EVVC Managementfachtagung 2016: Lead-Generierung, Akquise und Kundenmanagement in Veranstaltungszentren
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Präsentation zum Thema Kundenakquise und -management, präsentiert im Rahmen der EVVC Managementfachtagung 2016 in Innsbruck
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- 2. JETZT MIT-TWITTERN… • #evvc #usiemea @ungerboeckemea
- 3. Die Zukunft ist vernetzt & digital.Die Zukunft ist vernetzt & digital.
- 4. LEAD GENERIERUNG OUTBOUND VS. INBOUND Inbound Marketing Outbound Marketing Webseite, Blog, Anfragen, Online-Anfragen Online-Verzeichnisse Telefonakquise, Direkt-Marketing Messen, Veranstaltungen VS.
- 6. DIE CUSTOMER JOURNEY (BEISPIEL) Lead Marketing Qualified Lead Sales Qualified Lead Sale VOM LEAD ZUM SALE Interessent wird aufmerksam und registriert sich z. B. für den Newsletter Lead öffnet themenspezifisch es Mailing und qualifiziert sich für eine Marketing Message Sales tritt in Kontakt mit MQL (Marketing Qualified Lead)
- 9. WIE ERFOLGREICH IST IHRE WEBSEITE? • Website Traffic (Nutzer/Sessions) • Verweildauer • Absprungrate • Anzahl Online-Anfragen/Buchungen
- 11. „LEADS“ ZÄHLEN: WIE STEIGERN SIE IHRE LEADS BZW. ANFRAGEN? • Newsletter • Google Adwords/Suchmaschinenoptimierung • Content Marketing, z.B. eigene Blogs • Social Media, Facebook, Gruppendiskussionen auf Xing/Linkedin • Online-Verzeichnisse • Direktbuchung von Räumen auf der Webseite • Instant Booking
- 14. WICHTIGE FRAGEN FÜR IHRE VERTRIEBSAKTIVITÄTEN Sind Ihre Kampagnen erfolgreich? Können Sie damit Leads bzw. Anfragen generieren und wenn ja, wie viele? Funktioniert der Übergang der eingehenden Anfragen zu den konkreten Angebotserstellungen? Wie viele der Anfragen gehen in Buchungen über?
- 15. WAS KOSTEN IHRE CRM- UND AKQUISE-AKTIVITÄTEN? Beispiele für aussagekräftige Kennzahlen: • Kosten pro Anfrage • Einnahmen pro Kunde • Lead-to-Customer Ratio: Von der Anfrage zur Buchung (unverbindliche/konkrete Anfragen)
- 17. PHASE 1 PHASE 2 PHASE 3 PHASE 4 Sammlung & Identifikation Potenzialanalyse/Neukundenakquise Follow-Up Vertragsabschluss 4-PHASEN-AKQUISEMODELL
- 18. • Eingabe von Informationen in die Datenbank • Existierende Daten oder Daten aus öffentlichen Quellen • Daten aus Lead Generierungsaktivitäten • Unterscheidung Kunde/Neukunde PHASE 2PHASE 2 Sammlung & Identifikation PHASE 3PHASE 3 PHASE 4PHASE 4PHASE 1PHASE 1
- 19. • Kontaktdaten & Ansprechpartner • Potenzieller Veranstaltungstyp • Organisationsform • Branche • Regional/überregional, etc. Veranstaltungs- spezifisch WELCHE INFORMATIONEN BENÖTIGEN SIE SPÄTER EINMAL?
- 22. Telefonat: Potenzialanalyse / Neukundenakquise • Potenzialanalyse: Wie gut ist der Kontakt? • Einheitliche Bewertung • Potenzial • Zeitlicher Rahmen • Notizen: Warum besteht (kein) Potenzial? • Wiedervorlage PHASE 2PHASE 2 PHASE 3PHASE 3 PHASE 4PHASE 4PHASE 1PHASE 1
- 25. Telefonat: Follow-Up • Follow-Up beim potenziellen Kunden • Chancen-Datenbank mit allen Informationen • Geschätztes Umsatzvolumen • Abschlusswahrscheinlichkeit • Entscheidungsdatum • Veranstaltungsdatum PHASE 2PHASE 2 PHASE 3PHASE 3 PHASE 4PHASE 4PHASE 1PHASE 1
- 26. CHANCENDATENBANK
- 27. VERKAUFSCHANCEN
- 28. Vertragsabschluss • Angebot, Vertrag • Angebot „auf Knopfdruck“: Daten werden von erstmaliger Eingabe übernommen • Einheitliches Angebotsformat • Dokumentieren Sie: Warum hat es (nicht) geklappt mit der Verkaufschance? PHASE 2PHASE 2 PHASE 3PHASE 3 PHASE 4PHASE 4PHASE 1PHASE 1
- 29. BELEGUNGSPLAN
- 30. PHASE 1 PHASE 2 PHASE 3 PHASE 4 Sammlung & Identifikation Potenzialanalyse/Neukundenakquise Follow-Up Vertragsabschluss 4-PHASEN-AKQUISEMODELL
- 32. MANAGEMENT-DASHBOARD: ALLE WICHTIGEN ZAHLEN AUF EINEN BLICK • Kundenverhältnis lokal/regional/überregional (Quellgebiete) • Unternehmensart: Firmen/Verbände • Kunden nach Bewertung (A, B, C)
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