Módulo 3 da capacitação em venda de solução da MGR Consultoria. Consta de 2 dia de aprendizado em técnica focada no cliente, montado com dinâmicas comportamentais que o ajudarão a absorver e iniciar a mudança para comportamentos utilizados pelos Vendedores de sucesso.

1. TécnicadeVendadeSolução
Venda
Mais &
Melhor
PROGRAMADE
CAPACITAÇÃO
Este módulo da nossa capacitação em vendas
trabalha as técnicas de venda. Após ter
participado dos dois primeiros módulos, você
terá compreendido o que é vender e como gerir
no dia a dia as oportunidades de venda através
da técnica do funil de venda (ou pipeline). Agora
é chegada a hora de aprofundarmos um pouco
mais e compreender como planejar e realizar
boas vendas quando você estiver na frente dos
seus clientes: como atuar nas interações de
venda e efetivamente vender. Neste módulo
você aprenderá quais são os comportamentos
que os Vendedores de sucesso de todo o mundo
utilizam e que foram desvendados há mais de
50 anos para vendermos mais e melhor!
Este programa toma por base a experiência
de mais de 20 anos como Vendedor de
Satyro Oliveira (Diretor da MGR e principal
facilitador), numa das técnicas de venda
mais reconhecidas em todo o mundo – “SPIN®
Selling”, da Huthwaite Inc. Satyro aprendeu
esta técnica na época em que iniciou vendendo
e sendo campeão de venda na Xerox e depois
se aperfeiçoou nela nos EUA. Ele utilizou e
utiliza está técnica para manter-se campeão de
vendas nas inúmeras empresas por onde passou
vendendo, gerindo ou prestando serviço.
O participante deste módulo, que for
gestor, obterá uma melhor e mais profunda
compreensão do comportamento dos
“Compradores” que seu time atende,
conseguindo alinhar-se realmente com seus
Vendedores, as demais áreas de suporte a
venda que o atendem efetivamente e com os
próprios clientes. Constatamos que nossas
capacitações, treinamentos e suporte de
campo auxiliam os participantes que vendem
e gerenciam a venderem com sucesso,
adotando um comportamento alinhado (não
contrariador) e centrado no cliente e conduzido
pelas necessidades do cliente. No contexto do
programa, este módulo, por ser um workshop
comportamental
ao estilo
“Empretec®”, é
fundamental
no ajuste de
comportamentos
em direção ao
sucesso em vendas
e ao atingimento
das metas.
Conduzindo o aprendizado
comportamental da técnica
Este módulo é na verdade um “workshop
comportamental” onde explicamos os tipos de
venda que existem, as práticas que tem sido
usada ao longo das décadas para se vender,
as que funcionam e as que não funcionam
(e porque não). Todas as considerações,
afirmações e técnicas de venda ensinadas
são baseadas em pesquisas científicas com
mais de 50 anos de estudo de como atuam
os Vendedores de sucesso – “Pesquisa SPIN®”
– tanto quanto na experiência vivencial e
conhecimento prático e teórico que acumulamos
nas últimas décadas.
Nele, abordamos questões relacionadas as
necessidades dos Compradores, como evoluem,
porquê e, ainda, como são importantes em
uma venda de sucesso. Daí, entramos nas
questões de justificativa de valor e o que é valor
agregado. Então, conheceremos as técnicas de
venda que realmente fazem a diferença numa
venda, segundo praticado pelos Vendedores de
sucesso de todo o mundo: os questionamentos.
Então, finalmente, compreendemos e
aprendemos como atuar eficientemente
nos estágios de venda de investigação e
demonstração de capacidade.

2. As habilidades que desenvolvemos neste módulo
são fundamentais para que todos os Vendedores
e seus suportes de venda, independentemente de
sua função ou tempo de casa, passem realmente a
vender “Solução” – ao invés de venderem “Produtos
Completos ou Complexos”. Isso é alcançado no módulo
quando os Vendedores e gerentes participantes
aprendem o que é criar valor e que somente comunicá-
lo ao cliente não basta, pois terá de verdadeiramente
oferecer soluções integradas com as necessidades que
o cliente considera mais importante para si. Também
abordamos nos anexos aspectos relativos a como,
após o término do workshop melhorar-se na técnica
ensinada, mantendo-a “afiada”, bem como fornecemos
e explicamos importantes ferramentas de mudança
comportamental em venda.
Se você já está experimentando a comoditização e
consolidação do seu mercado, é cada vez mais crítico
que seus Vendedores e gerentes façam esta transição
completa de “Produto” para “Solução”. Neste nosso
workshop comportamental ensinamos as técnicas de
venda utilizadas pelos melhores Vendedores de todo
o mundo e cientificamente validadas, que se tornarão
a nova ferramenta de produtividade do seu time de
venda.
Este módulo é intenso, envolvente e bastante
participativo, tendo sido preparado para mexer com
o comportamento de venda dos participantes, mexer
com seus paradigmas arraigados e desafiá-lo a mudar
para melhor.
Composto por esta apostila, mas principalmente
por um workshop de pelo menos dois dias, foi
preparado com dinâmicas conectadas que permitem
aos participantes se envolverem do início ao fim,
repensando e iniciando uma mudança em seu modo de
vender imediatamente após seu final.
Sobre o Consultor & Facilitador
Informações & Contato
satyro@mgrconsulting.com.br
crisanto@mgrconsulting.com.br
http://mgrconsulting.com.br
fb/mgrconsultingltda
Florianópolis & Balneário Camboriú
Santa Catarina/SC • Brasil
[Atuantes em todo o país diretamente ou
através de parceiros capacitados. Se desejar
uma parceria, contate-nos, pois estamos
buscando mais parceiros.]
Solicite nosso folheto deste programa pelo e-mail
satyro@mgrconsulting.com.br ou, para maiores informações e
a contratação destes módulos, em separado ou como programa
completo, entre em contato com a MGR Consultoria através do site
http://mgrconsulting.com.br.
Possuímos valores empresariais especiais para turmas e
realizamos capacitações personalizadas inCompany, inclusive
adequando nosso conteúdo as suas soluções e posteriormente
acompanhando o desenvolvimento dos participantes. Também
fornecemos programas específicos complementares de
acompanhamento e desenvolvimento de vendedores e gestores
ou assessoramos na montagem de equipe interna para dar
continuidade, suporte e evoluir a capacitação.
Para fins de avaliação do programa e dos módulos, se desejar,
solicite uma palestra expositiva a preço de custo, que iremos
apresentar e debater por duas horas a venda e o conteúdo do
programa, auxiliando-o no entendimento da capacitação.
Nas últimas décadas galgou a posição de Diretor
Comercial e teve também a oportunidade de
implantar e conduzir com sucesso estratégias
de marketing e comercial nas empresas onde
atuou. É ainda Empreteco, tendo sido instrutor
do programa EMPRETEC® junto ao SEBRAE/
ONU e atuado como professor universitário em
publicidade, propaganda e marketing.
Há 15 anos criou seu primeiro treinamento em
venda e desde então os aperfeiçoa e evolui
constantemente. Já capacitou como facilitador
em seus treinamentos e workshops de venda
mais de 1.800 Vendedores, suportes de venda e
gestores. Realiza palestra em publicidade, gestão,
marketing e vendas, é claro!
Satyro Oliveira é Diretor da
MGR Consulting e CEO da
SATYRO.COM© e possui mais de
20 anos de experiência em vendas.
Sua grande escola de venda foi
a Xerox do Brasil, onde inclusive
foi campeão de venda estadual,
nacional e internacional antes
de prosseguir carreira na área de marketing
da Xerox. Tendo iniciado seu aprendizado no
“SPIN® Selling” nesta época, posteriormente
se aperfeiçoou nesta técnica e na técnica de
“Solution Selling” com anos de estudos intensos
nos EUA. Também ampliou seus horizontes
em vendas estudando e aplicando outras
metodologias consagradas de venda de destaque
mundial, americanas e europeias.
O conhecimento teórico e prático adquirido
o impulsionou em diversas empresas. Como
consultor empresarial teve a oportunidade de
auxiliá-las a capacitarem seus times de venda e
marketing e também a alcançarem seus objetivos
estratégicos e metas.