日本のスタートアップがグローバル市場を取るために。海外のメガベンチャーのグローバル展開から、あるべき実践方法を考えます。2014年5月の勉強会資料

1. グローバル市場席巻プロジェクト
2014/05
野田 智史

2. 始めに
・ ２００９年４月創業
・ ２０１０年２月 AdMakerサービスイン
・ ２０１０年４月 海外ADNWとの提携交渉開
始。6月に提携プレスリリース配信。
・ ２０１０年８月 最初の売上がつく
・ ２０１１年７月 KDDIグループmedibaに
事業売却
私がグローバル市場に乗り出したい理由の原点が
ノボット／AdMaker

3. 始めに
AdMakerでは早い時期から海外ビジネスを模索。

4. そもそもなぜ、海外展開なのか？
市場でかい → 同業種でも評価(買収）額が違う。

5. ノボットで本格的な海外展開できなかった理由
・プラットフォームのセルフサーブ対応が
不十分で、海外パブリッシャーとの
利用がほとんど生みだせず。。。
・グローバル展開する戦略がまとまらず。
→現地法人を立てて展開（medibaで実行）
→セルフサーブで需要を生み出して展開
（admobパターン）
・事業および調達規模が不十分。

6. 海外のスタートアップのグローバル展開
イギリス企業の日本進出をサポート。
アメリカ進出の様子も時系列で体感。

7. 始めに
私がグローバル市場に乗り出したい理由
⇒ 果たせなかったゴールに再チャレンジしたい。
⇒ 日本のスタートアップ企業にも当然、
海外への道は開かれておりチャンスはある。

8. 本日の勉強会の主旨
世界を目指す日本のスタートアップが実践すべき、
海外のメガベンチャーに学ぶグローバル展開。
マクルーア：訪問先の国とシリコンバレーの間
に橋を作ることが目的だ。アジアへ訪問する
のは今回で3回目となる。欧州に1回、南米に1
回、今年12月にはインドに行こうと思っている。
世界中を周り、世界中のスタートアップ企業に
投資したい。500スタートアップス自体をグ
ローバル展開したいんだ。
著名投資家も世界を目指している！

9. 分析する業種
今回の事例：
・ BtoB アドネットワークなどロングテール系
・ BtoB エンタープライズソフトウェア
・ BtoC facebookのパターン

10. グローバル展開を考えるための事例
まずは、展開国の順と、その方法を見る。

11. 展開順パターン
admob：元祖モバイルアドネットワーク。Googleにより
750億円で買収される。（2009年）

12. Admobの拡大例
AdMob’s head of
European
operations
VP of worldwide
business
development at
AdMob
広告在庫があり、すでにビジネスできる状態にしてから進出。
裸一貫で０から立ち上げるパターンより成功率高め。
米国Admob
日本法人 John Lagerling 社長

13. 展開順パターン
http://www.crunchbase.com/company/admob

14. どんな人を雇っているの？

15. Admobの拡大例
広告在庫があり、すでにビジネスできる状態にしてから進出。
↓ イメージ

16. 展開順パターン
Adaptly：ソーシャルメディアの広告キャンペーンの
運用ツールを提供する会社。

17. 展開順パターン
SF創業(2010) → 広告の都： NYC(2011)
→ 第2の広告の都： LONDONへ(2012)
PAUL TURNER
Global VP, Head of Sales
NIKHIL SETHI
Co-Founder & Chief Executive Officer
AJ KINTNER
VP of Sales

18. 展開順パターン
http://www.crunchbase.com/company/adapt-ly22

19. Facebook
1999年より、10年間、ヤフー株式会社
に在籍。
2010年1月よりフェイスブック日本法人
グロースマネジャーに就任
肩書が社長でない！

20. fbも上場を境にビジネスモードに。

21. 採用されるカントリーマネージャーって？
日本支社の代表に就任した池田智幸は、直近はマリンソフトウェアに在籍し同
社を日本に定着させて収益を伸ばしました。前職はアドビ、さらにその前はオッ
トージャパンのEコマース事業部部長を務めました。オーバーチュアにも在職し、
モバイルセールスチームを開設して確立させています。また日本代表就任に
あたり、「この20年以上、いくつかの技術系企業の日本進出を手伝って
きており、直近では、リアルタイム入札技術に取り組み国内で自動取
引が急速に広まるのを見てきました。自身の市場経験とアドテクノロ
ジー業界での知識を生かして最善のチームを作り、日本のお客様を
サポートしたいと思います」と述べています。
日本市場の場合は、
・ （当たり前だが）英語いけます。
・ 実績・経験は十分です。
・ 業界に友達が多いですよ。

22. タイプごとの特徴
・ BtoB アドネットワークなどロングテール系
→売り物（imp)が出てきてから進出
・ BtoB エンタープライズソフトウェア
→ビジネスの責任者採用を軸に進出
・ BtoC facebookのパターン
→国ごとのローカライズ含めてサービス活性化
→fbも上場後はビジネス系社長に移行。

23. グローバル展開を考えるための事例
次に業種別の進出事例を、財務および
企業の成長ステージ別に考える。

24. 海外進出強化のタイミング
・ 調達に合わせて拡大
→参入の難易度、市場規模などから優先順位
高めの市場を選択。
http://www.adexchanger.com/investment/adroll-raises-70m-turns-to-mobile-
international-markets/

25. 海外進出強化のタイミング
・ 上場に合わせて拡大
→マーケットサイズは十分だが、難易度高めな
マーケットへ進出。※欧米系にとっての日本など。

26. 財務に見る海外進出（これから上場）
売上の30％強をsales&marketing投資しているTubemogul社

27. 財務に見る海外進出（上場して1年くらい）

28. 財務に見る海外進出（上場して1年くらい）
売上の30％-40%を投資
, (ii) increasing the adoption of
our solution by existing and new
advertisers and (iii) establishing
a presence in international
markets.

29. 見て取れる傾向
海外メガベンチャーもグローバル展開は
難易度の高いプロジェクトになっている。
・ しっかり投資している！
・ 目的にあった人材の採用がフック。
・ ０→１（ゼロイチ）の立ち上げばかりではない。
遠隔でユーザ増加してからの、本格参入もあり！

30. グローバル展開を考えるための事例
手堅くやる海外展開！
（野田案）

31. トライしてみたい海外展開案
以下、複数ステップに分けて徐々に進出
１） 遠隔マーケ ＋ サポート重視型
無料ですぇ～。テストしておくんせぇ

32. 初期フェーズでやること
・ サポートをしっかりして言語・時差の壁を
クリアする。
・ 無料・格安メニューをセルフサービスで
利用してもらう。
・ 将来の営業リストを貯める貯める。
・ しっかり海外でのサービス設計をする。

33. 初期フェーズでやること
・ さらに、
海外出張ベースで将来の幹部候補模索。
まずは提携先との仕事などを通して
人物チェック、関係構築。

34. トライしてみたい海外展開案
２） 出張ベース・現地代理店起用型
俺の代わりに売ってくれ～。
プロダクトサービスがこなれてから。

35. 第２フェーズでやること
・ 顧客（ユーザ）の利用法は見えてきた。
・ サポートもきっちりオペレーションに
仕上げています。
・ 簡単な導入方法が見えてきたので、
代理店にも導入できそう。

36. 第２フェーズでやること
・ 取引先、友人から将来の採用候補を絞って
アプローチ開始。

37. トライしてみたい海外展開案
３） 現地責任者採用・本格進出型
いよいよ合戦じゃ！出陣！

38. このフェーズでやること
・ いよいよ大手のクライアントに
高級なメニューを売る時が来た。
・ 人を採用して、イベントもやって、
本格的に投資するタイミングである。

39. 意外とやれそうなグローバル展開
The world is waiting for you.