Business Buyer Insights is gebaseerd op daadwerkelijk aanschafgedrag binnen 18 verschillende categorieën producten en diensten. De categorieën variëren van catering tot energielevering. Voor iedere categorie hebben we in kaart gebracht hoe het oriëntatieproces verloopt, welke informatiebronnen het meest waardevol zijn en welke verschillen in leadconversie er optreden. De resultaten helpen om de juiste beslissingen te nemen als het gaat om het investeren in bijvoorbeeld whitepapers, zoekmachinemarketing, aanwezigheid op beurzen of de bezetting van een salesforce. Meer informatie? mail naar reg.van.Steen@tns-nipo.com, bel naar 020-522 54 00 of bekijk onze website: www.tns-nipo.com/bbi13

1. Business Buyer Insights 2013
Today’s host:
Charles van der Wal
charles@spotonvision.com
@charlesvdwal
Presenter:
Ingrid Archer
spotONvision
Ingrid@spotonvision.com
@ingridarcher
Presenter:
Reg van Steen
TNS NIPO
Reg.van.Steen@tns-nipo.com
@regvansteen
#b2bnl

2. Vragen tijdens of na het webinar?
GoToWebinar “Chat” of “Ask a question”
of
Twitter met #b2bnl tag
Twitter: @spotonvision
@TNS_NIPO
#b2bnl

3. #b2bnl

4. 4
#b2bnl

5. 5
#b2bnl

6. 6
#b2bnl

7. Marketing & Sales professionals B2B hebben behoefte
aan:
Benchmarking Marketing ROI
 positie op long list
 bereik marketinginstrumenten
Benchmarking Sales power
 conversie long list naar klant
 impact sales force
7
#b2bnl

8. Categorieën Business Buyer Insights
 Accountancy
 Kantoor apparatuur (pc's, printers,
copiers, etc.)
 Personeelsopleidingen
 Onderhoudscontracten (liften,
klimaatbeheersing, installaties e.d.)
 Uitzendkrachten
 Schoonmaakdiensten
 Payrolling
 Breedbanddiensten -vaste net
 Beveiliging
 Mobiele telefonie/internet
 Catering
 Bedrijfsschadeverzekeringen
 Energie
 Bedrijfszorgverzekeringen
 Express verzendingen
 Bedrijfspensioenverzekeringen
 Pakketverzendingen (geen express)
 Advies online marketingstrategie
8
#b2bnl

9. Definitie business buyers
 Organisaties met minimaal 10 medewerkers
 Beslissers leverancierskeuze binnen categorie
 Meest recente buyer journey in 2012
 731 business buyers
9
#b2bnl

10. Business Buyer Insights biedt per categorie inzicht in:
 hoe vaak buyers zich op het aanbod oriënteren
 budget
 lengte van de buyer journey
 informatiebehoefte
 gehanteerde informatiebronnen (online en offline)
 gebruik mobile device tijdens journey
 waardering voor deze bronnen
 long list aanbieders
 informatiebronnen die men heeft gebruikt per aanbieder op long list
 timing van aanvraag offerte tijdens buyer journey
 conversie
 klantentrouw
10
#b2bnl

11. Poll vraag #1
Hoeveel partijen staan er bij jullie klanten/prospects doorgaans op
de long list?
11
#b2bnl

12. 1
Buyer Journey
#b2bnl

13. 13
#b2bnl

14. Lengte buyer journey in dagen
17
54
98
Uitzendkrachten
Consultancy online marketing
Bedrijfspensioenverzekering
14
#b2bnl

15. Aantal aanbieders op long list
1,7
2,3
2,7
personeelsopleidingen
kantoorapparatuur
energie
15
#b2bnl

16. Gemiddeld op 1/3 van de buyer journey wordt offerte
aangevraagd, maar grote variatie tussen categorieën
16
#b2bnl

17. 2
Gebruik online bronnen
#b2bnl

18. Online bronnen die business buyers meer zijn gaan
gebruiken
18
#b2bnl

19. Websites en search engines dominante online
informatiebronnen
50%
42%
63%
52%
0%
6%
6%
5%
0%
1%
0% 20% 40% 60% 80%
Pakketverzendingen
Onderhoudscontracten
Emailberichten
LinkedIn
Zoekmachines
Websites
19
#b2bnl

20. Gebruik van online bronnen verschilt sterk per
categorie
20
#b2bnl

21. Na websites spelen online media, afgezien soms van
LinkedIn, geen enkele rol van betekenis
0%
1%
0%
3%
0%
0%
2%
11%
2%
9%
0%
3%
0%
3%
Energie
Online marketing
strategie
Twitter
Facebook
andere communities
dan LinkedIn
LinkedIn
whitepapers
online video
blogs
21
#b2bnl

22. Een op de zes business buyers heeft tijdens buyer
journey een mobiel device gebruikt
12
9
84
heeft (ook)
smartphone gebruikt
heeft (ook) tablet
gebruikt
heeft geen mobiel
device gebruikt
22
#b2bnl

23. 3
Gevraagde en ongevraagde
DM
#b2bnl

24. Bereik direct marketing varieert per categorie; inbound
veelal groter dan outbound
6%
11%
28%
22%
9%
4%
10%
33%
schoonmaakdiensten
kantoorapparatuur aangevraagde
brochures
ongevraagde
brochures
aangevraagde
telefonische info
ongevraagde
telefonische info
24
#b2bnl

25. Pull krijgt veel meer waardering dan push
25
#b2bnl

26. 4
Word of Mouth
#b2bnl

27. 27
Mond-tot-mond reclame varieert sterk per categorie
6%
14%
41%
36%
energie
express zendingen
accountancy
payrolling
#b2bnl

28. 5
De verkoopadviseur
#b2bnl

29. Bereik verkoopadviseurs onder business buyers
29
#b2bnl

30. Bereik verkoopadviseurs energie naar budget buyer
30
#b2bnl

31. Bereik verkoopadviseurs energie naar aanbieder
31
#b2bnl

32. Oordeel over adviseurs bedrijfsschadeverzekeringen
56%
79%
43%
15%
1%
5%
verkoopadviseur (52% gebruikt)
onafhankelijk adviseur (33%
gebruikt)
zeer waardevol tamelijk waardevol niet zo waardevol
32
#b2bnl

33. 6
Conversie en Klantentrouw
#b2bnl

34. Poll vraag #2
Hoeveel procent van business buyers is trouw aan hun huidige
leverancier?
34
#b2bnl

35. Business buyers die uiteindelijk huidige leverancier
trouw blijven
76%
69%
58%
breedbanddiensten
onderhoudscontracten
beveiligingsdiensten
35
#b2bnl

36. Degree of shopping behavior does not necessarily
influence loyalty
36
#b2bnl

37. Conversieverschillen leveranciers kantoorapparatuur
(global players)
37
#b2bnl

38. 7
4 sales strategieën
(inspired by Joel York)
#b2bnl

39. Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by
Joel York
4 B2B sales strategies
39
#b2bnl

40. High
PerceivedPurchaserrisk
(complexityof
purchase)
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by
Joel York
4 B2B sales strategies
40
#b2bnl

41. High
PerceivedPurchaserrisk
(complexityof
purchase)
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by
Joel York
4 B2B sales strategies
41
#b2bnl

42. High
PerceivedPurchaserrisk
(complexityof
purchase)
Self-service
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by
Joel York
4 B2B sales strategies
42
#b2bnl

43. High
PerceivedPurchaserrisk
(complexityof
purchase)
Reassuring
Self-service
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by
Joel York
4 B2B sales strategies
43
#b2bnl

44. High
PerceivedPurchaserrisk
(complexityof
purchase)
Reassuring
Self-service Informing
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by
Joel York
4 B2B sales strategies
44
#b2bnl

45. High
PerceivedPurchaserrisk
(complexityof
purchase)
Reassuring Consulting
Self-service Informing
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by
Joel York
4 B2B sales strategies
45
#b2bnl

46. High
Maintenance contracting Accountancy services Online marketing strategy
PerceivedPurchaserrisk
(complexityof
purchase)
Reassuring Consulting
Company loss insurance
Office equipment Staff training
Self-service Informing
Parcel mail
Mobile telecom
Low Perceived knowledge lack by purchaser (complexity of information) High
Model inspired by
Joel York
4 B2B sales strategies
46
#b2bnl

47. Always remember:
The strongest sales strategy is tailored to the prospect concerned
47
#b2bnl

48. 8
Wrapping up
#b2bnl

49. 49
#b2bnl

50. Verkoopadviseur en content
50
#b2bnl

51. • Bedenk eerst goed wat jouw
‘koper’ zoekt aan informatie
• En, hoe jouw ‘koper’ het liefst die
informatie zou ontvangen
• Maak vervolgens een ‘content
map’ en
• Een contentmarketing plan van
aanpak
• Stem marketing en sales
activiteiten goed op elkaar af
• Richt je processen samen in, mbt
lead planning, kwalificatie,
scoring, en nurturing en metrics
Sales funnel: wat te doen
51
#b2bnl

52. Voor het afnemen van categorie specifieke rapporten kun je contact
opnemen met Reg van Steen (reg.van.steen@tns-nipo.com of
020-5225400)
52
Voor meer informatie over de Masterclass: van Lead naar Klant op
29 Mei of wil je starten met het gebruik van Buyer Personas, neem
dan contact op met spotONvision (info@spotonvision.com of 020
894 9133)
#b2bnl