Sovelto Aamiaisseminaari 23.10.2015 Asiakkuuksien johtaminen on strateginen menestystekijä Asiakasstrategia käytännössä Partner Sami Hokkanen, Management Events Oy http://www.sovelto.fi/kurssit/aamiaisseminaarit/asiakkuuksien-johtaminen-strateginen-menestystekija

1. Management Events Oy:n
asiakkuuksien johtaminen Key
Account-asiakkaissa

3. Management Events Operates in 10 European countries and now also in Asia
170 Events in a year
1800 Solution Providers annually
60 000 1to1 meetings

4. Muutoksia Toimintaympäristössä
 Markkinointibudjetteja leikattu rajusti kansainvälisissä yrityksissä
 Useampia stake holdereita päätöksissä
 Luottohenkilöt vaihtaneet työpaikkaa
 Asiakkaiden tarpeet muuttumassa
 Kasvu ei tavoitetasolla, vaikka uusia asiakkuuksia solmitaan
kiitettävästi
Niissä avainasiakkaissa, joissa meillä vähemmän kontaktipintaa:
• Ostot eivät kehity tai tippuvat
• Kaikkea potentiaalia ei ole hyödynnetty

5. Ratkaisu haasteeseen – KeyAccount Management
 Fokus - Kontaktipinnan laajentaminen avainasiakkaissa kaikissa maissa
 Koulutukset - Miten avainasiakkuuksia johdetaan
 Raportointityökalut ks. asiakkaiden myynnin kehitykseen

6. Tulokset eivät riittävän hyviä – Miksi?
 Mallia ei sisäistetty kaikissa maissa
 Uusissa maissa ”helppo” saada uusia asiakkuuksia
 Muut prosessit ja palkitseminen ei synkassa Account Management mallin
kanssa
 Systemaattisuutta ei ollut tarpeeksi, seurantaa kyllä
 Malli keskeneräinen
 Muut kiirelliset asiat menivät KeyAccount mallin kehittämisen edelle

7. Account Management 2.0
 Ulkopuolinen Projektinjohtaja
 Miksi - Varmistetaan, että projekti saadaan loppuun
 Kerralla kuntoon - Päätettiin rakentaa Framework
asiakkuuksien johtamiselle, joka käsittää kaikki
asiakkuudet, myös pienet
 Huomioidaan ja määritetään myös miten malli
vaikuttaa muihin prosesseihin ja muihin
funktioihin
 Työryhmä + Ohjausryhmä
 6 kuukauden projekti - säännölliset tapaamiset

8. Asiakaspääoman budjetointi, suunnittelu,
toteutus ja seuranta
Strateginen
suunnittelu
Asiakaspääoman
nykytilanne ja
tavoitteiden
asettaminen
Asiakassalkun
liikevaihto ja
aktiviteetti-
suunnittelu
Tavoitteiden
konkretisointi
asiakaskohtaisiksi
aktiviteeteiksi
Asiakassalkun
kehittymisen
analysointi ja
raportointi
Toimenpiteet ja
korjausliikkeet
tavoitteisiin
pääsemiseksi
Suunnitteluvaihe ArviointiToteutus

9. Mitä kevään projektista opittiin?
 Ulkopuolinen projektinjohtaja korvaamaton
 Työryhmään mukaan myyjiä
 Maltillinen toteutus – step by step
 AM Framerworkin suurin hyöty – suunnitelmallisuus
 Asiakasuskollisuutta mitataan euroissa, nykyinen asiakkaanhoito -ja
hoitomalli tukee tätä
 Se, että malli on otettu käyttöön on jo tulos itsessään

10. Thank you for your attention!
Sami Hokkanen
Partner
Management Events International
Sami.hokkanen@managementevents.com
Tel: +358 405093198