Satış Liderliği e-Mikro MBA Programı, size satış alanında hedeflerinize ulaşmanın yolunu gösteriyor. Hedeflerinize ulaşmak için hangi yöntemleri kullanmanız gerektiğini, bire bir satış tekniklerinden uluslararası satışa, satışta kanal yönetiminden sunum tekniklerine kadar başarılı bir satışçı olmayı ve büyük resmi görebilmek için gereken tüm satış basamaklarını programımız süresince öğreneceksiniz. Detaylı Bilgi İçin : http://www.univerist.com/

2. Univerist.com.tr
Satış Yönetiminin
Görevleri
Satış Yöneticisinin
Yapmak Durumunda
Olduğu Bazı Görevler
SATIŞ YÖNETİMİ

3. Univerist.com.tr
Dolayısıyla, işletme yönetiminin amacı, işletme amaçları doğrultusunda yapılacak işlerin
planlanması, örgütlendirilmesi, koordinasyonu, yürütülmesi, işgücünün motivasyonu ve
çalışanların denetimini sağlamaktır.
Yönetim kavramının tanımlarından biri “Başkalarına iş gördürme sanatıdır.” şeklindedir.
Tanım olarak satış yönetimini “Satış gücünün faaliyetlerinin planlanması ve
organizasyonu, eleman temini, elemanların eğitimi, yönetilmesi ve kontrolü sürecidir.”
şeklinde tanımlanabiliriz.

4. Univerist.com.tr
Çoğu kez bu geçişte adaptasyon sorunu yaşanır. Çünkü her iki görevde
bakış açıları birbirinden farklıdır. Yönetici gibi düşünebilmek bu geçiş
sürecini hızlandıracaktır.
Bir satış elemanı satış elemanlığı pozisyonundan yöneticilik pozisyonuna terfi
ettiğinde ne olur?
Her şeyden önce görev değişikliği ile birlikte, kişinin yaşamında da
değişiklikler olacaktır. Bunlar arasında çalışılan ofis, yeni bir unvan,
sekreter ve daha iyi model bir araba gibi imkanlar yanında, sorumluluk
ve yetkilerde de önemli değişiklikler olabilecektir.

5. Univerist.com.tr
DEĞİŞİKLİKLER
Perspektif
Değişimi
Tatminde
Değişim
Sorumluluklarda
Değişim
İş Becerilerinde
Değişim
İlişkilerde
Değişim
Hedeflerde
Değişim
Satış elemanının yönetici konumuna getirilmesiyle birlikte aşağıdaki konularda
değişikliklerin olması beklenir;

6. Univerist.com.tr
Değişiklik ve sorumluluğa bağlı şaşkınlık,
Değişikliği ve değişimi önemsememe, algılayamama,
Sorumluluğu fark ederek depresyona girme,
Gerçekleri fark eder,
Yeni durumla baş edecek yol ve yöntemleri araştırma,
Yeni durumu anlamlandırma aşaması yaşama,
Yeni duruma uygun yeni davranışlar geliştirme aşamasıyla, süreç tamamlanır.
Tüm yöneticiler bu süreleri farklı da olsa yaşarlar.

7. Univerist.com.tr
Satış hedeflerine
ulaşmak için
strateji geliştirme
Satış görevlerinin
kapsamının
çizilmesi
Satış gücünün
planlanması ve
organize edilmesi
Satış gücünün
güçlendirilmesi
Satış çabalarının
planlanması
Pazarın analizi,
tahminler yapma
ve bütçeleme
Satış gücünün
yönetilmesi,
ödüllendirilmesi
ve liderlik
Satış gücünün
eğitimi
Satış gücü
faaliyetlerinin
analizi ve
değerlendirilmesi

8. Univerist.com.tr
Eleman Seçimi1
Eleman Eğitimi2
Organizasyon3
Ödüllendirme4
Motivasyon5
Başarı Değerleme6

9. Univerist.com.tr
Doğru satış elemanını
seçmek çok önemlidir.
Çünkü eğer doğru
eleman seçilmemişse
hem kendisi maddi ve
manevi bir dizi kayba
uğrayacak hem de
işletme sahibi önemli
kayıplara neden
olacaktır. Bu nedenle;
İş analizi ile o işi
yapması için kişinin
sahip olması gereken
özellikler tespit edilir.
Ardından iş
değerlemesi yapılır.
Bununla da kişilerin
sahip olması gereken
bilgi, beceri ve
yetenekler belirlenir.
İlk iş ; iş analizi
yapmaktır. İş analizi
satış pozisyonu içinde
yapılan faaliyetlerin
tanımlanmasıdır.

10. Univerist.com.tr
Aktif Dinleme Güleryüz
Güzel Konuşma Empati
Beden Dilini İyi
Kullanma
Düzenli Görünüm
Vücut Temizliği
Samimiyet
Gerekli Materyal
Temiz Kıyafet Kendine Güven

11. Univerist.com.tr
Satış elemanları
sürekli olarak
denetimin mümkün
olmadığı bir ortamda
müşterilerle karşı
işletmeyi temsil
ettiklerinden, bütün
yönleriyle eğitilmiş
olmaları gerekir.
Satış elemanlarının
almaları gereken
eğitimler üç başlık
altında toplanabilir;
1-Satış bilgisi
geliştirme
2-Satış becerisi
geliştirme
3-Kişisel etkinlik
.
Kişisel özellik yanında
işle ilgili eğitimlerin de
verilmesi gerekir.
Eğitim verilmesini
herkes kabul etmekle
beraber uygulamada
yetersizlikler vardır.

12. Univerist.com.tr
Satış elemanın
yaratıcılığını
kaybetmeden yeni
girdiği örgütün
değerlerine adapte
edilebilmesi çok
önemlidir. İyi bir satış
organizasyonundan
beklenen başlıca
yararları şu şekilde
belirtebiliriz;
Satış miktarını/hasılatı arttırmak
Satış elemanının başarı ve iş tatminini arttırmak
İş endişesi ve başarısızlık korkusunu azaltmak
Firmaya olumlu imaj sağlamak
İş gücü devir hızını azaltmak
İş sorumluluklarını ve beklentilerini düzenlemek
Maliyetleri düşürmek

13. Univerist.com.tr
20. yüzyılın başlarında
çalışanların motivasyonunda
sıkı kontrol ve paranın etkili
olduğu düşünülürken, bugün
artık çalışanın iş çevresi, ailesi,
arkadaşları ve iş dünyası ile
motive olduğu belirtilmektedir.
Bu nedenle satış elemanının
motivasyonu üzerinde etkili olan
başlıca faktörler şu şekildedir.
Başarı değerleme
Satış eğitimi
Ücretler
Mali olmayan güdüleme araçları
Mali güdüleme araçları
Satış iklimi
Liderlik

14. Univerist.com.tr
İşletmede bireysel
başarıyı; kişinin kendisi
için tanımlanan özellik ve
yeteneklerine uygun olan
işi, kabul edilebilir sınırlar
içinde gerçekleştirmesi
olarak tanımlamak
mümkündür.
Başarı değerleme ise,
satış elemanlarının
etkinliğinin yönetici
açısından analizinin
yapılması ve satışçıdan
beklenenin ne ölçüde
gerçekleştiğinin
saptanması için yapılan
çalışmaların planlanması
ve uygulanması sürecidir.Performans ölçümlerinin
işletmede bazı sorulara
cevap vermesi beklenir.
Örneğin, işler ne kadar iyi
yapılıyor? Beklenen
sonuçlara ne ölçüde
ulaşılmıştır?

15. Univerist.com.tr
Başarıyı ölçmede kullanılan kriterlerden birisi kontroldür. Bu önceden belirlenen standart ve
kotalara ulaşılıp ulaşılamadığını belirlemektir.
Performans ölçümü ve ölçülen performansın çalışanlarca bilinmesi onları motive edecektir.
Firmanın sahip olduğu imkanlarla fırsatların karşılaştırılmasına imkan verir.
Başarı değerleme, kariyer geliştirme sistemi kurulmasını kolaylaştırır.
Başarı değerleme ile başarının dinamikleri belirlenir ve bunun tekrarına çalışılır.
Satış hizmeti standart hale getirilerek müşteri tatmini sağlanır.

16. Univerist.com.tr
Satış gücü yöneticisi, satışçıların değerlendirilmesinden sorumludur.
Pazarlama, satış programı ve satışçıyı bir bütünlük içerisinde
değerlendirebilme bilgisine sahip yöneticinin değerlendirmeleri doğru
sonuçlara ulaşılabilmesi açısından önemlidir.
Satış elemanının başarısının değerlendirilmesi, satışçının güçlü ve zayıf
yönlerini ortaya koyar ve böylece var olan eksiklikler giderilir.
Performans ölçümü için neyin başarı kriteri olacağı önceden belirlenmelidir.
Ölçüm işin nitelikleri ile satışçının kişiliğini ölçme yeteneği taşımalı ve
gerçekçi ve güvenilir olmalıdır.
1
2
3
4

17. Univerist.com.tr
98 1413121110
21 76543
Başarı kriterlerini ve standartlarını görmek için rakamlara
sırayla tıklayınız…

18. Univerist.com.tr
Başarı değerlemenin sonuçları formal (resmi) ve gayri resmi
(informal) yollardan toplanabilir. Önemli olan gerçek, açık ve
güvenilir verilerin ele geçirilmesidir.
Satış elemanlarının değerlendirilmesinde en büyük iş satış
yöneticisine düşmektedir. Firmanın amacına ulaşabilmesi için
başarı değerleme sadece bir basamaktır. Önemli olan toplanan
bilgilerin değerlendirilmesidir. Bu bilgilerden yararlanılmasıdır.
1
2

19. Univerist.com.tr