Как настроить на продажи всю компанию B2B Sales Forum,2013

Ярослава Лоянич
Директор по развитию
Strategic Development Center
Подготовлено для
B2B Sales Forum
20.07.2013
Как настроить на
продажи всю
компанию?

Проблемы продаж –
проблемы компании

Кейс – «Продавец,
который никому не нужен»

Как нарастить нужную
компетенцию КОМАНДЕ
Модель компетенций
Компетенция 1 Компетенция 2 Компетенция 3
ПоведенческийПоведенческийПоведенческийПоведенческий
индикаториндикаториндикаториндикатор
Поведение
Опыт
Отношение
Навык
Умение
Знание

Как развивать компетенцию
6. Создаю
5. Оцениваю
4. Анализирую
3. Применяю
2. Понимаю
1. Знаю
Поведение
Опыт
Отношение
Навык
Умение
Знание
Структура компетенции Этапы развития компетенций
(по Блуму)

Уровни развития компетенции
6. Создаю
5. Оцениваю
4. Анализирую
3. Применяю
2. Понимаю
1. Знаю
Уровень А
Уровень В
Уровень С

Уровни развития компетенции
Уровень А
Уровень В
Уровень С
Компетенция 1 Компетенция 2 Компетенция 3
Уровень АУровень АУровень АУровень А
Уровень ВУровень ВУровень ВУровень В
Уровень СУровень СУровень СУровень С

Пример модели компетенций
компании
Лидерство и команда Клиент и влияние
• Предлагает действовать вместе: говорит "Мы…",
"Давайте сделаем…«
• Предлагает поддержку(помогает, подбадривает)
• Делится информацией, предоставляет экспертизу
• Пользуется авторитетом (к его мнению прислушиваются,
обращаются к нему за советом)
• Оперативно координирует действия других сотрудников
(распределяет задачи, роли)
• Адаптирует стиль лидерства под уровень подчиненного
(добивается понимание, вовлечения человека с
помощью индивидуального подхода)
• Инициирует открытое обсуждение проблем и задач в
команде
• Вовлекает всех в совместную выработку командного
решения проблемзадачи
• Выращивает сотрудников по компетенциям и уровню
зрелости с помощью сложных задач и делегирования
• Инициирует и устанавливает регулярный контакт
(позитивный и доброжелательный)
• Строит и поддерживает диалог, позволяющий получить
полную информацию (спрашивает, уточняет, поддерживает
беседу, не превращает в допрос)
• Предлагая решение, использует аргументы для убеждения
другой стороны на базе фактов, анализа
• Изучает потребности другой стороны, уточняет ожидания
клиента чтобы предоставить лучший сервис
• Постоянно поддерживает обратную связь, информирует по
всем вопросам клиента
• Ищет лучшее решение для клиента, адаптирует свои
предложения и аргументы под комфортные для клиента
• В конфликтной ситуации ищет способы решения конфликта,
не примыкая ни к одной из сторон
• При выявлении рисков, предлагает решения для клиента и
заранее согласовывает оптимальное
• Держит фокус компании на Клиенте с помощью системы
показателей и стратегий

Пример модели компетенций
компании. Знания и Навыки
Лидерство и команда
• Предлагает поддержку (помогает, подбадривает)
команде
НАВЫКИ ЗНАНИЯ
Саморефлексия
Оценка на базе объективных
критериев участников группы
Инструктаж и наставничество
Технологии организации
рабочей деятельности команды.
Использование технологий
постановки целей для
сотрудника. Технологии
поддержки и азов коучинга.
Прием и передача обратной
связи с позитивным результатом.
Управление конфликтами в
группе. Типы и виды
мотивации. Актуальные и
хронические мотивы.
Управление мотивацией
персонала. Основы
проведения модерации
Группы и команды. Эволюция
команды. Роли в команде.
Развитие неформальных
отношений. Основы
коммуникации в группе.
Власть и влияние. Стили
лидерства. Управление и
выращивание по уровням
зрелости. Межличностные
коммуникации.
Адаптация стиля управления.
Определение уровня
зрелости. Умение управлять
эмоциональной дистанцией.
Эффективная модерация в
команде

Программы развития
компетенций
Лидерство и команда
• Предлагает поддержку (помогает, подбадривает)
команде
НАВЫКИ ЗНАНИЯ
Саморефлексия
Оценка на базе объективных
критериев участников группы
Инструктаж и наставничество
Технологии организации
рабочей деятельности команды.
Использование технологий
постановки целей для
сотрудника. Технологии
поддержки и азов коучинга.
Прием и передача обратной
связи с позитивным результатом.
Управление конфликтами в
группе. Типы и виды
мотивации. Актуальные и
хронические мотивы.
Управление мотивацией
персонала. Основы
проведения модерации
Группы и команды. Эволюция
команды. Роли в команде.
Развитие неформальных
отношений. Основы
коммуникации в группе.
Власть и влияние. Стили
лидерства. Управление и
выращивание по уровням
зрелости. Межличностные
коммуникации.
Адаптация стиля управления.
Определение уровня
зрелости. Умение управлять
эмоциональной дистанцией.
Эффективная модерация в
команде
ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ
ЗнаюЗнаюЗнаюЗнаю ––––>>>> ПонимаюПонимаюПонимаюПонимаю ––––>>>> ПрименяюПрименяюПрименяюПрименяю ––––>>>>
АнализируюАнализируюАнализируюАнализирую ––––>>>> ОцениваюОцениваюОцениваюОцениваю ––––>>>> СоздаюСоздаюСоздаюСоздаю
Мероприятия обучения Мероприятия развития

Программы развития
компетенций
ЗнаюЗнаюЗнаюЗнаю ––––>>>> ПонимаюПонимаюПонимаюПонимаю ––––>>>> ПрименяюПрименяюПрименяюПрименяю ––––>>>> АнализируюАнализируюАнализируюАнализирую ––––>>>> ОцениваюОцениваюОцениваюОцениваю ––––>>>> СоздаюСоздаюСоздаюСоздаю
• Информирование: тренинги, мастер-
классы
• Обсуждение: литературные клубы,
синемалогия
• Пост-тренинг
• Наставничество
• Бизнес-моделирование • Практический проект
• Работа с коучем
• Дневник развития
• Рефлексия: литературные
клубы, синемалогия
• Стажировки
• Обмен опытом
• Выступление на
конференциях
• Обучение других

Программа развития КОМАНДЫ
Индивидуальный план развития
-------
-------
-------
Тренинг: «Безупречная команда»
Тренинг: «Как развернуть организацию на
клиента»
Тренинг: «Организационная культура»
Игра: «Шоколадная фабрика»
Практический проект:
Кросс-функциональный проект по
созданию системы CRM в компании
Коуч-сессии: мини-группы на тему
«Мотивация», «Конфликты»
Литература: «Корпоративная религия»
«Команда, которую создал я», «Просто о
процессах»
Анализ фильма: «Каждое воскресенье»,
«Американцы»
Лидерская практика: посещение мастер-
классов конференции В2В Sales Forum
Индивидуальный план развития
-------
-------
-------
-------
-------
-------

Стратегические
• цели,
• задачи,
• приоритеты
БИЗНЕСА
Программа развития КОМАНДЫ
-------
-------
-------
-------
-------
-------
-------
-------
-------

Цикл разработки и проведения
программы развития
Стратегические
• цели,
• задачи,
• приоритеты
БИЗНЕСА
Поведение
Компетенции
и индикаторы
НавыкиЗнания
ЗнаюЗнаюЗнаюЗнаю ––––>>>> ПонимаюПонимаюПонимаюПонимаю ––––>>>> ПрименяюПрименяюПрименяюПрименяю ––––>>>> АнализируюАнализируюАнализируюАнализирую ––––>>>> ОцениваюОцениваюОцениваюОцениваю ––––>>>> СоздаюСоздаюСоздаюСоздаю
ПРОГРАММА РАЗВИТИЯ
ОЦЕНКА
ОЦЕНКА
-----------------
-----------------
-----------------
-----------------
-----------------

Системный результат для бизнеса
1.1.1.1. Повышение производительности команды
2.2.2.2. Скорость достижения бизнес-результата компании
3.3.3.3. Заинтересованность команды - мотивация работать в компании
Переход с уровня наПереход с уровня наПереход с уровня наПереход с уровня на
уровень компетенцийуровень компетенцийуровень компетенцийуровень компетенций ––––
новый уровеньновый уровеньновый уровеньновый уровень
командного действиякомандного действиякомандного действиякомандного действия
Ожидаемое и
прогнозируемое
Поведение и
Квалификация команды
Ответственность =
осознанность
Эффект синергии команды
Устойчивость результата,
преемственность
КритериальнаяКритериальнаяКритериальнаяКритериальная базабазабазабаза ––––
модель компетенциймодель компетенциймодель компетенциймодель компетенций
Соответствие команды
бизнес-целям и бизнес-
задачам
Обеспечение выбора
сотрудников, в кого
инвестировать
Система развитияСистема развитияСистема развитияСистема развития,
работающая на сегодня и
на завтра: скорость
процесса развития,
бюджетирование
процесса, отсеивание
персонала, развитие
талантов, подготовка
кадрового резерва
МетодологияМетодологияМетодологияМетодология, технология,, технология,, технология,, технология,
инструментыинструментыинструментыинструменты развитияразвитияразвитияразвития:
(через конфигурацию
программ, постановку
процесса развития,
сопровождение,
мониторинг)

Корпоративный университет «под ключ»
Корпоративный университет «на
аутсорсинге»
Разработка модели компетенций, проведение
оценки
Разработка и проведение долгосрочных
программ развития УПРАВЛЕНЧЕСКИХ
компетенций для КОМАНД
Разработка Индивидуальных планов развития

Спасибо за внимание
Ярослава Лоянич
Директор по развитию
YL@scg.com.ua
+380(97) 497-38-26
www.SCG.com.ua

Как настроить на продажи всю компанию B2B Sales Forum,2013

Recommended

Recommended

More Related Content

What's hot

What's hot (11)

Viewers also liked

Viewers also liked (20)

Similar to Как настроить на продажи всю компанию B2B Sales Forum,2013

Similar to Как настроить на продажи всю компанию B2B Sales Forum,2013 (20)

Как настроить на продажи всю компанию B2B Sales Forum,2013