1. «Комплексний підхід до експорту як запорука
міжнародного успіху компанії»
ТРЕНІНГ 5. Пошук та вибір «правильного»
закордонного партнера: ключ до успіху
Експерти:
Андрій Варцаба
Катерина Чумакова
ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
ТОРГОВО-ПРОМИСЛОВА ПАЛАТА УКРАЇНИ
2. • Блок 1. Основи успішного партнерства
• Блок 2. Види партнерства
ПРОГРАМА USAID «ЛИДЕРСТВО В ЭКОНОМИЧЕСКОМ УПРАВЛЕНИИ»
3. Блок 1. Основи успішного партнерства
ПРОГРАМА USAID «ЛИДЕРСТВО В ЭКОНОМИЧЕСКОМ УПРАВЛЕНИИ»
4. 4ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Когда в товарищах согласья нет,
На лад их дело не пойдет,
И выйдет из него не дело, только мука.
Однажды Лебедь, Рак да Щука
Везти с поклажей воз взялись,
И вместе трое все в него впряглись;
Из кожи лезут вон, а возу все нет ходу!
Поклажа бы для них казалась и легка:
Да Лебедь рвется в облака,
Рак пятится назад, а Щука тянет в
воду.
Кто виноват из них, кто прав, —
судить не нам;
Да только воз и ныне там.
Басня «Лебедь рак и щука» А. Крылова
5. ПРОГРАМА USAID «ЛИДЕРСТВО В ЭКОНОМИЧЕСКОМ УПРАВЛЕНИИ»
Основи успішного партнерства
Ми поговоримо про:
- Цілі побудови партнерства.
- Фази встановлення партнерства (інформація про потенційного
партнера, встановлення контакту, вступ у відносини, побудова
партнерських відносин, підтримку партнерства, вихід з
партнерства).
- Формальна сторона партнерства (договора і угоди).
6. 6ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Цели установления партнерства являются производными от
целей, установленных в стратегии выхода на внешние рынки!
Примеры целей:
Цель 1: Продать со склада.
посредник
продавец
производитель
Посредник – торговый агент, оптовый торговец, работающий с сетями, с
HoReCa, с другими продавцами. Инжиниринговая компания.
Продавец – конечное звено передающее товар потребителю.
Производитель – компания покупающая у вас комплектующие.
7. 7ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Цель 2: Продать на склад.
посредник
продавец
производитель
8. 8ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Цель 3: Продать конечному потребителю.
посредник
продавец
производитель
9. 9ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Упражнение 1. Портрет партнера.
Вариант 1. Продавец. Товар – мед.
Вариант 2. Посредник – в HoReCa. Товар – ягоды.
Вариант 3. Производитель тары для агропродукции. Товар – деревянные ящики.
11. 11ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
ФАЗА 1 – інформація про потенційного партнера
Інформація взагалі – узагальнений портрет:
- Те як він виглядає;
- Місця де таких шукати
Інформація про конкретного партнера:
- Про нього як юридичну особу;
- Про нього як фізичну особу.
12. 12ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Станьте детективом!
А головне запитайте самі себе: чому він вас обрав партнером?
13. 13ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Що потрібно враховувати при виборі партнера? Крім того, що
слід перевіряти оборот компанії партнера за звітний рік,
форми власності даної компанії, а також аналізувати інші
сторони питання, необхідно враховувати наступні моменти.
По-перше, це довіра. Якщо ви довіряєте один одному, це
дозволить вам сконцентруватися на вирішенні актуальних для
бізнесу завдань і, як наслідок, значно досягти успіху. Друге -
взаємоповага: розуміння партнерами сильних сторін один
одного сприяє розвитку міцних партнерських відносин. А
третє, можливо найголовніше - це загальні інтереси і взаємна
зацікавленість. Якщо ви хочете стати лідером на ринку, і ваш
партнер розділяє ваші наміри, ви вже на вірному шляху.
Загальні цілі та інтереси згуртують вас: співпрацюючи і
докладаючи спільних зусиль, ви неодмінно досягнете
бажаного результату.
15. 15ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
ФАЗА 2 – встановлення контакта
Безпосередньо:
- На виставках – тобто профільні заходи, які ще ?
- На дні народженні – тобто неформальні заходи, які ще?
Опосередковано:
- Лист (звичайний, електронний)
- Соціальні мережі (лінкедін, ФБ, …
16. 16ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Прості, але обов’язкові правила вручення візитної
картки:
Візитку потрібно передавати партнеру таким чином,
щоб він одразу міг прочитати текст.
Слід вголос вимовити своє прізвище, щоб партнер міг
більш-менш засвоїти вимову Вашого прізвища.
Прийнявши візитну картку, необхідно в присутності
партнера прочитати вголос його ім’я та уяснити його
посаду та положення.
Під час переговорів слід розкласти отримані візитки
перед собою, щоб не плутатися у іменах.
У жодному разі не можна м’яти чужі візитні картки,
робити на них недоречні примітки, бавитися на очах
хазяїна. Це сприймається як неповага і навіть як
образа.
17. 17ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Презентаційні матеріали:
- буклети;
- взірці;
- папки.
Десять правил складання презентаційної папки:
1. Папка повинна бути папкою. Папку гортати набагато зручніше, ніж щось шукати у файл-портфелі.
2. Папка повинна бути важкою. Папка, яка має достатньо матеріалів справляє серйозне враження.
3. Ні в якому випадку папка не має містити тільки "парадні" матеріали.
Матеріали папки повинні бути за різними видами представництва – від листків водяними знаками до
робочих листків.
4. Папка повинна містити матеріали різних поліграфічних знаків. Хай буде весь набір: і тексти
надруковані, і тексти від руки, фото і глянцеві і матові, і сторінки, що прикрашені графікою, і візитки
Ваших партнерів, і помпезні дипломи з сертифікатами.
5. У папці повинно бути Ваше обличчя. Не варто робити в своїх буклетах групове фото працівників.
Хай десь у папці будете Ви.
6. У папці повинно бути хоч трошки гумору. Це може бути, наприклад, кумедна фотографія.
7. У папці повинна бути помилка. Це може бути якась незначна помилка, яка б свідчила, що Ви –
жива людина. Не помиляються тільки мерці.
8. Правило "ПОСЛЕВКУСИЯ"
9. Правило "нички". У папці повинен бути розділ, із якого Ви зможете віддати якісь презентаційні
матеріали.
10. У папки повинен бути дублікат.
18. 18ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
ФАЗА 3 – вступ у партнерство - переговоры
Рекомендації зі вступу у переговори:
1. Встановіть для себе межу й не виходьте за неї!
Межа – той момент, коли час припинити переговори та досягати мети іншими
способами. Вона визначає максимальну жертва, на яку Ви готові піти заради
своєї мети.
2. Знайте, що у вас є інші варіанти!
Якщо щось не так, будьте готові припинити переговори по будь-якій угоді.
3. З’ясуйте, які альтернативні варіанти цих переговорів.
"На розі на вас чекає інша угода"
Нельсон Банкер Хант, Техаський мільярдер
Складіть перелік всіх альтернативних варіантів переговорів, а також спробуйте
скласти аналогічний перелік варіантів Вашого партнера.
19. 19ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
4. Визначте свою точку опору.
Точка опору – це точка, що знаходиться достатньо близько до Вашої межі,
але при цьому залишає достатній простір, в якому Ви можете ще укласти
угоду, не виходячи за визначені межі.
5. Ніколи не заганяйте себе у глухий кут.
Якщо Ви заявите про свої межі на початку переговорів, тим самим Ви
порушите фундаментальне правило ведення переговорів. Ви можете
власноручно загнати себе у кут, якщо займете безкомпромісну позицію й не
залишите собі жодної альтернативи або виходу.
6. Переглядайте свої межі.
Не бійтеся змінювати свої межі, якщо виникає потреба. Але міняти їх можна
тільки тоді, коли ви точно знаєте, що робите, інакше існує загроза, що ви
змінюватимете ці межі по дюймах, коли їх треба змінити на цілий фут.
20. 20ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
ФАЗА 4 - підтримання партнерських відносин
ФАЗА 5 – вихід з партнерства
21. 21ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Домашнє завдання 1. Як я підтримую партнерські стосунки.
Домашнє завдання 2. Як завершити стосунки і вийти з числа ТОВ.
23. Блок 2. Виды партнерства
ПРОГРАМА USAID «ЛИДЕРСТВО В ЭКОНОМИЧЕСКОМ УПРАВЛЕНИИ»
24. 24ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Виды партнерств
Коммерческие и не коммерческие партнерства
Цель создания партнерства получение выгоды в виде прибыли. Партнерство на основе договоров без создания
юрлиц и с созданием АО, ООО, … ППП
Партнерства, предполагающие получение выгоды не в виде прибыли: статус,
имидж, присутствие в среде
Ассоциации, Союзы, …
По формальному признаку
Партнерство без принципиальных взаимных обязательств – наиболее простая
форма взаимоотношений без взаимных количественных обозначенных целей и
обязательств. Предполагает информационный обмен - не предъявляет высоких
требований к лояльности партнеров.
Протокол встречи, в продолжение - протокол
намерений.
Партнерство для конкретного краткосрочного проекта – предполагает
выстраивание формальных отношений. Партнерское соглашение в данном
случае помогает выстроить сбалансированные и беспроигрышные отношения
взаимного уважения и адекватного распределения выгод и рисков между
партнерами.
Торговое соглашение/партнерское соглашение
участия в проекте с фиксированной датой или
целью.
Длительные отношения предполагают серьезную интеграцию партнеров с
четким обозначением вкладов каждого в общее дело, однозначным
распределением выгод и рисков. Такие взаимоотношения являются
эксклюзивными и предполагают соблюдение многих этических правил ведения
бизнеса. Партнерское соглашение является более объемным: предполагает
разработку полноценного бизнес-плана или инвестиционного плана с
детальной проработкой целей совместного бизнеса и целей каждого из
партнеров; форм сотрудничества; необходимых ресурсов; бюджета; критериев
принятия решения; а также учет индивидуальных личностных особенностей друг
друга.
Договор о совместной деятельности
(инвестиционной, производственной, торговой, пр.).
С созданием юридического лица (учредительный
договор) или без создания юрлица. В основном это
бессрочные документы или с длительным периодом
действия.
25. 25ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Документальное подтверждение партнерства в зависимости
от динамики и глубины развития партнерства:
- Протокол встречи.
- Протокол о намерениях.
- Договор разовой поставки.
- Договор купли-продажи.
- Договор о совместной деятельности без создания
юридического лица – о производственной кооперации, о
выходе на внешние рынки, о совместной инвестиционной
деятельности.
- Договор о создании юридического лица.
27. 27ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Неотъемлемые части учредительного договора:
- Цель создания партнерства;
- Условия создания и функционирования;
- Права и обязанности партнеров.
ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ – ПОЛУЧЕНИЕ ВЫГОДЫ
28. 28ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Основной постулат этики каждой уважающей себя компании:
«прибыль превыше всего, но честь превыше прибыли».
Успех = профессионализм * порядочность
29. 29ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Деловая этика - это совокупность норм поведения
предпринимателя, требований, предъявляемых культурным
обществом к характеру его общения с людьми, социальному облику,
адаптированные к его практическим нуждам сведения об основных
этических понятиях, о моральных требованиях к стилю работы и
облику делового человека.
Сюда относятся и этика ведения переговоров с партнерами, и
использование этических методов конкуренции, и этика
оформления документации, и многое другое.
30. 30ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Техасское рукопожатие и профессора Томского госуниверситета
31. 31ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Рассмотрим вариант получения финансовой выгоды –
прибыли
32. 32ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Математика успешного партнерства
Партнер Денежный
взнос
Общий фонд Доля
Р1 1 000
10 000
10 %
Р2 9 000 90 %
Партнер Денежный
взнос
Общий фонд Доля
Р1 1 000
10 000
10 %
Р2 9 000 90 %
Партнер Денежный
взнос
Общий фонд Доля
Р1 1 000
10 000
10 %
Р2 9 000 90 %
Общая
прибыль
2 000
Общая
прибыль
20 000
Общая
прибыль
200 000
Распределение
200
1800
Распределение
2 000
18 000
Распределение
20 000
180 000
34. 34ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Партнер Денежный
взнос
Общий
фонд
Р1 1 000
10 000
Р2 9 000
Оценка
ресурса
12 %
12 %
Общая
прибыль
20 000
Распределение прибыли
Согласно
оценке
50/50 Итого
120 9 400 9 520
1 080 9 400 10 480
Партнер Денежный
взнос
Общий
фонд
Р1 1 000
10 000
Р2 9 000
Оценка
ресурса
12 %
12 %
Общая
прибыль
20 000
Оценка
участия
75 %
25 %
Партнер
Р1
Р2
Распределение прибыли
Согласно
оценке
75/25 Итого
120 14 100 14 220
1 080 4 700 5 780
35. 35ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ»
Источники и порядок распределения прибыли от:
Имущественного и неимущественного взноса
Помещение,
оборудование,
земля, либо
пользование ими,
либо аренда.
Трудового взноса
Личное участие в
управлении
предприятием;
предоставление
трудового ресурса;
выполнение
отдельных работ.
Денежного взноса
Деньги как кеш;
депозит как залог;
денежный кредит
или ссуда своему
предприятию.
38. Поговорим о:
Готовности предприятия
Он-лайн инструментах
Других способах поиска
Проверке надежности партнера
ПРОГРАМА USAID «ЛІДЕРСТВО В ЕКОНОМІЧНОМУ ВРЯДУВАННІ» 38
Блок 3. Инструменты поиска партнеров
45. 1. В2В платформы и базы данных
ПРОГРАМА USAID
«ЛІДЕРСТВО В
ЕКОНОМІЧНОМУ
45
Kompass - kompass.com
Europages www.europages.com.ru – более 2,6
млн. компаний
Allbiz www.ua.all.biz
Magento www.magento.com
46. TRADEMAP
БОЛЕЕ 500 000 КОМПАНИЙ
133 СТРАНЫ
ИМПОРТЕРЫ И ЭКСПОРТЕРЫ
БЕСПЛАТНЫЙ ДОСТУП
ПРОГРАМА USAID
«ЛІДЕРСТВО В
ЕКОНОМІЧНОМУ
46
49. EEN - Enterprise Europe Network
ПРОГРАМА USAID
«ЛІДЕРСТВО В
ЕКОНОМІЧНОМУ
49
Поиск профилей в сети EEN:
- по странам
- по типам профилей,
- по ключевым словам
Виды профилей в сети EEN
Предложения: бизнес и технологические
Запросы: бизнес и технологические
запросы, запрос на научно-техническую
разработку
51. Мебель, фурнитура
EFIC - Европейская конфедерация мебельной
промышленности
EBIA – Европейская Ассоциация производителей
спальных принадлежностей
UEA - Европейская федерация производителей
фурнитуры
AFMQ – Ассоциация мебельщиков Квебека
AFMT – Ассоциация производителей и
продавцов мебели Индии
ПРОГРАМА USAID
«ЛІДЕРСТВО В
ЕКОНОМІЧНОМУ
51
52. Продукты питания
PROFEL – Европейская ассоциация
переработчиков фруктов и овощей
FOODDRINKEUROPE – конфедерация пищевых
продуктов и напитков
MIV - ассоциация молочной промышленности
Германии
FRUCOM (фрукты, консервы, орехи, мед)
ПРОГРАМА USAID
«ЛІДЕРСТВО В
ЕКОНОМІЧНОМУ
52
53. Бойлеры, котлы
AMBA – Американская ассоциация
производителей бойлеров
CBS – Канадское общество котлов (Canadian
Boiler Society)
EHI – Ассоциация Европейских индустрий
обогрева (European Heating Industry)
ПРОГРАМА USAID
«ЛІДЕРСТВО В
ЕКОНОМІЧНОМУ
53
59. А также…
ПРОГРАМА USAID
«ЛІДЕРСТВО В
ЕКОНОМІЧНОМУ
59
ПОСОЛЬСТВА И
ПРЕДСТАВИТЕЛЬСТВА
ТОРГОВО-ПРОМЫШЛЕННЫЕ
ПАЛАТЫ
EXPORT PROMOTION OFFICE
LinkedIn
ДЕЛОВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ
62. ПРОВЕРКА НАДЕЖНОСТИ
ПАРТНЕРА
Информация о компании:
Реестры предприятий
Реестры судебных решений
Запросы в посольства и органы
регистрации
Контрагенты
Бывшие сотрудники
ПРОГРАМА USAID
«ЛІДЕРСТВО В
ЕКОНОМІЧНОМУ
62
