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NEGOCIACIÓN
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
Preparación.
Información.
Objetivos.
Tiempo.
Empatía.
Escuchar.
No sentirse inferior.
Creencias.
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
NEGOCIACIÓN
FACTORES CLAVE DE EXITO:
PROGRAMA
1. La negociación. (Método Harvard )
2. La preparación de la negociación
3. Las fases y el proceso de la
negociación
4. Las habilidades necesarias y los
estilos de negociación
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
¿QUÉ ES NEGOCIAR?
“Negociar es un proceso de interacción
potencialmente beneficioso, por el que dos o
más partes con algún conflicto potencial o no,
buscan mejorar sus opciones a través de
acciones decididas conjuntamente”
David Lax & Jim Sebenius
Harvard Business School
“La negociación es un medio básico de
conseguir de los demás aquello que usted desea.
Es una comunicación de ida y vuelta diseñada
para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra
parte comparten algunos intereses y tienen otros
que son opuestos entre sí”
Roger Fisher
Harvard Business School
“Aparte del sexo, la negociación es la más
frecuente y problemática relación interpersonal y,
además, ambas no son del todo
independientes.”
J.K Galbraith
Harvard Business School
“La negociación es un
proceso mediante el cual un
grupo de entidades intenta
llegar a un acuerdo
mutuamente aceptable sobre
alguna cuestión (...).”
.”
Howard Raiffa
Kennedy School of
Government
Harvard University
“En términos generales, la negociación es un proceso de mutua
comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay
algunos intereses compartidos y otros opuestos..”
William Ury
Harvard Law School
4
Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 25/06/2012
NEGOCIACIÓN - DEFINICIÓN
La negociación es un acto de interacción que se
realiza a fin de generar beneficios.
Es un proceso por el cual las partes interesadas
resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta,
buscan ventajas individuales y/o colectivas,
procuran obtener resultados que sirvan a sus
intereses mutuos.
Se contempla generalmente como una forma de
resolución alternativa de conflictos o situaciones
que impliquen acción multilateral.
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
TENDENCIAS DE NEGOCIACIÓN
Estrategias
Distributivas
Estrategias
Cooperativas
Estrategias
Posicionales
Método
Harvard
Ganar a
toda costa
Ganar/Ganar
Anclaje
sobre
puntos de
partida
Crear Valor
Reclamar Valor
6Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 25/06/2012
PERSONAS
Separa las personas del problema
INTERESES
Y no posiciones cerradas
ALTERNATIVAS
“Invente” opciones de mutuo beneficio
CRITERIOS
Lo más objetivos posible
Los 4 Elementos del Método Harvard de
Negociación. ESTRATEGIA INTEGRATIVA
7Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 25/06/2012
1. BATNA o MAAN
2. Intereses - Posiciones
3. Opciones
4. Criterios de Legitimidad
5. Relación
6. Comunicación
7. Compromiso
Los 7 Principios del Método Harvard de
Negociación.
8Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 25/06/2012
1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN
ACUERDO NEGOCIADO
 BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)
 Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega
a un acuerdo
 Objetivo.- Determinar y desarrollar las
mejores alternativas que cada una de las
partes tiene en caso de no llegar a un
acuerdo
 El MAAN me indicará sobre la conveniencia
o no de continuar con la negociación.
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
9
2. INTERESES - POSICIONES
 Intereses vs. Posiciones
 Posiciones:
Puntos de partida, motivaciones
iniciales
Se han de convertir en intereses
 Intereses:
Motivaciones reales
Pragmáticas
Interiores 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
10
NEGOCIACIÓN
11
3. OPCIONES.
Traducción de los intereses:
- Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible.
- Maneras diferentes de satisfacer los intereses de
ambas partes
Tened en cuenta que:
- El pastel “casi” siempre se puede hacer más grande.
-- Separar el proceso de generación de ideas del de toma
de decisiones.
NEGOCIACIÓN
4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD.
-Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo
alcanzado. El acuerdo debe ser justo.
-Cada parte debe tener la sensación de haber
logrado cubrir sus expectativas.
- Referentes externos: ley, antecedentes, tratados
internacionales, costumbre.
12
NEGOCIACIÓN
5. RELACIÓN DE LAS PARTES
13
Razón vs. Emoción
Dialogar vs. Predicar
Convencer vs. Imponer
Confianza vs. Recelo
Influencia vs. Coacción
Aceptación vs. Negación
NEGOCIACIÓN
6. COMUNICACIÓN
 La negociación eficiente requiere de una
eficaz comunicación bilateral.
 Definir un sistema de comunicación
dominado por ambas partes.
 Considerar las diferencias culturales.
 No tener prisa. Mensajes pausados y
claros.
14
NEGOCIACIÓN
7. COMPROMISO
Dejar por escrito especificando lo que cada parte hará o
no hará.
15
PLANTEAMIENTO
ESTRUCTURACIÓN
EJECUCIÓN
COMPROMISO
NEGOCIACIÓN
PROGRAMA
1. La negociación
2. La preparación de la negociación
3. Las fases y el proceso de la
negociación
4. Las habilidades necesarias y los
estilos de negociación
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
1. ¿Sabes lo que quieres?
Hay gente que va a las reuniones sin saber con qué objetivos
Sin una meta clara quedas a expensas de las pretensiones de la otra parte.
2. Tres cosas a tener en cuenta:
Qué es innegociable, qué deseable y qué razonable.
Marcarán los límites de la negociación. Lo innegociable es el nivel por debajo del cual no aceptas nada;
lo deseable es una cuestión de máximos; lo razonable será por donde se mueva la mayor parte de la negociación.
3. ¿Qué alternativas tienes?
Lo importante en una negociación no es lo que pides, sino qué alternativas tienes a lo que pides.
Si estás presionado económica, temporal, o emocionalmente, estas en peores condiciones y probablemente lo
que te ofrezcan lo tengas que aceptar...
4. ¿Qué alternativas tiene la parte contraria?
En las negociaciones la información es poder.
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
NEGOCIACIÓN
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
ACTIVIDADES DE PREPARACIÓN
NEGOCIACIÓN
- Análisis de necesidades
- Análisis de poder
- Tipo de relación
- Información necesaria
- Estrategia y tácticas
1. ANÁLISIS DE NECESIDADES
 Determinar las necesidades. La negociación debe
satisfacer unos intereses y unas necesidades.
 Establecer aspiraciones elevadas pero
alcanzables. Objetivos y bandas de negociación.
2. ANÁLISIS DE PODER
 Determinar el poder de cada parte negociadora
El análisis del poder nos proporciona una idea del
potencial de cooperación o confrontación de la
negociación.
NEGOCIACIÓN
3. TIPO DE RELACIÓN
 Considerar si la relación es puntual /
continuada:
 Situación puntual: estrategia de
confrontación
 Relación continuada: estrategia de
colaboración
 Determinar el estilo negociador.
NEGOCIACIÓN
3. TIPO DE RELACIÓN : ESTILO NEGOCIADOR
Rigidez
Flexibilidad
Cooperación Confrontación
NEGOCIACIÓN
4. INFORMACIÓN NECESARIA
– Nuestra situación.Datos a compartir o que no nos
interesa desvelar. Puntos fuertes y puntos débiles.
– Situación de la otra parte.Datos de la otra
parte. Puntos fuertes y puntos débiles.
– Situación y datos del entorno.
– Puntos de concordancia, de discrepancia y acuerdos
posibles.
Debemos gestionar la información de forma inteligente
NEGOCIACIÓN
5. DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA Y TÁCTICAS
 Estrategia de confrontación
 Ganar todo lo posible a costa de la otra parte: cuanto más gano yo
más pierdes tú . No importa la relación entre las partes
 Estrategia de cooperación
 Ganar lo más posible pero procurando que la otra parte salga también
beneficiada. Busca mantener una buena relación entre las partes
 Estrategia mixta
 Combina ambas dependiendo del momento de la negociación y la
estrategia seguida por la otra parte
NEGOCIACIÓN
24
TIPOS DE ESTRATEGIA
confrontación
confrontación
cooperación
cooperación
Perder/Perder
Ganar/Ganar
Ganar/Perder
Perder/Ganar
Negociador A
Negociador B
NEGOCIACIÓN
PROGRAMA
1. La negociación
2. La preparación de la negociación
3. Las fases y el proceso de la
negociación
4. Las habilidades necesarias y los
estilos de negociación
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
1. Toma de contacto.
2. Planteamiento y toma de posiciones (fase
informativa)
3. Búsqueda de soluciones (fase
argumentativa)
4. Obtención del acuerdo (fase de síntesis o
de acuerdo)
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
NEGOCIACIÓN
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
Intercambiar información (presentar a los
miembros de cada equipo negociador,
conversar para romper el hielo)
Declaraciones preliminares .
Establecer el orden del día y las normas
básicas
Determinar la autoridad de los
negociadores.
NEGOCIACIÓN
1. CONTACTO
NEGOCIACIÓN Y MESA DE REUNIONES
Posición en esquina: permite la conversación amistosa e informal y la esquina actúa como
barrera natural. Es el caso de las posiciones F o C respecto A y E o B y D.
Posición defensiva: provoca distanciamiento y tensión. La línea imaginaria que se dibuja en
la mesa es la que actúa de barrera. Es el caso de las posiciones A o B respecto E y D.
Posición de cooperación: dos personas que se llevan bien, teniendo cuidado de no invadir
el espacio del otro. Es el caso de las posiciones B o D respecto A y E.
A B
E D
F C
Posición independiente: personas que no quieren tener relación. Es el caso de las
posiciones A respecto D o B respecto E.
25/06/201228Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
NEGOCIACIÓN
2. PLANTEAMIENTO Y TOMA DE POSICIONES
 Delimitar y definir el problema que se va a tratar
 Plantear el tema a negociar de forma adecuada
a nuestros intereses
 Explorar las necesidades e intereses de la otra
parte
 Argumentar si es necesario los planteamientos
de la otra parte
NEGOCIACIÓN
3. BÚSQUEDA DE SOLUCIONES
 Desarrollar alternativas (ser creativos)
 evaluar su impacto en ambas partes
 Plantear concesiones
 Concesiones con sentido proporcionan credibilidad
 Dosificar las concesiones
 No perder de vista las concesiones realizadas
 Conceder solamente si la otra parte se lo ha ganado
NEGOCIACIÓN
3. BÚSQUEDA DE SOLUCIONES
 Si se hace la oferta inicial hacerla
razonablemente ambiciosa
 Dejar margen para negociar (evitar dar impresión
de intransigencia)
 No dejarse llevar por el pánico al acercarse el
tiempo límite
NEGOCIACIÓN
4. OBTENCIÓN DEL ACUERDO
 Saber cuando y como concretar el cierre
de la negociación (imprescindible para
lograr una negociación eficaz)
¿ Cuando me doy cuenta ?
 -Mínimas diferencias
 Agotamiento de concesiones
 Cumplimiento de plazos
 Cambio de las circunstancias
NEGOCIACIÓN
PROGRAMA
1. La negociación
2. La preparación de la negociación
3. Las fases y el proceso de la
negociación
4. Las habilidades necesarias y los
estilos de negociación
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
R
e
s
u
l
t
a
d
o
s
+Persuasivo
- Dominante
B u e n a s R e l a c i o n e s
+Formalista
- Evasivo
+Colaborador
- Utópico
+Amistoso
- Complaciente
+Conciliador
- Oportunista
9
91
Fuente: Grid del negociador de Blake y Mouton
34Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 25/06/2012
NEGOCIACIÓN
¿Estilos de Negociador?
•Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio.
No le importan las pretensiones de la otra parte ni las
consecuencias futuras de su actuar. Afronta las
negociaciones desde la perspectiva del corto plazo.
Negociador Duro
•Es firme partidario de la creencia de que con una
buena relación es posible realizar negociaciones en
las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su
estrategia negociadora en utilizar una comunicación
amistosa como arma principal.
Negociador Suave
o Relacional
•Afronta la negociación desde postulados objetivos,
sabe adaptar su tendencia natural en función de las
características particulares de la negociación. Se
centra en los intereses separando las personas del
problema.
Negociador por
Principios
35Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 25/06/2012
NEGOCIACIÓN
Características de un Buen Negociador
Es
Impersonal
Piensa
Rápido y
Claro
Se
Expresa
Bien y
con
Facilidad Capacidad
de
Análisis y
Síntesis
Es
Paciente
Se Centra
en los
Aspectos
Objetivos
Tiene
Gran
Capacidad
de
Empatía
Tiene Buen
Humor
Sabe
Controlarse.
Tiene Tacto.
36Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 25/06/2012
NEGOCIACIÓN
“Un buen negociador, es aquel
que sabe CREAR VALOR
sin ser vulnerable a los que
RECLAMAN…, y es capaz de
identificar el momento justo
para RECLAMAR”
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
NEGOCIACIÓN
NEGOCIACIÓN.- ESTILOS
PIEDRA:
Se mantienen en su propuesta / inflexibles
en su posición.
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
Duros, batalladores, resisten la
presión, maniqueistas, no
escuchan, amenazan, frios,
pueden ser ofensivos.
PRECIO + exigencia cerrar trato
NEGOCIACIÓN.- ESTILOS
TIJERAS:
Encaminado a cortar cualquier posibilidad de
desviación de sus objetivos
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
Concreto, separan las cosas, agudos, hábiles,
exactos, claros, ordenados, nerviosos, activos,
fuerzan a la actividad. Manejan evidencias.
PRECIO + razonamiento y un par de alternativas.
NEGOCIACIÓN.- ESTILOS
LÁPIZ:
Se vuelca en convencer al otro, trazando los
limites de cada propuesta.
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
Buenos comunicadores. Gráficos.
Diplomáticos. Anotan y leen.
Divagan. Dan mucha información.
Ceden poco.
PRECIO + razonamiento y ventajas.
NEGOCIACIÓN.- ESTILOS
PAPEL:
Dirigido a envolverte en un objetivo común
proponiendo y mostrándose “flexibles”.
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
Lo aprovechan todo. Empatizan.
Centran los temas. Crean nuevas
situaciones. Dan rodeos. Visten las
cosas para que todos estén
satisfechos. Documentados.
Convencen con argumentos.
Expone las condiciones del trato sin dar el precio.
NEGOCIACIÓN LABORAL
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
A veces NO podemos negociar:
Alternativas : pedir, mendigar, aceptar, insultar, patalear,
maniobrar, politizar, influir, rechazar.
Negociación = Inquietud, nerviosismo, desasosiego.
Factores personales influyen mucho más.
No existen una reglas especificas para este caso, pero si
tener en cuenta ciertas peculiaridades.
Habituales en entorno profesional:
Acuerdos con clientes o proveedores. Presupuestos.
Distribución de funciones, Sueldos. Condiciones de Trabajo.
Contratos. Etc.
NEGOCIACIÓN LABORAL
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
Planificación: Clave del éxito:
- OBJETIVOS. ¿Qué queremos obtener?
- VARIABLES A NEGOCIAR ( máx. 3 o 4 )
-Mínimo aceptable y máximo “ideal” para ambas
partes.
MAPAN. Si nuestra alternativa a no negociar es
buena tenemos más poder.
NEGOCIACIÓN LABORAL
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
- Inicio : equilibrado firme pero educado.
- Comportamiento: Controlado. Preguntar, escuchar
y parafrasear.
RECORDAD QUE ES UN GANAR/ GANAR.
-Establecer alternativas.
- Intercambio.
-Saber marcharse a tiempo.
-Improvisar. Sólo un 30% prepara “algo”.
-Objetivos poco claros. 50% lo admiten.
-Poca información. Difícil y clave.
-Desconocimiento de la otra parte.
-Ceder la iniciativa.
-Dejarse llevar por lo emocional.
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
NEGOCIACIÓN
ERRORES MÁS FRECUENTES:
NEGOCIACIÓN- BIBLIOGRAFÍA
- Negociación para obtener resultados.
Ramón Muntaner.
-Negocie, disfrute y gane. Antonio Valls
- Obtenga el SI. Roger Fischer. William
Ury. Bruce Patton.
-Apuntes de un taller de Negociación (propio)
-Otros autores: Cohen, Albretch, Branderburguer,
Kozicki, Brian Clegg.
25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
¡Muchas gracias!

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Charla Negociacion

  • 3. PROGRAMA 1. La negociación. (Método Harvard ) 2. La preparación de la negociación 3. Las fases y el proceso de la negociación 4. Las habilidades necesarias y los estilos de negociación 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
  • 4. ¿QUÉ ES NEGOCIAR? “Negociar es un proceso de interacción potencialmente beneficioso, por el que dos o más partes con algún conflicto potencial o no, buscan mejorar sus opciones a través de acciones decididas conjuntamente” David Lax & Jim Sebenius Harvard Business School “La negociación es un medio básico de conseguir de los demás aquello que usted desea. Es una comunicación de ida y vuelta diseñada para alcanzar un acuerdo, cuando usted y la otra parte comparten algunos intereses y tienen otros que son opuestos entre sí” Roger Fisher Harvard Business School “Aparte del sexo, la negociación es la más frecuente y problemática relación interpersonal y, además, ambas no son del todo independientes.” J.K Galbraith Harvard Business School “La negociación es un proceso mediante el cual un grupo de entidades intenta llegar a un acuerdo mutuamente aceptable sobre alguna cuestión (...).” .” Howard Raiffa Kennedy School of Government Harvard University “En términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos..” William Ury Harvard Law School 4 Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 25/06/2012
  • 5. NEGOCIACIÓN - DEFINICIÓN La negociación es un acto de interacción que se realiza a fin de generar beneficios. Es un proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos. Se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen acción multilateral. 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
  • 6. TENDENCIAS DE NEGOCIACIÓN Estrategias Distributivas Estrategias Cooperativas Estrategias Posicionales Método Harvard Ganar a toda costa Ganar/Ganar Anclaje sobre puntos de partida Crear Valor Reclamar Valor 6Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 25/06/2012
  • 7. PERSONAS Separa las personas del problema INTERESES Y no posiciones cerradas ALTERNATIVAS “Invente” opciones de mutuo beneficio CRITERIOS Lo más objetivos posible Los 4 Elementos del Método Harvard de Negociación. ESTRATEGIA INTEGRATIVA 7Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 25/06/2012
  • 8. 1. BATNA o MAAN 2. Intereses - Posiciones 3. Opciones 4. Criterios de Legitimidad 5. Relación 6. Comunicación 7. Compromiso Los 7 Principios del Método Harvard de Negociación. 8Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 25/06/2012
  • 9. 1. MAAN. MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO  BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement)  Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo  Objetivo.- Determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tiene en caso de no llegar a un acuerdo  El MAAN me indicará sobre la conveniencia o no de continuar con la negociación. 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 9
  • 10. 2. INTERESES - POSICIONES  Intereses vs. Posiciones  Posiciones: Puntos de partida, motivaciones iniciales Se han de convertir en intereses  Intereses: Motivaciones reales Pragmáticas Interiores 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 10 NEGOCIACIÓN
  • 11. 11 3. OPCIONES. Traducción de los intereses: - Puntos sobre los cuales un acuerdo podría ser posible. - Maneras diferentes de satisfacer los intereses de ambas partes Tened en cuenta que: - El pastel “casi” siempre se puede hacer más grande. -- Separar el proceso de generación de ideas del de toma de decisiones. NEGOCIACIÓN
  • 12. 4. CRITERIOS. LEGITIMIDAD. -Es preciso perseguir la legitimidad del acuerdo alcanzado. El acuerdo debe ser justo. -Cada parte debe tener la sensación de haber logrado cubrir sus expectativas. - Referentes externos: ley, antecedentes, tratados internacionales, costumbre. 12 NEGOCIACIÓN
  • 13. 5. RELACIÓN DE LAS PARTES 13 Razón vs. Emoción Dialogar vs. Predicar Convencer vs. Imponer Confianza vs. Recelo Influencia vs. Coacción Aceptación vs. Negación NEGOCIACIÓN
  • 14. 6. COMUNICACIÓN  La negociación eficiente requiere de una eficaz comunicación bilateral.  Definir un sistema de comunicación dominado por ambas partes.  Considerar las diferencias culturales.  No tener prisa. Mensajes pausados y claros. 14 NEGOCIACIÓN
  • 15. 7. COMPROMISO Dejar por escrito especificando lo que cada parte hará o no hará. 15 PLANTEAMIENTO ESTRUCTURACIÓN EJECUCIÓN COMPROMISO NEGOCIACIÓN
  • 16. PROGRAMA 1. La negociación 2. La preparación de la negociación 3. Las fases y el proceso de la negociación 4. Las habilidades necesarias y los estilos de negociación 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
  • 17. 1. ¿Sabes lo que quieres? Hay gente que va a las reuniones sin saber con qué objetivos Sin una meta clara quedas a expensas de las pretensiones de la otra parte. 2. Tres cosas a tener en cuenta: Qué es innegociable, qué deseable y qué razonable. Marcarán los límites de la negociación. Lo innegociable es el nivel por debajo del cual no aceptas nada; lo deseable es una cuestión de máximos; lo razonable será por donde se mueva la mayor parte de la negociación. 3. ¿Qué alternativas tienes? Lo importante en una negociación no es lo que pides, sino qué alternativas tienes a lo que pides. Si estás presionado económica, temporal, o emocionalmente, estas en peores condiciones y probablemente lo que te ofrezcan lo tengas que aceptar... 4. ¿Qué alternativas tiene la parte contraria? En las negociaciones la información es poder. 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net NEGOCIACIÓN
  • 18. 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net ACTIVIDADES DE PREPARACIÓN NEGOCIACIÓN - Análisis de necesidades - Análisis de poder - Tipo de relación - Información necesaria - Estrategia y tácticas
  • 19. 1. ANÁLISIS DE NECESIDADES  Determinar las necesidades. La negociación debe satisfacer unos intereses y unas necesidades.  Establecer aspiraciones elevadas pero alcanzables. Objetivos y bandas de negociación. 2. ANÁLISIS DE PODER  Determinar el poder de cada parte negociadora El análisis del poder nos proporciona una idea del potencial de cooperación o confrontación de la negociación. NEGOCIACIÓN
  • 20. 3. TIPO DE RELACIÓN  Considerar si la relación es puntual / continuada:  Situación puntual: estrategia de confrontación  Relación continuada: estrategia de colaboración  Determinar el estilo negociador. NEGOCIACIÓN
  • 21. 3. TIPO DE RELACIÓN : ESTILO NEGOCIADOR Rigidez Flexibilidad Cooperación Confrontación NEGOCIACIÓN
  • 22. 4. INFORMACIÓN NECESARIA – Nuestra situación.Datos a compartir o que no nos interesa desvelar. Puntos fuertes y puntos débiles. – Situación de la otra parte.Datos de la otra parte. Puntos fuertes y puntos débiles. – Situación y datos del entorno. – Puntos de concordancia, de discrepancia y acuerdos posibles. Debemos gestionar la información de forma inteligente NEGOCIACIÓN
  • 23. 5. DETERMINACIÓN DE LA ESTRATEGIA Y TÁCTICAS  Estrategia de confrontación  Ganar todo lo posible a costa de la otra parte: cuanto más gano yo más pierdes tú . No importa la relación entre las partes  Estrategia de cooperación  Ganar lo más posible pero procurando que la otra parte salga también beneficiada. Busca mantener una buena relación entre las partes  Estrategia mixta  Combina ambas dependiendo del momento de la negociación y la estrategia seguida por la otra parte NEGOCIACIÓN
  • 25. PROGRAMA 1. La negociación 2. La preparación de la negociación 3. Las fases y el proceso de la negociación 4. Las habilidades necesarias y los estilos de negociación 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
  • 26. 1. Toma de contacto. 2. Planteamiento y toma de posiciones (fase informativa) 3. Búsqueda de soluciones (fase argumentativa) 4. Obtención del acuerdo (fase de síntesis o de acuerdo) 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net NEGOCIACIÓN
  • 27. 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net Intercambiar información (presentar a los miembros de cada equipo negociador, conversar para romper el hielo) Declaraciones preliminares . Establecer el orden del día y las normas básicas Determinar la autoridad de los negociadores. NEGOCIACIÓN 1. CONTACTO
  • 28. NEGOCIACIÓN Y MESA DE REUNIONES Posición en esquina: permite la conversación amistosa e informal y la esquina actúa como barrera natural. Es el caso de las posiciones F o C respecto A y E o B y D. Posición defensiva: provoca distanciamiento y tensión. La línea imaginaria que se dibuja en la mesa es la que actúa de barrera. Es el caso de las posiciones A o B respecto E y D. Posición de cooperación: dos personas que se llevan bien, teniendo cuidado de no invadir el espacio del otro. Es el caso de las posiciones B o D respecto A y E. A B E D F C Posición independiente: personas que no quieren tener relación. Es el caso de las posiciones A respecto D o B respecto E. 25/06/201228Santi Montagut www.coachingdirectivo.net NEGOCIACIÓN
  • 29. 2. PLANTEAMIENTO Y TOMA DE POSICIONES  Delimitar y definir el problema que se va a tratar  Plantear el tema a negociar de forma adecuada a nuestros intereses  Explorar las necesidades e intereses de la otra parte  Argumentar si es necesario los planteamientos de la otra parte NEGOCIACIÓN
  • 30. 3. BÚSQUEDA DE SOLUCIONES  Desarrollar alternativas (ser creativos)  evaluar su impacto en ambas partes  Plantear concesiones  Concesiones con sentido proporcionan credibilidad  Dosificar las concesiones  No perder de vista las concesiones realizadas  Conceder solamente si la otra parte se lo ha ganado NEGOCIACIÓN
  • 31. 3. BÚSQUEDA DE SOLUCIONES  Si se hace la oferta inicial hacerla razonablemente ambiciosa  Dejar margen para negociar (evitar dar impresión de intransigencia)  No dejarse llevar por el pánico al acercarse el tiempo límite NEGOCIACIÓN
  • 32. 4. OBTENCIÓN DEL ACUERDO  Saber cuando y como concretar el cierre de la negociación (imprescindible para lograr una negociación eficaz) ¿ Cuando me doy cuenta ?  -Mínimas diferencias  Agotamiento de concesiones  Cumplimiento de plazos  Cambio de las circunstancias NEGOCIACIÓN
  • 33. PROGRAMA 1. La negociación 2. La preparación de la negociación 3. Las fases y el proceso de la negociación 4. Las habilidades necesarias y los estilos de negociación 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net
  • 34. R e s u l t a d o s +Persuasivo - Dominante B u e n a s R e l a c i o n e s +Formalista - Evasivo +Colaborador - Utópico +Amistoso - Complaciente +Conciliador - Oportunista 9 91 Fuente: Grid del negociador de Blake y Mouton 34Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 25/06/2012 NEGOCIACIÓN
  • 35. ¿Estilos de Negociador? •Es aquel cuyo objetivo es la victoria a cualquier precio. No le importan las pretensiones de la otra parte ni las consecuencias futuras de su actuar. Afronta las negociaciones desde la perspectiva del corto plazo. Negociador Duro •Es firme partidario de la creencia de que con una buena relación es posible realizar negociaciones en las que todos salgan beneficiados. Fundamenta su estrategia negociadora en utilizar una comunicación amistosa como arma principal. Negociador Suave o Relacional •Afronta la negociación desde postulados objetivos, sabe adaptar su tendencia natural en función de las características particulares de la negociación. Se centra en los intereses separando las personas del problema. Negociador por Principios 35Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 25/06/2012 NEGOCIACIÓN
  • 36. Características de un Buen Negociador Es Impersonal Piensa Rápido y Claro Se Expresa Bien y con Facilidad Capacidad de Análisis y Síntesis Es Paciente Se Centra en los Aspectos Objetivos Tiene Gran Capacidad de Empatía Tiene Buen Humor Sabe Controlarse. Tiene Tacto. 36Santi Montagut www.coachingdirectivo.net 25/06/2012 NEGOCIACIÓN
  • 37. “Un buen negociador, es aquel que sabe CREAR VALOR sin ser vulnerable a los que RECLAMAN…, y es capaz de identificar el momento justo para RECLAMAR” 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net NEGOCIACIÓN
  • 38. NEGOCIACIÓN.- ESTILOS PIEDRA: Se mantienen en su propuesta / inflexibles en su posición. 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net Duros, batalladores, resisten la presión, maniqueistas, no escuchan, amenazan, frios, pueden ser ofensivos. PRECIO + exigencia cerrar trato
  • 39. NEGOCIACIÓN.- ESTILOS TIJERAS: Encaminado a cortar cualquier posibilidad de desviación de sus objetivos 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net Concreto, separan las cosas, agudos, hábiles, exactos, claros, ordenados, nerviosos, activos, fuerzan a la actividad. Manejan evidencias. PRECIO + razonamiento y un par de alternativas.
  • 40. NEGOCIACIÓN.- ESTILOS LÁPIZ: Se vuelca en convencer al otro, trazando los limites de cada propuesta. 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net Buenos comunicadores. Gráficos. Diplomáticos. Anotan y leen. Divagan. Dan mucha información. Ceden poco. PRECIO + razonamiento y ventajas.
  • 41. NEGOCIACIÓN.- ESTILOS PAPEL: Dirigido a envolverte en un objetivo común proponiendo y mostrándose “flexibles”. 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net Lo aprovechan todo. Empatizan. Centran los temas. Crean nuevas situaciones. Dan rodeos. Visten las cosas para que todos estén satisfechos. Documentados. Convencen con argumentos. Expone las condiciones del trato sin dar el precio.
  • 42. NEGOCIACIÓN LABORAL 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net A veces NO podemos negociar: Alternativas : pedir, mendigar, aceptar, insultar, patalear, maniobrar, politizar, influir, rechazar. Negociación = Inquietud, nerviosismo, desasosiego. Factores personales influyen mucho más. No existen una reglas especificas para este caso, pero si tener en cuenta ciertas peculiaridades. Habituales en entorno profesional: Acuerdos con clientes o proveedores. Presupuestos. Distribución de funciones, Sueldos. Condiciones de Trabajo. Contratos. Etc.
  • 43. NEGOCIACIÓN LABORAL 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net Planificación: Clave del éxito: - OBJETIVOS. ¿Qué queremos obtener? - VARIABLES A NEGOCIAR ( máx. 3 o 4 ) -Mínimo aceptable y máximo “ideal” para ambas partes. MAPAN. Si nuestra alternativa a no negociar es buena tenemos más poder.
  • 44. NEGOCIACIÓN LABORAL 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net - Inicio : equilibrado firme pero educado. - Comportamiento: Controlado. Preguntar, escuchar y parafrasear. RECORDAD QUE ES UN GANAR/ GANAR. -Establecer alternativas. - Intercambio. -Saber marcharse a tiempo.
  • 45. -Improvisar. Sólo un 30% prepara “algo”. -Objetivos poco claros. 50% lo admiten. -Poca información. Difícil y clave. -Desconocimiento de la otra parte. -Ceder la iniciativa. -Dejarse llevar por lo emocional. 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net NEGOCIACIÓN ERRORES MÁS FRECUENTES:
  • 46. NEGOCIACIÓN- BIBLIOGRAFÍA - Negociación para obtener resultados. Ramón Muntaner. -Negocie, disfrute y gane. Antonio Valls - Obtenga el SI. Roger Fischer. William Ury. Bruce Patton. -Apuntes de un taller de Negociación (propio) -Otros autores: Cohen, Albretch, Branderburguer, Kozicki, Brian Clegg. 25/06/2012Santi Montagut www.coachingdirectivo.net