la vente d'une entreprise, la mise en valeur : les principaux facteurs financiers, organisationnels, opérationnels

1. La mise en valeur: les principaux facteurs
financiers, organisationnels et
opérationennels
Astuces pour la vente d'une entreprise
au Canada
Extrait
Sunbelt Business Brokers Canada

2. La mise en valeur : les principaux facteurs financiers
Votre comptable redoute vos visites? Et pourtant, une mauvaise tenue de livres constitue le plus
grand obstacle à la vente d’une entreprise.
Les acheteurs préfèrent une entreprise qui a fait ses preuves avec des performances financières
constantes et des revenus et profits solides ou en croissance, et pourtant, la plupart d’entre nous
sommes « mous » lorsqu’il s’agit de notre santé fiscale.
Prendre le temps de consulter un coach d’entreprise peut pallier cette carence et améliorer la
santé de votre entreprise. Nous commencerons par examiner quelques-uns des principaux
moteurs de la mise en valeur d’une entreprise et il vous sera ainsi plus facile de vendre votre
entreprise à un bon prix, plus tard ou maintenant. Il vous suffira d’évaluer votre entreprise, de
déterminer le facteur qui influence le plus la valeur de votre entreprise pour ensuite déterminer
l’ordre des priorités.
Une bonne tenue de livres
Une bonne tenue de livres effectuée avec de bons logiciels de comptabilité est une priorité. Vos
documents doivent être à jour et exacts, et démontrer que vous avez acquitté vos paiements et
classé vos fichiers en temps opportuns.
Être en règle est essentiel : des problèmes avec l’Agence du revenu du Canada (ARC) ou
d’autres organismes peuvent « geler » votre compte et détruire votre entreprise. La continuité est
également importante. Par exemple, dépendez-vous d’un employé qui pourrait quitter
l’entreprise?
Externaliser la tenue de livres est une solution qui s’avère efficace pour les petites entreprises,
payant ainsi pour le travail effectué et non pour les heures d’attente. Des livres bien tenus et en
règle contribueront à créer une bonne relation entre vous et votre comptable et vous permettront
aussi d'épargner des sous.
Un bon comptable pourra également vous expliquer la signification des tableaux. Il établira ses
prévisions, offrira son analyse financière et identifiera les risques liés aux flux monétaires (cash
flow).
Le propriétaire doit conserver un registre détaillé et communiquer toute modification apportée à
l’entreprise. Par exemple, un propriétaire pourrait disposer de certains biens ou signer un
nouveau bail en oubliant d’en aviser la personne responsable de la tenue de livres.
Les moteurs de la valeur financière
Un bilan clair. Un bilan offre un instantané de la santé financière d’une entreprise. Par exemple,
elle est utile pour déterminer s’il faut se départir d’une portion d’inventaire désuet ou sans
intérêt, ou si l’entreprise dispose de trop d’argent liquide. Afin d’éviter les poursuites ou les
passifs, le propriétaire doit s’assurer que les actifs sont bien comptabilisés, ainsi que les dépenses
liées à la recherche et au développement.
La principale raison pour laquelle une entreprise n’est pas profitable est le manque d’argent
liquide causé par les retards dans les comptes clients ou un trop grand stock.

3. Augmentez vos revenus et vos profits. Toutes choses égales par ailleurs, un bon bénéfice net
mène invariablement vers une meilleure évaluation de l’entreprise : a) vendez plus aux clients
existants b) vendez à de nouveaux clients c) une combinaison des deux options précédentes.
Avez-vous la bosse des affaires et savez-vous transformer les revenus des ventes en profits,
c’est-à-dire contrôler les dépenses?
N’oubliez pas qu’il coûte six fois plus cher d’attirer de nouveaux clients à votre entreprise que de
tenter de vendre d’autres produits, des produits plus coûteux ou d’offrir plus de services aux
clients existants. L’objectif sera donc de fidéliser vos clients et d’attirer leurs amis.
Révisez et réduisez, ou éliminez, les dépenses discrétionnaires. Une augmentation de 25 000 $
de vos bénéfices nets peut accroître le prix de vente de votre entreprise de 100 000 $. Les coûts
liés au téléphone, les fournitures de bureau et les assurances sont des domaines qui devraient être
annuellement évalués par une agence externe. Soyez prudents avec les assurances, car votre
couverture doit être suffisante et adéquate. Une assurance appropriée, avec une couverture à jour,
rassure l’acheteur en lui garantissant que l’entreprise qu’il achètera est bien protégée.
Conservez un niveau de revenu stable et planifiez un accroissement de celui-ci. Un revenu
stable et durable est plus sûr qu’un revenu irrégulier.
L’importance d’occuper une grande portion du marché. Posséder une grande portion du
marché peut être plus remarquable que les revenus. Une entreprise bien positionnée et possédant
50 % du marché sera très attrayante pour des acheteurs potentiels.
Les défis de la concentration des clients. Il est risqué d’avoir un client générant plus de 10 %
des ventes.
Le défi de la concentration des fournisseurs. Ne dépendre que d’un seul fournisseur constitue
un risque et il est donc essentiel de dresser une liste de fournisseurs potentiels.
Préparez des projections réalistes et fixez des buts en détaillant les étapes menant vers leur
concrétisation. Démontrez la capacité de votre entreprise à réaliser des ventes. Basez votre
plan sur les données existantes, le marché et la technologie, et documentez chaque étape que
vous devrez franchir, afin d’atteindre votre objectif.
Effectuez une évaluation de votre entreprise dès maintenant. Une évaluation vous permettra
de comparer où vous en êtes actuellement et où vous voudrez être dans x années. Cette
évaluation déterminera quels sont les changements à effectuer, afin d’accroître la valeur de votre
entreprise.
Renseignez-vous au sujet des impôts et des taxes en lien avec la vente de votre entreprise,
incluant le financement par le vendeur et les clauses d’indexation sur les bénéfices futurs.
Qui n’a pas rêvé de minimiser les conséquences des taxes sur la vente d’une entreprise? Voici
quelques options : la vente d’actions, la fiducie familiale et le paiement différé.

4. La mise en valeur : les principaux facteurs organisationnels
L’acheteur potentiel peut-il s’imaginer à la barre de votre entreprise ou lui bloquez-vous le
chemin? Lors de la vente de votre entreprise, vous devrez prendre du recul et veiller à ce que
votre entreprise puisse fonctionner sans vous.
Le succès de nombreuses entreprises repose sur la contribution du propriétaire, mais si vous
désirez augmenter la valeur de votre entreprise, celle-ci devra posséder un système de gestion
indépendant de vous et pouvoir compter sur une bonne équipe capable de l’exploiter. Si votre
entreprise ne possède pas ce système et dépend entièrement de vous, elle aura une moins grande
valeur.
Travailler SUR l’entreprise, et non DANS l’entreprise, peut s’avérer difficile, surtout pour ceux
et celles qui ont ainsi créé leur propre emploi.
L’entreprise acquiert beaucoup de valeur lorsqu’elle peut être opérée sans la participation du
propriétaire dans les activités quotidiennes. Ceci offre la possibilité, pour le propriétaire, de
« prendre sa retraite au travail » et de bénéficier d’un horaire flexible tout en générant des
revenus.
Vous rendre non indispensable
Le rôle du propriétaire est de planifier l’avenir de son entreprise – son expansion, ses opérations,
l’augmentation de ses revenus et de ses profits – tout en générant des revenus quotidiens. Si vous
travaillez encore DANS l’entreprise, tentez de vous rendre non indispensable et embauchez une
personne qui accomplira les tâches administratives.
Apprenez à déléguer et encouragez l’autonomie de vos employés tout en leur proposant des défis
qui élargiront leurs compétences. Déterminez les buts et les attentes et laissez-les prendre ceux-ci
en charge. Pour ceci, il faudra responsabiliser les employés.
Créez un organigramme définissant clairement chaque emploi, les tâches à effectuer et les suites
à donner, et assurez-vous que les bonnes personnes occupent les bons emplois (finances, gestion,
ventes). Formez une solide équipe de gestion. Si les bonnes personnes n’occupent pas les bons
emplois, effectuez des changements dès maintenant, car un acheteur ne connaitra pas les
employés comme vous les connaissez. Assurez-vous que les employés soient à l’aise dans leurs
nouveaux emplois avant que l’acheteur prenne en charge l’entreprise. Dans ce contexte, il n’aura
jamais été aussi important de documenter les descriptions des tâches, des responsabilités et des
attentes liées à chaque emploi. De plus, assurez-vous de disposer des documents suivants :
• Un plan d’affaires à jour comportant des projections réalistes;
• Une analyse honnête des forces et des faiblesses de votre entreprise, des occasions
d'affaires, ou des menaces.
Démontrez aux acheteurs potentiels la capacité de gains de votre entreprise. Gardez à jour votre
plan d’affaires qui sera fondé sur vos données, le marché et la technologie, et documentez toutes
les étapes franchies. De plus, invitez vos employés à contribuer à ce document et à le maintenir à
jour.

5. Une divulgation incomplète peut ruiner la confiance des acheteurs potentiels. Ils doivent croire
en votre honnêteté pour faire des affaires avec vous. Ne tentez jamais de cacher les faiblesses de
votre entreprise. Les acheteurs devront pouvoir comprendre ce qu’ils peuvent espérer de votre
entreprise. Par exemple, si des profits sont générés, mais que subsistent des faiblesses, les
acheteurs sauront qu’ils augmenteront les profits s’ils trouvent une solution.
Conserver les employés clés
Les acheteurs souhaitent acheter une entreprise qui dispose d’employés expérimentés et
compétents, et il est donc important de les garder à l’emploi pour que celle-ci conserve sa valeur
et son prix de vente.
Développez des méthodes pour conserver votre personnel clé : établissez un programme de
bonus qui seront versés à la suite à votre départ et prévoyez un versement en « considération » de
la signature d’un accord de non-concurrence qui s’étendra sur deux ou trois années suivant la
vente de l’entreprise.
Certaines entreprises sont plus sujettes au roulement de personnel et il subsistera toujours une
crainte que des employés clés remettent leur démission et fondent une entreprise en compétition
directe avec la vôtre.
Pour cette raison, les vendeurs devraient s’assurer de conclure des accords de non-concurrence à
l’avance et de les rédiger de sorte qu’ils soient toujours valides lorsque le nouveau propriétaire
prendra possession de l’entreprise.
Quelle est leur durée raisonnable ? Un accord de cinq années risque de ne pas être considéré par
la cour. Deux critères servent à évaluer ceci : la portée des expertises et la région touchée par
l’accord. Au final, ce qui prévaudra, c’est que vous ne pourrez empêcher une personne de gagner
sa vie.
Même avec un accord de non-concurrence qui serait « exécutoire », vous voudrez évaluer les
coûts et l’impact d’un litige judiciaire versus la préservation de votre positionnement sur le
marché. Vous préférerez peut-être « donner pour recevoir » et opterez pour une négociation qui
bénéficiera à tous. L’entente pourra comporter toutes les conditions qui seront jugées acceptables
pour les deux parties.

6. La mise en valeur : les principaux facteurs opérationnels
Si une caméra cachée pouvait enregistrer les commentaires des acheteurs potentiels lors de la
visite de votre entreprise, que découvriez-vous?
Tout comme pour l’achat de maisons, les acheteurs potentiels de votre entreprise remarqueront
tout ce qui est usé, vieux ou en désordre. Ils seront invariablement attirés par tous les défauts,
calculant les coûts liés au remplacement d’équipement ou à la revitalisation. Certains acheteurs
potentiels pourraient juger votre entreprise comme une opportunité d’affaires; mais tous
détermineront qu’elle n’a pas la valeur que vous lui prêtez. Tout comme pour les facteurs
financiers et organisationnels, les facteurs opérationnels peuvent augmenter ou réduire la valeur
de votre entreprise.
Le grand ménage de l’atelier, de l’entrepôt, du bureau et du magasin!
• La poussière et les saletés seront interprétées comme si vous ne vous souciez pas de votre
entreprise. Montrez à votre clientèle et à vos employés que ce n’est pas le cas. Nettoyez
et rafraîchissez le magasin, les lieux de travail et de repos.
• L’équipement a-t-il besoin d’être réparé ou remplacé? C’est le temps de s’en occuper.
• Qu'en est-il du stock : est-il plus important que nécessaire pour maintenir un niveau des
ventes satisfaisant? Si oui, alors vendez le surplus. Effectuez le même exercice pour les
dossiers, l’équipement et les programmes.
Resserrez les opérations : les employés et les fournisseurs non
performants ou qui ne sont pas à la hauteur, et les produits et services qui
ne sont pas de bons vendeurs ou qui n’offrent pas un rendement
intéressant.
• C’est le moment de discuter avec les employés qui ne sont pas performants. Offrez-leur
l’occasion de se perfectionner en fournissant du coaching, un plan d’amélioration et de la
rétroaction. S’ils ne désirent pas s’améliorer ou s’ils en sont incapables, alors vous devrez
prendre des mesures disciplinaires progressives. Les étapes menant au congédiement
d’un employé sont très importantes, car vous voudrez éviter d’avoir à payer des
indemnités pour un congédiement non motivé. Un avocat pourra vous expliquer les
options qui s’offrent à vous.
• Les employés qui sont des membres de la famille sont-ils compétents? Sont-ils tenus aux
mêmes critères que les autres employés? Ils devraient être considérés comme tous les
autres employés.
• Vos fournisseurs sont-ils ponctuels et les produits sont-ils livrés en bonne condition? Si la
réponse est non, alors il est temps de discuter avec vos fournisseurs. S’ils sont fautifs, il
est temps de réviser les clauses de pénalité. Pouvez-vous changer de fournisseur? Si le
contrat n’est pas exclusif, alors il vous sera possible de faire affaire avec deux
fournisseurs. Il faut bien lire les clauses du contrat, car elles pourraient prévoir des
pénalités lors de la cassation de contrat. Il est recommandé, encore une fois, de discuter
de ceci avec un avocat.

7. • Contrôlez-vous les marges de profits pour chaque produit? Vous devrez probablement
conserver des produits qui ne se vendent pas beaucoup, s’ils génèrent beaucoup de profits
ou s’ils sont indispensables pour les opérations. Considérez réduire les prix des autres
produits afin de les vendre.
La prochaine liste de facteurs opérationnels fait référence au système de gestion d’entreprise –
les processus ou règlements régissant l’attitude ou les actions envers les clients et les employés.
Documentez, discutez et mettez en pratique une vision, une mission, des
buts, valeurs et principes
• Un énoncé de vision définit ce que sera votre entreprise dans cinq années; un énoncé de
mission énonce quels seront les avantages, dans cinq années, pour les clients.
L’établissement des objectifs comporte la détermination d’objectifs spécifiques,
mesurables et comportant des dates d’échéance. Ces documents ne sont pas bénéfiques
qu’aux grandes entreprises, car en étant plus près de leur marché, les petites entreprises
peuvent souvent répondre aux besoins de la clientèle de façon plus rapide et efficace.
• Bien que ces documents fournissent un portrait de la direction et des buts à atteindre (qui
vous êtes, pourquoi vous êtes en affaires, les produits ou services que vous offrez, les
buts que vous désirez atteindre) ce sont les valeurs et principes fondamentaux qui
détermineront comment gérer votre entreprise.
• Possédez-vous une identité ou une marque de commerce? Est-elle promue par vos
employés? N’oubliez pas de la promouvoir à chaque point de service.
• Pratiquez votre argumentaire. Seriez-vous capable d’expliquer votre entreprise en 30
secondes? Tentez de n’utiliser que quatre points : le nom de l’entreprise, ce que vous
offrez, ce qui distingue votre entreprise dans votre marché et les raisons de votre succès.
Conservez votre Guide des opérations complet et à jour
• Un Guide des opérations regroupe tous les processus et les procédures requis pour
exploiter votre entreprise. Un guide à jour vaudra son pesant d’or pour un acheteur.
• Le fait de normaliser toutes les activités de votre entreprise vous permettra d’être plus
efficace et performant, et incitera les employés à suivre les indications.
• Un Guide des opérations typique regroupe les informations générales de l’entreprise et
les informations relatives à chaque emploi (descriptions de tâches, responsabilités,
résultats souhaités, etc.). Le guide devrait également contenir toutes les informations
concernant les obligations légales.
Conservez précieusement la documentation, les registres, les procès-
verbaux et les états financiers
• Vous devriez toujours connaître le bilan de votre entreprise. Les contrats et les permis
sont-ils facilement accessibles et à jour? Le registre des procès-verbaux est-il à jour? Vos
documents sont-ils tous classés? Rencontrez votre avocat, au moins une fois par année,
afin de passer en revue les dossiers de l'entreprise, car les acheteurs pourraient perdre
confiance si une recherche légale cachait une longue liste de points en litige.

8. • Le rapport financier représente-t-il adéquatement les activités de votre entreprise? Votre
comptabilité est-elle supervisée par un professionnel compétent et expérimenté et la tenue
de livres est-elle effectuée par un comptable qualifié?
• N’oubliez pas que les acheteurs auront besoin des rapports des trois ou cinq années
précédentes. Un comptable peut rédiger un Avis au lecteur, ce qui constitue une méthode
simple et peu dispendieuse de fournir un examen financier; une Mission d’examen est
plus détaillée et plus fiable. Un audit est le document le plus précis, mais son coût est
souvent prohibitif pour les petites entreprises.
• Considérez non seulement les documents financiers et assurez-vous d’inclure également
les dossiers de santé et sécurité, de veiller à ce que les permis ou certificats soient à jour,
de prévoir des rencontres régulières avec vos employés et l’administration, et de
documenter ces rencontres dans les procès-verbaux.