Successfully reported this slideshow.
We use your LinkedIn profile and activity data to personalize ads and to show you more relevant ads. You can change your ad preferences anytime.

İkna Mühendisliği

334 views

Published on

Müşteriniz Hangi Meta-Modelleri kullanıyor?
Her müşteri kendi deneyimleri sonucunda edindiği değer ve inançlarına göre;

Algıladığı tüm bilgileri Geneller, Yok Sayar ve çarpıtır.
“Bunu siz de yapıyorsunuz dikkat edin!”

Published in: Career
  • Be the first to comment

İkna Mühendisliği

  1. 1. Univerist® Education Company Pk:34736 Kozyatağı I Kadıköy I İstanbul I Türkiye T: 02167061154 I E-Posta: info@univerist.com
  2. 2. İnançların Oluşması Koçluk Süreçleri İkna Mühendisliği
  3. 3. isim (i:tira:zı) Arapça Bir düşünce veya kararı benimsemeyerek karşı çıkmak.
  4. 4. isim (ikna:) Arapça Bir konuda birinin inanmasını sağlamak, inandırmak, (kandırmak).
  5. 5. Doğru Sorular Sorarak Algılarınızı Hasaslaştırmalısınız Çünkü; Gördükleriniz, Duyduklarınız, Hissettikleriniz Gerçeklerden Çok Farklı Olabilir.
  6. 6. Bilgi toplar Bilgiye açıklık getirir Limitleri tanımlar Seçenekleri ortaya çıkartır
  7. 7. Müşteriniz Hangi Meta-Modelleri kullanıyor? Her müşteri kendi deneyimleri sonucunda edindiği değer ve inançlarına göre; Algıladığı tüm bilgileri Geneller, Yok Sayar ve çarpıtır. “Bunu siz de yapıyorsunuz dikkat edin!”
  8. 8. GENELLEMEK Algılanan bilginin sorgulanmadan genel bilgi olarak değerlendirilip saklanması İtiraz : “Bu ürünlerin hepsi aynı. Bu yüzden fiyatı düşük olanı tercih ediyoruz.” Kilit Soru: “Bu ürünlerin hepsi aynı” dediniz. Sakıncası yoksa bu yargıya nasıl ulaştınız öğrenebilir miyim?
  9. 9. GENELLEMEK Algılanan bilginin sorgulanmadan genel bilgi olarak değerlendirilip saklanması İtiraz:“Her şey ürünü satana kadar! Ürünü aldıktan sonra bizle kimse ilgilenmiyor.” Kilit Soru:“Ürünü aldıktan sonra kimse ilgilenmiyor” dediniz. Sakıncası yoksa başınızdan geçen bu tecrübeyi benimle paylaşabilir misiniz? Tam olarak ne oldu?
  10. 10. GENELLEMEK Algılanan bilginin sorgulanmadan genel bilgi olarak değerlendirilip saklanması İtiraz : “Kullananlar memnun olmadıklarını söylüyorlar.” Kilit Soru: “Kullananların memnun olmadıklarını söylediniz” dediniz. Sakıncası yoksa memnun olmayanlar kimler ve onları memnun etmeyen şey nedir öğrenebilir miyim?
  11. 11. YOK SAYMAK Algılanan bilginin değersiz görülüp saklanmaması, değerlendirilmemesi. İtiraz : “İhtiyacım yok. Teşekkür ederim.” Kilit Soru: “İhtiyacım yok” dediniz. Bu belli bir süre için mi ? Yoksa bundan böyle hiç mi ihtiyacınız olmayacak öğrenebilir miyim?
  12. 12. YOK SAYMAK Algılanan bilginin değersiz görülüp saklanmaması, değerlendirilmemesi. İtiraz : “Krizde reklam mı olur? Bütün bütçeler kesildi.” Kilit Soru: “Reklam için bütçemiz yok” dediniz. Bu hiçbir zaman bütçe olmayacak anlamına mı geliyor öğrenebilir miyim?
  13. 13. YOK SAYMAK Algılanan bilginin değersiz görülüp saklanmaması, değerlendirilmemesi. İtiraz : “Düşünmüyorum. Teşekkür ederim.” Kilit Soru: “Düşünmüyorum” dediniz. Acaba sakıncası yoksa düşünmediğiniz şeyin ne olduğunu öğrenebilir miyim?
  14. 14. ÇARPITMAK Algılanan bilginin geçmiş deneyimlerden süzülerek farklı bir anlam yüklenmesi. İtiraz : “Çok pahalı.” Kilit Soru: “Çok pahalı” dediniz. Eğer sizi rahatsız etmeyecekse neyle kıyasladığınızda pahalı buldunuz öğrenebilir miyim?
  15. 15. ÇARPITMAK Algılanan bilginin geçmiş deneyimlerden süzülerek farklı bir anlam yüklenmesi. İtiraz : “Bize bir faydası olmaz.” Kilit Soru: Size bir faydası olmayacağını söylediniz. Eğer sizin için bir sakıncası yoksa böyle düşünmenize sebep olan nedir öğrenebilir miyim?
  16. 16. ÇARPITMAK Algılanan bilginin geçmiş deneyimlerden süzülerek farklı bir anlam yüklenmesi. İtiraz : “Denedik ama hiç sonuç alamadık.” Kilit Soru: “Denedik ama hiç sonuç alamadık” dediniz. Özür dileyerek bir şey öğrenmek istiyorum. Ne denediniz ve hangi sonucu beklerken tam olarak ne oldu bana anlatabilir misiniz?
  17. 17. • Soru sormaktan korkmayın. • Kaliteli sorular hazırlayın. • İkna edeceğinize inancınız tam olsun. • Güçlü algılanmak güçlü olmaktan daha önemlidir. • Prova yapmadan kimseyi ikna etmeye çalışmayın. • Kendi meta-programlarınızı belirleyin ve önlemlerinizi alın.
  18. 18. • Sattığınız ürün veya hizmetle ilgili bilmeniz gereken her şeyi öğrenin. • Gelen itirazların envanterini tutun ve hazırlık yapın. • Unutmayın doğru bir kapanış yoktur. Doğru bir açılış vardır. • Doğru soruyu sorar ve iyi dinlerseniz ikna eden hep siz olursunuz. • Müşterinizin değer ve inançlarına odaklanın.
  19. 19. • Kapanış için en doğru zamanı seçin. Acele etmeyin. • İşlemin Kazan – Kazan olmasına dikkat edin. • Bu işlem sonucunda neler kazandığını ve bunun sağlayacağı faydayı anlatın. • Bu işlem sonucunda hangi sıkıntılardan kurtulduğunu ve bunun sağlayacağı faydayı anlatın.
  20. 20. • Kapanış bir seçimdir. Müşterinizin kendi seçiminden mutlu olup olmadığına dikkat edin. • Kapanış sorunuz mutlaka “Evet” dedirtsin. Sorularınızı doğru kurgulayın. • Seçim sorunuzu sorduktan sonra susup bekleyin. İlk konuşan müşteriniz olsun. • Seçim sonunda müşterinizden mutlaka referans isteyin. Alabiliyorsanız satış gerçekleşmiştir.
  21. 21. Univerist® Education Company Pk:34736 Kozyatağı I Kadıköy I İstanbul I Türkiye T: 02167061154 I E-Posta: info@univerist.com Teşekkürler
  22. 22. • Gose, B. (1996). Study finds children of divorced parents are less likely to enroll at selective colleges. Chronicle of Higher Education,XLII, A35-A36. 151 • Gysbers, N., C., Heppner, M., J., & Johnson, J., A. (2003). Career Counseling: Process, issues and Techniques. Boston, MA: Allyn & Bacon. • Hansen, S., S. (2003). Career counselors as advocates and change agents for equality. Career Development Quarterly, 52, 43-53.

×