiminnan aloittaminen: personal trainer -näkö...
Yrityksen perustaminen ja liiketoiminnan aloittaminen: personal trainer -näkö...Yrityksen perustaminen ja liiketoiminnan aloittaminen: personal trainer -näkö...
Yrityksen perustaminen ja liiketoiminnan aloittaminen: personal trainer -näkö...Joni Salminen
 
Antti Seppinen 28.11.2011: Myynti nousuun - hyvinvointia vai luomutuotteita
Antti Seppinen 28.11.2011: Myynti nousuun - hyvinvointia vai luomutuotteitaAntti Seppinen 28.11.2011: Myynti nousuun - hyvinvointia vai luomutuotteita
Antti Seppinen 28.11.2011: Myynti nousuun - hyvinvointia vai luomutuotteitaSitra Maamerkit
 
Webinar asiakaspalautteesta kilpailuetu
Webinar asiakaspalautteesta kilpailuetuWebinar asiakaspalautteesta kilpailuetu
Webinar asiakaspalautteesta kilpailuetupiiacarita
 
Negatiivinen asiakaspalaute
Negatiivinen asiakaspalauteNegatiivinen asiakaspalaute
Negatiivinen asiakaspalautepiiacarita
 

What's hot (11)

Myynti, taitoa vai tuuria? - Simo Saurio
Myynti, taitoa vai tuuria? - Simo SaurioMyynti, taitoa vai tuuria? - Simo Saurio
Myynti, taitoa vai tuuria? - Simo Saurio
 
Askel 12.3.2014 dialogi asiakkaan kanssa mat ja teht
Askel 12.3.2014 dialogi asiakkaan kanssa mat ja tehtAskel 12.3.2014 dialogi asiakkaan kanssa mat ja teht
Askel 12.3.2014 dialogi asiakkaan kanssa mat ja teht
 
Minustako yrittäjä? Idea, ajatus ja intohimo
Minustako yrittäjä? Idea, ajatus ja intohimoMinustako yrittäjä? Idea, ajatus ja intohimo
Minustako yrittäjä? Idea, ajatus ja intohimo
 
Systemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseen
Systemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseenSystemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseen
Systemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseen
 
Systemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseen
Systemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseenSystemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseen
Systemaattinen myynti auttaa yksinyrittäjän menestykseen
 
Huippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautio
Huippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautioHuippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautio
Huippuautomyyjän ominaisuudet tutkimus_tuplaamo_pasi_rautio
 
Yrityksen perustaminen ja liiketoiminnan aloittaminen: personal trainer -näkö...
Yrityksen perustaminen ja liiketoiminnan aloittaminen: personal trainer -näkö...Yrityksen perustaminen ja liiketoiminnan aloittaminen: personal trainer -näkö...
Yrityksen perustaminen ja liiketoiminnan aloittaminen: personal trainer -näkö...
 
Antti Seppinen 28.11.2011: Myynti nousuun - hyvinvointia vai luomutuotteita
Antti Seppinen 28.11.2011: Myynti nousuun - hyvinvointia vai luomutuotteitaAntti Seppinen 28.11.2011: Myynti nousuun - hyvinvointia vai luomutuotteita
Antti Seppinen 28.11.2011: Myynti nousuun - hyvinvointia vai luomutuotteita
 
Webinar asiakaspalautteesta kilpailuetu
Webinar asiakaspalautteesta kilpailuetuWebinar asiakaspalautteesta kilpailuetu
Webinar asiakaspalautteesta kilpailuetu
 
ELY_101014b
ELY_101014bELY_101014b
ELY_101014b
 
Negatiivinen asiakaspalaute
Negatiivinen asiakaspalauteNegatiivinen asiakaspalaute
Negatiivinen asiakaspalaute
 

Similar to Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys - seminaari. Aalto Yliopiston Kauppakorkeakoulu

Pop up myymälän 6 vinkkiä onnistumiseen
Pop up myymälän 6 vinkkiä onnistumiseen Pop up myymälän 6 vinkkiä onnistumiseen
Pop up myymälän 6 vinkkiä onnistumiseen Katja Rasi
 
Myynnistä ja asiakaspalvelusta ville saarikoski konekti
Myynnistä ja asiakaspalvelusta  ville saarikoski konektiMyynnistä ja asiakaspalvelusta  ville saarikoski konekti
Myynnistä ja asiakaspalvelusta ville saarikoski konektiVille Saarikoski
 
120328 uudistuminen tilaisuus_herranen_administer
120328 uudistuminen tilaisuus_herranen_administer120328 uudistuminen tilaisuus_herranen_administer
120328 uudistuminen tilaisuus_herranen_administerSari Mäki
 
Asiakas + Suosio + Myyntisauna
Asiakas + Suosio + MyyntisaunaAsiakas + Suosio + Myyntisauna
Asiakas + Suosio + MyyntisaunaJuha Tahvonen
 
Myynti - Myyntitapahtuman vaiheet sekä myyjän piirteet
Myynti - Myyntitapahtuman vaiheet sekä myyjän piirteetMyynti - Myyntitapahtuman vaiheet sekä myyjän piirteet
Myynti - Myyntitapahtuman vaiheet sekä myyjän piirteetKaroliina Poiksalo-Sävilahti
 
Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013
Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013
Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013Differo Oy
 
Askel myynti esitys ari n_20141002
Askel myynti esitys ari n_20141002Askel myynti esitys ari n_20141002
Askel myynti esitys ari n_20141002omniatopo
 
Suomen suurin yrittäjäristeily 23.–24.4.2016 Jaana Juutilainen: Yrityksen kas...
Suomen suurin yrittäjäristeily 23.–24.4.2016 Jaana Juutilainen: Yrityksen kas...Suomen suurin yrittäjäristeily 23.–24.4.2016 Jaana Juutilainen: Yrityksen kas...
Suomen suurin yrittäjäristeily 23.–24.4.2016 Jaana Juutilainen: Yrityksen kas...Suomen Yrittäjät
 
Digitalist Leadership Forum Helsinki 18.8.2016, Fonectan puheenvuoro
Digitalist Leadership Forum Helsinki 18.8.2016, Fonectan puheenvuoroDigitalist Leadership Forum Helsinki 18.8.2016, Fonectan puheenvuoro
Digitalist Leadership Forum Helsinki 18.8.2016, Fonectan puheenvuoroFonecta
 
Ihana, kamala hinnoittelu
Ihana, kamala hinnoitteluIhana, kamala hinnoittelu
Ihana, kamala hinnoitteluKatja Lindholm
 
Osa 1 markkinoinnin ja myynnin nykytilan arviointi ja kehittäminen
Osa 1   markkinoinnin  ja myynnin nykytilan arviointi ja kehittäminenOsa 1   markkinoinnin  ja myynnin nykytilan arviointi ja kehittäminen
Osa 1 markkinoinnin ja myynnin nykytilan arviointi ja kehittäminenIntotalo
 
Asiakkuudenhallinta pk-yrityksessä
Asiakkuudenhallinta pk-yrityksessäAsiakkuudenhallinta pk-yrityksessä
Asiakkuudenhallinta pk-yrityksessäPia Rupponen
 
Liidijalostamon 5 x top 5 virityssarjat
Liidijalostamon 5 x top 5 virityssarjatLiidijalostamon 5 x top 5 virityssarjat
Liidijalostamon 5 x top 5 virityssarjatKimmo Luoma
 
Liidijalostamo: Top 5-virityssarjat
 Liidijalostamo: Top 5-virityssarjat Liidijalostamo: Top 5-virityssarjat
Liidijalostamo: Top 5-virityssarjatLiidijalostamo
 
Yritystä stadiin 14 Fonecta hauduttamo: Verkkokaupan perusteet
Yritystä stadiin 14 Fonecta hauduttamo: Verkkokaupan perusteetYritystä stadiin 14 Fonecta hauduttamo: Verkkokaupan perusteet
Yritystä stadiin 14 Fonecta hauduttamo: Verkkokaupan perusteetFonecta
 

Similar to Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys - seminaari. Aalto Yliopiston Kauppakorkeakoulu (20)

Pop up myymälän 6 vinkkiä onnistumiseen
Pop up myymälän 6 vinkkiä onnistumiseen Pop up myymälän 6 vinkkiä onnistumiseen
Pop up myymälän 6 vinkkiä onnistumiseen
 
Myynnistä ja asiakaspalvelusta ville saarikoski konekti
Myynnistä ja asiakaspalvelusta  ville saarikoski konektiMyynnistä ja asiakaspalvelusta  ville saarikoski konekti
Myynnistä ja asiakaspalvelusta ville saarikoski konekti
 
120328 uudistuminen tilaisuus_herranen_administer
120328 uudistuminen tilaisuus_herranen_administer120328 uudistuminen tilaisuus_herranen_administer
120328 uudistuminen tilaisuus_herranen_administer
 
Asiakas + Suosio + Myyntisauna
Asiakas + Suosio + MyyntisaunaAsiakas + Suosio + Myyntisauna
Asiakas + Suosio + Myyntisauna
 
Yrityksen oikea-aikainen myynti
Yrityksen oikea-aikainen myyntiYrityksen oikea-aikainen myynti
Yrityksen oikea-aikainen myynti
 
Myynti - Myyntitapahtuman vaiheet sekä myyjän piirteet
Myynti - Myyntitapahtuman vaiheet sekä myyjän piirteetMyynti - Myyntitapahtuman vaiheet sekä myyjän piirteet
Myynti - Myyntitapahtuman vaiheet sekä myyjän piirteet
 
Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013
Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013
Asiakastuntemus markkinoinnin ja myynnin ytimenä Differo Oy_2013
 
Yrittajatesti ES
Yrittajatesti ESYrittajatesti ES
Yrittajatesti ES
 
Askel myynti esitys ari n_20141002
Askel myynti esitys ari n_20141002Askel myynti esitys ari n_20141002
Askel myynti esitys ari n_20141002
 
Suomen suurin yrittäjäristeily 23.–24.4.2016 Jaana Juutilainen: Yrityksen kas...
Suomen suurin yrittäjäristeily 23.–24.4.2016 Jaana Juutilainen: Yrityksen kas...Suomen suurin yrittäjäristeily 23.–24.4.2016 Jaana Juutilainen: Yrityksen kas...
Suomen suurin yrittäjäristeily 23.–24.4.2016 Jaana Juutilainen: Yrityksen kas...
 
Digitalist Leadership Forum Helsinki 18.8.2016, Fonectan puheenvuoro
Digitalist Leadership Forum Helsinki 18.8.2016, Fonectan puheenvuoroDigitalist Leadership Forum Helsinki 18.8.2016, Fonectan puheenvuoro
Digitalist Leadership Forum Helsinki 18.8.2016, Fonectan puheenvuoro
 
Hinnoittelu
HinnoitteluHinnoittelu
Hinnoittelu
 
Ihana, kamala hinnoittelu
Ihana, kamala hinnoitteluIhana, kamala hinnoittelu
Ihana, kamala hinnoittelu
 
Osa 1 markkinoinnin ja myynnin nykytilan arviointi ja kehittäminen
Osa 1   markkinoinnin  ja myynnin nykytilan arviointi ja kehittäminenOsa 1   markkinoinnin  ja myynnin nykytilan arviointi ja kehittäminen
Osa 1 markkinoinnin ja myynnin nykytilan arviointi ja kehittäminen
 
SparkUp esitys
SparkUp esitysSparkUp esitys
SparkUp esitys
 
Asiakkuudenhallinta pk-yrityksessä
Asiakkuudenhallinta pk-yrityksessäAsiakkuudenhallinta pk-yrityksessä
Asiakkuudenhallinta pk-yrityksessä
 
Erilainen strategiaopas
Erilainen strategiaopasErilainen strategiaopas
Erilainen strategiaopas
 
Liidijalostamon 5 x top 5 virityssarjat
Liidijalostamon 5 x top 5 virityssarjatLiidijalostamon 5 x top 5 virityssarjat
Liidijalostamon 5 x top 5 virityssarjat
 
Liidijalostamo: Top 5-virityssarjat
 Liidijalostamo: Top 5-virityssarjat Liidijalostamo: Top 5-virityssarjat
Liidijalostamo: Top 5-virityssarjat
 
Yritystä stadiin 14 Fonecta hauduttamo: Verkkokaupan perusteet
Yritystä stadiin 14 Fonecta hauduttamo: Verkkokaupan perusteetYritystä stadiin 14 Fonecta hauduttamo: Verkkokaupan perusteet
Yritystä stadiin 14 Fonecta hauduttamo: Verkkokaupan perusteet
 

More from Sani Leino

Vuoden 2019 - tärkeät trendit -testi
Vuoden 2019 - tärkeät trendit -testi Vuoden 2019 - tärkeät trendit -testi
Vuoden 2019 - tärkeät trendit -testi Sani Leino
 
Digimörkö tulee ja vie duunit ja dollarit? @SaniLeino
Digimörkö tulee ja vie duunit ja dollarit? @SaniLeinoDigimörkö tulee ja vie duunit ja dollarit? @SaniLeino
Digimörkö tulee ja vie duunit ja dollarit? @SaniLeinoSani Leino
 
Sosiaalisen liiketoiminnan tulevaisuus - @SaniLeino
Sosiaalisen liiketoiminnan tulevaisuus - @SaniLeino Sosiaalisen liiketoiminnan tulevaisuus - @SaniLeino
Sosiaalisen liiketoiminnan tulevaisuus - @SaniLeino Sani Leino
 
Uudistuva asiakaspalvelu - @SaniLeino
Uudistuva asiakaspalvelu - @SaniLeino Uudistuva asiakaspalvelu - @SaniLeino
Uudistuva asiakaspalvelu - @SaniLeino Sani Leino
 
Social Selling - Myynnin uusi aikakausi (SlideShow + Video)
Social Selling - Myynnin uusi aikakausi (SlideShow + Video)Social Selling - Myynnin uusi aikakausi (SlideShow + Video)
Social Selling - Myynnin uusi aikakausi (SlideShow + Video)Sani Leino
 
Vaikuttavan Esityksen Kulmakivet @SaniLeino
Vaikuttavan Esityksen Kulmakivet @SaniLeinoVaikuttavan Esityksen Kulmakivet @SaniLeino
Vaikuttavan Esityksen Kulmakivet @SaniLeinoSani Leino
 
Tuplaa Myyntisi - #SocialSelling - @SaniLeino
Tuplaa Myyntisi - #SocialSelling - @SaniLeino Tuplaa Myyntisi - #SocialSelling - @SaniLeino
Tuplaa Myyntisi - #SocialSelling - @SaniLeino Sani Leino
 
Kasvuhakkerointi & Piraattimetriikat - @SaniLeino
Kasvuhakkerointi & Piraattimetriikat - @SaniLeino Kasvuhakkerointi & Piraattimetriikat - @SaniLeino
Kasvuhakkerointi & Piraattimetriikat - @SaniLeino Sani Leino
 
Social Selling - Sosiaalinen Myynti - Sani Leino
Social Selling - Sosiaalinen Myynti - Sani Leino Social Selling - Sosiaalinen Myynti - Sani Leino
Social Selling - Sosiaalinen Myynti - Sani Leino Sani Leino
 
Vinkkejä Vaikuttavaan Esitykseen - Sani Leino
Vinkkejä Vaikuttavaan Esitykseen - Sani Leino Vinkkejä Vaikuttavaan Esitykseen - Sani Leino
Vinkkejä Vaikuttavaan Esitykseen - Sani Leino Sani Leino
 
Social Selling - An Introduction
Social Selling - An Introduction Social Selling - An Introduction
Social Selling - An Introduction Sani Leino
 
25 Tips For A Killer Presentation by Sani Leino
25 Tips For A Killer Presentation by Sani Leino25 Tips For A Killer Presentation by Sani Leino
25 Tips For A Killer Presentation by Sani LeinoSani Leino
 
Myynnin Tulevaisuus - Sani Leino
Myynnin Tulevaisuus - Sani Leino Myynnin Tulevaisuus - Sani Leino
Myynnin Tulevaisuus - Sani Leino Sani Leino
 
Digitaalisuus ja Myyntityö - Sani Leino - Myynnin ja Markkinoinnin Ammattilai...
Digitaalisuus ja Myyntityö - Sani Leino - Myynnin ja Markkinoinnin Ammattilai...Digitaalisuus ja Myyntityö - Sani Leino - Myynnin ja Markkinoinnin Ammattilai...
Digitaalisuus ja Myyntityö - Sani Leino - Myynnin ja Markkinoinnin Ammattilai...Sani Leino
 
Menestyvän Myyjän Mentaalimaailma. Sani Leino, Celectus
Menestyvän Myyjän Mentaalimaailma. Sani Leino, CelectusMenestyvän Myyjän Mentaalimaailma. Sani Leino, Celectus
Menestyvän Myyjän Mentaalimaailma. Sani Leino, CelectusSani Leino
 
Menestyvä Myyntityö Digiaikana - Sani Leino, Celectus
Menestyvä Myyntityö Digiaikana - Sani Leino, Celectus Menestyvä Myyntityö Digiaikana - Sani Leino, Celectus
Menestyvä Myyntityö Digiaikana - Sani Leino, Celectus Sani Leino
 
The Mental side of Sales - How to become a Sales Jedi
The Mental side of Sales - How to become a Sales JediThe Mental side of Sales - How to become a Sales Jedi
The Mental side of Sales - How to become a Sales JediSani Leino
 
Intrapreneurship - Sisäinen yrittäjyys myyntityössä
Intrapreneurship - Sisäinen yrittäjyys myyntityössäIntrapreneurship - Sisäinen yrittäjyys myyntityössä
Intrapreneurship - Sisäinen yrittäjyys myyntityössäSani Leino
 
Hyvän Hissipuheen Anatomia - Millainen on hyvä Pitch? - Sani Leino - Celectus
Hyvän Hissipuheen Anatomia - Millainen on hyvä Pitch? - Sani Leino - CelectusHyvän Hissipuheen Anatomia - Millainen on hyvä Pitch? - Sani Leino - Celectus
Hyvän Hissipuheen Anatomia - Millainen on hyvä Pitch? - Sani Leino - CelectusSani Leino
 
Quotes that will make you tick - compiled by: Sani Leino, Celectus, LaureaES
Quotes that will make you tick - compiled by: Sani Leino, Celectus, LaureaESQuotes that will make you tick - compiled by: Sani Leino, Celectus, LaureaES
Quotes that will make you tick - compiled by: Sani Leino, Celectus, LaureaESSani Leino
 

More from Sani Leino (20)

Vuoden 2019 - tärkeät trendit -testi
Vuoden 2019 - tärkeät trendit -testi Vuoden 2019 - tärkeät trendit -testi
Vuoden 2019 - tärkeät trendit -testi
 
Digimörkö tulee ja vie duunit ja dollarit? @SaniLeino
Digimörkö tulee ja vie duunit ja dollarit? @SaniLeinoDigimörkö tulee ja vie duunit ja dollarit? @SaniLeino
Digimörkö tulee ja vie duunit ja dollarit? @SaniLeino
 
Sosiaalisen liiketoiminnan tulevaisuus - @SaniLeino
Sosiaalisen liiketoiminnan tulevaisuus - @SaniLeino Sosiaalisen liiketoiminnan tulevaisuus - @SaniLeino
Sosiaalisen liiketoiminnan tulevaisuus - @SaniLeino
 
Uudistuva asiakaspalvelu - @SaniLeino
Uudistuva asiakaspalvelu - @SaniLeino Uudistuva asiakaspalvelu - @SaniLeino
Uudistuva asiakaspalvelu - @SaniLeino
 
Social Selling - Myynnin uusi aikakausi (SlideShow + Video)
Social Selling - Myynnin uusi aikakausi (SlideShow + Video)Social Selling - Myynnin uusi aikakausi (SlideShow + Video)
Social Selling - Myynnin uusi aikakausi (SlideShow + Video)
 
Vaikuttavan Esityksen Kulmakivet @SaniLeino
Vaikuttavan Esityksen Kulmakivet @SaniLeinoVaikuttavan Esityksen Kulmakivet @SaniLeino
Vaikuttavan Esityksen Kulmakivet @SaniLeino
 
Tuplaa Myyntisi - #SocialSelling - @SaniLeino
Tuplaa Myyntisi - #SocialSelling - @SaniLeino Tuplaa Myyntisi - #SocialSelling - @SaniLeino
Tuplaa Myyntisi - #SocialSelling - @SaniLeino
 
Kasvuhakkerointi & Piraattimetriikat - @SaniLeino
Kasvuhakkerointi & Piraattimetriikat - @SaniLeino Kasvuhakkerointi & Piraattimetriikat - @SaniLeino
Kasvuhakkerointi & Piraattimetriikat - @SaniLeino
 
Social Selling - Sosiaalinen Myynti - Sani Leino
Social Selling - Sosiaalinen Myynti - Sani Leino Social Selling - Sosiaalinen Myynti - Sani Leino
Social Selling - Sosiaalinen Myynti - Sani Leino
 
Vinkkejä Vaikuttavaan Esitykseen - Sani Leino
Vinkkejä Vaikuttavaan Esitykseen - Sani Leino Vinkkejä Vaikuttavaan Esitykseen - Sani Leino
Vinkkejä Vaikuttavaan Esitykseen - Sani Leino
 
Social Selling - An Introduction
Social Selling - An Introduction Social Selling - An Introduction
Social Selling - An Introduction
 
25 Tips For A Killer Presentation by Sani Leino
25 Tips For A Killer Presentation by Sani Leino25 Tips For A Killer Presentation by Sani Leino
25 Tips For A Killer Presentation by Sani Leino
 
Myynnin Tulevaisuus - Sani Leino
Myynnin Tulevaisuus - Sani Leino Myynnin Tulevaisuus - Sani Leino
Myynnin Tulevaisuus - Sani Leino
 
Digitaalisuus ja Myyntityö - Sani Leino - Myynnin ja Markkinoinnin Ammattilai...
Digitaalisuus ja Myyntityö - Sani Leino - Myynnin ja Markkinoinnin Ammattilai...Digitaalisuus ja Myyntityö - Sani Leino - Myynnin ja Markkinoinnin Ammattilai...
Digitaalisuus ja Myyntityö - Sani Leino - Myynnin ja Markkinoinnin Ammattilai...
 
Menestyvän Myyjän Mentaalimaailma. Sani Leino, Celectus
Menestyvän Myyjän Mentaalimaailma. Sani Leino, CelectusMenestyvän Myyjän Mentaalimaailma. Sani Leino, Celectus
Menestyvän Myyjän Mentaalimaailma. Sani Leino, Celectus
 
Menestyvä Myyntityö Digiaikana - Sani Leino, Celectus
Menestyvä Myyntityö Digiaikana - Sani Leino, Celectus Menestyvä Myyntityö Digiaikana - Sani Leino, Celectus
Menestyvä Myyntityö Digiaikana - Sani Leino, Celectus
 
The Mental side of Sales - How to become a Sales Jedi
The Mental side of Sales - How to become a Sales JediThe Mental side of Sales - How to become a Sales Jedi
The Mental side of Sales - How to become a Sales Jedi
 
Intrapreneurship - Sisäinen yrittäjyys myyntityössä
Intrapreneurship - Sisäinen yrittäjyys myyntityössäIntrapreneurship - Sisäinen yrittäjyys myyntityössä
Intrapreneurship - Sisäinen yrittäjyys myyntityössä
 
Hyvän Hissipuheen Anatomia - Millainen on hyvä Pitch? - Sani Leino - Celectus
Hyvän Hissipuheen Anatomia - Millainen on hyvä Pitch? - Sani Leino - CelectusHyvän Hissipuheen Anatomia - Millainen on hyvä Pitch? - Sani Leino - Celectus
Hyvän Hissipuheen Anatomia - Millainen on hyvä Pitch? - Sani Leino - Celectus
 
Quotes that will make you tick - compiled by: Sani Leino, Celectus, LaureaES
Quotes that will make you tick - compiled by: Sani Leino, Celectus, LaureaESQuotes that will make you tick - compiled by: Sani Leino, Celectus, LaureaES
Quotes that will make you tick - compiled by: Sani Leino, Celectus, LaureaES
 

Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys - seminaari. Aalto Yliopiston Kauppakorkeakoulu

  • 4. Määrä x Suunta x Laatu Tulos Tulos tarkoittaa ostavien asiakkaiden lukumäärää tai rahaa. 1. Määrä tarkoittaa tarkoittaa myyjän Myyntitoimenpiteiden/potentiaalisten Asiakkaiden / Myyntimahdollisuuksien määrää 2. Suunta tarkoittaa myyntitoimenpiteiden kohdistamista oikeille vastaanottajille. 1. Laatu kertoo, miten myyntitoimenpiteesi saa vastaanottajan reagoimaan. 1. Jos Myyntitoimenpiteidesi määrä lähestyy nollaa, myös tulos painuu nollaksi siitä riippumatta, kuinka laadukkaita tai tarkasti kohdistettuja myyntitoimenpiteesi ovat. 2. Jos myyt väärille henkilöille, (eivät tee päätöksiä) niiden määrä tai laatu on yhdentekevä. 3. Jos Myyntitoimenpiteesi ovat surkeita, ei paljon auta, vaikka jokainen kohderyhmän ihminen hukkuisi niihin.
  • 5. Tärkeimmät asiat ”Myyntisuppilosta” 1. Täytä (Pidä paljon mahdollisuuksia) 2. Nopeuta (kauppojen) kiertoa 3. Etsi omia(kin) liidejä 4. Pidä eri vaiheessa olevia ja kokoisia keissejä vireillä 5. Siivoa vanhat / turhat pois Muista: Jos jaksat täyttää myyntisuppiloa, niin tiedät jo millainen tämä kuu tulee olemaan ja teet töitä ensi tai seuraavan kuun palkkaan. Tälläinen prosessi luo turvallisuuden tunnetta!
  • 6. ktiivisuus. Jos Yoda, opettaisi jotain myynnistä hän varmaankin sanoisi: ”Action leads to reaction, Reaction leads to counteraction, Counteraction leads to interaction, Interaction leads to conversation, and without conversation there is nothing and nobody to Sell” ”Do, or do not. There is no try.” - Master Yoda
  • 7. "When you judge another, you do not define them, You define yourself.“ - Wayne Dyer
  • 8. Luottamus ja syvempi asiakassuhde rakennetaan näiden vaiheiden väleissä © Aalto, Rubanovitsch – Myy Enemmän, Myy Paremmin . 2007 WSOPpro s. 35
  • 9. Muuten käy näin… Lähde: Painajainen perheessä – elokuva , jossa Greg Focker, jäi auttamatta hänen lankonsa ”luottamuksen ringin” ulkopuolelle ja vaikeutti näin huomattavasti heidän välilleen luotavan luottamukseen perustuvan perhesuhteen onnistumista.
  • 10. Top 8 väärää mielentilaa myynnissä 1. Keskity klousaukseen 2. ”Minun pitää päästä asetettuihin tavoitteisiin” 3. Kaikki kaupat kannattaa - ns. 100% Hitrate 4. Järjestelmät, Pomo, Automatkat, Keittiön matto on vääriä 5. Ton kaupan kun vielä saan niin sitten voi olla taas hetken rauhassa… 6. Oisin mä muuten mutta ei mulla ollu aikaa… 7. Laitanpa myyntiviitan päälle. 8. ”Ei kai se nyt voi olla yhdestä päivästä kiinni…”
  • 11. Keskity mielummin näihin 1. Keskity asiakassuhteen aloittamiseen 2. Tee ovat määrittelet tavoitteesi 3. Kaikki asiakkaat eivät ole yhtä tärkeitä 4. Lopeta tekosyiden keksiminen – Eli älä huijaa, itseäsi äläkä asiakkaitasi 5. Kaizen – Jatkuva kehittäminen 6. Aika on tärkein resurssisi – Ajanhallinan alkeet 7. Ole myyjä ja oma itsesi 24/7 8. Odotusten ylittäminen – Luottamuksen rakennus
  • 12. Kaupan päättäminen vs. Asiakassuhteen aloittaminen
  • 13. ÄLÄ keskity Klousaukseen! • Kaupan syntyminen on luonnollinen osa asiakassuhdetta, ja tätä ei tule ylikorostaa – Monesti asiakas tekee myös itse päätöksen ja jopa ehdottaa yhteistyön aloittamista myyjän puolesta. • Mieti, päätätkö mielummin kaupan vai aloitatko molempia osapuolia hyödyttävän asiakassuhteen. • Erinäköiset klousaustekniikat ovat monesti asiakkaan aliarvostamista. Asiakkaat eivät ole tyhmiä. – Luonnollisesti tämä ei tarkoita sitä etteikö kauppaa ei tulisi kysyä lainkaan, vaan että ei tule sokaistua vain kaupan päättämiseen • On aina ympäröiviäkin tekijöitä jotka, vaikuttavat syntyykö kauppa vai ei, ja aina et itse voi lopulliseen päätökseen vaikuttaa vaikka tekisit mitä. • Paras tapa tutkia mitä tulisi tehdä ja mitä ei kaupan päättämiseksi on siirtyä itse asiakkaan asemaan. – Opin itse todella paljon ostaessani autoa, kokeile! Päättäminen vai aloittaminen?
  • 14. Kaupan päättäminen vs. Asiakassuhteen aloittaminen 1. Asiakkuussuhde tuottaa kauppoja – Vs. Kaupan Klousaus ja perävalot 2. Käy asiakkaan kanssa palautekeskustelu heti toimituksen jälkeen 3. Käy läpi toimitukseen, asennukseen, koulutukseen, käyttöön ym. tuotteen hyödyntämiseen liittyvä palaute 4. Kysele asiakkaalta, mitä parannettavaa toiminnassamme voisi vielä olla 5. Korjaa mahdolliset virheet heti 6. järjestä lisäapua paikalle, jos et itse kykene kaikkia asiakkaan ehdottamia asioita korjaamaan 7. Käy asiakkaan kanssa läpi seuraavat mahdolliset myyntikohteet – ns. Second Sale 8. Kysele myyntivinkkejä muille osastoille tai asiakkaan tuntemille kontakteille.
  • 15. “Many people spend more time in planning the wedding than they do in planning the marriage” - Zig Zeglar
  • 17. “Fear is the path to the dark side. Fear leads to anger. Anger leads to hate. Hate leads to suffering.” - Master Yoda ”You made the money at a No, You just collect it at a Yes.” - Brian Tracy
  • 18. Tavoitteet / Fokus • Pyri siirtämään ”You had me at Hello” – asenne (ensivaikutelman luominen) kaikkeen tekemiseesi niin, että fokus on hyvän Asiakassuhteen rakentamisessa. Näin et kompastu ”aitoihin” (Myyntitekniikka). • Muista, SINÄ määrittelet kuinka hyvin sinun tulisi onnistua, ei kukaan muu. – Ei pomosi, mummisi, eikä naapurisi. – Ei koske puolisoita/perhettä jotka ovat monesti tärkeässä roolissa (Niin, mennäänkö me kesälomalle, vai ei ??) • Monesti käy niin, että jos myyt tuotetta ja sen ominaisuuksia, kompastut taas aitaan (tekniset ominaisuudet) - Kannattaa myydä positiivista muutosta
  • 20. Kaikki asiakkaat ovat yhtä tärkeitä Asiakkuuksien arvottaminen Asiakkuuksiin käytettävä aika/panos Tärkeät asiakkuudet Keskiverto Ei niin tärkeä asiakkuus Tärkeä Keskiverto Ei niin arvokas asiakkuus Alueen koko on asiakkaiden määrä kaikista asiakkaistasi Alueen koko on kyseiseen asiakkuussegmenttiin käytettävän ajan /panoksen määrä Tyypillinen malli on tämä Eri asiakkuuksiin käytetty Aika / Panos: Tärkeä Keskiverto EI tärkeä
  • 22. Kaikki asiakkaat ovat yhtä tärkeitä • Vaikka elämme tasa-arvoisessa maailmassa on hyvä olla rehellinen ja todeta, että kaikki asiakkaat eivät missään nimessä ole yhtä tärkeitä. • On olemassa ”Pareton laki”, jonka mukaan 20% asiakkaistasi, tuo 80% tuloksesta joten sinun tehtävänäsi myyjänä on tunnistaa nuo 20 % asiakkuuksista ja hoitaa niitä parhaasi mukaan. (Tämä toimii monesti myös toisinpäin eli 20% asiakkaistasi, vie 80% ajastasi, jolloin onkin tärkeää kysyä minkä asiakkuuksien parissa aika menee) • Luokittele omat asiakkuutesi vaikka mallilla A B C, ja mieti kunkin kohdalla: ”Miksi käytän aikaani/palvelen paremmin juuri tätä asiakasta?” – Tämän jälkeen mieti/suunnittele hoitomallit eri asiakkuuksille, jos yrityksesi ei ole vielä näin tehnyt • Korkeaan palvelutasoon voi olla syynä esim: - Suuri liikevaihto yrityksellesi/ isot tilausvoluumit - Referenssiarvo sinulle/yrityksellesi - Tulevaisuuden potentiaali - Muuten erittäin tärkeä asiakkuus, kytkös muihin yrityksiin jne.
  • 23. Odotusten ylittäminen • Lupaa rohkeasti, mutta älä sorru ylimyyntiin. • Lupaa asiakkaalle merkityksellisiä asioita. • Lupaa ehdoitta. • Lupaa mitattavia ja todennettavia asioita. • Lupauksen lunastus ei voi olla tulkinnanvarainen. Luottamus • Esimerkki 1. Jos arvioit toimituksen kestävän 3 viikkoa, niin sano sen kestävän 4 viikkoa, ja selitä miksi näin. Jos asiakas ei tilaa siksi, että toimitus kestää 3 viikkoa, etkä sille voi mitään, niin turha surkutella vaan todeta asiat. • Esimerkki 2. Jos lupaat soittaa asiakkaalle, tai laittaa tarjouksen, viikon sisällä, niin tee näin. Jos et laita, niin luottamus karisee asiakassuhteen alkumetreillä, - Jos taas laitat, olet vahvoilla, sillä monet kilpailijasi eivät pidä lupauksiaan.
  • 24. ”Don’t focus on something you cannot control.”
  • 25. • Tee heti aamusta tärkein asia • Pyri tekemään vain asioita joissa tarvitaan ehdottomasti vain sinua • Tee ja käytä ToDo listoja joihin priorisoit tekemisen. • Kolme lukuvinkkiä jotka ovat auttaneet: ”4 Tunnin työviikko”- Tim Ferriss ”Seven Day Weekend” – Richardo Semler ”ReWork” – Jason Fried, ”Hourly Rate!” Kiire = epäonnistuneen organisoinnin ja priorisoinnin tulos.
  • 26. ”Olen aina tarvittaessa paikalla” Muista määritellä onko kyseessä oikea ”Tulipalo” vai voiko joku muu auttaa asiassa. Näin saat asiakkaan joka on Uskollinen myös sinulle päin.
  • 27. ”Olen aina tarvittaessa paikalla” • Asiakas keskeinen myynti on sitä, että asiakas kokee, että myyjä on paikalla silloin kun asiakas häntä tarvitsee. • Myyjän tehtävänä taas on auttaa asiakasta olemaan yhteydessä oikeisiin kanaviin. – Opasta asiakasta milloin kannattaa kääntyä sinun puoleesi, milloin taas hyödyntää muita kanavia. • Asiakaskeskeistä ei siis ole: – Hoitaa kaikkea itse – tällöin laatu heikkenee – Olla tavoitettavissa/toimistolla 24/7 • Palaa asiaan heti kun sinulla on sellainen tilanne, että voit todella tehdä asialle jotain ja hoitaa asian kerralla kuntoon. - Jos et voi keskittyä (ei ole aikaa, tai olet kiinni muissa tärkeämmissä asioissa) älä edes lähde aloittamaan asian hoitamista. • Asiakaat haluavat AINA hyvää ja ammattitaitoista palvelua ja on monesti valmis maksamaan tästä jopa korkeamman hinnan, jos tuntee että voi luottaa myyjään ja myyjäyritykseen.
  • 29. ”Mikä erottaa hyvän myyjän huippumyyjästä?” ”Selling takes place in the talk, buiying in the pause.” - Brian Tracy
  • 30. Kaizen & Lean – jatkuva kehittäminen ”The day you feel your at the top, thats the day you start falling from there”
  • 32. Myyntiviitta on jo päälläsi! • Olet myyjä 24/7, eli maalla, merellä ja ilmassa joten pidä korvat ja silmät auki! HUOM. Tämä EI siis tarkoita, että sinun pitäisi myydä kokoajan jotain jollekin, vaan olla herkkänä mahdollisuuksille, joita ilmaantuu yllättävissäkin paikoissa. • Se, että olet paljon toimistolla (eli ns. ”töissä”) EI todellakaan korreloi kaupalliseen menestymiseesi. Vaan oikeastaan melkein päinvastoin. • Toimisto on monelle paikka jossa käydään sosiaalisia kanssakäymisiä, eikä tehdä niitä asioita joita kuuluisi tehdä. • Suosittelen lämpimästi katsomaan: ”Why Work Doesn’t happen at Work” - Jason Fried
  • 35. Lopeta itsesi ja asiakkaidesi huijaminen. Joskus joudut, ja on toki ihan hyväkin keksiä tekosyitä asiakkaille tai pomollesi, mutta hyvä ihminen lopeta nyt itsesi huijaaminen! Väitän että tämä on yksi TOP 5 syistä joiden johdosta useimmat eivät pääse haluttuihin tavoitteisiin, koska nämä henkilöt eivät ole valmiita tekemään mitä tarvitaan jotta myynti saadaan kulkemaan. ET saa liikaa maileja – reagoit vain turhiin ET ole liian kiireinen – palvelet vain kaikkia liikaa ja teet epätärkeitä asioita SAATHAN liidejä – Jos jaksat itsekin tehdä jotain asialle. OSAATHAN TUOTTEET - Jos vaikka käytät 10 min opetteluun EI Keskitytkö oikeisiin asioihin?? Itselläni kesti todella kauan ennen kuin ymmärsin lopettaa epäkannattavien tuotteiden myymisen epäkannattaville asiakkaille.
  • 37. ”Ole oma itsesi, se on ainoa mitä voit tehdä” – Audioslave, - Be Yourself. • On tärkeää tunnistaa omat vahvuutesi ja heikkoutesi. • Kannattaa tehdä DISC analyysi joka auttaa sinua löytämään millainen myyntiprofiili olet. – Näin sinun on helpompi ymmärtää, miten sinun kannattaisi kehittää juuri omaa myyntitoimintaasi – Kaikki eivät toimi kaikille! – DISC analyysi on ikään kuin SWOT myyntihenkilöille, ainoa tieteellisesti toimivaksi testattu • Vaikkakin ”et koskaan pääse vuoren huipulle”, niin anna itsellesi kunnia hyvästä työstä – Palkitse kahvilla buukkauksen jälkeen jne.. • ÄLÄ myöskään ole liian ankara itsellesi – MUISTA, että on monia tapauksia, jolloin myyjän toiminnalla ei itseasiassa ole vaikutusta kaupan syntymiseen, joten älä ole turhan ankara kaikista menetetyistä kaupoista, vaan analysoi miksi juuri tämä menetettiin.
  • 38. “It's a funny thing, the more I practice the luckier I get” – Gary Player “I've failed over and over and over again in my life and that is why I succeed.” - Michael Jordan “I don't know the key to success, but the key to failure is trying to please everybody.” Sani Leino - Bill Cosby Thanks!