Максим Штейгервальд, Руководитель инвестиционной дирекции ФРИИ: Анатомия венчурного фонда: как устроены венчурные фонды, как оценивают бизнесы и принимают инвестиционные решения

1. pro инвестиции
Доступно о сложном
Фонд развития
интернет-инициатив

2. 2
О чем говорим
• Сколько стоит компания
• Как инвестируют фонды
• Оценка на Seed и Pre-seed
• Какой процент отдавать инвестору и
когда

3. посчитаем?

4. 4
Позитивные сценарии
Стартап 1 Стартап 2 Стартап 3
Сколько надо
инвестиций
28 млн. руб. 15 млн 35 млн
Доля инвестора 5% 10% 15%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб. 300 млн. руб. 500 млн. руб.
Цена компании
через 5 лет
3 млрд. руб. 1 млрд. руб. 500 млн. руб.
Сколько получит
инвестор
150 млн. 100 млн. 75 млн.

5. 5
Что это означает?
Стартап 1 Стартап 2 Стартап 3
Сколько надо
инвестиций
28 млн. руб. 15 млн 35 млн
Сколько получит
инвестор
150 млн. 100 млн. 75 млн.
Доходность? 39,89% 46,14% 16,47%

6. 6
Ты – инвестор.
Какой процент в год интересен?
10% 20% 30% 40% 50% 60%

7. 7
Реальность финансового мира…
10% 20% 30% 40% 50% 60%
Банк Фондовый рынок Венчур

8. 8
Реальность финансового мира…
доступно только для зрелых компаний
10% 20% 30% 40% 50% 60%
Банк Фондовый рынок Венчур

9. возврат инвестору более 5x при 50% за 4 года?
9

10. 10
Но!
Не 100% стартапов с инвестициями возвращают деньги!

11. 11
Но!
Не 100% стартапов с инвестициями возвращают деньги!
Будем оптимистами, посчитаем что 50% - возвращают!

12. Не 100% стартапов с инвестициями возвращают деньги!
Будем оптимистами, посчитаем что 50% - возвращают!
12
Но!
Тогда предложение с возвратом до
10x за 4 года даже не смотрим!

13. Базово:
1. Капитал российских компаний – очень дорогой
2. Стадия и отрасль вносят свои коррективы
3. Internet & Software – самые рискованные отрасли
Pre-seed Seed Стадия роста
13
Количество
проинвестированных
700 компаний 1000 компаний 1000 компаний
Количество
успешных
15 компаний 40 компаний 150 компаний
Вероятность провала 97-98% 95-96% 75-85%
Рыночная стоимость
на cash-out
≈0 ≈0 ≥0

14. 14
Сколько стоит компания?

15. 15
Еще раз посчитаем…
• Период – 10 лет
• Прибыль в год - $1M
• Инфляция, банковский процент – 0%
год 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
прибыль $1M $1M $1M $1M $1M $1M $1M $1M $1M $1M
Сумма всех прибылей в «деньгах сегодня» $10M
Сколько заплатить
за такой бизнес?

16. Еще раз посчитаем…
• Период – 10 лет
• Прибыль в год - $1M
• Инфляция, банковский процент – 0%
год 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
прибыль $1M $1M $1M $1M $1M $1M $1M $1M $1M $1M
16
Сумма всех прибылей в «деньгах сегодня» $10M
Сколько заплатить
за такой бизнес?
меньше
$10M

17. 17
Коэффициенты…
• Коэффициент PE (цена/прибыль)
• Коэффициент PR (цена/оборот)

18. 18
Коэффициенты…
• Коэффициент PE (цена/прибыль)
• Коэффициент PR (цена/оборот)
Компания может иметь убытки…
В любом случае оборот и прибыль взаимосвязаны.
Например:
прибыль= 20% от оборота,
оценка в 5 прибылей = оценке в1 оборот

19. Реальные цены по истории сделок
19
• Бывает 17 годовых… Бывает 20-40
годовых оборотов, но…
• Медиана сделок M&A в США за 2012-
2013 годы – 5,4 оборота
• Российские средние цифры:
0,5-2 годовых оборотов

20. 20
Сколько хочу инвестиций
Стартап 1 План инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб.
Доля инвестора 5%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб.
Сколько получит инвестор 150 млн.

21. 21
Оценка на стадии Seed
Цена компании - ?
Стандартные методики – 5-20 млн. руб.
Инвестиции – 10 млн. руб.
Доля в компании - ?

22. Стандартные методики – 5-15 млн. руб. Цена компании – 500 млн. руб.
22
Оценка на стадии Seed
Цена компании - ?
Инвестиции – 10 млн. руб.
сегодня через 5 лет
Доля в компании - ?
Инвесторские 10Х к 10 млн. руб.
= 100 млн. руб.

23. Стандартные методики – 5-15 млн. руб. Цена компании – 500 млн. руб.
23
Оценка на стадии Seed
Цена компании – 50 млн. руб.
Инвестиции – 10 млн. руб.
сегодня через 5 лет
Доля в компании – 20%
Инвесторские 10Х к 10 млн. руб.
= 100 млн. руб.

24. 24
Оценка на pre-seed
Цена компании – произведение факторов:
• Команда
• Рынок
• Наличие спроса
• Способность зарабатывать
• Способность быстро расти
Если любой из факторов – ноль, то компания
ничего не стоит…

25. 25
Оценка на pre-seed
• Невозможно оценить цену компании
через 3-5 лет – слишком много
неопределенностей
• Поэтому «одна цена для всех»

26. Вернемся: сколько хочу инвестиций?
26
План Стартап План инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб.
Доля инвестора 5%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб.
Сколько получит инвестор 150 млн.

27. 27
Сколько хочу инвестиций
План Стартапа План инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб. 28 млн. руб.
Доля инвестора 5%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб. 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб. 700 млн.
Сколько получит инвестор 150 млн. 280 млн.

28. 28
Сколько хочу инвестиций
План Стартапа План инвестора
Сколько надо инвестиций 28 млн. руб. 28 млн. руб.
Доля инвестора 5% 40%
Оборот через 3-5 лет 700 млн. руб. 700 млн. руб.
Цена компании через 3-5 лет 3 млрд. руб. 700 млн.
Сколько получит инвестор 150 млн. 280 млн.

29. 29
Выводы
• Инвестор планирует ЗАРАБОТАТЬ!
• На разных стадиях – разные подходы к оценке
• Возможность заработать инвестору 10-кратно –
минимальный уровень переговоров об
инвестициях
• Дальше: раунды, сколько отдать инвестору,
важность размера рынка и безубыточность

30. раунды, суммы и
важные нюансы

31. 31
Раунды и суммы
Angels, FFF Seed Capital
VCs, Acquisitions/Mergers,
Strategic Alliances
Time
Revenue
IPO
Early
Stage
Later
Stage
Valley of
death
Break even
$250M
Secondary
Offerings
Public Market
$25K $250K $2,5
M
$25M

32. 32
Разница в состоянии компании по ФРИИ
Pre-seed seed Раунд А
отбор лучших на рынке цифры и команда в основном цифры
• MVP
• Команда
• Рынок >$10M
• Первые пользователи
• Положительная Unit-
экономика
• Подтверждение
масштабируемости
каналов привлечения
• Темп роста,
подтверждающий
план в Excel 
• Рынок все еще
большой
• История за 12-24 месяца:
unit-экономика по всем
каналам
• Сохранение темпа роста
за весь период
• Есть куда расти 3-5 лет
(рынка еще достаточно)

33. Captable: почему pre-seed 30%+ смертелен…
33
сколько надо
инвестиций
сколько % берет
инвестор
сколько
останется
«разработка
прототипа»
3 млн. 30% 70%
Pre-seed 1,4 млн. 7% 65%

34. Captable: почему pre-seed 30%+ смертелен…
34
сколько надо
инвестиций
сколько % берет
инвестор
сколько
останется
«разработка
прототипа»
3 млн. 30% 70%
Pre-seed 1,4 млн. 7% 65%
Seed 15 млн. 20% 49%

35. Captable: почему pre-seed 30%+ смертелен…
35
сколько надо
инвестиций
сколько % берет
инвестор
сколько
останется
«разработка
прототипа»
3 млн. 30% 70%
Pre-seed 1,4 млн. 7% 65%
Seed 15 млн. 20% 49%
Раунд А 60 млн 20% 39%
Раунд B
…

36. 36
Captable: вариант от ФРИИ
сколько надо
инвестиций
сколько % берет
инвестор
сколько
останется
Pre-seed 1,4 млн. руб. 7% 93%
Seed 15 млн. руб. 7% + 18% 75%
Раунд А 100 млн. руб. 25% + 20% 55%

37. 37
Почему рынок важно!
Пример: решение для навигации на выставках
Мировой $121 млрд

38. 38
Почему рынок важно!
Пример: решение для навигации на выставках
Мировой $121 млрд
Российский $800 млн

39. 39
Почему рынок важно!
Пример: решение для навигации на выставках
Мировой $121 млрд
Российский $800 млн
Систем автоматизации $24 млн

40. 40
Почему рынок важно!
Пример: решение для навигации на выставках
Мировой $121 млрд
Российский $800 млн
Систем автоматизации $24 млн
С учетом конкурентов и
сегментации $9,6 млн

41. 41
А это значит что…
• Предел цены компании не будет выше
$10 млн.
• Привлечь в качестве инвестиций
максимум возможно $500 тыс. за 50%

42. сегодня через 4 года
42
Еще одно секретное знание
точка
безубыточности
Капитал инвестируется
из расчета 50% годовых
10Х за 4 года
Капитал инвестируется
из расчета 40% годовых
7,7Х за 4 года

43. сегодня через 4 года
43
Еще одно секретное знание
точка
безубыточности
Капитал инвестируется
из расчета 50% годовых
10Х за 4 года
Капитал инвестируется
из расчета 40% годовых
7,7Х за 4 года
за 10 млн. инвестиций в компанию
с будущей ценой 500 млн.
возьмут 20%
за 10 млн. инвестиций в компанию
с будущей ценой 500 млн.
возьмут 15%

44. сегодня через 4 года
44
Еще одно секретное знание
точка
безубыточности
Капитал инвестируется
из расчета 50% годовых
10Х за 4 года
Капитал инвестируется
из расчета 40% годовых
7,7Х за 4 года
за 10 млн. инвестиций в компанию
с будущей ценой 500 млн.
возьмут 20%
за 10 млн. инвестиций в компанию
с будущей ценой 500 млн.
возьмут 15%
Планируйте инвестиции, достаточные на достижение безубыточности

45. Большая капитализация хорошо?
45

46. Большая капитализация хорошо?
46
сколько надо
инвестиций
сколько % отдам
инвестору
капитализация
Pre-seed 1,4 млн. руб. 2% 70 млн.

47. Большая капитализация хорошо?
47
сколько надо
инвестиций
сколько % отдам
инвестору
капитализация
Pre-seed 1,4 млн. руб. 2% 70 млн.
«Комфортный» Seed-раунд: 3-15 млн. руб.
с капитализацией 20-60 млн. руб.

48. Большая капитализация хорошо?
48
сколько надо
инвестиций
сколько % отдам
инвестору
капитализация
Pre-seed 1,4 млн. руб. 2% 70 млн.
Seed 10 млн. руб. 20% 50 млн.

49. 49
Выводы
• Размер рынка – очень важно при оценке
компании
• Неправильная доля – блокирует сделки
• И мало и много – плохо
• Рентабельность – сильная позиция в
переговорах
• Как вы поняли, размер рынка очень
важен

50. вопросы?