DECISIONES DE COMPRA

1. Docente: Myriam Rincón
Administradora de Empresas

4. Qué hace

5. ¿Qué es el Neuromarketing ?
• Neuromarketing : utiliza imágenes de
resonancia magnética funcional , un
dispositivo de escaneo cerebral que
rastrea el flujo sanguíneo mientras
llevamos a cabo tareas mentales

9. ADRELANINA - EPINEFRINA
• Incrementa la frecuencia cardíaca,
contrae los vasos sanguíneos, dilata los
conductos de aire, y participa en
la reacción de lucha o huida del sistema
nervioso simpático

10. ENDORFINA
• Las endorfinas son neuro-péptidos (pequeñas
cadenas proteicas) que se liberan a través de la
medula espinal y del torrente sanguíneo. Son
opiáceos naturales del organismo que puede ser
hasta 20 veces más potentes que los
medicamentos contra el dolor que se venden en
las farmacias.

11. ENDORFINA
Hay actividades bien conocidas que aumentan los
niveles de endorfinas como pueden ser: comer
chocolate, tomar el sol, hacerse masajes,
meditación, yoga, bailar, cantar, escuchar música,
pintar, moldear, ejercicios respiratorios, correr,
ir con bicicleta o nadar, etc.

12. Contrarrestan los niveles
elevados de adrenalina
asociados a la ansiedad
Ayudan a reducir los
síntomas, ya que la nota que
la persona esta haciendo
caso a la necesidad de más
(no menos) satisfacción
emocional.
Demuestran a la Mente que
la reducción de los síntomas
es posible- y la
recuperación también

13. • Promueven la calma
crean un estado de
bienestar
• Mejoran el humor
• Reducen el dolor
• Retrasan el proceso de
envejecimiento
• Potencian las funciones
del sistema inmunitario

14. CORTISOL
Se libera como respuesta al estrés y a un nivel bajo de
glucocorticoides en la sangre. Sus funciones principales
son incrementar el nivel de azúcar en la sangre a través
de la gluconeogénesis, suprimir el sistema inmunológico y
ayudar al metabolismo
de grasas, proteínas y carbohidratos Además, disminuye
la formación ósea. Varias formas sintéticas de cortisol
se usan para tratar una gran variedad de enfermedades
diferentes.

15. OJOS

16. Los colores nos condicionan al
comprar
• Los colores influyen en nuestra psicología, los
publicistas lo saben y se aprovechan de ello

17. ¿Usted se subiría a un avión
de color negro?

18. • un aeroplano de color negro evoca luto y
muerte y no es lo más apropiado cuando
se vuela

19. Compraría una botella de agua con
un cristal de color marrón?

20. Un envase
de tonalidades parecidas al barro
nos haría pensar que el agua está
sucia

21. • En un experimento conocido de finales
de los años sesenta, Louis Cheskin,
director del Color Research Institute,
pidió a un grupo de amas de casa que
probaran tres cajas de detergentes y
que decidieran cuál de ellas daba mejor
resultado con las prendas delicadas.

23. • El detergente de la caja amarilla se
juzgó demasiado fuerte, el de la azul se
consideró que no tenía fuerza para
limpiar. Ganó la caja bicolor.

24. • En otra prueba se dieron dos muestras de
cremas de belleza a un grupo de mujeres,
una en un recipiente rosa y otra, en uno de
color azul.

25. • Casi el 80% de las mujeres declararon que la
crema del bote rosa era más fina y efectiva
que la del bote azul. Nadie sabía que la
composición de las cremas era idéntica.

26. • “No es una exageración decir que la gente no
sólo compra el producto per se, sino también
por los colores que lo acompañan. El color
penetra en la psique del consumidor y puede
convertirse en un estímulo directo para la
venta”,

27. • los colores impresionan, al llaman la
atención y expresan, al provocar un
significado y emoción. Pero también
comunican, ya que tienen un valor de
signo”.

28. • De acuerdo con un estudio de Kissmetrics,
“entre el 62% y el 90% de la información
que recibimos en los primeros 90 segundos
tras ver a una persona o a un objeto se
refiere al color

29. • El color es lo primero que se ve y es lo que
más se recuerda.

31. Color rosa puede reducir algunos valores
fisiológicos como el pulso y la tensión
arterial y, por lo tanto, mitigar los
comportamientos violentos,

32. Tras pintar de rosa las celdas de prisiones
militares y de reformatorios, pudo
constatar que efectivamente esta
tonalidad pastel apaciguaba la ira y la
ansiedad.

33. Del mismo modo, también hay
investigaciones que demuestran que los
niños mejoran su rendimiento en un aula
con el cielo pintado de azul,

34. Color rojo: está comprobado que su visión
aumenta la adrenalina, el corazón late más
fuerte, se dispara la presión sanguínea,
aumenta la respiración y el apetito.

35. Azul, el cerebro envía hormonas
neurotransmisoras que tranquilizan, bajan
el pulso y causan un descenso de la
temperatura

36. Estrategia de comunicación
Algunos consumidores se acordarán de
célebres lemas publicitarios basados en
este enfoque (“Piensa en verde”; “Somos
azules”; “la cuenta Naranja”). En efecto,
quien consigue asociar su logo a un color
consigue un tesoro, porque es como si se
apropiara de él.

40. • Recientemente, McDonald’s ha dejado su
mítico color rojo (una tonalidad apreciada por
los más pequeños y que suele estimular el
hambre) a favor del verde, en un intento de
reposicionar su marca hacia la comida
saludable y un estilo de vida sostenible.

41. El rojo y el amarillo tienden a hacer los objetos
más cercanos y más grandes y son más fáciles
de enfocar) y también en el sabor. En particular,

42. En la alimentación existe un tabú relacionado con
el azul. Esto se debe, a que en la naturaleza hay
pocos alimentos con este color.
De hecho, entre las chocolatinas coloreadas de
M&M las de color azul son las más escasas y sólo
representan el 10% del total del sobre (de paso, el
azul es el color preferido para los cepillos de
dientes, que son, de alguna manera, la antítesis de
la comida).

44. Cuando se habla de colores,
existen factores culturales
• Dependen del momento, de la época, del
lugar. Por ejemplo, de acuerdo con
Kissmetrics, los compradores impulsivos, los
que suelen pagar con tarjeta de crédito,
amantes de la comida rápida y los outlet son
más sensibles al rojo, al naranja y al negro.
• Los que suelen ir de compras con presupuesto
cerrado, en centros comerciales, se sienten
más atraídos por el azul.

45. El color blanco parece estar de moda. Vuelve a
triunfar en los gadgets tecnológicos (el iPhone lo
acaba de lanzar con éxito), después de un largo
dominio del negro y plateado

47. El Desafío Pepsi
A una muestra de individuos se les dio a
probar dos productos visualmente iguales. El
resultado de la prueba fue que poco más del
50% de los encuestados elegía Pepsi, cuando

53. Docente: Myriam Rincón
Administradora de Empresas

55. Como atraer a los clientes a través de
los 5 sentidos
• Es una técnica de marketing enfocada en
el subconsciente y buscan acceder a
nuestras emociones y sensaciones a través
de estímulos que pretenden provocar
reacciones a nuestros impulsos de
compra.

56. • Por ejemplo, al ingresar a una tienda de
ropa de moda con un fondo de música
adecuado al perfil de la clientela se
maximiza el tiempo de permanencia en la
tienda, el resultado es sin duda
un aumento en las ventas.

57. • Por ejemplo, al ingresar a una tienda de
ropa de moda con un fondo de música
adecuado al perfil de la clientela se
maximiza el tiempo de permanencia en la
tienda, el resultado es sin duda
un aumento en las ventas.

58. • Los olores agradables incrementan la
percepción de los clientes hacia la tienda,
el ambiente y los productos provocando
que los clientes quieran regresar.

59. Ejemplos de negocios dedicados al
Marketing Sensorial
• Brandrack (www.brandtrack.com.ar): Es una
empresa dedicada a la musicalización de
marcas. Esta empresa provee de música
adecuada para el perfil de clientes a
establecimientos comerciales como cadenas
retail, hotelería y gastronomía principalmente
con el fin de crear experiencias
de compras agradables y únicas para sus
clientes.

61. Aromarketing
(www.aromarketing.es): Es una empresa
dedicada a aromatizar negocios, tratando no
solamente de darles olor, sino de agregar la
fragancia idónea, de acuerdo al momento, lugar
para coordinarlos con los elementos del negocio
y marca

63. Ejemplos de empresas y los 5 sentidos

64. Olfato
Quien no ha ido a un Starbucks y al entrar
el olor al café nos hace reaccionar de varias
formas, algunos de manera verbal
diciendo “que rico huele”, otros pensándolo,
o el simple hecho de disfrutar el olor es una
misión cumplida para el marketing sensorial.

66. OIDO
• Al dia de hoy no me imagino a Zara sin
música. Estos lugares ambientan sus
tiendas de manera musical creando un
ambiente agradable a los compradores
invitándolos a quedarse mas tiempo y
aumentar la posibilidad de compra

68. • Otro ejemplo el timbre de tono de Nokia,
que en cualquier país o idioma es
reconocible. Inteligente ¿no?

69. 10 Técnicas de Neuromarketing
usadas en los Supermercados

70. Los supermercados son sitios
especializados en vendernos más de lo
que necesitamos. Son muy pocas las veces
en que sales de uno de ellos con
solamente aquellos productos que tenías
pensado comprar.

71. El 55 por ciento de los productos los elegimos
en el momento de la compra.
Esta cifra solo significa que no importa cuanto
planees tus compras, siempre terminarás
llevando algún producto que no habías previsto
comprar.
La pregunta es ¿Cómo logran los
supermercados este efecto?.

72. 1. Los carritos de compra
• Si creías que el objetivo de
este invento era hacerte la
vida más fácil, pues estas
equivocado.

73. 1. Los carritos de compra
Si vas a comprar solo un par
de productos y encuentras un
carrito para transportarlos,
ten por seguro que es muy
fácil caer en la tentación de
agregar más artículos a tu
lista de compra.

74. 1. Los carritos de compra
Pero eso no es todo; los
expertos aseguran que los
carros de compra
generalmente están
diseñados para desviarse
ligeramente hacía la
izquierda obligándote a que
los sujetes con tu mano
izquierda, de esta manera
tu mano derecha queda
libre alcanzar
cómodamente más
productos.

75. 2. Marketing Olfativo
El marketing olfativo puede impulsar las ventas
de un negocio entre un 30% y 40%.

76. Los supermercados saben esto de sobra, por
ello vemos hornos con comida instalados en
los lugares más transitados. El olor a pan no
puede faltar, pues está demostrado que este
olor nos abre el apetito y solemos comprar
más cuando tenemos hambre.

77. Algunos negocios también aprovechan el
aire acondicionado para inundarnos con
diversos olores que causen un efecto sobre
nuestro comportamiento de compra.

78. Ubicar lejos los productos
básicos

79. El objetivo es dificultarte el acceso a aquellos
productos de primera necesidad, de esta manera
deberás dar más vueltas por el local y aumentan
las posibilidades de que tomes algunos artículos en
el camino.

80. En términos de marketing, un
negocio cuenda con dos zonas:
• Zona Fría: Son aquellas zonas cuyas
ventas están por debajo de la media. Aquí
solemos encontrar los artículos más
comprados, generalmente son productos
básicos o de primera necesidad.
• Zona Caliente: Son los lugares de más
fácil acceso y de mayor visibilidad. Aquí se
colocan los productos menos comprados.

81. Ubicar las marcas más caras a la
altura de nuestros ojos

82. Se ha demostrado que solo con poner a la altura
de los ojos un producto que se encontraba al nivel
de los pies se logra hasta un aumento del 80%
en las ventas de ese producto.

83. Esta es la razón por la cual siempre se ubica al
nivel de los ojos aquellas marcas más caras o las
más rentables de determinados artículos.

84. 5. Música

85. Los grandes comercios tratan de manipular
nuestros movimientos a través de la música.
Cuando el local está lleno, se usa un ritmo
musical que favorezca las compras rápidas.
En caso contrario, en los momentos de poca
afluencia, se usa música tranquila, suave y lenta
con el objetivo de prologar la estancia de los
consumidores.

86. En promedio, una persona pasa 55 minutos
en el supermercado.

87. En el libro "El lavado de Cerebro de las
Marcas", del experto en neuromarketing Martin
Lindstrom, leía que nuestros gustos musicales
son desarrollados desde el vientre y las grandes
compañías ahora tratan de fidelizar a través de la
música a sus futuros clientes.

88. La idea es crear una sensación placentera
en mujeres embarazadas; cuando sus hijos
nazcan y crezcan, va a percibir la misma
sensación el los establecimientos de la
empresa.

89. 6. Precios Psicológicos

90. • No es coincidencia que los precios siempre
terminen en 5,7 o 9, pues estos números
suelen atraer más la atención del consumidor,
dificultan hacer comparaciones y
psicológicamente crean la percepción de ser
más económicos que los precios redondos

91. 7. Obligarnos a parar constantemente

92. Los diseños de las grandes superficies están
preparados para interrumpir constantemente
nuestro andar, de esta manera cada vez que
paramos terminamos fijando la vista en algún
producto o cartel promocional.
llevar.

93. Una vez más terminaremos revisando y
comparando artículos que no habíamos previsto
llevar.

98. 8. Productos desordenados

99. Ver montones de artículos en desorden y
apilados nos darán inconscientemente la
sensación de que estos son más baratos, aunque
realmente no sea así. Esta técnica es usada por
las llamadas "tiendas de oportunidades", y vaya
que les dan buenos resultados.

100. 9. Góndolas de productos

101. Las grandes empresas
suelen pagar por contar
con espacios destacados
dentro de un
supermercado y de esta
manera transmitir la
sensación de valor, por
ello vemos que
compañías como coca
cola tienen espacios
físicos reservados para
ellos

102. El resultado de esta
estrategia es dinamizar
las ventas y además
aumentar la
percepción de valor
entre los
consumidores; muchos
de ellos pagarán más
por la imagen que por
el producto en sí.

103. 10. La iluminación

104. • Las luces son usadas en las secciones de
alimentos perecederos buscando dar una
percepción de frescura.

106. Generalmente se usan luces fluorescentes
en diferentes tonalidades según el objetivo.
También se usa la luz con el objetivo de dar
sensación de elegancia o valor a ciertos productos.
Es un truco que no puede faltar según los
expertos.

108. Questions or Comments?