Comment réussir son pitch bwa mars 2012

COMMENT RÉUSSIR SON PITCH ?

Comment pitcher un projet
efficacement ?

Recettes, trucs, astuces, …

Comment réussir son pitch ? 1

C’est quoi un pitch … ?


Pitcher ?
• C’est quoi un pitch ?
– Raconter une histoire pour convaincre un
interlocuteur de faire quelque chose …
• D’où vient ce mot ?
– Monde du Marketing & de la Communication …
– Monde du théatre, du cinéma …
– Ensuite le monde de l’entreprise (pourquoi ?) …


Pourquoi vous parler du pitch ?
• En tant qu’entrepreneur, porteur de projet,
vous pitchez tout le temps …
– Clients, Banquier, Fournisseurs, Employés
–…
Des gens sur-sollicités … Ils vous accordent un
peu de temps … consommez-le avec subtilité !
Parfois le pitch … c’est vous ! 


Pourquoi vous parler du pitch ?
Une étude récente (Clark 2008) a démontré une corrélation
statistiquement significative entre d’une part la perception de
la part des business angels de la qualité et du contenu de la
présentation entrepreneuriale et d’autre part de leur décision
de prendre ou non une participation dans l’entreprise.
En d’autres mots, le jugement des business angels sur ce qui
constitue une opportunité d’investissement n’est pas
entièrement basé sur le contenu de la présentation, mais aussi
sur la forme et la manière dont ce contenu a été présenté aux
candidats investisseurs.
Clark, C (2008) The impact of entrepreneurs‟ oral „pitch‟ presentation skills on business angels‟
initial screening investment decisions, Venture Capital: An International Journal of Entrepreneurial
Finance,10, 257-279.


Facts vs. Stories strategy
• Consider two descriptions of the same thing:
– "The Queen died. The King died.”
– "The Queen died. And the King died of a broken heart.
• "The first line is a fact. The second line is a story. It placed the facts in
context, added emotion and made us connect to it by making it
memorable.
• In the industrial age, it was all about facts and information. Left brained
activities like analysis and logic were of premium. Over time, however,
facts are plentiful thanks to the internet.
• Logic too is easily performed thanks to programmable computers.
• Stories, on the other hand, encapsulate information, knowledge, context
and emotion into one compact package. This is a right brain activity.
• Modern day leaders need to communicate not plain facts but rather
convert facts into emotions and execution through riveting stories to create
impact.


Stratégie & Pitch ?
• Le même raisonnement :
– Utiliser des ressources rares pour produire un
maximum de valeurs utiles …
– Ressources = le temps
– Ressources = l’interlocuteur
– Créer de la valeur = obtenir quelque chose :
• Une vente ?
• Un rendez-vous ?
• Du financement ?


Pourquoi vous en parler ?
• Agence Bruxelloise pour
l’Entreprise
• Fonds Bruxellois de
Garantie
• Start Academy
• MIT – Sloan :
EntrepreneurshipDevelop
ment program
• Solvay Business School -
MBA
• Microsoft Innovation
Center Le désespoir – Rodin 1890


Qui suis-je ?
Curriculum : Expérience professionnelle ?
– Président du Fonds Bruxellois
• MBI – Master in Business de Garantie
Innovation and
– ChiefOperationOfficer de
Entrepreneurship @
l’Agence Bruxelloise pour
TiasNimbas (NL)
l’Entreprise
• Executive Certificate in – Président du Comité Executif
Strategy & Innovation @ MIT du Microsoft Innovation
Sloan Center Brussels
• Master in Labor Sciences @ – Administrateur indépendant
ULB – Membre du CEFIP
• Special Diploma in Advanced – Juge Social au Tribunal du
Management @ ICHEC Travail de Bruxelles
– Professeur de Stratégie et
• Bachelor in Business d’Entrepreneuriat
Administration @ EUB (Solvay, Ichec, Cooremans)


Le pitch en quelques mots ?
• L’essence de vos projets en quelque secondes, minutes
(de 55 secondes à 10 minutes)

• Vous pitchez ! Vous ne racontez pas toute l’histoire

• Chaque pitch est adapté aux circonstances et à
l’interlocuteur

• Le but du pitch est de créer, engendrer une action
précise  le résultat du pitch est donc connu
immédiatement


Quels résultats concrets attendre ?

• Une action attendue :
– Un rendez-vous pour aller plus loin avec
l’interlocuteur ou les bonnes personnes ?
– La création dans l’esprit de l’interlocuteur des
conditions pour conclure ?
– Eviter à tout le monde des rendez-vous inutiles
• Investisseur ? Secteur, montants, étape du projet, …
• Banquier ? Montant, type de crédit, …
• Client ? …


Qu’attendez-vous de moi ce matin ?


Elevator Pitch ?
• Pitch supposé être délivré
dans l’intervalle au cours
duquel l’ascenceur passe du
rez à l’étage de la direction !
• En général 55 secondes
• En général moins de 220
mots …
• US – VC/BA


Durées possibles ?
• 55 secondes  Elevator Pitch ou
cocktails de financement
• 2 minutes  concours de BP –
Intro
• 5 minutes  BA en Europe /
sélection
• 10 minutes + Q&A

• Dépend du type de contexte, du
pays, de l’état de la relation …


Un pitch n’est pas … ?
• Une description technique du produit ou du service !
• Une tentative infantile de persuader ou de séduire …
• Une chose abstraite …
• C’est une belle équation mathématique, parfaitement
rôdée et adaptée à l’interlocuteur et dont le but est de
le convaincre plutôt que de le persuader  il est
finalement convaincu !
• Respect de la relation …


Interdépendance  B.P. ?
• La « douleur » du client que vous ciblez
• La proposition de valeur
• La proposition de valeur quantifiée
• Le D.M.U. (B2B)
• L’identification des cibles (verticale de marché)
• Le volet financier
• Le pitch peut parfois remplacer le BP !!!

Votre pitch en 8
étapes ?
Les 8 phrases clés du Pitch


L’intro (éventuellement)
• Dépend du contexte …
• 1 slide introductif :
– Le nom de l’entreprise
– Un logo ?
– Une phrase descriptive
– L’objectif de la présentation
• Objectif : Camper la présentation


1. L’accroche ?
 Une question fermée

 Réponse connue

 Une « douleur du client »
évidente
Objectifs ?
• Se connecter, attirer l’attention
• Attirer l’attention sur le problème que votre activité cherche
à résoudre, le besoin que vous voulez satisfaire  clair,
évident, …
• Votre interlocuteur doit se projeter dans le problème


2. Votre solution ?
 Comment vous résolvez le
problème
 Une GOUSP ?
 PPASX ?
Objectifs ?
• Quelle est votre solution (pas produit/service !)
• La description est basée sur le problème identifié dans le “hook”
• Que vendez-vous réellement ? La valeur / risque ?
• La valeur doit être comprise … (quantifiée ?)
• Pas de détails techniques !


3. Qui est le client (choisi) ?
 La verticale de marché choisie
 nommer
 Sélectionnez et décrivez la
verticale  Pourquoi ?

• Qui seront les clients ? Quels secteurs ? Quelle industrie ?
Quel sous-segment précis ?
• Taille de CE marché-là ?
• Test sur ce marché ? Expérience relevante ?
• Lettres d’intention ?


4. Whereis the money ?
Comment allez-vous faire du chiffre
d’affaire et du bénéfice ?
 Business Modèle
 CV/DL/CV

• Décrire brièvement le BM choisi : Comment allez vous délivrer la valeur à
votre client
• Comment allez-vous capturer la valeur chez le client ? Quel est le
mécanisme de prix ?
• Est-ce que vous avez un canal récurrent de revenu ?
• Est-ce que vous avez déjà des ventes, un test ?
• Quels sont vos partenaires en amont – en aval ?


5. Qui êtes-vous ?
Vous et votre équipe ?
 Qui êtes-vous ?
 Votre équipe ?
 Votre expertise ?
• Loup solitaire ou équipe ?
• Un inventeur ? Un manager ? Un artisan ? Un vendeur ? Ou un
entrepreneur en devenir ?
• Quel est votre « track record » ?
• Pourquoi est-ce que vous et votre équipe êtes capables de résoudre
le problème énoncé au départ en gagnant de l’argent durablement ?


6. L’avantage comparatif ?
Quel est votre U.C.A. ?
 Pourquoi êtes-vous différent ?
Meilleur ?
 Quels sont vos avantages comparatifs
uniques ?

• Vous ne rêvez pas … vous savez de quoi vous parlez …
vous connaissez la valeur pour le client !
• Vous connaissez à la fois les clients et les concurrents !
• Comparez les avantages comparatifs de votre offre /
projet (BOS).


7. La compétition ?
Qui sont les concurrents ?
 Bonne nouvelle  marché
 Des noms ?
 Des comparaisons ?

• Qui sont vos concurrents principaux ? Pourquoi ?
(très important pour un investisseur)
• Si il y a des concurrents, le marché existe !
• Mesurez ? Donnez des chiffres ?


8. Le « closing » du pitch ?
La conclusion ?
 Demander quelque chose !
 Clair ! Focalisé ? Atteignable !
 L’obtenir 

• Expliquer clairement et sans ambigüité ce que vous demandez à
votre interlocuteur
• L’étape est logique par rapport au pitch …
• La réponse est « binaire » OUI/ NON
• Difficile ...


En résumé ?
• Un bon crochet illustrant le problème que vous
avez pour objectif de résoudre !  the Hook
• +- 150 à 225 mots
• Une proposition de valeur claire, si possible
unique  valeur pour le client !
• De la passion
• De la cohérence
• Une demande claire vis-à-vis de votre
interlocuteur

Les fautes lourdes dans le Pitch ?
Ou ce qu’il ne faut pas faire pour gâcher une occasion …


Vous prenez des risques si :
1. Parlez (trop) de technologie

2. Parlez de vous-même

3. Manquez d’empathie

4. Ne préparez pas assez

5. Ne connaissez pas votre interlocuteur

6. Gâchez le temps de votre interlocuteur

7. Pas assez de confiance

8. Allez à la pêche sans but concret


1. Parlez (trop) de technologie
La technologie est un
2. Parlez de vous-même moyen ! Une manière de
3. Manquez d’empathie créer de la valeur. Pas une
fin. On parle d’une
4. Ne préparez pas assez entreprise. Ne mentionner
5. Ne connaissez pas votre la technologie qu’une fois
interlocuteur max, mais soyez prêt à
répondre à des questions
6. Gâchez le temps de votre
interlocuteur ou à faire une
démonstration … si on
vous le demande !
8. Allez à la pêche sans but concret Trop est risqué  ?


1. Parlez de technologie

Quand vous pitchez,
l’exercice est centré sur
3. Manquez d’empathie l’interlocuteur ! Pas sur
vous !
Vous avez un but.
5. Ne connaissez pas votre Parlez un minimum de
interlocuteur
vous-mêmes et
6. Gâchez le temps de votre uniquement « utile ».
interlocuteur Focalisez-vous sur son
7. Pas assez de confiance intérêt à lui.
Vous + équipe !


C’est son intérêt que vous
essayez de toucher ! Ne
3. Manquez d’empathie soyez pas centré sur vous-
même. Connectez.
Ecoutez. Adaptez.
5. Ne connaissez pas votre Cherchez la relation et
interlocuteur pour ce faire, votre
6. Gâchez le temps de votre interlocuteur doit sentir
interlocuteur qu’il est compris ! Ecoutez
et créez de la valeur dans
les réponses
8. Allez à la pêche sans but concret !



Vous serez alors vague, pas
3. Manquez d’empathie logique, l’interlocuteur ne
4. Ne pas préparez assez
va pas sentir le fil rouge, la
cohérence.
5. Ne connaissez pas votre Vous ne parviendrez pas à
interlocuteur
répondre aux questions
6. Gâchez le temps de votre basiques.
interlocuteur Ou bien, vous n’avez rien à
7. Pas assez de confiance demander.




Impossible d’être bon si
vous ne connaissez pas
3. Manquez d’empathie votre interlocuteur.
C’est sans doute un
manque de préparation et
5. Ne connaissez pas votre donc un manque de
interlocuteur
respect.
6. Gâchez le temps de votre Vous ne parviendrez pas à
interlocuteur adapter votre pitch à
7. Pas assez de confiance l’interlocuteur, notamment
concernant le hook
8. Allez à la pêche sans but concret (customer pain)


Manque de respect, une
2. Parlez de vous-même occasion manquée qui ne
se reproduira peut-être
plus.
4. Ne préparez pas assez Manque d’empathie ?
5. Ne connaissez pas votre
Manque de préparation ?
interlocuteur Proposition de valeur pas
claire ?
interlocuteur Business Modèle trop
complexe ?
7. Pas assez de confiance Vous parlez trop de vous
8. Allez à la pêche sans but concret ?



2. Parlez de vous-même Parce que manque de
préparation ?
Manque de connaissance
4. Ne préparez pas assez du marché ?
De l’interlocuteur ?
interlocuteur Business Modèle faible ?
Vous ne savez pas ce que
interlocuteur vous voulez ?
Pas assez étudié le
7. Pas assez de confiance problème ?




Pas vraiment d’objectif ?
Pas vraiment prêt à vendre
4. Ne préparez pas assez ou à lever des fonds ?
Rien à demander ?
interlocuteur À ne pas faire avec Mr BIG
!
interlocuteur Changer de programme
d’entraînement !

8. Allez à la pêche sans but
concret


Problème technique ?


Problème technique ?

Prezi ?


Et si mon Business Modèle est complexe à
expliquer ?

• Dépend du temps donné au pitch … :

– Utiliser le mindmapping ?

– Raconter une belle histoire ?

– Utiliser les outils médias ?


Si vous avez été bon ?
• Vous avez partagé vos valeurs … votre
empathie, vous avez profité pleinement de
l’instant !
• Vous avez convaincu à propos de vos
compétences (connaissances du marché, …)
• Votre interlocuteur a envie d’en savoir plus !


Si vous avez été bon ?
• Vous avez convaincu la bonne personne … et il va
vous revoir pour aller plus loin … en prenant plus
de temps …
• … ou il va convaincre la bonne personne de vous
voir. Vous avez préparé la prochaine étape.
• Vous avez créé le contexte idéal permettant
d’aller plus loin, de faire des affaires avec vous.
• Vous avez été sincère, vous avez « touché » votre
interlocuteur.


N’oubliez pas ?
• Les 10 mensonges du créateur de startup : Guy Kawasaki
– “Our projections are conservative” : Nobody believes financial
forecasts – investors simply want to see that the entrepreneur
understands the industry, the logic involved in putting together a
reasonable financial model and how companies grow.
– “Our market is forecast to be $50 billion by 20XX” : When every plan
makes the same grandiose claims about market size, investors have a
hard time taking the projections seriously.
– “We’re signing a big deal next week” : Never talk about a big deal until
it’s a signed deal.
– “Key employees are set to join us as soon as we get funded” : If the
entrepreneur can’t get key executives to join because of the
opportunity then they probably can’t be entices by big salaries – one of
the key entrepreneurial skills is to attract talent without money.
– “We have no competition” : Claiming that there is no competition to an
investor who has heard a similar pitch five times in the last six months,
will not attract funding


N’oubliez pas ?
• Les 10 mensonges du créateur de startup : Guy Kawasaki
– “We need you to sign a non-disclosure agreement” : Investors won’t sign a
non disclosure agreement because they usually see several similar plans. In
reality the ability to implement an idea (the team) and not the ability to keep
a secret is the key to a successful start-up.
– “The big company is too slow to be a threat” : Big companies didn’t get
where they are by being slow – need to show respect for them whilst
demonstrating a compelling and believable way to compete with them.
– “We’re glad the bubble has burst” : No one is glad the bubble has burst – it’s
harder to get funded, valuations are lower and due diligence takes longer.
– “Our patents make our business defensible” : Unless you are a biotech or
medical device company it’s hard to support this claim. Investors believe that
what makes a company defensible is it’s ability to out-implement rivals.
– “All we have to do is get 1% of the market” : No one wants to invest in a
company that aspires to grab just 1% of a market, shooting for a much higher
market share is much more attractive to the investor.


Quelques films ?
The classical video on Elevator Pitch (380.000 views) :
http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc
Some examples + feed-back from judges
http://www.youtube.com/watch?v=vAvErchnM_w
A finalist at the 100K$ BP Competition at MIT
http://www.youtube.com/watch?v=-ddSp71oIno&feature=related
10 things to know when you pitch a VC – HBR
http://www.youtube.com/watch?v=lzDBrMisLm0&playnext=1&list=PL836838DACEB39198
Some good advices …
http://www.youtube.com/watch?v=q0EWScOXFpA&playnext=1&list=PLFC6C881B6B313D64
Some students pitching
http://www.youtube.com/watch?v=Bh5TA6S4X24&feature=related
http://www.slideshare.net/bizbooktalk/made-to-stick


Quelques livres ?
• Elevator Pitch Essentials:
How to Get Your Point
Across in Two Minutes or
Less  The 9C’s

• The Art of the Start: The
Time-Tested, Battle-
Hardened Guide for
Anyone Starting Anything


Est-ce qu’il y a une recette pour
raconter une histoire et qu’elle
touche l’interlocuteur ?


La réponse est oui !
• Il y a des moyens, des techniques, des recettes
pour que :
– … vos histoires, vos idées soient à la fois comprises
et retenues !
– … que vos histoires, vos idées aient un impact
durable sur votre interlocuteur !
– … qu’elles changent les opinions ou les
comportements de votre audience !


La rumeur ?
• Processus de création continue de type
histéroïde ?

• Connaissez-vous une rumeur fameuse ?
– Orléans ?
– Organes ?
– Coca ?


6 règles quand vous racontez une
histoire !
• S 6 règles extraites du livre
• U « Made to Stick »
• C
de Chip Eath& Dan Eath
• C
Le sous-titre est …
• E
• S « Pourquoi certaines idées
survivent et d’autres meurent »


SIMPLE
• Si vous voulez que votre interlocuteur se rappelle de
quelque chose, vous devez raconter quelque chose de
simple
• Compliqué ?  Analogie ?
• Simple ne veut pas dire « stupide » ! Ou s’exprimer en
monosyllabes ou en onomatopées !
• Simple veut dire faire ressortir le cœur de l’idée,
l’essence de ce que vous voulez que votre
interlocuteur retienne … et de manière simple !
• Simple = L’essence de l’idée + compacité !


SIMPLE
• Adoptez la stratégie du designer !
– « Un designer sait quand il a atteint la perfection,
non pas lorsqu’il n’y a plus rien à ajouter, mais
plutôt lorsqu’il n’y a plus rien à enlever »

– Adoptez la même mentalité : que pouvez-vous
enlever du discours – cette fois-ci – pour éviter que
vous ne masquiez l’essence de votre message, de
votre idée !

• Mantra ?


SIMPLE
• Adoptez la stratégie du Militaire !

– If we do nothingelseduringtomorrow’s mission, we
must …………………………………………………………..

– The single, most important thingthatwe must do
tomorrowis …………………………………………………….

• Simple … mais utile !

• Ne pas être « trop intelligent » 


INATTENDU
• Si vous voulez attirer l’attention sur votre idée et
vous, vous avez intérêt à surprendre !
• Chercher à générer la surprise !
• Introduisez le mystère ? Jouez la question ?
• Utilisez un manque de connaissance ou
d’information ?
• Cherchez un angle surprenant ?
• Mettez en valeur un chiffre étonnant ?


INATTENDU
• Vous connaissez un exemple ?


INATTENDU
• Casser la « machine à deviner » … :
– La curiosité arrive lorsqu’il y a une lacune dans
notre savoir …

• Eviter d’être trop confiant … de banaliser …


CONCRET
• Soyez concret parce que cela facilite à la fois la
compréhension et la mémoire !
• C’est la « Théorie du Velcro » : au plus votre idée comporte
de crochets, au mieux elle va se fixer dans la mémoire de
votre interlocuteur ».
• Si c’est concret, l’interlocuteur va visualiser votre idée plus
facilement … mieux, il va pouvoir sans doute s’y projeter …
s’imaginer en situation.
• Un truc : trouvez un moyen d’inviter l’interlocuteur à
s’asseoir à la table de l’histoire … poussez-le à donner son
avis, à apporter son information : cela va devenir SON
histoire.


CREDIBLE
• Aidez les gens à croire à votre histoire !
• Ne soyez pas péremptoire … utilisez de la
crédibilité externe (chiffres, autorités en la
matière, sources, …) … mais humanisez les
chiffres et les sources (ne pas jeter à la figure
des chiffres).
• Saupoudrez des détails !
• Honnêteté et confiance, pas d’assertions !

EMOTIONNEL
• Evitez de pousser les gens à analyser, à trop réfléchir …
jouez plutôt sur l’émotion (images, histoire, …) !
• Si vous souhaitez que les gens s’impliquent
émotivement dans votre histoire, jouez sur des choses
qui les concernent (cela nécessite sans doute de les
connaître un peu ou de les découvrir par quelques
questions).
• Soyez visuels …
• Touchez plutôt le sommet de la pyramide de Maslow.


STORIES - HISTOIRE
• Utilisez l’histoire, avec des personnage, une
trame, un environnement, quelques détails.
• L’histoire est une simulation … les histoires
agissent comme des simulateurs pour le
cerveau.
• Cherchez le tremplin : des histoires qui offrent
des possibilités aux gens …
• Jared fromSubway par exemple !


6 principes pour faire coller vos
idées ?
• Simple
• Unexpected
• Concrete
• Ccredible
• Emotional
• S tories


Un exemple ?
• Center for Science in the Public Interest
• Message : Bag of popcorn = 37gr de graisse
saturée ! (max/jour = 20gr) à cause de l’huile
de noix de coco utilisée.
• Comment faire passer le message ?
• Que veut dire 37gr ? Rien ?


Un exemple ?

– Un paquet moyen de pop-corn dans votre cinéma
contient plus de graisse qui va bloquer vos artères
qu’un petit-déjeuner complet avec des œufs et du
lard, un Big-Mac avec des frites et un entrecôte
avec tous les accompagnements à la fois …
combiné !


Quelques liens pour aller plus loin ?
• Achetez le livre … Il y a un blog aussi … Testez …Répétez … Amusez-vous 
Made to stick or the Art of making ideas unforgettable


ATTENTION
UTILISEZ LES TECHNIQUES CI-DESSUS
MAIS
RESTEZ-VOUS MÊME !


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