girişimci adaylarının kendi kendilerini sınayarak güçlü ve zayıf yönlerini görmelerine, kendi işini kurma konusunda potansiyellerini yoklamalarına yardımcı olmaktadır.

1. İŞ PLANI HAZIRLAMA

2. İŞ PLANINA HAZIRLIK
■ İş fikri
■ Girişimcilik Nitelikleri
■ Yönetim Bilgi ve Becerileri
■ Kaynaklar

3. İŞ PLANINA HAZIRLIK
İş fikri kaynakları;
 Piyasada bir boşluğu ve ihtiyacı fark ederek
 Yeni bir ürün ya da hizmet türü geliştirerek
 Bir başkasının fikrini örnek alarak ve geliştirerek
 Mevcut iki fikri bir fikirde birleştirerek
 Oturmuş bir hizmete farklı bir teknolojiyi getirerek
 Tarihsel, turistik ve kültürel ortamı inceleyerek
 Mevcut bir işletme satın alarak
 Bayilik edinerek bulunabilir
 …...

4. İŞ PLANINA HAZIRLIK
İş fikirleri 2 yöntemle oluşturulur,
 İhtiyacı araştır ve ihtiyacı giderecek ürünü/hizmeti belirle
 Önce ürünü/hizmeti bul, daha sonra ihtiyacı araştır

5. İŞ PLANI NEDİR?
 Yeni bir işin nasıl kurulacağını anlatır,
 Mevcut işlerin nasıl yeniden yapılandırılacağı ve,
 Genişletilebileceğini gösterir,

6. İş planı neleri gösterir?
 Eğilimleri
 Pazardaki değişiklikleri
 Uygulama planını
 Beklenen sonuçları
İŞ PLANI NEDİR?

7. İş planı, girişimciyseniz;
 işi açıklayan,
 hizmet edilecek pazarı tanımlayan,
 girişimcinin nasıl yol almayı planladığının ayrıntılarını içeren,
 işe kalkışan girişimcinin beceri ve yeteneklerini gösteren,
bir belge, bir yol haritasıdır.
İŞ PLANI NEDİR?

8. İşletme iseniz;
 işletmenin geçmişini,
 gelecek için vizyonunu,
 vizyondaki hedeflere nasıl ulaşılacağını,
 hangi faaliyetlerin ne zaman, nasıl ve
kimin tarafından yapılacağını,
içeren stratejik bir doküman ve yol haritasıdır.
8
İŞ PLANI NEDİR?

9.  hedefleriniz için bugün, yarın ne yapacaksınız…
 ne zaman yapacaksınız…
 nasıl, ne ile, kimle yapacaksınız…
 müşterilerinize ne vaat ediyorsunuz…
 kendinizi ilerde nerde görüyorsunuz…
9
İŞ PLANI NEDİR?

10. KİMLER İÇİN HAZIRLANIR?
 Finansman Kaynakları
(Bankalar, Risk Sermayesi Kurumları, KGF, Eximbank)
 Olası Ortaklar
(aile, arkadaş, sermayedarlar gibi)
 Destek Sağlayanlar
(KOSGEB, AJANSLAR, TÜBİTAK, AB fonları gibi)
 İşletme Sahibi / Girişimci (kendiniz için!)

11. İŞ PLANININ
KİME NE FAYDASI VAR?

12. İş Planı Sayesinde Girişimci;
 İşin bütün unsurları üzerinde düşünür, daha önce
düşündüklerini gözden geçirir.
 Kurmayı düşündüğü işi eleştirel ve objektif bakış açısıyla
görebilir.
 Planın rekabet, ekonomik ve finansal analizler kısımlarını
hazırlarken varsayımlarını dikkatli, verilere dayalı, gerçekçi
ve ikna edici bir şekilde oluşturur.
 Gerekli sermayeyi sağlamak için başvuracağı yatırımcılar
tarafından ciddiye alınır.
KİME NE FAYDASI VAR?

13. İş Planı Sayesinde Girişimci;
 Geliştirdiği iş stratejilerini sınar, dışardaki
değerlendiriciler içinde sonuçlar üretir.
 İşe başladıktan sonra planlanan sonuçların gerisinde
kalındığında, nedenlerini soruşturma ve düzeltme
fırsatını yakalar.
 Zayıf noktaları, atlanmış fırsatları, dayanıksız
varsayımları ve aşırı iyimser öngörüleri daha kolay
fark edebilirler…
KİME NE FAYDASI VAR?

14. İş Planı İşletmenin;
 Özellikle ilk 1-2 yıl işleri yürütmesinde yol rehberi işlevi görerek
başarı şansını arttırır.
 Personel, reklam ve diğer giderlere ne kadar para
ayırabileceğini belirler.
 Hedef müşteri kitlesini ve başarı etmenlerini somutlaştırır.
 Planındaki finansal tahminleri bütçe yerine kullanmasına yarar.
 Planda belirlenmiş çeşitli amaçları kullanarak farklı amaçlara
yönelik planlar oluşturmasına kaynaklık eder.
KİME NE FAYDASI VAR?

15. KİME NE FAYDASI VAR?
İş Planı Sayesinde Yatırımcı;
 İşletmenin bütünü hakkında detaylı bilgiler edinerek
finansal değerlendirmesini sağlıklı yapar
 Kritik riskleri ve önemli olayları fark ederek işletmenin
başarısı için olası senaryoları üretir.
 Pazar potansiyeli hakkında bilgi edinir ve pazar payının
nasıl korunacağını planlar.
 Kendisine başvuran girişimcinin planlama ve yönetim
yeteneği konusunda fikir sahibi olur.
 Yatırımdan bekleyeceği getiriyi görür.

16. KİME NE FAYDASI VAR?
Risk Sermayedarları;
 Şirket parayı nereden kazanıyor?
 Ne kadar zamandır faaliyetlerine devam etmektedir?
 Karlılık ne düzeydedir, ileriye dönük tahminler nelerdir?
 Ne miktarda finansman aramaktadır ve bunu ne için kullanacaktır?
 Yatırımın geri dönme zamanı nedir? (KAR!!!)

17. Bankalar açısından;
Ne kadar borç almak istiyorsunuz?
 Parayı ne için istiyorsunuz?
 Borcunuzu gerçekçi olarak ne kadar zamanda geri ödeyebileceksiniz?
 Faizi ödeyebilecek güçte misiniz?
 Şirketiniz, planlarında ortaya çıkacak bir aksiliği göğüsleyebilecek güçte mi?
 Borçlanma için, eğer istenirse, ne gibi teminatlar sağlanabilir?
KİME NE FAYDASI VAR?

18. DEĞERLENDİRİCİLER AÇISINDAN
 Girişimcinin motivasyon düzeyi, nitelikleri uygun mu, risk severmi?
 İş fikrini oluşturan ürün/hizmetin sunulacağı pazar var mı?
 Müşteri ihtiyaç ve talepleri gerçekçi belirlenmiş mi?
 Sektörel analiz yapılmış mı?
 Rakipler karşısındaki durum nasıl?
 Güçlü/zayıf yönler neler?
 Gelir düzeyi/yatırım miktarı ile orantılı mı?
 Bir bütün olarak tutarlı ve gerçekçi mi?
18

19. İŞ PLANININ YARARLARI
 Yapılması düşünülen iş ile ilgili tüm unsurların analiz edilip,
belirsizlikler durumunda etkin stratejiler hazırlanmasını sağlar..
 İşletmenin başarısı için yapılacak ekonomik ve finansal
varsayımların oluşturulmasını sağlar.
 Amaçların değerlendirilebilmesi için, varsayımlar ve sonuçların
karşılaştırılması konusunda ölçütler oluşturur.
 Pazar potansiyeli ve pazar payları hakkında bilgi verir.
 İşletmenin ihtiyacı olan nakit / sermaye ihtiyacını belirler.

20. İŞ PLANI NELERİ İÇERİR?
 Girişimcinin özellikleri ve hedeflerini,
 İşletmenin geçmiş ve mevcut dönem özelliklerini,
 Gelecekten beklentilerini,
 İşletme yapısı ve ortaklarını,
 Müşteri kitlesi ve hedef pazarın özelliklerini,
 Satış pazarlama çalışmalarını,
 Üretmeyi planladığı ürün ve hizmetleri,
 Yönetim ve organizasyon süreçlerini,
 Tahmini üretim ve satış planlarını,
 Risk ve fırsatları,
 Finansman yapısı ve karlılığı,

21. İŞ PLANI
İş Planı;
 Kısa ve öz olmalıdır.
 Anahtar noktalar ortaya koyulmalıdır.
 Organize/birbirini tamamlar olmalıdır.
 Gelecekle uyumlu olmalıdır.
 Abartı, yanlış bilgi ve bilimsel veriye dayanmayan bilgi içermemelidir.
 Risklere açıklık getirmelidir.
 Hedef pazar ve dilimleri net olarak belirlenmelidir.

22. İş planınızda hedefleriniz nasıl olmalı?

23. ÜRÜN HİZMET AYRIŞMASI  Rakiplerinizden ayrışıyor musunuz?
 Sizi farklı veya daha iyi kılan nedir?
 Tüketicileri mi, diğer firmaları mı hedefliyorsunuz?
FİYATLAMA  Müşterilerinizin para ödemeye istekli olduğu değer hangisidir?
 Bu değeri nasıl fiyatlayacaksınız?
 En ucuz olmayı mı hedefliyorsunuz?
 Daha farklı ve pahalı olmayı mı?
 Rakiplerinizin fiyatı nedir?
 Rakiplerinizle fiyat dışında rekabet edebilecek misiniz?
PAZAR ve REKABET  Nasıl bir rekabet ile karşılaşacaksınız?
 Rakipleri incelediniz mi?
 Ne sunuyor ve talep ediyorlar?
 Zayıflıkları neler?
 Müşteri olarak test ettiniz mi?
MÜŞTERİLER  Kim için değer yaratıyorsunuz? Hangi değeri sunuyorsunuz?
 Müşterilerinizin hangi problemine çözüm sunuyorsunuz?
 En önemli müşterileriniz kim?
 Müşterilerinize hangi kanallarla ulaşmalısınız?
 Müşteriler sizden ne tür bir ilişki kurup sürdürmenizi bekler?
LOKASYON  Müşterilerin kolay ulaşacağı bir yerde misiniz?
 Pazarda doğru noktada mı?
 Rakiplerinize yakın mı uzak mı?
 Kolay girip çıkılacak yerde mi?(bina girişi, otopark, teras vs..)
 Hafta içi, hafta sonu yada gündüz/gece yoğunluğu nasıl?
İŞ PLANINIZDA NELER OLMALIDIR?

24. İçerik
 Bölüm 1 Yönetici Özeti
 Bölüm 2 Şirketi/Girişimci tanıtımı
 Bölüm 3 Misyon/Vizyon
 Bölüm 4 Pazar Araştırması/Pazarlama/Satış Planı
 Bölüm 5 Yönetim Planı
 Bölüm 6 Üretim Planı
 Bölüm 7 Finansman Planı
 Bölüm 8 Önemli Riskler
 Bölüm 9 İş Zaman Tablosu
 Ekler

25. 1. Bölüm
Yönetici özeti
 İş planını yazmaktaki amaç, (Yatırım, kredi, destek, ortaklık…)
 Müşterinin hangi sorununa çözüm getiriyoruz ? (Fiyat,kalite,performans…)
 Bu çözüm nedir ?
 Parayı nasıl kazanıyorsunuz ? – İş Modeli
 Hedef pazarınız kimdir ?
 Müşterileriniz kimlerdir ve bu müşterilerden kaç tane var ?
 Rakiplerden fakınız ve üstünlükleriniz nelerdir ?
 Ekibiniz kimlerden oluşuyor ?
 Finansal özet analizler nelerdir ?
 Fon ihtiyacınız nedir ?
 Yatırımcılar para kazanabilecek mi?
 Borç verenler paralarını geri alabilecek mi?
25

26. 2. Bölüm
Şirket Tanıtımı
 Tarihçe, gelişim safhaları ve önemli dönüm noktaları?
 Ürün ve hizmetlerin tanıtımı?
 İçinde yer aldığınız endüstrinin tanıtımı?
 Gelecekle ilgili öngörüler
 Finansal durum
 Hukuki statü ve ortaklara ilişkin bilgiler?

27. 2. Bölüm
Girişimcinin Tanıtımı
 Azimli ve kararlıyım
 Vizyonerim
 Değişim ajanıyım
 Networkum güçlü
 Yaratıcı gücüme güveniyorum
 Sorumluluk sahibiyim
 Plan ve programlıyım
 Kaynaklarımı kullanabilirim
 Risk severim
 Riskleri savabilirim
 Hırslıyım
 Çalışkanım
 Tecrübeliyim…

28. Duygu ve
hayallerinizi İş
fikriniz
üzerinde
yoğunlaştırın
Uzun
vadede
Nerede ve
Ne olmak
istiyorsunuz
3. Bölüm
Vizyon

29. 3. Bölüm
Vizyon
Vizyon
 Kısa ve akılda kalıcı
 İlham verici ve iddialı
 Yarını hayal eden
 Geçmişten geleceğe kurulan bir köprüdür.

30. Yenilikçi yaklaşımlarla
Simit Sarayı’nı bir dünya markası
yapmak.
Yenilikçi, akılcı, ilkeli ve sorumlu
yaklaşımımızla bölgede lider
ekonomik havayolu olmak…

31. 3. Bölüm
Misyon
 İşletmenin varoluş nedeni,
 Ürün/hizmeti ile müşteriye oluşturmak
istedikleri değer,
 işletmenin müşterilerine olan taahhüdüdür

32. Tüm dünyayı simitle tanıştırmak.
 Hissedarlarımız için değer yaratmak,
 Müşteri ve tüketici memnuniyetini sürekli olarak aşmak,
 Piyasadaki fırsatları herkesten önce belirlemek,
yaratmak ve elde etmek
 Havayoluyla yolculuğun herkesin hakkı olduğuna
inanıyoruz.
 Pegasus Ailesi, tedarikçilerimiz ve iş ortaklarımız hep
birlikte bunun için çalışıyoruz.

33. MİSYON-VİZYON
Misyon Vizyon
Bugünü yansıtır Yarını gösterir
Müşterileri belirler İlham vericidir
Temel süreçleri belirlemeye
yarar
Kurumun gitmek istediği yönü
belirler
Performans ölçütlerini
belirlemeye yarar
Stratejik karar ölçütlerini
belirlemeye yarar

34. 4. Bölüm
PAZARLAMA PLANI
PAZAR ARAŞTIRMASI;
Sektörün/Pazarın
Müşterilerin
Rakiplerin
eğilimlerini ve rekabetini araştırır…

35. 4. Bölüm
PAZARLAMA PLANI
 İşletmenin olduğu yerdeki insan profili ve trafiği
 Müşterilerin istek, şikayetleri
 Rakiplerin müşteri sayıları, broşürleri, fiyat
listeleri
 Rakiplerinize mal getiren araç sıklığı, büyüklüğü
 Fuarlar, gazete ilanları
 Firma çalışanlarının görüşleri
PAZAR ARAŞTIRMASI YÖNTEMLERİ

36. 4. Bölüm
PAZARLAMA PLANI
PAZAR ARAŞTIRMASI
 Pazar büyüklüğü,
 Pazar payı,
 Pazar profili,
 Rakip analizi
 İthalat-ihracat
 Pazar giriş engelleri

37. 4. Bölüm
PAZARLAMA PLANI
MÜŞTERİ
GRUPLARI
Gençler
Belediyeler
İmalat Sanayi
Bayanlar
Erkekler
Çocuklar
Yaşlılar
Kentli Nüfus
Kamu
Direk tüketiciler
Yüksek teknoloji kullananlarAlt gelir Grupları

38. 4. Bölüm
Pazarlama Planı
Müşteri Profili;
 kimdir?
 nerededir?
 satın alma alışkanlıkları nedir?
 ne zaman satın alır?
 siparişle mi ihaleyle mi satın alır?
 satın alma kararını kim verir?
 tipik sipariş boyutu nedir?
 Talepleri etkileyen faktörler nedir?(marka, fiyat,servis..)

39. 4. Bölüm
Pazarlama Sratejisi
Mevcut Müşteri/Mevcut Ürün
0 veya az risk
Az Maliyet
Mevcut Ürün/Potansiyel
Yeni Müşteri
Ortalama Risk
Ortalama Maliyet
Yeni Ürün/Mevcut Müşteri
Düşük Risk
Ortalama Maliyet
Yeni Ürün/Yeni Müşteri
Yüksek Risk
Yüksek Maliyet

40. 4. Bölüm
Pazarlama Planı
Ürününüzün avantajları;
 daha mı ucuz?
 daha mı kaliteli?
 hangi benzersiz özelliklere sahip?
 müşterileriniz bunu kullanmaktan ne gibi avantajlar sağlar?
 herhangi bir dezavantajı var mı?
 müşteriler neden rakiplerinizin değil de sizin ürününüzü tercih ediyor?
 ürününüz olası ömrü ne?
 herhangi bir rakip teknoloji var mı?

41. 4. Bölüm
Pazarlama Planı
 Pazarlarınız büyümekte mi, küçülmekte mi yoksa aynı
düzeyde mi seyretmektedir?
 Pazarınızda tanınmış bir piyasa lideri ya da dominant bir grup
firma var mıdır? Pazar payları nelerdir?
 Sizin pazar payınız nedir?
 Pazarınız moda ya da tercih akımlarına acık mı?
 Müşteriler mevsimlik mi?
 Müşteri bağımlılığını nasıl sağlıyorsunuz?

42. 4. Bölüm
Rakip Analizi
Rakipleriniz;
 kimdir? nerededir?
 güçlü zayıf tarafları nedir?
 fiyat, maliyetleri nedir?
 boyutları ve potansiyelleri nedir?
 pazarın ne kadarına sahiptirler?
 ne tür dağıtım kanalı kullanıyorlar?
 finansal durumları nedir?

43. 4. Bölüm
Rakabet Alanları
ÜRÜN/HİZMET
Fiyat
TasarımFonksiyon
Teslim
Bulunabilirlik
Servis
Garanti
Marka
Kalite
Hizmet
İmaj

44. 4. Bölüm
Ürün Karmanı Oluştur (4P)
ÜRÜN
Tasarım, Stil,
Ambalaj, Marka,
Servis, Garanti…
FİYAT
Maliyet odaklı
Talep odaklı
Pazarın kaymağını alma
Paranın karşılığı
Mevcut oranlar
TANITIM
Reklam, Broşür
Telefonda satış
Direkt posta / e-posta, Web
sayfası…
YER/DAĞITIM
Perakende, Direkt
Çoklu, Toptan
Dağıtıcılar, Saklama / depolama
Taşıma / nakliye

45. 4. Bölüm
Pazarlar ve Pazarlama
Pazarlama aktivite planı;
 bölgesel hedefleriniz neler?
 fiyatlandırma politikanız nedir?
 reklam ve promosyonla ilgili teklifleriniz neler?
 halkla ilişkiler
 reklam
 ticaret fuarları
 satış teşvikleri
 promosyonlar
 destek, satış sonrası hizmet ve garanti süre ve koşullarınız
neler?
 ürününüzü nasıl dağıtacaksınız?

46. 5. Bölüm
Yönetim Planı
Yatırımcılar;
“İyi bir ürüne sahip kötü bir yönetimi
desteklemektense, kötü bir ürüne sahip iyi
bir yönetimi desteklemeyi tercih ederiz.”
 Kilit personel
 Takım üyeleri işe uygun mu?
 Organizasyon şemanız var mı?
 Ücret politikaları
 İşe alma ve eğitim politikaları
 Gelecekteki gereksinimler…

47. 5. Bölüm
İŞLETME FONKSİYONLARI
TEMEL FONKSİYONLAR
 SATIN ALMA
 ÜRETİM
 PAZARLAMA ŞATIŞ
DESTEK FONKSİYONLAR
 YÖNETİM
 İNSAN KAYNAKLARI
 FİNANSMAN YÖNETİMİ

48. 5. Bölüm
Yönetim Planı
Genel Müdür
Girişimci
Üretim
…………….
Girişimci
Satın Alma
Girişimci
Pazarlama
Girişimci
Satış
……………..
Muhasebe
Dışarıdan Hiz.
Alımı

49. 6. Bölüm
İmalat/Hizmet Planı
Hammadde temininden başlayarak
ürün/hizmetin tüketiciye sunulmasına
kadar geçen sürece üretim/hizmet süreci
denir.

50. 6. Bölüm
İmalat/Hizmet Planı

51. 6. Bölüm
İmalat/Hizmet Planı
 mevcut tesisler (arazi ve fabrika)
 üretim sürecinin adım adım açıklanması;
 üretim kapasitesi:
 şimdi
 gelecekte
 büyüme adımları
 verimlilik ve fire yüzdesi nedir?
 kalifiye işgücünün varlığı
 kendi imkanlarınızla temin veya satın alma kararları
 rakiplerinize karşı üretim avantajınız
 kuruluş yeri seçimi, pazara yakınlık, sosyal yaşam vb.

52. Finansal
Planlama
Nasıl bulacağım?
Nasıl ve ne zaman
harcayacağım?
Harcadıklarımı (ve daha
fazlasını) nasıl geri
kazanacağım?
Neye ihtiyacım var?
7. Bölüm
Finansman Planı
52

53. 7. Bölüm
Finansman Planı
53

54. 7. Bölüm
Finansman Planı
 İşletmenin mevcut finansman özelliklerinin incelenmesi
 İş fikrinin başlangıç yatırım ihtiyacının araştırılması
 İşletme giderleri ve işletme sermayesinin belirlenmesi
 Toplam yatırım ihtiyacının ve finansman kaynaklarının araştırılması
 Kredi geri ödemesi hesaplaması
 Finansal hareketlerin ve işletme karlılığının araştırılması

55. BAŞLANGIÇ YATIRIM TABLOSU
YATIRIM HARCAMALARI TUTAR AÇIKLAMA
1. ARAZİ BEDELİ ----------
2. ETÜD VE PROJE GİDERLERİ ---------- ---------------
3. ARAZİ DÜZENLEMESİ ------------ ---------------
4. BİNA – İNŞAAT GİDERLERİ 3500 Dekorasyon boya badana için
5. MAKİNE VE TECHİZAT GİDERLERİ 22000 Gerekli makina alımları için
6. TAŞIMA VE SİGORTA GİDERLERİ 1450 Mağaza sigortası için
7. MONTAJ GİDERLERİ 3800 Dekor ve mobilyalar için
8. GENEL GİDERLER 1500 -------------
9. BEKLENMEYEN GİDERLER 1000 --------------
TOPLAM SABİT YATIRIM 33250

56. İŞLETME GİDERLERİ TABLOSU 56
GİDER KALEMLERİ TOPLAM HARCAMA % SABİT/ DEĞİŞKEN SABİT GİDERLER
DEĞİŞKEN
GİDERLER
1. HAMMADDE -------- 0/100
2. YARDIMCI MADDE VE
İŞLETME MALZEMELERİ
--------- 0/100
3. KİRA 18000 100/0 18000
4. ELEKTRİK 600 30/70 180 420
5. SU 250 30/70 75 175
6. YAKIT 500 30/70 150 350
7. İŞÇİLİK-PERSONEL 11000 100/0 11000
8. BAKIM-ONARIM 700 70/30 490 210
9. PAZARLAMA-SATIŞ
GİDERLERİ
500 80/20 400 100
TOPLAM 31550 30295 1255

57. 8. Bölüm
Risk Faktörleri
“Her ne kadar yatırım yaparken riskleri göze
alsam da, göze aldığım risklerin neler
olduğunu da bilmek isterim.”
Riskleri dengelemenin en yararlı yolu, “SWOT”
analizi yapmak..

58. 8. Bölüm
Risk Faktörleri
KISA
İlk yıl
varmak
istenilen
hedefler
ORTA
1-3 yıl
sonra
bulunmak
istenilen
nokta
UZUN
3-5 yıl
sonra
varılmak
istenilen
nokta
(STRATEJİ)

59. 9. Bölüm
İş-Zaman Planı
59

60. EKLER
 kullanılan terimlere ilişkin bir sözlükçe
 ürün literatürü ve teknik özellikler
 organizasyon şeması
 kilit yöneticilerin özgeçmişleri
 pazar araştırmaları
 patent ayrıntıları
 finansal öngörüler – gelir tablosu
 nakit/finansman
 bilançolar
 denetlenmiş en son mali tablolar
60

61. İŞ PLANI YAZARKEN UNUTMA!
 İş Planını mutlaka kendiniz yazın. üzerinde hakimiyet sağla.
 Kelime ve cümleleri tutumlu kullanın; plan olabildiğince kısa olsun.
 Farklı bölümlerde de olsa tekrarlardan kaçının.
 Planı yazmadan önce vurgulamak istediğiniz noktaları belirleyin.
 Planı düzgün bir şekilde organize edin.
 Abartmalardan kaçının.
 Önemli riskleri aydınlatın.
 Fazla sayıda örneklemelerden kaçının.
 Okuyucunun ilgisinin kaçmayacağı tetbirler düşünün.
61

62. “Nereye gideceğini bilmeyen gemiye
hiçbir rüzgâr yardım edemez.”
“YAPABİLİRSİN”

63. Teşekkürler
selmankaymaz@outlook.com