Bạn muốn tăng thu nhập của mình trong lĩnh vực kinh doanh bạn đang hoạt động? Hãy biến những khách hàng không thường xuyên thành nhóm khách hàng thường xuyên bằng việc áp dụng một số thủ thuật marketing hiệu quả cao nhưng chi phí thấp. Trong nền kinh tế hiện nay, các nhà quản lý ở những công ty nhỏ nhận thẩy là họ không thể chỉ dựa vào những khách hàng lâu năm để duy trì mức tăng trưởng doanh thu của công ty mình. Trước những bất ổn có thể xảy đến cho nền kinh tế (nguy cơ chiến tranh hay sụt giảm lòng tin của khách hàng) thì các ông chủ của các doanh nghiệp nhỏ cần thiết phải tìm ra được những ý tưởng mới để tăng doanh thu của doanh nghiệp mình.

1. Trung Tâm Thương Mại TheGarden Website: www.thegarden.com.vn
Làm sao tăng doanh số cho doanh nghiệp nhỏ ?
Bạn muốn tăng thu nhập của mình trong lĩnh vực kinh doanh bạn đang hoạt
động? Hãy biến những khách hàng không thường xuyên thành nhóm khách
hàng thường xuyên bằng việc áp dụng một số thủ thuật marketing hiệu quả
cao nhưng chi phí thấp.
Trong nền kinh tế hiện nay, các nhà quản lý ở những
công ty nhỏ nhận thẩy là họ không thể chỉ dựa vào
những khách hàng lâu năm để duy trì mức tăng
trưởng doanh thu của công ty mình. Trước những bất
ổn có thể xảy đến cho nền kinh tế (nguy cơ chiến
tranh hay sụt giảm lòng tin của khách hàng) thì các
ông chủ của các doanh nghiệp nhỏ cần thiết phải tìm
ra được những ý tưởng mới để tăng doanh thu của
doanh nghiệp mình.
Ông Larry Cox, Trưởng nhóm nghiên cứu về khả năng lãnh đạo doanh nghiệp
tại Trung tâm Kauffman ở thành phố Kansas, cho rằng một nhà doanh nhân
khôn ngoan thì phải luôn biết tích cực tìm kiếm những khách hàng mới trong
khi vẫn tập trung vào nhóm khách hàng hiện tại. Dưới đây là bài học thành
công cũng như kinh nghiệm của một số giám đốc những công ty nhỏ ở
Mỹtrong việc tăng doanh số bán hàng nhờ vào việc thu hút các khách hàng
mới trong khi vẫn không bỏ qua lượng khách hàng hiện tại:
Phá bỏ những "quy tắc" vốn có trong ngành kinh doanh bạn đang hoạt động
Khi khách hàng gọi đến Bộ phận hỗ trợ kỹ thuật của công ty phần mềm
Mindbridge (www.mindbridge.com) – một công ty chuyên về mạng có trụ sở ở
Philadelphia – thì họ sẽ được tiếp xúc với những nhân viên có trình độ cao và
những người này cũng được trả lương rất hậu hĩnh. Trong hơn một năm rưỡi

2. Trung Tâm Thương Mại TheGarden Website: www.thegarden.com.vn
qua, công ty này quy định những người làm ở bộ phận hỗ trợ và tư vấn cho
khách hàng phải có trình độ từ Đại học trở lên. Giám đốc của Mindbridge
Scott Testa cho biết “Thông thường trong những công ty công nghệ cao thì
Bộ phận hỗ trợ khách hàng bao gồm những nhân viên có trình độ thấp nhất
và mức lương cũng là thấp nhất”. Kể từ khi Mindbridge áp dụng quy định đó,
các khách hàng đã nối lại tới 98% các hợp đồng hỗ trợ. Những hợp đồng này
đã đóng góp từ 15-20% trong tổng doanh thu của công ty mà hy vọng sẽ đạt
được 6 triệu USD trong năm nay.
Đưa khách hàng vào những quyết định của bạn
Phó chủ tịch của công ty Sales Concepts (www.salesconceptsinc.com) – một
công ty thương mại và đào tạo ở Cleveland – ông Keith W.Strauss biết rằng
công ty của mình sẽ kiếm được nhiều tiền hơn nữa nếu thu được những phản
hồi trung thực nhất từ phía khách hàng để dựa vào đó hoạch định và triển
khai công việc kinh doanh. Do vậy vào mùa xuân năm 2002, ông đã cùng
công ty tư vấn Andrew Birol tổ chức một buổi tư vấn lớn đầu tiên cho nhiều
khách hàng. Mục đích là thu được những phản hồi cùng một lúc từ những
khách hàng chủ yếu, có được sự hiểu biết sâu sắc về nhu cầu của khách hàng
và tìm ra được những ý tưởng mới để tăng doanh thu.
Đầu tiên thì công ty Birol tiến hành phỏng vấn những khách hàng chính và
thông báo lại cho ông Strauss những mối quan tâm chính của họ. Sự không
hài lòng của khách hàng tập trung chủ yếu từ việc mong muốn có được nhiều
cuộc gặp riêng hơn với những người đào tạo tại SCI cho đến những phàn nàn
về việc có quá ít những ví dụ thực tế, sinh động trong những khoá đào tạo tại
đây. Sau đó mười khách hàng được gặp trực tiếp ông Strauss để cùng thảo
luận kỹ càng hơn về những điều không hài lòng của mình. Nhờ vậy ông
Strauss có được những thông tin cụ thể để đề ra được những phương án kinh
doanh riêng cho từng khách hàng. Ông Strauss nói “Chỉ sau 6 tháng, tất cả
những gì chúng tôi nghe được chính là sự hài lòng của khách hàng khi họ nói
với chúng tôi rằng họ đã có được những điều mà trước đây chưa bao giờ xảy
ra: những phàn nàn được giải quyết và các nhà quản trị cấp cao ngồi lắng
nghe những ý kiến của họ. Nhờ vậy cả khách hàng và chúng tôi đều cùng có
lợi.” Mong muốn của ông Straus là được lắng nghe nhiều phàn nàn của khách
hàng hơn nữa. Công ty có 15 năm tuổi này hy vọng sẽ tăng được doanh thu

3. Trung Tâm Thương Mại TheGarden Website: www.thegarden.com.vn
lên 30% trong năm nay từ 1.200 khách hàng của mình.
Liên kết với những “ông lớn”
Tạo liên kết, xây dựng liên minh với những công ty lớn sẽ cho phép các công
ty nhỏ tận dụng được hình ảnh của các công ty lớn để quảng cáo cho tên tuổi
của mình. Jay Bower, Giám đốc công ty Crossbow Group LLC – một công ty
chuyên về dịch vụ marketing ở Westport, Connecticut từng cố gắng lôi kéo
công ty Upromise (www.upromise.com) thành khách hàng của mình. Nhưng
những ông chủ của công ty này nói rằng họ muốn hợp tác một đối tác lớn
hơn. Nên ông Bower đã quyết định liên kết và chuyển vụ làm ăn này sang cho
đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình, công ty Brann Worldwide ở Chicago –
một phần của tập đoàn truyền thống khổng lồ Havas ở Cedex, Pháp. Sau đó
theo ông Bower cho biết sau đó công ty Brann đã ký được hợp đồng của họ
với công ty Upromise. Để đổi lại, công ty Crosbow có được một vài hợp đồng
với một số khách hàng của Brann và được làm việc với cả một khách hàng
quan trọng của Brann: FleetBank (www.fleetbank.com) ở Boston. Ông Bower
cho biết “Việc hợp tác này quả là có lợi. Làm việc cho FleetBank, một công ty
tài chính lớn, sẽ mang lại cho chúng tôi cơ hội tiếp cận với các công ty khác
như Citibank.”
Gỡ bỏ những “hàng rào” vô hình ngăn cách khách hàng với bạn
Bà Carol Stein, chủ sở hữu Cumberland Gallery
(www.artnet.com/cumberland.htm) ở Nashville, luôn lo ngại trước việc mọi
người luôn cảm thấy ngại ngần khi bước vào một gallery trưng bày các sản
phẩm nghệ thuật tạo hình vì vẻ bề ngoài hơi “thần bí” của nó. Vì vậy vào năm
1997, bà đã sáng tạo ra một “nhân vật” biểu tượng cho Cumberland Gallery,
“chú chó” Sasha và để một người mặc bộ đồ của chú chó này đứng ngoài cửa
chào đón khách hàng vào thăm Gallery. Bà nói “Bạn sẽ không còn cảm thấy
ngần ngại khi được một chú chó nặng 70 pound hết sức thân thiện với một bộ
lông xù chào đón ngoài cửa.” Bà Stein cho biết kể từ khi Gallery có Sasha,
lượng khách hàng đến thăm và mua các sản phẩm đã tăng lên. Hơn thế nữa
hiện tại chú chó Sasha còn trở nên nổi tiếng ở Nashville nhờ sự truyền miệng
từ người này đến người khác trong vùng.
Lời khuyên cuối cùng dành cho bạn: Một phần trong công việc điều hành

4. Trung Tâm Thương Mại TheGarden Website: www.thegarden.com.vn
những doanh nghiệp nhỏ là bạn phải liên tục nghĩ ra được những phương
cách mới để tối đa hoá mức lợi nhuận tiềm tàng của công ty bạn. Bạn cũng
đừng nên bỏ qua những phương án tưởng chừng là cơ bản không có gì mới
như làm đơn giản mẫu đơn đặt hàng hay làm trụ sở của công ty bạn khang
trang sạch sẽ hơn bởi vì chúng luôn rất có ích. Một nhà kinh doanh đã nói “Chỉ
cần bạn làm những công việc cơ bản, chính yếu một cách hoàn hảo là bạn đã
vượt qua được đối thủ cạnh tranh của mình rồi.”
bantinsom.com ( theo kienthuckinhte.com )
LIFESTYLE. DESTINATION
TRUNG TÂM THƯƠNG MẠI THE GARDEN
Địa chỉ: tòa nhà the Garden – Đường Mễ Trì, xã Mễ Trì, huyện Từ Liêm, Hà
Nội.
Điện thoại: +84 4 3787 5500 Fax: +84 4 3787 5511
Website:www.thegarden.com.vn Email: thegarden.info@bitexco.com.vn

5. Trung Tâm Thương Mại TheGarden Website: www.thegarden.com.vn
Hotline: +84 4 3787 5500 (246) – Phòng chăm sóc khách hàng