1. CAPÍTULO 5:
EL ESCUCHAR: El lado
oculto del lenguaje
Vladimir Mendoza Ana María Carrasquero Neyra Navas Mónica Bucarito Zenahil Valera
ProgramaInternacional deAltaGerenciaen
Coaching

2. Contenido del Capítulo 5

3. OIR vs. ESCUCHAR
Percibir y comprender las palabras
Notar el tono de voz, la inflexión, el volumen
Percibir el estado de ánimo del que habla
Mantener la mente clara de distracciones
Percibir las señales no verbales, como el
lenguaje corporal, expresiones faciales, la
distancia entre las personas
Aplicar la cognición (Percibir, poner atención,
razonar y recordar mensajes)
Percibir palabras y sonidos,
distinguir sonidos

4. OIR vs. ESCUCHAR

5. OIR vs. ESCUCHAR

7. Desdeunacomprensión descriptivaaunacomprensión generativadel
lenguaje
PalabrasPalabras OracionesOraciones
Relatos
Narrativas
Historias
Relatos
Narrativas
Historias
Capacidad para organizar

8. Desdeunacomprensión descriptiva
¿Qué es definir? Dar significado usando otras palabras
En un diccionario LENGUAJE
es instrumento pasivo
para describir la
realidad
Comprensión
estrecha del
fenómeno del
escuchar
elsignificadovive
en un universo de palabras

9. Unacomprensión generativadel lenguaje
HablamosHablamos
CLAVE para comprender
el escuchar
CLAVE para comprender
el escuchar
ActuamosActuamos Cambiamos la
realidad
Cambiamos la
realidad
Genera realidades
Ludwig Wittgenstein, dijo que «El significado de una palabra es su uso en el lenguaje».
Examinar las acciones involucradas en el
hablar, si queremos captar el sentido de lo
que se dice.
Examinar las acciones involucradas en el
hablar, si queremos captar el sentido de lo
que se dice.

10. Lasaccionescomprendidasen el hablar
Se g ún J. L. Austin
«Actos Locucionarios» Acto de articular las palabras que
decimos. Generan un escuchar y
consecuencias diferentes en nuestra
coordinación de acciones con otros.
«Actos Ilocucionarios» Acción comprendida en
decir lo que decimos.
«Actos Perlocucionarios» Acciones que tienen lugar
porque se dijo algo, aquellas
que se producen corno
consecuencia o efecto de lo que
decimos
Cuando escuchamos,
escuchamos los tres
niveles de acción
Cuando escuchamos,
escuchamos los tres
niveles de acción
Lo que se dijo y cómo fue
dicho
La acción involucrada en
lo que se dijo
Las acciones que
nuestro hablar produce.
Nivel INivel I
Nivel IINivel II
Nivel IIINivel III
Actos lingüísticos básicos:
afirmaciones,
declaraciones, peticiones,
ofertas y promesas
Un determinado acto
ilocucionario puede asombrar,
convencer, fastidiar, etc.

11. Lasaccionescomprendidasen el hablar
Ir m ás allá de la fó rm ula «hablar = > acció n»
Un aspecto fundamental del fenómeno del escuchar humano.
Algunos ejemplos.
Pregunto a un cliente, «¿Puedo llamarlo la próxima semana para continuar esta
conversación?» y él replica «De acuerdo», yo bien podría escuchar, además de su
aceptación, «El está interesado en mi ·producto».
EscucharEfectivo.

12. El supuesto de«intención» paradar sentido anuestraacciones.
Cada vez que escuchamos
una acción, normalmente
nos hacemos dos preguntas
básicas.
Bajo el supuesto de que «tras» ella hay lo que llamamos «intenciones».
El racionalismo supone que generalmente hay una intención o una meta
consciente tras toda acción.
¿Tiene sentido postularla existencia de algo así como una “verdadera intención” tras una acción?¿Tiene sentido postularla existencia de algo así como una “verdadera intención” tras una acción?
¿Para qué está la
persona ejecutando
esta acción?
¿Cuáles son las
consecuencias
de esta acción?
11 22
11

13. LaSolución Ofrecidapor Freud.
Los seres
humanos actúan
sin un
conocimiento
claro de lo que
hacen y por qué
lo hacen.
1
Aunque crean
saber por qué lo
hacen, las
razones que
esgrimen, pueden
ser legítimamente
impugnadas.
2
¿Tiene sentido postular la existencia de algo así como una “verdadera intención” tras una acción?

14. La conciencia es incapaz de
explicar algunas de nuestras
acciones, por lo que debe existir
otra entidad u otra mente no
asociada a los fenómenos
consciente, entonces tenemos
dos mentes: una consciente y
otra inconsciente.
Desde el supuesto de la Primacía de
la Mente Humana: Principio
Explicativo de la Acción Humana
Intenciones Conscientes e Inconscientes
LaSolución Ofrecidapor Freud.

15. Cuestionamiento del concepto deINTENCIÓN.
Problema del supuesto de intenciones
La acción
que nos
lleva a
actuar.
La persona
que está
decidiéndos
e a actuar
Acción en sí
misma.
La persona
revelada por
las acciones
que realiza.
ACCIÓN
Y
PERSONA
QUE
ACTUA

16. Cuestionamiento del concepto deINTENCIÓN.

17. Cuestionamiento del concepto deINTENCIÓN.
Cuando estamos en conversación
(Hablando y Escuchando) estamos
constituyendo el “Yo” que somos.
Cuando no se separa a las personas de
sus acciones, la noción de las
intenciones se cae para explicar el
comportamiento humano.

18. DeINTENCIONESaINQUIETUDES

19. DeINTENCIONESaINQUIETUDES

20. DeINTENCIONESaINQUIETUDES

21. DeINTENCIONESaINQUIETUDES
Inquietudes
Producimos
historias
Interpretamos
los que la
gente está
diciendo y
haciendo
El porqué se
realizan las
acciones

22. DeINTENCIONESaINQUIETUDES

23. Cuando escuchamos, también construimosunahistoria
acercadel futuro
Cuando escuchamos, no
permanecemos como observadores
neutrales e indiferentes. Estamos
reconstruyendo las accionesreconstruyendo las acciones del orador
e inventando historiasinventando historias acerca de por
qué éste dijo lo que dijo.
Heidegger ha sido el postular que no
podemos separar el ser que somos, del
mundo dentro del cual somos. El
fenómeno primario de la existencia
humana es «ser-en-el-mundo«ser-en-el-mundo»»
Al reconocer que el HABLARHABLARes ACTUARACTUARy, por lo tanto,, un intervención queun intervención que
transforma el mundotransforma el mundo, reconocemos también otro aspecto crucial del escuchar
Al reconocer que el HABLARHABLARes ACTUARACTUARy, por lo tanto,, un intervención queun intervención que
transforma el mundotransforma el mundo, reconocemos también otro aspecto crucial del escuchar

24. Cuando escuchamos, también construimosunahistoria
acercadel futuro
«¿Cuáles son las consecuencias de lo que
se está diciendo?»
«¿De qué forma lo dicho altera el curso de
los acontecimientos?»
«¿De qué forma el futuro se ve afectado a
raíz de lo que se dice?»
«¿De qué forma las transformaciones que
genera el hablar afectan mis inquietudes?»

25. Cuando escuchamos, también construimosunahistoria
acercadel futuro
GADAMERGADAMERescribió:
La fusió n de ho rizo nte s q ue o curre e n e l
e nte ndim ie nto e s e lre allo g ro de l
le ng uaje . . . la naturale z a de lle ng uaje e s
una de las inte rro g ante s m ás m iste rio sas
so bre las q ue e lho m bre pue de re fle xio nar.
Elle ng uaje e stá tan e xtrañam e nte ce rca de
nue stro pe nsam ie nto y cuando o pe ra e s un
o bje to tan m inúsculo , q ue pare ce
e sco nde m o s su pro pio se r» El escuchar trasciende, va más allá de
nuestra capacidad de reconstruir las
acciones comprendidas en el hablar.

26. Lamatriz básicadel escuchar
EL ÁMBITO DE LA ACCIÓN
Una primera forma a través de la cual conferimos sentido
al hablar (y que, por lo tanto, constituye el escuchar) guarda relación con identificar las
acciones comprometidas en el hablar.
LASACCIONESLOCUCIONARIAS
Son aquellas que tienen relación con lo que
se dice.
LASACCIONESPERLOCUCIONARIAS
Con los efectos en el otro que resultan del
decir lo que se dijo (indignar, persuadir,
enternecer, etcétera.
LASACCIONESPERLOCUCIONARIAS
Con los efectos en el otro que resultan del
decir lo que se dijo (indignar, persuadir,
enternecer, etcétera.
El escuchar, implicair másalládelacapacidad deoír lossonidosen cuanto sonidosy ser capacesde
interpretar su sentido en virtud desu referenciaal dominio consensual.
LASACCIONESILOCUCIONARIAS
Tienen relación con aquello que se ejecuta
al decir lo que se dice (afirmar, declarar,
pedir, ofrecer y prometer).

27. Lamatriz básicadel escuchar
Al escuchar generamos una interpretación sobre aquello de lo que
la persona que habla se está haciendo cargo al hablar. Es lo que
hemos llamado inquietud.
Una de las maneras de realizar esto es a través del cumplimiento
de las peticiones que el otro nos hace.
Una buena relación interpersonal descansa, en medida importante,
en nuestra capacidad de hacemos cargo del otro antes de que éste
lo pida.
El momento de la petición implica que llegamos tarde, que el otro ya
alcanzó el punto de la insatisfacción.
En muchos casos, porque somos capaces de escuchar las
inquietudes del otro podemos estar en condiciones de hacernos
cargo de él, de maneras que ni siquiera a éste le son imaginable.

28. Lamatriz básicadel escuchar
El hablar modifica el mundo, el estado de
las cosas, y que, por Consiguiente, el
hablar trae consecuencias.
Al escuchar podemos preguntamos sobre
las consecuencias que trae aquello que se
dijo, sobre cómo ello se relaciona con
nuestras inquietudes, sobre las nuevas
acciones que a partir de lo dicho es ahora
posible tomar.
Una conversación, el hablar de uno modifica lo
posible para el otro, permitiéndole a éste decir lo
que antes no habría dicho.
Los grandes seductores son maestros en el
arte de modificar lo posible a través de la
conversación.

29. Lamatriz básicadel escuchar
No sólo actuamos de acuerdo a cómo somos (y lo
hacemos) sino que también somos de acuerdo a
cómo actuamos.
No sólo actuamos de acuerdo a cómo somos (y lo
hacemos) sino que también somos de acuerdo a
cómo actuamos.
El hablar, es una forma importante del actuar, se constituye
el ser que somos.
El hablar, es una forma importante del actuar, se constituye
el ser que somos.
Éste es el tipo de escuchar que es propio del
«Coaching ontológico». Se trata de un escuchar que
trasciende lo dicho y que procura acceder al «ser ».
Éste es el tipo de escuchar que es propio del
«Coaching ontológico». Se trata de un escuchar que
trasciende lo dicho y que procura acceder al «ser ».

30. Apertura: laposturafundamental del escuchar
1. Razón empírica
2. Por que escuchamos?
3. Mejorar competencias para un
escuchar efectivo

31. Apertura: laposturafundamental del escuchar
Respeto mutuo
Aceptar que los otros son diferentes a nosotros
La diferencia los hace legítimos
Aceptar que pueden tomar acciones en forma
autónoma de nosotros
Existen otras formas de serdiferentes a las nuestrasExisten otras formas de serdiferentes a las nuestras

32. Apertura: laposturafundamental del escuchar
“…toda persona que escucha es fundamentalmente una
persona. Sin esta clase de apertura mutua no pueden existir
relaciones humanas genuinas… La apertura hacia el otro, por lo
tanto, incluye el reconocimiento de que debo aceptar algunas
cosas que van en mi contra, aun cuando no haya nadie que me
lo pida.”
H-G. Gadamer

33. Apertura: laposturafundamental del escuchar
Cuando ponemos en duda la legitimidad del otro
Cuando nos creemos superiores sobre la religión, sexo, raza
Cuando sostenemos tener acceso a la verdad y la justicia
Cuando presumimos que nuestra manera de ser es la mejor que hay
Cuando olvidamos que somos observadores

34. El ser ontológico y lapersona: unaformadeser quepermite
infinitasformasdeser
La condición humana no se constituye en el dominio de nuestra biología, sino en el del lenguaje.
En la filosofía de Martin Heidegger su preocupación principal era revelar la forma de ser de los seres
humanos. A esta manera de ser que compartimos es su “ser ontológico”, entonces estaremos hablando
del modo de ser que todos los seres humanos tienen en común.
INDIVIDUOINDIVIDUO
Somos iguales en cuanto a nuestro ser
ontológico
Somos iguales en cuanto a nuestro ser
ontológico
Somos diferentes personas ,
resolvemos los enigmas de la vida de
diferentes maneras
Somos diferentes personas ,
resolvemos los enigmas de la vida de
diferentes maneras
Somos capaces de escucharnos entre nosotros porque compartimos una forma común de ser

35. El ser ontológico y lapersona: unaformadeser quepermite
infinitasformasdeser
Sólo podemos escuchar a los demás porque sus acciones son para nosotros acciones
posibles , acciones que nosotros mismos podríamos ejecutar
Sólo podemos escuchar a los demás porque sus acciones son para nosotros acciones
posibles , acciones que nosotros mismos podríamos ejecutar
Nos saca de nuestra
persona, de esa
forma particular de
ser que somos como
individuos
Nos saca de nuestra
persona, de esa
forma particular de
ser que somos como
individuos
Nos acerca a nuestro
ser ontológico, a
aquellos aspectos
constitutivos del ser
humano que
compartimos con los
demás.
Nos acerca a nuestro
ser ontológico, a
aquellos aspectos
constitutivos del ser
humano que
compartimos con los
demás.

36. DominiosdeObservación paraDesarrollar un Escuchar Efectivo
Es uno de los factores que condicionan nuestro escuchar. Lo que se
diga es escuchado dentro del contexto de la conversación que estamos
sosteniendo. Usualmente, esto define lo que esperamos escuchar.
Lo que se diga o deje de decir
será escuchado según el
contexto de la conversación

37. DominiosdeObservación paraDesarrollar un Escuchar Efectivo
Según nuestro estado emocional, el mundo y el futuro nos parecerán diferentes. Eses
estado emocional interviene en la forma que vemos nuestro mundo y nuestro futuro,
por consiguiente también interviene en lo que escuchamos. El significado que
daremos a ciertas acciones y las posibilidades que veamos como consecuencia de
ellas, serán completamente diferentes si el estado emocional es distinto.

38. DominiosdeObservación paraDesarrollar un Escuchar Efectivo
ESCUCHA EFECTIVAESCUCHA EFECTIVA
Observar el estado emocional
de la persona con quien
conversamos
Observar el estado emocional
de la persona con quien
conversamos
Observar nuestro estado
emocional cuando
conversamos
Observar nuestro estado
emocional cuando
conversamos

39. DominiosdeObservación paraDesarrollar un Escuchar Efectivo
La forma en que hablan las
personas nos permite escuchar
cómo están viendo el mundo y cuál
es su posición respecto al futuro.
Pero además de las
conversaciones, también podemos
juzgar el estado emocional de las
personas observando su cuerpo.
La forma en que nos paramos revela la forma como nos paramos en el mundoLa forma en que nos paramos revela la forma como nos paramos en el mundo

40. DominiosdeObservación paraDesarrollar un Escuchar Efectivo
La gente escucha aquello que se le dice, en forma diferente,
según sus experiencias personales. Siempre escuchamos a
partir de nuestra historia, la cual abre o cierra nuestro
escuchar.
Si queremos comunicarnos efectivamente, es importante que
nos preguntemos cómo nuestra historia personal puede afectar
la forma en que escuchamos y cómo la historia personal de la
persona con quien hablamos puede afectar su capacidad de
escuchar. HABLAMOS PARA SER ESCUCHADOS, en
consecuencia debemos hablar en una forma tal que nos permita
juzgar que la persona con quien hablamos nos va a poder
escuchar lo que queremos decir.

41. DominiosdeObservación paraDesarrollar un Escuchar Efectivo
Somos seres históricosSomos seres históricos
Discursos históricos
Lo dicho es escuchado en
forma diferente según
nuestra condición histórica
Discursos históricos
Lo dicho es escuchado en
forma diferente según
nuestra condición histórica
Prácticas sociales
Formas recurrentes de
actuar de las personas
Prácticas sociales
Formas recurrentes de
actuar de las personas
No somos responsables por la
encarnación de nuestros
discursos históricos, pero si
podemos responsabilizarnos por
aceptarlos, reconocerlos y
aceptar las diferencias
Normalmente definen las
entidades que son relevantes para
tratar una inquietud. Especifican
las acciones que deben, pueden o
no pueden ocurrir cuando nos
ocupamos de una inquietud y sus
condiciones de satisfacción

42. ¡GRACIAS!