Reti commerciali e dati di vendita: 3 mosse fondamentali

1. Reti commerciali e dati di vendita:
3 mosse fondamentali
Performance dei commerciali e LIFE TIME VALUE del
cliente

2. 2
L’associazione internazionale per la professionalità nel Web
• Prima associazione al mondo (dal 1996) che
raggruppa chi lavora nel Web, sia nel settore
pubblico che privato.
• Obiettivo di IWA è creare rete tra i soci,
partecipare all'evoluzione della rete e divulgare
conoscenza tramite i soci con eventi ed
iniziative.
• Associazione professionisti Web (Legge
4/2013), unica della categoria nell’elenco del
MISE.
partecipazioni
internazionali
partecipazioni
nazionali

3. 3
Perché associarsi?
IWA Italy è associazione professionale
che raggruppa chi opera nel Web,
ovvero i soggetti che - ai sensi della
legge 4/2013, sono definibili come
"professionisti Web" (liberi professionisti,
dipendenti - pubblici e privati, altre forme
di lavoro che come attività prevalente
operano nel Web).
IWA Italy ha inoltre rilasciato i primi
profili professionali (G3 Web Skill
Profiles) in linea con i dettami
dell'agenda digitale europea e italiana
ed ha avviato accordi di collaborazione
con realtà di tutela del lavoro (sindacati)
e di domanda/offerta di lavoro: ancora
una volta il ruolo di IWA è quello di
unire, far collaborare e tutelare chi opera
nel Web.
http://www.skillprofiles.eu
SMAUPADOVA2015
Quota speciale
€ 50,00
Potrai ottenere uno sconto sulla quota
associativa che pagherai € 50,00 anziché
€ 65,00. Lo sconto vale sia per i nuovi
soci che per i rinnovi.
Per usufruire dello sconto usa in fase di
registrazione o rinnovo il seguente
promocode:
www.iwa.it/join

4. MARCO ROTELLA – MR&A
! Consulente di direzione, Executive coach, counselor,
mental trainer
! Dal 1995 mi occupo di reti di vendita
! Dal 2002 Consulenza e Formazione Aziendale per lo
sviluppo delle Risorse Umane e delle Reti Commerciali.

5. CRM e Life Time Value del cliente
! Il Life Time Value del Cliente permette di ammortizzare
costi e di ottenere profitti sempre maggiori.
! Più clienti fedeli esistono per l'azienda, meno clienti nuovi
sono ricercati e di conseguenza vengono sostenuti minori
costi di acquisizione.
! Per poter raggiungere tali finalità è indispensabile
un'adeguata pianificazione e implementazione del CRM

6. CRM e Life Time Value del cliente
Il CRM (Customer Realtionship Management) è
l’insieme di strategia, processi, cultura e tecnologia, che
consente alle organizzazioni di incrementare le
performance ed aumentare il valore attraverso una
migliore comprensione dei bisogni dei clienti, ed
un’attenta politica commerciale e di business.

7. Analisi dati e performance delle reti commerciali
! Fatturato anno su anno
! Numero di clienti
! Fatturato anno su anno
! Numero di clienti
! Indice di turn over clienti
! Rotazione prodotti

8. Analisi dati e performance delle reti commerciali
3 MOSSE FONDAMENTALI
1. Elaborare un certo tipo di dati
2. Renderli fruibili velocemente e facilmente
3. Analizzarli sistematicamente

9. Analisi dati e performance delle reti commerciali
! Consentire alla rete commerciale di essere costantemente
“collegata” con l’azienda (messaggi, listini, statistiche,
informazioni su prodotti, clienti);
! Permettere di inviare-ricevere ordini on line, velocemente,
riducendo gli errori, verificando dinamicamente fido e
marginalità;
! Gestire il workflow di approvazione e gestione dell’ordine;

10. Analisi dati e performance delle reti commerciali
! Gestione promozioni e canvass con controllo sell-in/sell-
out
! Gestione e condivisione agenda;
! Interrogazioni e stampa schede prodotto, schede cliente,
listini;
! Blocco ordini fuori fido con nota di motivazione visibile;
! Gestione listini personalizzabili per cliente;
! Condivisione Best Practice;
! Drastica riduzione documentazione cartacea.

11. Analisi dati e performance delle reti commerciali
! Analisi fatturato
• Per commerciale
• Per cliente
• Per zona
• Per prodotto
! Analisi marginalità
• Per commerciale
• Per cliente
• Per zona
• Per prodotto

12. Analisi dati e performance delle reti commerciali
fa0urato
Cos4
dire6
Cos4
indire6
marginalità

13. Analisi dati e performance delle reti commerciali

14. Analisi dati e performance delle reti commerciali

15. Analisi dati e performance delle reti commerciali

16. Risultati
Negli ultimi 6 anni
① 11 progetti avviati
② Incremento media fatturato 8,65% nel secondo
anno di attività
③ Miglioramento soddisfazione rete commerciale
da analisi di clima 38%

17. Analisi dati e performance delle reti commerciali
3 MOSSE FONDAMENTALI
1. Elaborare un certo tipo di dati
2. Renderli fruibili velocemente e facilmente
3. Analizzarli sistematicamente

18. Marco Rotella
www.marcorotella.it
www.consulenzaformazione.com