1. Эффективный проект по категорийному менеджменту

2. Обзор сокового рынка

3. Источник : Canadean (вся Россия) Объем соковой категории в миллионах юнит-кейсов (1 UC =5,678кг) vs. PY Соковая категория : Вся Россия (Canadean) Падение соковой категории остановилось в 2010 году. Доля нектаров значительно выросла в 2009 году.

4. Потребление соков на душу населения Вся Россия Source: Canadean Потребление соков ( вкл.нектары и прохл.напитки) на душу населения , литры

5. Потребление соков на душу населения Source: Canadean Потенциал роста!!! 20

6. Volume Shares 2008 YTD 2009 YTD 2010 YTD Lebedyanskiy Multon Nidan WBD Others Производители соков: Москва, гиперы/супермаркеты Source : Nielsen, Nov’ 10, Volume Share Volume Share

9. Ценовые промо вызывают различную реакцию: Скидки приветствуются покупателями, но поведение покупателей отличается: Обычно специально скидки не ищут, но реагируют, когда замечают их . Контролируют скорее средний чек, чем цену конкретных продуктов Специально выискивают скидки . Источник: качественное исследование Покупаю что покупал Могут изменить объем или время покупки, но не включают в репертуар новые, непривычные продукты . Пробую новые продукты Не прочь попробовать новые продукты, если они предлагаются по привлекательной цене . Особенно, если это дорогие продукты. Охочусь за скидками Специально высматривают товары со скидками, стараясь везде сэкономить .

14. Объединение знаний о рынке и покупателях в эффективные проекты

15. ЧТО ДАЛЬШЕ? Знания о покупателях Знания о рынке

17. Процесс категорийного менеджмента 1. Определение категории 8. Обзор проекта 7. Внедрение проекта 3. Оценка категории 2. Определение роли категории 4. Показатели работы категории 5. Разработка стратегий 6. Определение тактик категории

18. 1 – важно понимать, о чём думает покупатель прежде всего 2 – что для него важно во вторую очередь при выборе сока 3 – что он выбирает сначала: бренд или вкус, размер упаковки или тип упаковки 4 типа поведения ДЕРЕВО ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ СОКА Важно понимать, что на дерево принятия решения влияет тип поведения в торговой точке 3 1 2 4 типа поведения А D5 В 5 А6 А4 В В4 С5 А5 С D С4 D 4 D6 3

19. ПРЕДЛОЖЕНИЕ НА ОСНОВАНИИ ДЕРЕВА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ СОКОВ Сегмент1 Сегмент2 Сегмент3 Сегмент4 Сегмент5

20. Пример влияния инструментов категорийного менеджмента на объем продаж категории

21. Категория ДО

22. Категория ПОСЛЕ

23. РОСТ ВСЕЙ СОКОВОЙ КАТЕГОРИИ +22% (шт.) +34% (руб.)

24. Объективный категорийный менеджмент ДЕЛАЕМ НЕ ДЕЛАЕМ Растим категорию Не работаем исключительно на рост продаж компании «Мултон» Мы - эксперты в соках . Делимся экспертизой в категории соки с клиентами Не передаем конфиденциальные данные ни внутри компании, ни третьим лицам Изучаем и знаем нашего покупателя, анализируем данные о рынке, даем рекомендации по ассортименту Обьективно оцениваем категорию, включая конкурентов Не препятствуем вводу позиций конкурентов и расширению их полочного пространства, если это необходимо

25. Спасибо за внимание ! Марина Ольхина Ирина Басова Котов Андрей